正一堂楊光：省級龍頭酒企的老大思維和強進攻戰(zhàn)略

8月9日上午，由正一堂戰(zhàn)略咨詢機構(gòu)、中國高端酒展覽會組委會聯(lián)合主辦的“省級龍頭酒企的老大戰(zhàn)略高峰論壇”在濟南禧悅東方大酒店舉行。

正一堂戰(zhàn)咨詢機構(gòu)董事長楊光分享了自己最新研究成果《省級龍頭酒企的老大思維和強進攻戰(zhàn)略》，就區(qū)域品牌戰(zhàn)略如何創(chuàng)新突破作了精彩演講。

一、中國酒業(yè)很熱

全國一線名酒，今年的報表都非常好看，比如說上半年汾酒大概增加48%，茅臺增長了33%，瀘州老窖增長了20%，可能實際數(shù)據(jù)比這個還好一點，都在增長。在全國名酒復(fù)興增長的同時，區(qū)域白酒省級龍頭老大也不甘示弱。

迎駕貢酒和老白干都是省級龍頭的典型代表，都過了30億。牛欄山目前北京仍然是老大，其全國化之路，通過白牛二做得也非常好，牛欄山大概是60多個億;西鳳，實際上如果按照其他的核算，西鳳過去的方法是大經(jīng)銷，所以它公布是28個億，實際上按照我們換算大概45-50億左右;還有正在往20億進軍的山東花冠和河南的仰韶，還有幾個30億以上量級的企業(yè)，還有在廣西目前做老大丹泉，體量目前不是很大，但是在廣西的市場占有率很厲害。未來，汾陽王也想成為省級老大。

中國酒業(yè)為什么這么熱呢?

因為還有很多外來資本，在承德當(dāng)?shù)�，�?yīng)該是民營礦第一的李總，也在當(dāng)?shù)厥召�，�?chuàng)建了一家新的酒廠，以及在長春非常厲害亨索集團(做房地產(chǎn)的)，收購了應(yīng)該說歷史非常悠久的梅河高粱。

那么，我們有這么多的企業(yè)，未來怎么發(fā)展?省級龍頭酒企應(yīng)該怎么發(fā)展?規(guī)律是什么?未來競爭的邏輯是什么?省級龍頭酒企的老大思維與強進攻戰(zhàn)略是什么?

二、省級龍頭酒企應(yīng)該怎么發(fā)展?

(一)省級龍頭跟全國名酒的區(qū)別在哪里?

第一點，品牌不如全國名酒大。

第二點，價格帶不同。

茅臺漲價1500，因為它控價在1299，漲價在這個程度，包括國窖的價格終于占到800塊錢以上之后，對所有的省酒來說出現(xiàn)了一個空間，即省酒目前完全可以發(fā)育300-500之間的價格段。

包括像仰韶這些企業(yè)，實際上在過去10年是把百元以上價格段給占住的企業(yè)，現(xiàn)在就是省酒的老大，接下來在200元以上，如果200多塊錢能夠占百元以上超過一半，那這些企業(yè)會再次領(lǐng)先。

如果能夠在300-400塊錢有發(fā)育的話，這個企業(yè)競爭力，全國名酒打起來，雙方是不分彼此的，實際意義上，尤其是省酒老大，目前這個思維不要再在100多這個地方纏斗，當(dāng)然還要做，這是省酒老大的生命線。

次高端和省酒端的爭奪戰(zhàn)，這是全國名酒跟區(qū)域老大目前思考的重要問題，首先要思考這件事情。

(二)省級白酒老大的思維是什么?

什么是老大?老大哲學(xué)就是主動進攻。

老白干在石家莊打了很長時間，牛欄山從原來在順義幾個區(qū)賣得比較好，到后來在北京全城的滲透，實際上都是主動進攻的結(jié)果。

所以說省酒只有主動才有主權(quán)。現(xiàn)在很多區(qū)域企業(yè)主動進攻的欲望不強烈，怎么可能未來成為老大呢?

所以老大是什么?是一個戰(zhàn)略思維。

(三)省酒老大當(dāng)年怎么當(dāng)?shù)睦洗?

第一，它一定是在省會市場率先突破百元價格帶。

第二，它一定是在全省百元價格帶銷量最大(規(guī)模最大)。

第三，它一定是找到一套模式和組織，配襯百元以上的價格帶，就形成了它的主導(dǎo)。

(四)省酒的“三大線”是怎么劃定的?

