趙傳新：用“三把火”迎接酒業(yè)發(fā)展大潮

趙傳新，山東景陽岡酒業(yè)有限公司新任董事長，剛剛履新上任不久，正處于新官上任“三把火”的階段。趙傳新的這“三把火”怎么燒?從哪里“燒”?這是《華夏酒報》記者最為關(guān)心的事情。2015年新年的鐘聲剛剛敲過，《華夏酒報》記者一行就匆匆趕到聊城市陽谷縣，與趙傳新進(jìn)行了面對面的交流。

順勢優(yōu)化文化品牌

在沒去景陽岡酒業(yè)之前，《華夏酒報》記者就耳聞，趙傳新是陽谷財經(jīng)戰(zhàn)線上的一把好手，多年來一直從事財務(wù)工作。1999年，他從山東東方電纜有限公司財務(wù)科長的職位上調(diào)入景陽岡酒業(yè)有限公司，先后出任景陽岡酒業(yè)財務(wù)科長、總經(jīng)理助理、副總經(jīng)理等職務(wù)。期間，曾在上海財經(jīng)大學(xué)EMBA班和清華大學(xué)高級總裁研修班學(xué)習(xí)。

多年的崗位磨練和高級研修班的學(xué)習(xí)，使趙傳新積累了豐富的工作經(jīng)驗(yàn)和創(chuàng)新能力。2001年，他根據(jù)白酒行業(yè)原材物料采購特點(diǎn)制定的比質(zhì)、比價采購方法，不僅每年可為企業(yè)節(jié)約上百萬元的資金，而且這一行之有效的方法還被聊城市委市政府在全區(qū)內(nèi)推廣使用。同時，他總結(jié)創(chuàng)造的運(yùn)用科學(xué)核算手段量化、細(xì)化工作內(nèi)容，有計劃、分步驟的工作方法，有效地提高了科室的工作效率，得到了企業(yè)和社會的廣泛認(rèn)可。

當(dāng)《華夏酒報》記者在景陽岡酒業(yè)見到趙傳新的時候，這位新任董事長謙虛而又低調(diào)，話語不多。但是，當(dāng)記者把話題引入景陽岡如何在目前酒類行業(yè)“過冬”的形勢下，依托自己的優(yōu)勢，迅速調(diào)整，走向健康發(fā)展新軌道的時候，趙傳新一下子打開了話匣子，把他的期許、預(yù)判和“施政方略”一股腦地端了出來。

趙傳新說：“景陽岡作為一個地產(chǎn)品牌，瓶頸和機(jī)遇共存。所謂瓶頸，主要表現(xiàn)在兩個方面：一方面是受到酒類行業(yè)整體變冷大環(huán)境的影響。最近兩年來，酒類行業(yè)遇到了寒流。在這種形式下，包括國家名酒在內(nèi)的酒類企業(yè)紛紛采取自救措施。特別是國家名酒的下移，給地方酒類企業(yè)的發(fā)展造成了一定的沖擊。加之地產(chǎn)酒之間的激烈競爭，更使景陽岡酒業(yè)的發(fā)展遇到了阻力。作為發(fā)展瓶頸的另一方面，景陽岡酒業(yè)自身也存在著一些需要調(diào)整和解決的問題，比如團(tuán)隊(duì)建設(shè)、營銷模式等等。”

當(dāng)《華夏酒報》記者問到“你的三把火要從哪里燒起”的時候，趙傳新笑著說：“不存在幾把火的問題，關(guān)鍵在于，我們要圍繞酒業(yè)形勢的發(fā)展，結(jié)合景陽岡自身的實(shí)際情況，不但需要調(diào)整，更需要找到新的發(fā)展思路和發(fā)展模式。我們新任領(lǐng)導(dǎo)班子確定了一個總體目標(biāo)就是，未來幾年，景陽岡在業(yè)績上必須保證每年的增長幅度不低于20%。我想，只要我們方法得當(dāng)、共同努力，這個目標(biāo)一定能夠?qū)崿F(xiàn)。”

