ASC新任CEO博德瑞：日本葡萄酒商業(yè)模式無法復(fù)制到中國

2015年4月24日，圣皮爾精品酒業(yè)(ASC FINE WINES，下稱ASC)擔(dān)任了幾年的首席執(zhí)行官華金聲正式宣布離職，在業(yè)界在此引起熱議。隨著舊人離去，ASC的母公司三得利(SUNTORY)任命了曾在日本工作十余年，對(duì)三得利十分熟悉的布魯諾•博德瑞(BRUNO BAUDRY)先生就任ASC的CEO職位。那么，這位新到任的CEO，又將帶領(lǐng)ASC走向何方呢?他是如何看待日本市場(chǎng)和中國市場(chǎng)的差異呢?其在上海辦公室接受了WBO的獨(dú)家采訪，這也是他履職以來在媒體的首秀。

與ASC的淵源

WBO：我們發(fā)現(xiàn)您曾供職于卡思黛樂(CASTEL)長達(dá)數(shù)年，且在卡思黛樂日本公司工作多年。據(jù)我所知，卡思黛樂在日本與三得利有極好的合作關(guān)系。您的任命是否表明三得利將更緊密地支持ASC在未來的發(fā)展?

博德瑞：的確，我在ASC的工作是由三得利任命的。以前我在日本工作時(shí)，三得利是最主要的一個(gè)合作伙伴。但有一點(diǎn)要說明的是，我目前這個(gè)職位雖說是由三得利任命，但我們是一個(gè)擁有自主權(quán)的公司，在商業(yè)運(yùn)營上完全獨(dú)立。

三得利對(duì)ASC在中國的發(fā)展非常重視，他們希望對(duì)中國市場(chǎng)的開發(fā)越來越深入，因此希望有一個(gè)對(duì)三得利十分了解的人來ASC工作，這樣可以在ASC與三得利之間起到溝通橋梁的作用。

至于三得利對(duì)ASC的重視，我可以舉一個(gè)簡單的例子。2009年三得利收購了ASC，但在收購之后的5年來，前者并沒有集團(tuán)高管來ASC視察過工作。但在我6月1日剛剛上任后，6月4日三得利集團(tuán)的主席和首席執(zhí)行總裁新浪剛史(Takeshi Niinami)先生便帶領(lǐng)高管組團(tuán)過來實(shí)地考察(如下圖)。

WBO：三得利任命更為“嫡系”的您，一方面證明三得利對(duì)ASC的重視，另一方面是否也說明三得利對(duì)ASC之前的工作是不太滿意的?

博德瑞：我覺得，三得利傾向于任命與三得利有過深度合作的人出任此角色，是希望能讓雙方溝通更為順暢。在我看來，這一切舉措都是出于商務(wù)運(yùn)營方面的考慮，三得利只希望他的投資可以讓ASC在中國發(fā)展的更好，獲得更大的收益。你知道ASC的創(chuàng)始人沈品同嗎?我在2004年就與他有過交流，還曾經(jīng)探討過合作事宜，還一塊出差到上海、香港和法國。但我沒想到十年以后居然會(huì)在ASC工作。

三得利不干涉ASC的經(jīng)營

WBO：我們看到ASC近幾年的人事變動(dòng)是很大的，這是不是說明ASC之前的做法跟中國市場(chǎng)、三得利的期望有所背離?

博德瑞：我剛才說過，三得利不直接影響ASC的經(jīng)營。ASC的策略都是由ASC的執(zhí)行委員會(huì)來制定的。ASC所發(fā)生的人事變動(dòng)，百分之百跟市場(chǎng)變化有關(guān)。中國政府前幾年在開發(fā)二三線城市作出很大投入，因此我們需要到那些地方去設(shè)立辦公室，以便更好地提高我們的服務(wù)。我們?cè)谥袊�的分公司及分支機(jī)構(gòu)一度發(fā)展到26家。但之后，中國新一屆政府出臺(tái)了不同的政策，使市場(chǎng)發(fā)展重點(diǎn)有所變化。我們不再需要那樣多分公司或分支機(jī)構(gòu)，所以關(guān)掉了其中不必要的�，F(xiàn)在，我們?cè)谥袊�各大城市�?1個(gè)分公司及分支機(jī)構(gòu)，在有些地方我們不再需要設(shè)立分公司或分支機(jī)構(gòu)，便跟我們的經(jīng)銷商、批發(fā)商(Distribution Partner)來合作開發(fā)。這些經(jīng)銷商和批發(fā)商都是我們長期的合作伙伴。

