葡萄酒的生意本質是什么?我認為是價值，你是否為下游創(chuàng)造了價值，你是否為消費者提供了價值，這個價值可以是性價比，可以是物美價廉，可以是超高的消費體驗，這些都可以。所以，葡萄酒的定價策略，應該是圍繞價值進行定價的策略。
那么，低價酒的價值策略應該怎么做?這類酒的價值核心是金融和物流。你是否能夠給下游提供便宜的資金成本和便利的融資方式，以及便宜的物流和倉儲服務，這是你定價的依據(jù)。
至于下游把酒賣給了誰，賣了多少錢，不是你應該關注的問題，你不能跨過下游去談終端，因為這樣一來你就會發(fā)現(xiàn)你的利潤空間不夠了，你又變成了一個常規(guī)的進口商，所以你的價格策略就會開始混亂。
大眾產品的價值策略是什么?
首先我們定義一下大眾產品，其實就是有品類無品牌的產品，但說是非品牌可能很多人不高興，但事實就是如此。誰有辦法讓消費者明白波爾多8000家小酒莊的品牌區(qū)別是什么?
所以，做這一類產品，價值策略就是品類豐富，利潤合理。你要給你的下游提供豐富多樣的選擇，這樣他就不需要去別人家再去選產品，從這個角度來講你為下游創(chuàng)造了價值。至于定價，就很簡單了，首先要有利可圖，其次不能把客戶要跑了，因為這個領域價格非常透明。
品牌產品，或者說大品牌單品怎么定價? 這個問題我們2016年初倡導大品牌戰(zhàn)略的時候，其實早就喊出來了，非常簡單：白酒的市場策略+葡萄酒的推廣方式。
為什么講白酒的市場策略?因為白酒策略是非常成熟的策略，經銷商習慣，銷售人員熟悉，市場接受，這是中國目前最好的銷售策略。
為什么講葡萄酒的推廣方式?因為葡萄酒品牌都比較窮，舍不得大規(guī)模廣告投入,那怎么讓經銷商和消費者知道你這個產品?唯一的辦法就是地面的市場推廣,這種方式既高大上,又成本低,而且經銷商和消費者都喜歡,何樂而不為呢?
所以,葡萄酒品牌產品,跟白酒品牌一樣,跟日化品牌一樣, 跟所有大品牌的任何產品一樣,就是要預留市場操作的空間,給各層級一個合理的利潤,給消費者一個可接受的價格, 以合理的價格策略團結更多可以團結的人,調動更多可以調動的資源和力量,剩下的就是具體執(zhí)行了。
