銷售要敢于逼單 你會逼單嗎？(2)

16、 機(jī)不可失，失不再來。

在與客戶談單時，因為你的介紹已經(jīng)引起了客戶的欲望，這時就應(yīng)使用假設(shè)成交法，在與客戶聊的同時，把合同及附件拿出，一邊和客戶聊一些和簽單無關(guān)的事，如他們的同行發(fā)展?fàn)顩r或?qū)λ�適當(dāng)?shù)姆畛幸幌碌龋�一邊把合同和附表填好讓其簽字蓋章。

17、抓住客戶的弱點，臨門一腳。

在與客戶談單時，客戶只要說產(chǎn)品肯定會要， 但再比較一下，你回去等我的電話。這時盡量不要等，抓住客戶的弱點，先奉承再逼單。

18、把握促成簽單的時機(jī)。

人的心思是無法掩飾的，總會通過語言或行為表現(xiàn)出來。在訪問時要留心觀察。一般來說，以下所述為顧客購買欲望起動的時候：

1)口頭信號

1.討價還價、要求價格下浮時。

2.詢問具體服務(wù)的項目，制作的效果時。

3.詢問制作周期時。

4.詢問產(chǎn)品的效果，目前為哪些客戶帶來較好的利益時。

5.向自己表示同情或話題達(dá)到最高潮時。

2)行為上的信號：

1.不停地翻閱公司的資料時。

2.要求到公司參觀，參觀是表現(xiàn)出對公司 濃厚的興趣時。

3.開始與第三者商量時。

4.表現(xiàn)出興奮的表情時。

5.身體向前傾斜，不斷點頭向前傾，微笑。

6.有猶豫不決表情時。

19、促使客戶做出最后決定。

當(dāng)你與顧客談判進(jìn)行到一定程度，遇到障礙時，要設(shè)法促成對方做出最后決定。對于不同的情況，可以嘗試使用以下方式：

1) 假定客戶已同意簽約：當(dāng)客戶一再出現(xiàn)購買信號，卻猶豫不決時，可采用這 個技巧，使對方按你的思維做決斷。如： 顧客對網(wǎng)絡(luò)行業(yè)了解不多，但又覺得網(wǎng)絡(luò)對企業(yè)、產(chǎn)品宣傳是有好處的，而不知做哪版，我們可以對客戶說：“(某某)總，您看是先暫時將您的網(wǎng)站建立起來， 再視效果增加功能，或者一次性將您企業(yè)、產(chǎn)品 的宣傳建得全面一些，要做就做最好的嗎?反正也沒多少錢!您看呢?”這樣客戶就會被引入到你的思考中，不是考慮做不做，而是考慮怎么做， 實際上就是同意做了。使商談在這種二 選一的商討中達(dá)成協(xié)議。

2)幫助客戶挑選：一些客戶即使有意做，也不喜歡迅速簽下單，而是在公司的 選擇、網(wǎng)站的效果等問題上打轉(zhuǎn)。這時， 我們要審時度勢，解除客戶的疑慮，而不要急于談訂單的問題。

3) 欲擒故縱：有些客戶天生優(yōu)柔寡斷，雖然對你的服務(wù)有興趣，可是拖拖拉 拉，遲遲不做出決定。這時，你不妨故意收拾東西，做出要告辭的樣子。這種舉止，有時會促使對方下定決心，但是在競爭比較激烈的情況下，可不能真離開客戶，即使離開了，也要馬上又聯(lián)系，以免被人鉆了空子。

4) 拜師學(xué)藝：在你費盡口舌，使出各種方法都無效，眼看這筆交易做不成，不妨試試這個方法。譬如說：“(某某) 總，雖然我知道網(wǎng)絡(luò)宣傳對您公司很重要，可能我的能力很差，沒辦法說服您，我認(rèn)輸了。不過在認(rèn)輸之前，請您指 出我的錯誤，讓我有個提高的機(jī)會?”像這種謙卑的話語，不但很容易滿足對方的虛榮心，而且會解除彼此對抗的態(tài)度。 他可能會一邊指正你，一邊鼓勵你，說不定又帶來簽約的機(jī)會。

5) 建議成交

a)既然一切都定下來了，那我們就簽個協(xié)議吧!

b)您是不是在付款方式上還有疑問?

c)您是不是還有什么疑問，還要向人咨詢嗎?

d)我們先簽個協(xié)議吧，我也開始準(zhǔn)備下面的工作，好早日讓你們的廣告宣傳早日面向消費者，早日受益。

e)如果現(xiàn)在簽協(xié)議的話，您覺得我們還有哪些工作要做?

f)您希望您們的廣告宣傳什么時候面對消費者?如果您們要求很快的話，我們就得趕快做了，譬如簽協(xié)議、準(zhǔn)備資料等。

20、簽約時的注意事項：

1)小心說閑話，以免前功盡棄，不能輕易讓價。

2)盡可能在自己的權(quán)限內(nèi)決定事情， 實在不行，則打電話請示經(jīng)理批準(zhǔn)，一定 要讓客戶感到你已經(jīng)盡自己最大努力幫助客戶爭取最多的利益。

3)不露出過于高興或高興過分的表 情。

4)設(shè)法消除對方不安心理，讓其覺得是最好的選擇。

5)早點告辭。

6)不能與客戶爭論——到了最后階段，而不可因客戶的挑剔言論而與其爭論。