酒易酩莊張言志：進(jìn)口葡萄酒的定價(jià)策略

作為法國(guó)國(guó)家釀酒師，北京酒易酩莊的董事長(zhǎng)張言志最近可謂越來(lái)越火。西農(nóng)畢業(yè)后，他選擇了去法國(guó)深造。這段留學(xué)經(jīng)歷，改變了他的思維方式，同時(shí)也積累了資源。2010年張言志從原來(lái)的公司辭職，后來(lái)成為帕圖斯的中國(guó)首席代表�，F(xiàn)在，他不僅僅做進(jìn)口葡萄酒的生意，同時(shí)還在寧夏建了自己的精品酒莊。

在張言志看來(lái)，中國(guó)人與外國(guó)人的思維不同，外國(guó)人是零售思維，中國(guó)人是渠道思維。外國(guó)覺(jué)得價(jià)格合理，產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)，擺到渠道終端就一定可以賣出去，其實(shí)這才是先進(jìn)思維，而中國(guó)人認(rèn)為好產(chǎn)品、好定位要有，渠道推力也絕不能少，經(jīng)銷商是其中不可缺少的環(huán)節(jié)。

其實(shí)外國(guó)人做零售思維是沒(méi)有利潤(rùn)空間的，很多人不愿意做，因?yàn)槔麧?rùn)太透明了，層層環(huán)節(jié)的費(fèi)用過(guò)高，最后到消費(fèi)者手里價(jià)格過(guò)高。渠道思維是目前中國(guó)先鋒思維，但是會(huì)慢慢向零售思維轉(zhuǎn)變。

張言志一直強(qiáng)調(diào)做進(jìn)口酒需要做大品牌、大單品。他認(rèn)為，消費(fèi)者的腦袋就是被品牌意識(shí)武裝起來(lái)的。在這樣一個(gè)品牌意識(shí)超強(qiáng)的市場(chǎng)，大品牌的導(dǎo)入是最容易的。

近日，受葡界論壇的邀請(qǐng)，張言志董事長(zhǎng)談了有關(guān)進(jìn)口葡萄酒的定價(jià)策略問(wèn)題，他認(rèn)為：

100家進(jìn)口公司可能就會(huì)有100種定價(jià)方法。不像白酒市場(chǎng)，有成熟的市場(chǎng)規(guī)則，成熟的經(jīng)理人隊(duì)伍，因此白酒的市場(chǎng)推廣方式和定價(jià)策略基本上是有章可依的。而進(jìn)口酒市場(chǎng)，盡管經(jīng)歷多年的發(fā)展，但持續(xù)經(jīng)營(yíng)5年以上的公司很少，因此新進(jìn)入這個(gè)行業(yè)的企業(yè)就像波浪一樣，一波下去了一波又過(guò)來(lái)，基本上都在不斷重復(fù)過(guò)去的市場(chǎng)錯(cuò)誤。比較明顯的錯(cuò)誤：

第一種：

我不賺錢,我就沖一下市場(chǎng)，把別人干死了我就有機(jī)會(huì)了。但問(wèn)題是，低價(jià)策略壓縮了教育市場(chǎng)的空間，大家都在一個(gè)不了解葡萄酒的市場(chǎng)拼價(jià)格，消費(fèi)者只能去選擇更低價(jià)格的產(chǎn)品，因此低價(jià)策略給非原瓶灌裝酒創(chuàng)造了市場(chǎng)空間，因?yàn)樗鼉r(jià)格更低;非原瓶罐裝酒的底價(jià)策略給垃圾酒創(chuàng)造了市場(chǎng)空間，因?yàn)樗�成本幾乎可以忽略。所以說(shuō)，底價(jià)策略基本上多輸局面，但我們看到仍有很多企業(yè)在冒險(xiǎn)。

第二種：

我跟消費(fèi)端關(guān)系好，要找價(jià)格不透明的產(chǎn)品，賣貴一些。市場(chǎng)上一些聽(tīng)都沒(méi)聽(tīng)過(guò)的產(chǎn)品，一次次刷新我們對(duì)高價(jià)的認(rèn)知，我見(jiàn)過(guò)普通VDF定價(jià)過(guò)2000的，居然有人信。這種定價(jià)策略，是超出市場(chǎng)規(guī)律的，就像大家說(shuō)阿爾法狗研究中國(guó)股市，5年后宣布投降。這種定價(jià)策略需要有強(qiáng)大的社會(huì)關(guān)系和強(qiáng)大的心理素質(zhì)，可能商家賺到了錢，但并不會(huì)成為一個(gè)有規(guī)模的生意。從積極層面想，這類客戶至少對(duì)高端酒的市場(chǎng)教育起到了積極影響。

其他還有類似于組團(tuán)去國(guó)外拼柜、包銷等等的進(jìn)口形式，都會(huì)形成不同的定價(jià)策略和銷售方式，我就不一一列舉。但無(wú)論任何一種生意方式，任何一種定價(jià)方式，都離不開(kāi)生意的本質(zhì)，不會(huì)因?yàn)槟硞�(gè)個(gè)體的一時(shí)創(chuàng)新而一舉成名。