銷售6大報(bào)價(jià)法 為顧客簽單“報(bào)出好價(jià)”(2)

不平衡報(bào)價(jià)法：增強(qiáng)客戶信任

在總價(jià)不變的情況下，我們還可以選擇把產(chǎn)品常規(guī)、通用的零部件以低價(jià)的方式報(bào)出來(lái)，而對(duì)那些特殊結(jié)構(gòu)、特殊工藝、專利產(chǎn)品等不具備價(jià)格可比性的零部件進(jìn)行價(jià)格抬高。

由于這個(gè)方法把客戶能做市場(chǎng)詢價(jià)的常規(guī)產(chǎn)品放在了一個(gè)低價(jià)合理的位置。因此能讓客戶感覺到自己的價(jià)廉物美，讓客戶感覺我們的報(bào)價(jià)不虛夸，從而得到客戶的信任。

在銷售的實(shí)戰(zhàn)里，這個(gè)報(bào)價(jià)法是有經(jīng)驗(yàn)的銷售高手最常使用的。但它需要銷售員對(duì)產(chǎn)品性能、技術(shù)、工藝、生產(chǎn)、同行產(chǎn)品品質(zhì)、價(jià)位等都非常熟悉，給人的印象是專家以公正的立場(chǎng)進(jìn)行產(chǎn)品報(bào)價(jià)。在銷售時(shí)，銷售員的言行千萬(wàn)不能浮夸，甚至虛假，否則客戶在進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查后發(fā)現(xiàn)，事實(shí)情況和銷售員的介紹有出入時(shí)，將削弱自身的競(jìng)爭(zhēng)力，最終導(dǎo)致客戶的不信任。

意外降價(jià)法：價(jià)低質(zhì)更高

在客戶的購(gòu)買心理中，“感覺上占了便宜”的購(gòu)買心理是一個(gè)重要的成交因素。因?yàn)榭蛻粢话愣紭芬赓?gòu)買自己認(rèn)為物美價(jià)廉的產(chǎn)品。實(shí)際上，客戶對(duì)“便宜”的理解并不僅僅局限在價(jià)格的低廉上。

一般而言，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品技術(shù)層面的知識(shí)很有限，對(duì)產(chǎn)品的價(jià)值并不能真正清晰地認(rèn)知，他們只會(huì)從產(chǎn)品的品牌宣傳上判定產(chǎn)品的價(jià)格。

在銷售的客戶拜訪中，我們銷售員經(jīng)常向客戶宣傳、塑造自己的產(chǎn)品是市場(chǎng)的“領(lǐng)導(dǎo)者”。他們總是試圖在客戶的心中樹立品牌的知名度、美譽(yù)度，試圖給客戶“既然質(zhì)量是優(yōu)質(zhì)的，那價(jià)格也應(yīng)該高昂”的心理暗示。

但在實(shí)際成交中，我們的價(jià)位則應(yīng)該根據(jù)情況，針對(duì)客戶的預(yù)算進(jìn)行適當(dāng)下浮，給客戶一種“占便宜”的感覺，從而刺激客戶的購(gòu)買欲望。

在銷售實(shí)戰(zhàn)中，我們有經(jīng)驗(yàn)的銷售員往往在客戶的前期報(bào)價(jià)時(shí)，會(huì)適當(dāng)把自己的產(chǎn)品價(jià)格報(bào)高，在客戶心中豎起一個(gè)高質(zhì)高價(jià)的印象。但在投標(biāo)截止時(shí)，在真正的成交談判中，我方突然將總價(jià)下浮若干個(gè)百分點(diǎn)。這樣讓客戶有“占了便宜”的感覺，從而刺激成交。

這個(gè)報(bào)價(jià)方法除了刺激成交外，還可以防范競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)我們價(jià)格上的試探。在如今競(jìng)爭(zhēng)激烈的商戰(zhàn)中，每個(gè)銷售員都最大努力地去刺探競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手們的價(jià)格，從而為自己的報(bào)價(jià)提供參照。所以“突然降價(jià)法”可以迷惑那些和客戶關(guān)系較好，且能從客戶那里打探出我方報(bào)價(jià)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手們。

生日蛋糕報(bào)價(jià)法：附加搭配為產(chǎn)品增值

我們都有這樣的經(jīng)歷，在你買生日蛋糕時(shí)，我們以為買的僅僅是生日蛋糕，但你拆開包裝一看，卻發(fā)現(xiàn)，除了蛋糕，還有蠟燭、生日卡片、刀叉等�？傊�，你購(gòu)買的是生日蛋糕，但蛋糕商人給你的卻是一個(gè)系統(tǒng)的解決方案。這在銷售技巧里叫“捆綁銷售”。在報(bào)價(jià)里，我們稱為“蛋糕報(bào)價(jià)法”。

需要注意的是，任何報(bào)價(jià)技巧的運(yùn)用都有自己的應(yīng)用范圍。在報(bào)價(jià)前，我們一定要分析客戶的現(xiàn)狀，了解客戶的采購(gòu)進(jìn)度，切忌不做調(diào)查、不做充分交流就草率報(bào)價(jià)。這樣不僅對(duì)銷售進(jìn)度的推進(jìn)無(wú)補(bǔ)，甚至還會(huì)影響銷售的進(jìn)展。

比如，在本文開頭的案例中，銷售員之所以到最后非常被動(dòng)，就是因?yàn)樗�在沒和客戶充分交流，在沒了解客戶采購(gòu)預(yù)算的情況下，為了爭(zhēng)取訂單就草率報(bào)低價(jià)，試圖以此來(lái)刺激客戶進(jìn)行成交，結(jié)果反被客戶抓住了痛點(diǎn)。