加強(qiáng)親民產(chǎn)品線

WBO：中國目前最暢銷的葡萄酒是百元左右的酒。而我們知道ASC是一家精品葡萄酒公司，銷售的都是幾百元甚至上千元的葡萄酒。為了順應(yīng)市場(chǎng)的變化，ASC是否也會(huì)大幅調(diào)整產(chǎn)品序列，充實(shí)百元價(jià)格帶?還是繼續(xù)堅(jiān)持樹立精品酒業(yè)的形象，針對(duì)高消費(fèi)客群?

博德瑞：的確，現(xiàn)在中國市場(chǎng)以百元以下的酒為主。這是個(gè)非常可喜的變化，這說明中國越來越多的老百姓開始飲用葡萄酒了。ASC是一個(gè)精品葡萄酒公司，我們代理的產(chǎn)品在中國，甚至放在全亞洲都是最好的，當(dāng)然我們的市場(chǎng)回報(bào)也是非常好的。

精品酒一直還會(huì)非常好的增長。當(dāng)然，這里指的精品酒并不單單只是波爾多列級(jí)莊，而是所有品質(zhì)好的酒。但目前，我們看到100-200元區(qū)間的酒發(fā)展最快，因此我們現(xiàn)在會(huì)著重于把這部分酒帶給我們的消費(fèi)者。當(dāng)然便宜的酒不會(huì)占太多比例，可能是10%，但絕對(duì)不會(huì)是50%，精品酒仍是我們的基因。但我們理解市場(chǎng)在變化，所以我們需要新的產(chǎn)品來滿足全新的消費(fèi)者�？晌覀儾粫�(huì)停止銷售精品酒而只去賣便宜酒，過去的優(yōu)勢(shì)我們?nèi)詴?huì)持續(xù)發(fā)展。我們發(fā)展入門級(jí)的酒是為了吸引新的客層。所以我們會(huì)有一些入門級(jí)的酒，但不會(huì)特別多。

不會(huì)復(fù)制日本經(jīng)驗(yàn)到中國

WBO：可中國市場(chǎng)的情形跟海外諸多市場(chǎng)比起來是很特殊的，不知您對(duì)此是否認(rèn)同?您是一個(gè)很了解三得利的人，但不知您是否對(duì)中國市場(chǎng)也有深入的了解?

博德瑞：中國的確和很多市場(chǎng)不同，即便跟亞洲其他市場(chǎng)也有所不同。中國市場(chǎng)變化既多且快，直接套用美國、西班牙、日本、菲律賓成功的經(jīng)驗(yàn)都不會(huì)奏效。

我從2000年開始就經(jīng)常來中國，當(dāng)時(shí)我在卡思黛樂工作，在2000年到2010年之間，我到中國出差非常頻繁。從2008年開始，卡思黛樂在中國有更大的投資，當(dāng)時(shí)我又是卡思黛樂管理整個(gè)亞太區(qū)的，中國也是我管理的一部分。當(dāng)時(shí)卡思黛樂的許多在中國區(qū)的業(yè)務(wù)，我都有負(fù)責(zé)和參與。在2010年到2013年間，我到中國內(nèi)地來的機(jī)會(huì)相對(duì)減少了，但我仍然經(jīng)常到香港工作。2013年開始，我加入了一個(gè)西班牙的起泡酒公司，這家公司也到中國來開展過業(yè)務(wù)。

因此，我自認(rèn)為對(duì)中國市場(chǎng)略有了解。我也看到，相比2000年至2010年間，從2010年到2015年，中國市場(chǎng)產(chǎn)生了極大的變化。

WBO：你在日本工作多年，你認(rèn)為中國市場(chǎng)與日本市場(chǎng)的差異在哪些方面呢?

