江小白陶石泉：中國白酒還有千億美金級市場增長空間

“亞布力中國企業(yè)家論壇第十六屆年會”于2016年2月19日-2月21日在黑龍江亞布力召開。重慶江小白酒業(yè)有限公司董事長陶石泉在“亞布力青年論壇·向時代致敬”環(huán)節(jié)做分享，提到自己為何要創(chuàng)業(yè)時，他覺得即便在這樣一個傳統(tǒng)的行業(yè)，自己同樣抱有想象力，而且希望用未來的時間去驗證自己的想象力，“對于行業(yè)約定俗成給人們的印象，我們也不提顛覆，只是想探討另外一種可能性。”

陶石泉在發(fā)言中說，自己對創(chuàng)業(yè)的想象力一方面來自于這個行業(yè)市場足夠大，數(shù)據(jù)顯示，全球市場有1.6萬億美金的蒸餾酒的市場，目前中國企業(yè)只占800億美金，也就是只有5%。“但事實上我們中國人口在全球占到遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止5%的位置，為什么會出現(xiàn)這么一個結(jié)果?” 在他看來，就是白酒行業(yè)在國際化及年輕消費群體的缺位，“如果我們早一點動手去做年輕消費群體的培育，早一點去做國際化的嘗試，那么有可能未來能不能做到跟我們的人口數(shù)，至少是達(dá)到平均線。假如說中國的市場能做到全球的20%，那么也是3200億美金，這個還有4倍的成長空間。”

陶石泉還透露，江小白今年的目標(biāo)是做到1億人次的消費，在年輕群體中去培養(yǎng)他們的消費習(xí)慣。

陶石泉坦言，在自己剛創(chuàng)立品牌的時候，有人問現(xiàn)在年輕人都不喝白酒，為什么做白酒?“我倒沒有什么特別大的情懷，說江小白去挽救整個行業(yè)那不至于，但我認(rèn)為一定會有一部分消費群體最終會對中國傳統(tǒng)的產(chǎn)品感興趣，我們需要去完成轉(zhuǎn)身。”

陶石泉還專門談到自己對創(chuàng)業(yè)的理解，“其實我認(rèn)為說不是去注冊一個企業(yè)，拉起了一個團(tuán)隊去做一個產(chǎn)品就叫創(chuàng)業(yè)，而是在原有的行業(yè)里面去用新方法去創(chuàng)立一個事業(yè)，用新方法新的思路去創(chuàng)立一個事業(yè)，這才是我所理解的創(chuàng)業(yè)。”(新浪財經(jīng)郭金霞發(fā)自亞布力)

以下為發(fā)言實錄：

陶石泉：各位亞布力的朋友大家上午好，我來自重慶，我們這個企業(yè)也來自重慶，是一個重慶的高粱酒創(chuàng)新的一個品牌。實質(zhì)上，我們接到組委會的主題“我為什么要創(chuàng)業(yè)”，我內(nèi)心來講不知道從哪兒去講起。第一我們也沒有什么反轉(zhuǎn)的故事情節(jié)，也不是因為特別困頓我們要去做創(chuàng)業(yè)。后面我提煉了一下，我覺得可以用一句話來描述“是因為我們對于白酒這個傳統(tǒng)行業(yè)的熟悉，所以讓我們感覺到在這個行業(yè)里面，有可能能產(chǎn)生想象力，和想要去驗證這個想象力”，這是我們出發(fā)的一個初衷，也是驅(qū)動我們前進(jìn)的一個力量。

大家都知道，我們中國有四大國粹，京劇，陶瓷，中藥，白酒，這是我們非常有中國符號，有傳統(tǒng)標(biāo)簽，有中國標(biāo)簽的四大國粹，可能全世界的其他外國的朋友對我們中國的認(rèn)識，對這四類的產(chǎn)品應(yīng)該都會打上我們中國的一個標(biāo)簽。

但是談到我們的國粹，特別是談到我們中國白酒這個行業(yè)，我們又會發(fā)現(xiàn)自然而然的會帶有一些標(biāo)簽，我想問在座的各位，我們對“中國白酒”四個字大家會有什么樣的認(rèn)知，從你腦子里面會冒出什么樣的想法，你會怎么認(rèn)知這個行業(yè)?可能我想，大家會有不同的答案，但是我跟大家一樣，我原來做這個行業(yè)，我做了八年以后，我會發(fā)現(xiàn)有一些改變不了的東西，或者說有一些約定俗成大家的認(rèn)知，這個認(rèn)知是可能會覺得白酒口感比較辛辣，會覺得白酒是一個歷史很悠久的行業(yè)，是這么一個產(chǎn)品。歷史很悠久自然而然就會打上標(biāo)簽，是一幫老同志在消費這個產(chǎn)品，它的用戶群體自然而然會有一個畫像，好像年輕人去酒吧，去參觀大家都愿意喝啤酒，喝進(jìn)口其他的酒種，不愿意喝落祖宗留下來的白酒。我們自然而然想到白酒，想到大家貌似都在往同一個方向去做，希望把品牌做成高大上，能夠有階層劃分代表了某一個人群。我喝這個品牌很有面子，我很高大上。

