陳立忠：酒莊需優(yōu)化渠道服務(wù)促銷售

陳立忠，新疆天塞酒莊董事總經(jīng)理。大學(xué)學(xué)習(xí)法律專業(yè)，做過法官，后經(jīng)營(yíng)北京四合汽車服務(wù)公司至今。因熱愛葡萄酒，2009年來到新疆巴州焉耆，和合作伙伴一同投資建立了天塞酒莊。

近年來，隨著中國(guó)葡萄酒市場(chǎng)的繁榮發(fā)展，國(guó)內(nèi)葡萄酒莊也蜂擁而起，這意味著國(guó)內(nèi)酒莊不僅需要面對(duì)進(jìn)口葡萄酒的擠占，也要面臨國(guó)內(nèi)葡萄原料、技術(shù)、人才等多方面的考驗(yàn)。面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，新疆天塞酒莊董事總經(jīng)理陳立忠提出堅(jiān)持“精品酒莊酒”路線，通過會(huì)員制+體驗(yàn)中心的模式深耕渠道優(yōu)化服務(wù)，以品質(zhì)塑造品牌。

源頭管控打造精品酒莊酒

據(jù)陳立忠介紹，天塞酒莊的2000畝葡萄園已形成規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)化種植，設(shè)有種植公司，有技術(shù)、生產(chǎn)部門及配套部門管理和支持，以便管理細(xì)節(jié)的貫徹落實(shí)。

據(jù)了解，天塞酒莊今年生產(chǎn)約35萬瓶葡萄酒，前兩年產(chǎn)能為15萬-20萬瓶，產(chǎn)品包括悅飲、經(jīng)典、精選、珍藏及生肖系列，價(jià)位從100-300元不等。陳立忠說：“天塞酒莊走的是‘精品酒莊酒’路線，即以品質(zhì)贏得消費(fèi)者的青睞。未來我們的種植面積不會(huì)再擴(kuò)大，原料也不會(huì)外購，所以年產(chǎn)能最高預(yù)計(jì)達(dá)60萬瓶。”

陳立忠稱，從目前產(chǎn)能來說，并不具備進(jìn)商超銷售的產(chǎn)量，未來還要看生產(chǎn)情況以及消費(fèi)者的接受度�，F(xiàn)在天塞酒莊的官網(wǎng)和官方微信都可以實(shí)現(xiàn)線上銷售，未來也會(huì)考慮和現(xiàn)有的電商平臺(tái)進(jìn)行合作。

提升會(huì)員服務(wù)深耕渠道

據(jù)了解，天塞酒莊采取的是會(huì)員制+體驗(yàn)中心的模式，即在各地建立會(huì)員服務(wù)商，職能是服務(wù)于當(dāng)?shù)氐臅?huì)員和終端客戶。比如會(huì)員下單付款后，由會(huì)員服務(wù)商提供物流配送和售后服務(wù)。據(jù)悉，目前北京、上海、廣州、南昌、成都、浙江等多地都已建立會(huì)員服務(wù)商網(wǎng)絡(luò)。

此外，通過深耕渠道優(yōu)化服務(wù)，逐步開展消費(fèi)者品鑒工作，與消費(fèi)者形成直接溝通，以便對(duì)產(chǎn)品形成更直觀的認(rèn)知。目前天塞酒莊已經(jīng)在北京、上海、廣州、成都、鄭州等城市舉辦過50-100人的大型品鑒會(huì)，小型品鑒會(huì)則在全國(guó)各地都有舉辦。

陳立忠表示，天塞酒莊的核心市場(chǎng)大致分布在三個(gè)地區(qū)，首先是新疆市場(chǎng)，由于具有地緣優(yōu)勢(shì)，天塞酒莊在新疆地區(qū)知名度很高;其次是北京市場(chǎng)，這里的消費(fèi)人群和購買力較為集中，天塞酒莊以合作伙伴的優(yōu)勢(shì)資源為基礎(chǔ)，逐漸開拓消費(fèi)人群;此外，由河南幅射周邊省市的中原市場(chǎng)，也是天塞酒莊的重點(diǎn)發(fā)展區(qū)域。

陳立忠表示，明年將以現(xiàn)有的會(huì)員服務(wù)商體系為主，將會(huì)員制+體驗(yàn)中心模式成熟化，不斷提升服務(wù)水平和能力，并建立多個(gè)物流中心，以強(qiáng)化物流網(wǎng)絡(luò)。

外資投建內(nèi)地酒莊逐鹿市場(chǎng)

伴隨著國(guó)內(nèi)消費(fèi)升級(jí)，國(guó)內(nèi)的葡萄酒消費(fèi)需求逐年上升。在新消費(fèi)常態(tài)下，消費(fèi)者對(duì)于葡萄酒的需求也由價(jià)格敏感性向品質(zhì)導(dǎo)向性轉(zhuǎn)變，對(duì)于葡萄酒的個(gè)性化和差異化有更高的要求，這給國(guó)內(nèi)葡萄酒市場(chǎng)帶來了新的機(jī)遇與挑戰(zhàn)。

陳立忠表示，國(guó)內(nèi)消費(fèi)人口基數(shù)大，這決定了國(guó)內(nèi)葡萄酒市場(chǎng)的體量，但目前該市場(chǎng)仍處于初級(jí)階段，潛力遠(yuǎn)未挖掘出來。葡萄酒飲用真正在國(guó)內(nèi)興起還是近幾年的事情，國(guó)內(nèi)對(duì)于葡萄酒的消費(fèi)觀念、飲酒習(xí)慣尚未成熟。“我們現(xiàn)在要做的應(yīng)該是先做好葡萄酒文化推廣、消費(fèi)者教育、自身品質(zhì)的提升以及品牌的建設(shè)，先修煉好自己的‘內(nèi)功’，然后再去要結(jié)果。”

近年來，越來越多的資本看好國(guó)內(nèi)葡萄酒市場(chǎng)，一些國(guó)外葡萄酒集團(tuán)也相繼在內(nèi)地市場(chǎng)投建酒莊，以便占得先機(jī)。數(shù)據(jù)顯示，亞洲的葡萄園面積從2000年19.4%的全球占比升至2013年的24%，其中中國(guó)葡萄園數(shù)量增加了127%。

陳立忠表示，國(guó)外運(yùn)作成熟的葡萄酒企業(yè)進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，其運(yùn)營(yíng) 成本較高。如果在國(guó)內(nèi)找到合適的原料基地，或者是合適的地區(qū)建立生產(chǎn)基地，能夠有效降低成本。當(dāng)然這也證明了國(guó)外資本認(rèn)為中國(guó)市場(chǎng)具備投資價(jià)值，并且對(duì)國(guó)內(nèi)產(chǎn)區(qū)有信心，能夠在該地區(qū)種植葡萄，生產(chǎn)出高品質(zhì)的葡萄酒。