趙傳新表示，有目標(biāo)更得有具體的實(shí)施路線和策略，概括起來要從三個方面著手強(qiáng)化：一是文化和品牌，二是市場和環(huán)境，三是銷售和平臺。

首先是文化和品牌。在文化和品牌上，景陽岡酒業(yè)有著良好的基因。古典名著《金瓶梅》、《水滸傳》加之武松打虎的故事使景陽岡酒的文化和品牌具有更高的知名度和美譽(yù)度。今日的景陽岡更是通過各種途徑不斷挖掘、保護(hù)中國的酒文化，并將這部分文化通過生動的形式展現(xiàn)在世人的面前，打造了千秋陽谷文化園，建成了景陽岡酒道館。景陽岡酒，英雄的酒，已成為陽谷的一張名片。景陽岡酒業(yè)精心打造的景陽岡酒道館、千秋陽谷館以及整個廠區(qū)的文化建設(shè)，已成為人們精神文化生活的美好家園，在中國白酒的發(fā)展史上留下了濃墨淡彩的一筆。

“現(xiàn)在，我們要更加珍惜我們的文化和品牌基因，讓它發(fā)揮出更加強(qiáng)大的作用。目前，我們正在積極申報‘中華老字號’和‘省級非物質(zhì)文化遺產(chǎn)’。根據(jù)景陽岡特殊的地理位置優(yōu)勢，我們也正在積極申報‘國家地理標(biāo)志保護(hù)產(chǎn)品’。我們的整個園區(qū)是省級文化產(chǎn)業(yè)園區(qū)，是陽谷重點(diǎn)旅游項(xiàng)目之一，下一步我們要把文化和旅游結(jié)合起來，打造‘山東省文化旅游產(chǎn)地’。通過這些工作，使我們的文化和品牌再來一次大的飛躍和變化，從而推動企業(yè)由制造向創(chuàng)造轉(zhuǎn)變，由速度向質(zhì)量轉(zhuǎn)變，由產(chǎn)品向品牌轉(zhuǎn)變。”趙傳新說，“我們正處于一個大轉(zhuǎn)變的時代，在目前白酒行業(yè)遇冷的情況下，通過轉(zhuǎn)變，使企業(yè)進(jìn)入一個健康發(fā)展的新常態(tài)，這也是時代留給我們的機(jī)遇，關(guān)鍵是我們一定要把握好、準(zhǔn)備好。”

創(chuàng)造最佳市場環(huán)境

如何才能創(chuàng)造最佳的市場環(huán)境呢?要從三個方面入手。其一是贏得消費(fèi)者的芳心。趙傳新說，未來的市場競爭，不再是產(chǎn)品的競爭、渠道的競爭，而是終端消費(fèi)者的競爭。誰能夠持有穩(wěn)定的消費(fèi)者資源，得到良好的口碑，誰就將贏來良好的市場競爭環(huán)境和長盛不衰的發(fā)展。因此，企業(yè)得消費(fèi)者才能得天下。

消費(fèi)者占據(jù)市場經(jīng)濟(jì)的“心臟”地位，“顧客至上”、“消費(fèi)者就是上帝”這些自“遠(yuǎn)古”就一直流傳下來的治商名言，在當(dāng)今市場經(jīng)濟(jì)的洪流中，依舊閃爍著歷久彌新的光芒。甚至可以說，消費(fèi)者的地位越來越高，市場經(jīng)濟(jì)就是消費(fèi)者的主權(quán)經(jīng)濟(jì)。