還會有一些其他的代表了關(guān)系和圍桌文化，我們中國文化特別有意思，我們有圍桌文化，圓桌大家一坐，主賓是誰，主陪是誰，得按位子非常嚴(yán)謹(jǐn)?shù)呐判�，不能坐錯，要是年輕人不懂事坐錯人家會說你的，我們?nèi)ゾ淳埔惨�按位子坐不能跑錯了。所以對于整個白酒非常傳統(tǒng)的行業(yè)，有非常多的傳統(tǒng)的約定俗成的已經(jīng)在人們腦子當(dāng)中形成印象的這種觀念。我想我們能不能去做一些改變，我們能不能去做一些有想象力的事情，這個是驅(qū)動我們這個團(tuán)隊，我們愿意去做的，我們基于對這個行業(yè)非常的熟悉，而且我們認(rèn)為現(xiàn)有的環(huán)境恰好是一個非常好的機(jī)會點，能夠讓我們?nèi)プ鲆恍└淖儭?/p>

基本上我剛才提到的幾個關(guān)鍵詞，江小白這個品牌做的所有事情，跟印象是相反的，我們?nèi)プ龅氖虑�，我們能不能變成一個相反的，我們也不提顛覆，我們只是說探討另外一種可能性。今天會講我們要去驅(qū)動一件事情，要去開辟一個新的業(yè)務(wù)，或者我們要去創(chuàng)業(yè)，我對創(chuàng)業(yè)的理解，其實我認(rèn)為不是說要去注冊一個企業(yè)，拉起了一個團(tuán)隊去做一個產(chǎn)品就叫創(chuàng)業(yè)，我理解的創(chuàng)業(yè)是在原有的行業(yè)里面去用新方法去創(chuàng)立一個事業(yè)，用新方法新的思路去創(chuàng)立一個事業(yè)，這是我所理解的創(chuàng)業(yè)。

所以我們?nèi)プ鱿�費人群的些洞察和市場的洞察以后，我們就開始做這樣的事情。

首先我們做了一個比較樸素簡單的產(chǎn)品，中國的酒跟其它月餅，其它有些行業(yè)一樣特別注重包裝，一定要豪華，一定要高大上，我們做的是相反的，做的非常的生活，非常的簡單，足夠的簡單，我們的單品也非常少，我們集中做100毫升2兩裝的小瓶，其實為什么做成小包裝，是因為跟我們的目標(biāo)消費群體所匹配。我們針對休閑類的餐飲市場，針對年輕人的聚會，休閑類的聚會，產(chǎn)品的消費量和這個產(chǎn)品可能更匹配小瓶裝的產(chǎn)品，沒有什么負(fù)擔(dān)。

第二個，我們首先想到做到去階層，新時代的品牌印象。其實我們中國，起碼我對我們這個行業(yè)是比較了解，我認(rèn)為其實我們的中國制造，生產(chǎn)非常好的產(chǎn)品是一點都沒有問題的，但是問題在于我們運營品牌的能力，我認(rèn)為在我們這個行業(yè)里面，原本不夠強(qiáng)，總體不夠強(qiáng)，起碼我們對比其它的行業(yè)我們是有差距的。所以我們可以去做一個不同品牌的印象，這個不同品牌印象是，剛才我們原有，大家都去做高大上的形象，都去做階層的形象，我們可以做一個相反的“去階層”的，不是那么高大上的，跟當(dāng)代的年輕人的文化能夠相匹配的，能夠符合他們的情緒，符合他們的審美，去做這么一個品牌。所以我們的品牌主張是“我是江小白，生活很簡單”，我們更多的去遵循自己內(nèi)心的精神主張，其實酒類很重要的一點它是帶有很強(qiáng)烈的情緒，我們叫它是“情緒飲料”，一定是跟情緒相匹配的。我們很多人在消費產(chǎn)品的時候，一定會跟自己的身份去做一個對照，事實上原來市面上很少有這種商品，能夠彰顯當(dāng)代年輕人他們的精神主張。

