酒易酩莊張言志：進口葡萄酒的定價策略

作為法國國家釀酒師，北京酒易酩莊的董事長張言志最近可謂越來越火。西農(nóng)畢業(yè)后，他選擇了去法國深造。這段留學(xué)經(jīng)歷，改變了他的思維方式，同時也積累了資源。2010年張言志從原來的公司辭職，后來成為帕圖斯的中國首席代表�，F(xiàn)在，他不僅僅做進口葡萄酒的生意，同時還在寧夏建了自己的精品酒莊。

在張言志看來，中國人與外國人的思維不同，外國人是零售思維，中國人是渠道思維。外國覺得價格合理，產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)，擺到渠道終端就一定可以賣出去，其實這才是先進思維，而中國人認(rèn)為好產(chǎn)品、好定位要有，渠道推力也絕不能少，經(jīng)銷商是其中不可缺少的環(huán)節(jié)。

其實外國人做零售思維是沒有利潤空間的，很多人不愿意做，因為利潤太透明了，層層環(huán)節(jié)的費用過高，最后到消費者手里價格過高。渠道思維是目前中國先鋒思維，但是會慢慢向零售思維轉(zhuǎn)變。

張言志一直強調(diào)做進口酒需要做大品牌、大單品。他認(rèn)為，消費者的腦袋就是被品牌意識武裝起來的。在這樣一個品牌意識超強的市場，大品牌的導(dǎo)入是最容易的。

近日，受葡界論壇的邀請，張言志董事長談了有關(guān)進口葡萄酒的定價策略問題，他認(rèn)為：

100家進口公司可能就會有100種定價方法。不像白酒市場，有成熟的市場規(guī)則，成熟的經(jīng)理人隊伍，因此白酒的市場推廣方式和定價策略基本上是有章可依的。而進口酒市場，盡管經(jīng)歷多年的發(fā)展，但持續(xù)經(jīng)營5年以上的公司很少，因此新進入這個行業(yè)的企業(yè)就像波浪一樣，一波下去了一波又過來，基本上都在不斷重復(fù)過去的市場錯誤。比較明顯的錯誤：

第一種：

我不賺錢,我就沖一下市場，把別人干死了我就有機會了。但問題是，低價策略壓縮了教育市場的空間，大家都在一個不了解葡萄酒的市場拼價格，消費者只能去選擇更低價格的產(chǎn)品，因此低價策略給非原瓶灌裝酒創(chuàng)造了市場空間，因為它價格更低;非原瓶罐裝酒的底價策略給垃圾酒創(chuàng)造了市場空間，因為它成本幾乎可以忽略。所以說，底價策略基本上多輸局面，但我們看到仍有很多企業(yè)在冒險。

第二種：

我跟消費端關(guān)系好，要找價格不透明的產(chǎn)品，賣貴一些。市場上一些聽都沒聽過的產(chǎn)品，一次次刷新我們對高價的認(rèn)知，我見過普通VDF定價過2000的，居然有人信。這種定價策略，是超出市場規(guī)律的，就像大家說阿爾法狗研究中國股市，5年后宣布投降。這種定價策略需要有強大的社會關(guān)系和強大的心理素質(zhì)，可能商家賺到了錢，但并不會成為一個有規(guī)模的生意。從積極層面想，這類客戶至少對高端酒的市場教育起到了積極影響。

其他還有類似于組團去國外拼柜、包銷等等的進口形式，都會形成不同的定價策略和銷售方式，我就不一一列舉。但無論任何一種生意方式，任何一種定價方式，都離不開生意的本質(zhì)，不會因為某個個體的一時創(chuàng)新而一舉成名。