當(dāng)下，白酒行業(yè)進(jìn)入了一個新的拐點(diǎn)，充滿了變化。最主要的還是消費(fèi)能力的增強(qiáng)，消費(fèi)概念超越自我，個性化。過去消費(fèi)者是只選貴的不選對的，現(xiàn)在是更看重自己的消費(fèi)體驗(yàn)，比如健康、快樂、時尚以及多種文化的內(nèi)涵，更加關(guān)注消費(fèi)的變化、消費(fèi)的情景和消費(fèi)的方式，把握前沿的戰(zhàn)略思想，這就是“消費(fèi)升級”，也是企業(yè)發(fā)展最大的機(jī)會。這種機(jī)會在于消費(fèi)者的心智，它是一個深度。讓市場回歸理性，在消費(fèi)者心中種下優(yōu)良的品牌基因和文化基因，這是長久獲得消費(fèi)者芳心的主要途徑。

其二是在開拓市場和營造良好的市場環(huán)境、取悅于消費(fèi)者方面，景陽岡有著自己的優(yōu)勢，今后將進(jìn)一步鞏固及放大這種優(yōu)勢，并做好根據(jù)地市場。

“我們進(jìn)一步確立了景陽岡的核心市場、重要市場和主導(dǎo)市場，下一步，要加大對聊城市場的投入，通過產(chǎn)品的梳理和結(jié)構(gòu)的調(diào)整，提高我們的產(chǎn)品在核心市場上的占比。之前我們對于除聊城以外的山東重點(diǎn)市場投入較少，今后我們在提升產(chǎn)品質(zhì)量的同時，還要通過新產(chǎn)品的開發(fā)、通過渠道拓展加大對全省市場的投入，以質(zhì)取勝是永恒不變的主題。”

其三是要有一個好的銷售模式和渠道，通過不斷的探索和努力，使景陽岡酒業(yè)的營銷再上一層樓，占據(jù)市場制高點(diǎn)，增強(qiáng)對未來市場機(jī)會的把握。

趙傳新告訴《華夏酒報》記者，在陽谷大本營市場，景陽岡將繼續(xù)對各個鄉(xiāng)鎮(zhèn)進(jìn)行布點(diǎn)。同時，與中煙、中石化、中國郵政等保持密切合作。這些都是特殊渠道，向周邊地市輻射，主推中煙特定產(chǎn)品——景陽岡武松打虎系列;還要借助茅臺集團(tuán)賴茅酒的上市，把景陽岡酒業(yè)的“賴茆”產(chǎn)品推向全國。

在聊城中心市場，景陽岡利用區(qū)域經(jīng)理在當(dāng)?shù)芈?lián)系大客戶，通過大客戶再利用網(wǎng)點(diǎn)的輻射發(fā)展一大批村鎮(zhèn)客戶;另外，一般每個村都有傳統(tǒng)零售網(wǎng)點(diǎn)和紅白喜事理事會，景陽岡也在想辦法滲透進(jìn)去，借此占領(lǐng)農(nóng)村市場及婚宴市場。在此過程中，景陽岡酒業(yè)更加強(qiáng)調(diào)執(zhí)行力，將懂管理、責(zé)任心強(qiáng)、水平高的人員派到銷售和渠道建設(shè)的第一線，對終端的維護(hù)管理采取分區(qū)負(fù)責(zé)分片管理的辦法，逐點(diǎn)落實(shí)。每個區(qū)域經(jīng)理負(fù)責(zé)一個區(qū)域的終端管理工作，分片時考慮相對集中，分線時考慮不重復(fù)交叉。并制定終端客戶拜訪計劃，按照計劃，每個客戶在一個時間周期內(nèi)拜訪一次，最大效率地管理好區(qū)域內(nèi)的終端網(wǎng)點(diǎn)。