第三個，我們要去抓住年輕一代的消費群體，年輕一代的消費群體，年輕化的產(chǎn)品，可能是我們這個行業(yè)的希望。其實可能有一些別的行業(yè)我估計也是這樣的，為什么這樣說?我們會發(fā)現(xiàn)今天的80后、90后他們對于產(chǎn)品，對于品牌的認(rèn)知已經(jīng)跟上一代不一樣了，他有自己的消費主張，他有自己的“品牌民主”，他認(rèn)為我要按照我自己的喜好去選擇，而不是上一代人消費什么東西，他們在消費什么高大上的我們一定要跟隨，所以他們有一個“品牌民主”的出現(xiàn)。所以我們?nèi)�滿足年輕人的需求，盡管這件事情非常的難，很多人多告訴我，特別是我們品牌剛剛出來的時候，大家覺得現(xiàn)在年輕人都不喝白酒你為什么做白酒，我說就是因為年輕人不喝白酒，我倒沒有什么特別大的情懷，說我們這個企業(yè)，我們這個品牌去挽救整個行業(yè)那不至于，但是我們認(rèn)為一定會有一部分消費群體最終會對我們中國傳統(tǒng)的產(chǎn)品，我們需要去完成轉(zhuǎn)身，比如說我們看到?jīng)霾枋莻�中國化很傳統(tǒng)的產(chǎn)品，但是它會通過時尚化的品牌運作，年輕化的品牌運作，重新去培育品牌。我們會看到，唐裝在有一屆的APCE會議上大家都穿唐裝，唐裝非常的傳統(tǒng)，但是它出現(xiàn)的品牌文化時尚了，這個時候能被年輕人和被全世界所接受。

我們會看到我們這個行業(yè)，應(yīng)該來講如果說有想象力的話，在全世界是消費品里面比較大的一個行業(yè)，我們對于明天非常有信心，吃吃喝喝的生意，我們認(rèn)為總歸是比較不太受周期影響的。全球市場有1.6萬億美金的蒸餾酒的市場，目前中國的企業(yè)只占了800億美金，也就是只有5%。但是事實上我們中國人口在全球占到遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止5%的位置，為什么會出現(xiàn)這么一個結(jié)果?這個結(jié)果是，我們中國市場的，帶有中國倍數(shù)的產(chǎn)品沒有走出去，不但沒有走出去，甚至于連我們年輕一代的消費群體都有可能會失去，所以我覺得這個想象力是如果我們早一點動手去做年輕消費群體的培育，早一點去做國際化的嘗試，那么有可能未來能不能做到跟我們的人口數(shù)，至少是達(dá)到平均線。假如說中國的市場能做到全球的20%，那么也是3200億美金，這個還有4倍的成長空間。

所以我們今年的目標(biāo)，我們希望能夠做到1億人次的消費，在年輕群體中去培養(yǎng)他們的消費習(xí)慣，所以最后我做一個結(jié)尾。對于這個行業(yè)，一個非常傳統(tǒng)的行業(yè)，我們同樣抱有想象力，而且我們希望用未來的時間去驗證我們的想象力，謝謝大家。

亞布力青年論壇輪值主席陳奕倫：請問各位點評嘉賓有沒有什么問題想問的?

心元資本鄭博仁：我做的是高科技投資，所以可能跟你這個行業(yè)沒有太多經(jīng)驗，但是我本身在硅谷跟一群創(chuàng)業(yè)家投資了一個葡萄酒，我們其實定位是社會企業(yè)，所有我們賺的賣的紅酒30%捐出去，當(dāng)時這么做從創(chuàng)業(yè)者的這一群人的角度，是所有銷售渠道的一個突破，所以我覺得像這類新的品牌出來的時候，我覺得銷售渠道需要一些更新的方式，我不知道你這邊有沒有一些有趣的想法，謝謝。

陶石泉：你講的這個行業(yè)，其實兩個行業(yè)是非常接近的，甚至我們認(rèn)為是同一個行業(yè)都是酒精市場的行業(yè)，實際上渠道非常重要，我剛才講品牌非常重要，品牌是解決消費者認(rèn)知還得解決消費者買得到的產(chǎn)品。實際上我們在渠道這一塊，我們做了一些創(chuàng)新，第一個是原有的我們中國的產(chǎn)生的渠道層級過多，一級一級層層批發(fā)，一級一級加價，實際上拿到這個產(chǎn)品到手花了很多錢�，F(xiàn)在通過互聯(lián)網(wǎng)的工具，我們能夠做一些更好的優(yōu)化和管理，所以我們的渠道就會非常扁平化，基本上一級到二級的渠道商，其實也不是完完整整的創(chuàng)新，我們認(rèn)為是一種優(yōu)化。原來三四級，四五級的渠道減少到一二級，這是在傳統(tǒng)渠道的創(chuàng)新。

第二個，實際上電商的發(fā)展給我們帶來了機(jī)會。我們大力度的去拓展電商。

第三個，中國市場比較獨有的一個渠道就是我們的社群比較活躍，我們會有很多青年社群，網(wǎng)絡(luò)上的社群，我們?nèi)�參與到這種社群當(dāng)中，也會能產(chǎn)生一些渠道銷售，大概是這三個方面，謝謝。