3、省酒消費者對話全面喪失。
我們看到名酒大放異彩，茅臺到處斷貨，茅臺醬香酒一路高歌，當然茅臺醬香酒正一堂在做，連續(xù)兩年都是增長冠軍。2015年13個億，2016年25個億，2017年50億輕松渡過，連續(xù)兩年翻番，行業(yè)規(guī)模以上的增長冠軍。
花冠為什么在山東比較領先，我覺得它還是在儲酒節(jié)這件事情上，在山東、在全國區(qū)域酒企做的比較早，堅持時間比較長，今年是十六屆了。
老窖在全國又搞會展，又在做七星盛宴，漢醬還搞，喝漢醬保增值。
汾酒把它的銷售結構解聘，重新競聘，把一些過去覺得改變不了的一些人拿下，變化非常大，所以今年上半年汾酒增長非常快，實際上都在做動作。
彩陶坊除了它的會晤營銷以外，就是鼓勵消費者把菜刀坊的瓶子，因為它的瓶子確實很漂亮，讓它種花，現(xiàn)在在河南很多窗口性地方(稅務局、銀行…)都擺著，又是廣告，更加美觀和漂亮，這是菜刀坊的創(chuàng)新，我一看菜刀坊廣告無處不在，成本極低，其實都在做各種創(chuàng)新。
但是，大量的消費者跟省酒的消費者活動，亮點比較少。市酒、區(qū)域的白酒為了折騰，非�；钴S，但是省酒這，有點集體沉默，新動作不多。
(六)省酒現(xiàn)在的怎么跟消費者重新對話?
牛欄山是繼續(xù)講它原來給消費者講的，正宗二鍋頭、地道北京味，還是需要注入新的情感跟消費者互動、溝通，因為我們一個東西已經(jīng)時間很長了。
花冠跟消費者的印象還是一個比較務實、品質(zhì)比較好，執(zhí)行能力很強的一家企業(yè)，要不要給消費者新的驚喜呢?需要。
茅臺、瀘州老窖、水井坊也好，都找到了新的和消費者對話的體系，舉個例子，茅臺的千商大會、萬家共享大會，剛剛在成都搞了一個萬人品鑒會，規(guī)模巨大，消費者一大批轉粉。在成都是濃香的天下，大批醬香新的消費者就通過這個活動搞，效果非常好，估計過一段時間可能在全國北京、南京等一些地方搞。
國窖搞的七星盛宴，參加了七星盛宴的很多消費者，重新回到國窖的懷抱。
水井坊的高端品鑒、國外游;洋河頻繁動作，G20、博鰲論壇、一帶一路，頻頻贊助，實際上，都在進攻、進攻、再進攻，建立新的對話體系。
我們看省酒呢?相對在這塊比較少，或者說方式還是我們過去一貫的方式，缺乏新的對話體系，換句話說，如果有新的對話體系，一定發(fā)展非�？�。
要給消費者做消費群，做超級對話，省酒線的消費者，也就是發(fā)展線、生存線的消費者，要重新建立對話體系，其實省酒檔的體量、人數(shù)、場次，大規(guī)模，當然現(xiàn)在都在實踐，比如說衡水老白干現(xiàn)在大分銷的模式，效果非常好，在省內(nèi)突破，都在做新的東西。
要結合省情構建自己的專屬模式，構建省酒的對話體系，就是如何給批量消費者做新的對話和溝通?如何規(guī)�；木珳实恼业揭I性的消費者，讓他變成鐵粉，這個工作渠道很多人都會，煙酒店陳列多少，陳列完了，消費者意見領袖如何規(guī)模化、精準的、多頻次的反復溝通，這個體系是很多企業(yè)非常缺乏的，為什么要反復溝通?他才會路轉粉，他才會真的愛上你這個酒，喝酒一定要三三三，喝三口，三口以后就適應了，喝三杯，三杯覺得你酒不錯，喝三次，我們叫三口、三杯、三次，其實可能你的粉絲就誕生了。
(七)成為省酒老大的“三雙”。
做省酒老大，必須要做到雙產(chǎn)品線、雙品牌線、雙組織線，簡稱為“三雙”。
1 、雙品牌線
省酒因為品牌的出生，比如說茅臺，當時的四大名酒、八大名酒這些酒。我們來看，基本上后來在中高端、次高端突破的都是雙品牌，洋河、藍色經(jīng)典，全興的水井坊、沱牌的舍得，實際上他們也是通過次高端來解決品牌的高端化加氣質(zhì)化的問題，這幾個是一樣的。
但是，茅臺、瀘州老窖、汾酒、五糧液可能不一樣。
衡水老白干、十八酒坊;仰韶、彩陶坊;迎駕貢酒現(xiàn)在在全力推它的生態(tài)洞藏。我看花冠最近也搞了一個柔酒大師，都在想去突破。
正一堂來看，應該是省酒老大的主規(guī)律，省酒的雙品牌戰(zhàn)略仍然是最重要的一個戰(zhàn)略，因為消費者原來喝低端酒的消費者，變成中高端的消費者，需要新的品牌體系。
所以，雙品牌能解決省酒的發(fā)展線競爭和省內(nèi)線競爭。生存線和發(fā)展線發(fā)展兩個品牌體系操作。