除了當(dāng)?shù)厥袌龊褪��?nèi)市場外，景陽岡酒業(yè)更加積極關(guān)注和開發(fā)省外市場，甚至是國際市場。前段時間，有關(guān)方面在青島召開的“世界經(jīng)濟(jì)論壇大會”上，景陽岡的“賴茆酒”被指定為會議用酒，“景陽岡一號”則在韓國已經(jīng)找到了總代理，開辟韓國市場指日可待。同時，景陽岡酒業(yè)還與臺灣“商業(yè)聯(lián)合會”的賴正義先生達(dá)成了一致，準(zhǔn)備銷售“賴茆酒”，這些都為景陽岡酒走向國際化市場奠定了基礎(chǔ)。“從2014年下半年以來，經(jīng)過半年多的時間，我們成功開發(fā)了許多新市場，而且得到了廣大消費(fèi)者的認(rèn)可。”趙傳新說。

搭建現(xiàn)代營銷平臺

過去景陽岡一直沿用市場“細(xì)分”的營銷模式，通過市場細(xì)分，根據(jù)整體市場上顧客需求的差異性來劃分產(chǎn)品，從而達(dá)到為滿足不同消費(fèi)者服務(wù)的目的。“下一步，我們?nèi)詫⒆裱�這一市場開拓和管理的原則。”趙傳新說。

但是，社會在發(fā)展，生活在改善，在信息時代的當(dāng)下，消費(fèi)者的需求也在發(fā)生著日新月異的變化。二次銷售創(chuàng)新時期的到來，需要企業(yè)進(jìn)行跨界經(jīng)營，也就是由過去的貨物貿(mào)易向服務(wù)貿(mào)易轉(zhuǎn)變，搭建新的銷售平臺。

當(dāng)下，跨界經(jīng)營的上演迎來了一個“新四化”的時代，即：一切商業(yè)都將互聯(lián)網(wǎng)化;一切品牌都將人格化;一切消費(fèi)都將娛樂化;一切流通都將城鄉(xiāng)一體化，也就說進(jìn)入了一個新常態(tài)。這就需要企業(yè)對行業(yè)的現(xiàn)狀和未來有一個更深入的了解和認(rèn)識，把握前沿的戰(zhàn)略思想，找到一種新的發(fā)展模式，迎接創(chuàng)新與發(fā)展的時代大潮。

趙傳新分析說，網(wǎng)絡(luò)信息化是大勢所趨，一個現(xiàn)代化的企業(yè)要想跟上時代的節(jié)拍，就必須跟互聯(lián)網(wǎng)擁抱，通過一系列的整合，組成一個全面融合的新平臺，分享電子商務(wù)時代的商機(jī)。隨時調(diào)整企業(yè)界的發(fā)展戰(zhàn)略，獲取新的發(fā)展機(jī)遇。電商的興起正是因?yàn)樵诨ヂ?lián)網(wǎng)時代完美符合甚至引導(dǎo)了當(dāng)下的消費(fèi)習(xí)慣，從而受到了無數(shù)消費(fèi)者的追捧，同時也正在步步緊逼地“瓦解”著傳統(tǒng)消費(fèi)模式。

根據(jù)實(shí)際需要，景陽岡酒業(yè)也是著手與電商聯(lián)手，搭建屬于自己的網(wǎng)絡(luò)平臺。并先后與中國酒業(yè)新聞網(wǎng)、酒仙網(wǎng)、微信個性公眾平臺網(wǎng)站等多種網(wǎng)絡(luò)渠道進(jìn)行合作，展現(xiàn)企業(yè)品牌，使商品在消費(fèi)者的心中占領(lǐng)一個特殊的位置。

“現(xiàn)代社會是互聯(lián)網(wǎng)社會，人們從打開電腦或手機(jī)就開始面臨信息的轟炸，消費(fèi)者被信息圍繞，應(yīng)接不暇。各種消息、資料、新聞、廣告鋪天蓋地。如此多的媒體，如此多的產(chǎn)品，如此多的信息，消費(fèi)者無所適從，我們必須給消費(fèi)者以明確的信息，讓大家在互聯(lián)網(wǎng)上認(rèn)識景陽岡，認(rèn)識景陽岡的產(chǎn)品，使我們的銷售扁平、快捷、實(shí)用、高效。”趙傳新說。