博德瑞：第一個(gè)差異，日本是個(gè)非常成熟的市場(chǎng)，日本的大眾消費(fèi)者已經(jīng)習(xí)慣了葡萄酒文化，日本本地釀制葡萄酒也有100多年的歷史，他們對(duì)葡萄酒并無任何隔閡。

WBO：日本葡萄酒更好賣，是不是因?yàn)槿毡救烁�有錢，人均消費(fèi)更高，因此大家都購買更昂貴的葡萄酒?

博德瑞：我不認(rèn)同這種觀念。當(dāng)我1999初到日本時(shí)，當(dāng)?shù)氐钠咸丫屏闶廴司�銷售額是1500日元(約合75.9元人民幣)，十年以后，這個(gè)價(jià)格還跌到了690日元(約合34.94元人民幣)。而且你要看到，盡管日本人人均收入比中國人高，但日本只有1億人，而中國人口是日本的13倍。中國有消費(fèi)力的人口，可能跟日本總?cè)丝谑且粯佣嗟摹?/p>

日本市場(chǎng)非常成熟，但也正因此而顯得變化不大，可以用停滯來形容。而中國的市場(chǎng)雖仍處在嬰兒階段，卻非常有活力，增長得也會(huì)非�？臁Ｖ袊�的O2O市場(chǎng)，不僅僅比起日本，較之全世界，都發(fā)展得更加迅速。

當(dāng)然，如果講到共通點(diǎn)，中日兩國的酒類市場(chǎng)的確也有非常相似的一面，兩國自身都有深厚的飲酒文化，比如日本人很喜歡喝清酒、啤酒，中國也有白酒和啤酒。舉個(gè)簡單的例子，中國人喝酒會(huì)說干杯，而日本人則會(huì)說かんぱい(KAN PAI)，發(fā)音一樣。

現(xiàn)在來看，中國人對(duì)葡萄酒也開始越來越有興趣，目前中國分了8個(gè)產(chǎn)酒區(qū)域，未來也會(huì)產(chǎn)出更多的好酒，包括許多150元以下、大眾消費(fèi)得起的葡萄酒。雖然中國還不是個(gè)成熟的市場(chǎng)，但必定會(huì)是一個(gè)高速發(fā)展的市場(chǎng)。

WBO：那你覺得日本的經(jīng)營模式可否借鑒?

博德瑞：盡管有很多相同點(diǎn)，兩國銷售的葡萄酒流行品牌也有相似之處，但還有很多不一樣的地方。許多在日本賣的好的酒，我們不能拿到中國來賣。我不能把日本的商業(yè)模式帶到中國，就如同不能把中國的商業(yè)模式帶到日本。

WBO：剛才您說兩國之間賣的酒不一樣。能具體介紹一下其中的不同之處嗎?

博德瑞：日本是個(gè)成熟市場(chǎng)，消費(fèi)者對(duì)葡萄酒更了解，他們買商業(yè)品牌，也買小眾品牌。中國的消費(fèi)者由于還沒成熟到一定地步，會(huì)不知選什么酒，因此會(huì)優(yōu)先選國際知名的品牌。要等他們已經(jīng)非常熟悉葡萄酒了，才會(huì)選一些小眾品牌。我認(rèn)為這是一個(gè)巨大差異。日本消費(fèi)者已十分習(xí)慣于喝葡萄酒，他們會(huì)在選酒時(shí)嘗試一些新的品牌，而中國消費(fèi)者還在探索期，不太想去冒險(xiǎn)，因此選酒時(shí)會(huì)比較保守。所以我認(rèn)為，在接下來的十年里，國際化的商業(yè)品牌會(huì)比小型精品酒莊在中國有更加好的市場(chǎng)。但我認(rèn)為，日本市場(chǎng)從不成熟到成熟可能經(jīng)歷了30年，在中國，可能只需要10-15年就夠了。