所以，如果在省內(nèi)堅決把雙品牌的感覺做得越徹底越好這樣就解決了中高端、次高端的問題。
像汾陽王現(xiàn)在搞了一個清雅香，實際意義上解決它中高端的突破問題。
小角樓的御酒實際上就是它的雙品牌，價格段更高的。
2 、雙產(chǎn)品線
雙產(chǎn)品線，就是聚焦兩條線，生存線、競爭線、發(fā)展線。
對未來的省酒，現(xiàn)在很多省酒還在百元以下競爭的，未來成為不了發(fā)展主流。它的發(fā)展一定在百元以上，是它的生存線，
未來的消費我們界定是平民化，100元是平民化，大眾消費者未來就喝100元以上的產(chǎn)品，因為中國的經(jīng)濟今年上半年還是在國內(nèi)外都認為會跌破5%，國內(nèi)認為是6%，今年上半年GDP增長了6.9%，全球經(jīng)濟是大經(jīng)濟體增長第一的。所以消費會進一步上升。
在生存線方面，百姓、城市居民在百元以上，200元以上就是中產(chǎn)階層了。為什么現(xiàn)在很多消費者感覺有時候喝仁和不是那么有面子，拿著DD感覺今天晚上要秀一秀。實際意義上這就是消費者的變化，這個變化要加以引導，可能更多的消費者酒喝200元以上的產(chǎn)品了。
所以，其實講得比較厲害，把它叫大眾化，就是普通科長級別的人請客就要這么請。
300元以上才是商務消費，你能不能在正商務消費占據(jù)一席之地，是你能不能在這個地方持續(xù)發(fā)展的關鍵，要不然你就拱手讓給名酒了。
所以100、200、300這三個線。但是很多企業(yè)可能同時運作三條線，目前做不了，所以兩條線。比如說你目前當?shù)匕僭陨线�沒有突破，那就突破，突破了以后再200、300塊錢以上突破，這就是我雙線。聚焦才能夠突破，聚焦這兩條線，這是未來的發(fā)展。
3 、雙組織線
雙組織是現(xiàn)在很多酒企在推動的新型管理方式。
這是現(xiàn)在很多企業(yè)在這個問題上還沒有想明白，百元以下的團隊運作百元以上的酒，百元以下和百元以上運作規(guī)律和方式對組織的要求是不一樣的，所以一定要雙組織。這個雙組織未來會變成企業(yè)發(fā)展的一個關鍵。
石花重點在百元以上專門組建了一個隊伍在發(fā)力，實際上就是這個規(guī)律，你要在省內(nèi)突破，必須要這么干。
前一段時間迎駕發(fā)出公告，成立洞藏子公司，
仰韶是比較早的擁有兩支隊伍，一個是仰韶彩陶坊的隊伍，一個是仰韶窖香的隊伍。
老白干應該說在組織上，過去在這方面分得也不錯，現(xiàn)在老白干從1915到下面的光瓶酒是一個獨立的事業(yè)部在操作。
雙組織的案例目前來說有:老白干、十八酒坊、仰韶、彩陶坊、迎駕、洞藏。
另外，未來在組織上，再厲害會怎么樣呢?
專業(yè)化、大兵團作戰(zhàn)是個大方向， 省酒的不二法則就是專業(yè)化、大兵團，大兵團就是你的數(shù)量。要當省酒老大，你的專業(yè)化、大兵團到什么程度?
洋河是行業(yè)內(nèi)銷售團隊第一個突破2000人的，第一個突破5000人的，第一個突破8000人的，第一個突破1萬人的。
洋河為什么做得好?團隊發(fā)育領先于行業(yè)，就是這么簡單。
所以，你沒有團隊、你沒有人，你想實現(xiàn)10億、20億、30億、50億是不可能的。
再比如說，仰韶有專門的會務組織、推廣組織、宴席組織，三大專業(yè)線組織，因為只有這樣的組織保證，才能夠把你的競爭策略由組織保障去落地，那些組織發(fā)育的時間越長，它的能力會越來越專業(yè)。
省酒的組織優(yōu)勢可能是本地化，到底怎么來體現(xiàn)這個優(yōu)勢呢?
1、陣地率先到鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級，在那兒構建堡壘。敵人來了感覺你這兒已經(jīng)占據(jù)有利地形了，不太好辦。
2、管理組織做得再細一些、再專業(yè)一點。
仰韶提供了一個很好的方法，會務組織、推廣組織、宴席組織，未來再厲害可能會演變成公司。
作為區(qū)域企業(yè)，在省酒今天是老大，在當?shù)氐娜藬?shù)應該是第一的，即使不是第一，專業(yè)化也應該是第一，如果兩個都是第一，你就是當?shù)刈顓柡Φ年犖椤?/p>
小結，“三雙”規(guī)律很簡單，做雙線、雙品牌、雙組織，
