小郎酒總經(jīng)理王勇軍：光瓶酒四大趨勢與六點辦法(2)

第二、光瓶酒凸顯升級趨勢。在中國裸瓶裝的酒存在歷史很長，而且這一輪之前大家關(guān)注度不是太高。但是現(xiàn)在因為經(jīng)濟環(huán)境的變化，大家更關(guān)注光瓶酒這塊，因為大家關(guān)注，所以它的整個升級趨勢就迫在眼前。

第三、包裝不再像以前做的很簡單，會追求美感，并且還有往小劑量方向走的趨勢。目前的餐敘環(huán)境，三五個人喝酒的場景更多�？赡苓@里面有喝白酒的，有喝啤酒的，有不喝的，所以大家有自由選擇的主動性，這種情況下小劑量的酒酒更適合。

第四、產(chǎn)品增多&競爭加劇。光瓶酒發(fā)展的過程中不乏突起新秀、但最終還是大品牌、高品質(zhì)、經(jīng)典的會持續(xù)存在。也就是我們看到金字塔塔尖的酒廠，銷量持續(xù)增長，利潤持續(xù)增長，光瓶酒也會是這種趨勢，而且激烈的市場在最近兩三年，最后會有一個洗牌的過程。

認(rèn)清環(huán)境與趨勢，接下來要解決的就是“怎么干”的問題。在小郎酒的運作上，我們做了一些嘗試，近幾年也收到了一定的效果。在下一輪進(jìn)程中，我們的目標(biāo)是根據(jù)公司定位，將小郎酒做壯大，做成行業(yè)標(biāo)桿，做成品類第一。有了目標(biāo)，當(dāng)然也得有依托，不然就是一句空話。

總結(jié)而言，對于所有的小酒，其運作的幾個基本規(guī)律是相通的。這里就將運作小郎酒的一些依托跟大家分享一下。

第一是品質(zhì)保障。衡量一個酒廠，第一看釀酒能力，第二看儲藏能力，第三看自然環(huán)境。因為入口的東西，未來長期存在要有高品質(zhì)，而強大的酒廠實力是保障酒質(zhì)高品質(zhì)的重要支撐。

第二是品牌驅(qū)動。上一輪小酒的驅(qū)動基本是靠渠道驅(qū)動，靠地面推。但是今年開始，啟動了品牌驅(qū)動。品牌驅(qū)動最直觀的感受，就是在品牌上的投入，在廣告上的投入。為此，我們跟浙江衛(wèi)視的合作周五品牌日，在愛奇藝，央視，以及互聯(lián)網(wǎng)傳播上投入大量物力。然后再是消費者的深度調(diào)研，消費者終端。所以當(dāng)?shù)谝徊竭~出去后，緊接著兩手都要抓。

第三是定位精準(zhǔn)。這里講的定位有兩種，一是請戰(zhàn)略公司做的定位，一是公司對該產(chǎn)品的定位。定位越明確，才能更精準(zhǔn)地投放物力財力，達(dá)到想要的效果。

第四是目標(biāo)明確。例如，小郎酒2020年的銷售目標(biāo)是100億。這就要求有相應(yīng)的戰(zhàn)略資源的匹配，包括人才，否則口號就是一句空。

第五是模式有效。沒有東西是一成不變的，隨著新形勢的沖擊原來的銷售模式會有不適應(yīng)的地方，所以我們要不斷優(yōu)化，不斷改善，甚至有的會把以前的除掉，重新建立。

第六是卡位優(yōu)勢�，F(xiàn)在運行白酒小瓶酒，要有一定基礎(chǔ)、團(tuán)隊，也有對這支產(chǎn)品的特點的理解。然后再這樣一個前期下，找準(zhǔn)卡位。

前面所講，基本是基于行業(yè)大勢以及廠家角度。當(dāng)一款產(chǎn)品從廠家到消費者，中間還需要經(jīng)過經(jīng)銷商。所以我這里也有幾點小建議要送給經(jīng)銷商朋友。

一、選有品牌和品質(zhì)的產(chǎn)品是不二法門。不論廠家出多少產(chǎn)品，不論你的店面是擺在地下(實體)還是擺在空中(網(wǎng)上)，選擇產(chǎn)品的時候一定要重品牌、品質(zhì)。

二、調(diào)整自己的模式。進(jìn)入新時代，新的技術(shù)、新的消費群體、新的消費需求不斷涌現(xiàn)，那么原來的模式是否還能夠適應(yīng)?很多經(jīng)銷商在變與不變之間糾結(jié)，最終丟失了市場。所以我請大家注意調(diào)整自己的運營模式，包括出貨路徑、人員配置、配送倉儲以及薪酬激勵、股權(quán)激勵。

三、培育接班人。如果實在大家不想改變，而且生意又不想丟，我建議培育接班人，干脆交班。新一代人對新模式理解和接受適應(yīng)能力都很強。并且，培育接班人也是整個企業(yè)持續(xù)發(fā)展的一個很重要的東西。

最后，我想再補充一點，做酒很辛苦，很累，但是有前途!