目前的價格來看，茅臺在千元以上，是國酒領(lǐng)航線，它在領(lǐng)航，價格現(xiàn)在實際上已經(jīng)在1400、1500左右。

國酒的發(fā)展線就是目前的五糧液、國窖，大概在800元以上。原來的200-400是很多次高端，比如說像劍南春等這些品牌，目前他們都在突破500-800元，劍南春、郎酒、洋河夢之藍(lán)、汾酒的青花汾、水井坊以及窖齡酒，國窖1573都在干這個事情。

在500-800元之間的價格帶，叫省酒的品牌線。

也就是說你有沒有布局高價位的產(chǎn)品，并且讓消費者知道你的產(chǎn)品。

中間300-500元是省酒的發(fā)展線，也是是非常重要的。

這是個省酒堅決要做的。因為很多人覺得有難度，但是實際上這個是經(jīng)培育以后它是有大銷量的，它對你品牌的帶動作用、溢價價值是非常大的。

在100-150元，這個把它叫省酒的生死線。

這是很多人在做的，比如說西鳳、古井、老白干、仰韶、花冠，如果你是一個省酒，你都沒有在百元以上，或者是100多沒有站住，你未來的生存就會有問題，就是你發(fā)展的持續(xù)動力會喪失。

下面是80元以下基本上變成中低端，是市酒的生產(chǎn)線，那就是一個一般的牌子了。

省酒領(lǐng)先要再聚焦，三條線：

生存線：百元如果你做不好，生存就會有問題。

競爭線：二百元的這仗打贏了，你在當(dāng)?shù)鼐褪抢洗蟆?/p>

發(fā)展線：三百元上下你也占領(lǐng)了，你未來十年都是老大，因為你能夠持續(xù)發(fā)展。

一百、二百、三百，我們各個企業(yè)去考量這三條線，如果你還能夠像我剛才說的，掌握制空權(quán)的話，500元以上，要有你的核心形象產(chǎn)品，還要讓它有一定的量，這就是我們講的三條線。

生存線、競爭線、發(fā)展線，其實都是這種簡單明確的東西才真的叫戰(zhàn)略，

我們要聚焦省酒的領(lǐng)先性站位，強化省酒線的專線競爭，有時候我們也總結(jié)，因為老窖提了一個五大單品，我們有時候在講，省酒有時候也做五大單品，實際上五大單品，你上下排排就知道了，我們自己規(guī)劃了四條線，你現(xiàn)在還有一個你原來百元以下你比較擅長的線，五大單品。

我們叫雙線進攻，雙組織，三線布局，核心在一百、二百、三百。

簡單分析，省酒的戰(zhàn)略防火墻，省酒的品牌線不能高于五糧液、國窖，不要做一個你一年賣不了幾瓶的產(chǎn)品，大概應(yīng)該在做一個四百、八百的戰(zhàn)略防火墻，如果沒有四百到八百的戰(zhàn)略防火墻，你的省酒一百到三百會城門失守。

這條線意含非常大，這個防火墻我們把它叫做戰(zhàn)略防火墻，很多人沒有這個防火墻，所以你城門打開，隨時被別人進攻。為什么要做品類?因為品類能夠沖破品牌的舒服和品類，形成差異化競爭。

(五)省酒面前遇到的問題是什么?

1、省酒的專項擠壓，省酒的生存線、發(fā)展線，擠壓比較嚴(yán)重。

2、省酒的區(qū)域省會市場遇到天花板。

因為省會市場的天花板現(xiàn)象比較嚴(yán)重，也就是說在省會，我們能把省會搞定，但是我們現(xiàn)在看到全國的一線名酒都在省會，比如說鄭州，全國的主要品牌一線名酒全在鄭州打仗，石家莊全國的名酒也在打仗，濟南也在打仗。實際上受到三種擠壓，下面市酒做的事，全國一線、二線名酒也在做，你在省內(nèi)的主要對手也在纏斗。

所以，我們講統(tǒng)治權(quán)，因為你要當(dāng)區(qū)域老大，你得有統(tǒng)治權(quán)，統(tǒng)治權(quán)有沒有那么厲害?比如說牛欄山在北京原來不厲害，現(xiàn)在很厲害。但是我們看，紅星的藍(lán)瓶在28元價格全面突破以后，實際意義上是有壓力的。這就是我們看不同價格帶、不同企業(yè)命運的變化實際意義上是非�？斓�。

統(tǒng)治權(quán)的標(biāo)志就是主導(dǎo)權(quán)、定價權(quán)，為什么我非常重視定價權(quán)呢?當(dāng)你喪失定價權(quán)的時候，你拿什么主導(dǎo)?這個價格你經(jīng)常被競爭對手帶著，它的價格比你更低，拉著你讓你的價格往更低的地方去，現(xiàn)在我們講，省酒老大要新的領(lǐng)導(dǎo)價格帶的控制，如果你沒有領(lǐng)導(dǎo)價格帶，比如你在300元，200元以上的價格帶你不能突破，你只能當(dāng)?shù)仡^蛇，你就不是真正的省酒老大，這就是我們剛才分析的，我們在價格帶的問題。