中小酒企招商難，怎么辦？

古人云，蜀道難，難于上青天。而現(xiàn)如今，白酒招商更難，活動做了卻難見效。隨著白酒業(yè)進入同質(zhì)化時代和微利時代，差異化越來越小，消費者忠誠度也越來越低，選擇余地越來越大。招商，已經(jīng)成為眾多酒企老總的鬧心事：一線城市的大店非知名品牌不做;三四線城市的小店合作“籌碼”偏高，企業(yè)“進場費”不到位也很難“擠”進去。中小酒企招商難，怎么辦?

中小酒企招商難看似環(huán)境嚴酷、無法改變，其實，只要企業(yè)正確診斷出招商的“病因”，把招商的具體工作做實、做細、做精、入位，讓店鋪感覺企業(yè)真正在修煉招商“內(nèi)功”，那么，招商工作也就不難了。

要做好招商工作，有七大“秘方”。

第一，誠信第一，價格合理。現(xiàn)在有些廠家在招商時把產(chǎn)品價格報得很低，即使是同等質(zhì)量的產(chǎn)品、同樣的二線品牌、同樣的包裝成本，也比市場價低5～10元。經(jīng)銷商被企業(yè)的“實惠”價格感動得簽了合同，但就在經(jīng)銷商首批貨即將賣完準備第二次進貨時，廠方就推說原材料漲價，各款產(chǎn)品價格均上調(diào)5～10元。過一段時間經(jīng)銷商就不再主動聯(lián)系廠方了，好不容易建立起來的廠商“感情”最后因為無情的“價格”破裂了。企業(yè)耍聰明，經(jīng)銷商也不笨，惹不起躲總可以吧?所以，企業(yè)要站在經(jīng)銷商的角度考慮問題，產(chǎn)品價格制定不僅要有吸引力，而且要有一定的合理公道性，招商時要預(yù)留價格空間。否則，企業(yè)損失的是信譽，更是生意。

第二，扶上馬，送一程。很多酒業(yè)銷售公司，在經(jīng)銷商打款以后，除了送去產(chǎn)品、貨架及宣傳物料以外就再也沒有其他支持了。他們覺得，只要把錢打到賬戶上，產(chǎn)品能否賣出去就看經(jīng)銷商的能力了。有一定渠道且運營良好的經(jīng)銷商，確實不需要廠家的多少支持，經(jīng)銷商只強調(diào)銷量返點就可以了。但是，那些沒有一定資金實力和渠道資源，不懂做市場的經(jīng)銷商，沒有廠家支持顯然是不行的。所以，企業(yè)應(yīng)對這類經(jīng)銷商重點扶持。在第一次和經(jīng)銷商合作時，企業(yè)應(yīng)隨貨到之日起，派遣1～2名營銷經(jīng)驗豐富的業(yè)務(wù)人員對經(jīng)銷商進行人力支持，時間在3～6個月為宜，主要是幫助經(jīng)銷商組建營銷團隊，對新進業(yè)務(wù)人員進行產(chǎn)品、原料基礎(chǔ)知識、營銷技巧的培訓(xùn)，幫助經(jīng)銷商開發(fā)市場。

第三，物力支持配備到位。物力支持，就是企業(yè)為門店經(jīng)銷商提供的促銷物料、產(chǎn)品貨架、培訓(xùn)設(shè)備等。雖然一線品牌大多會配備，但都不是很到位，有些中小酒企根本就沒有。一些酒經(jīng)銷商原來選擇大品牌合作，后來“甩手”與小品牌“聯(lián)姻”，問起緣由他們大多言及此事。另外，雖然一些企業(yè)有這方面的承諾，但要求經(jīng)銷商全年必須完成一定的量才能享受“最惠企業(yè)待遇”。這樣，那些剛剛走上創(chuàng)業(yè)之路、沒有實際運營經(jīng)驗、有資金無市場、有資源無方法的經(jīng)銷商想得到如此待遇就不容易了，企業(yè)也將慢慢失去一部分客戶。毫無疑問，在店鋪一開始營業(yè)時，由于資金實力、客戶資源、渠道開發(fā)、營銷團隊力量薄弱，很需要廠家提供物力支持。廠家若能站在門店經(jīng)銷商角度滿足物力要求，企業(yè)的客戶就會不斷增加。

第四，兌現(xiàn)承諾，追求雙贏。做過銷售的人都知道，不同檔次的客戶需求也不一樣。資金不足的店鋪大都喜歡廠方鋪底，資金充足的店鋪就喜歡跟企業(yè)要政策。時間久了，廠家也學(xué)會“談判技巧”，先答應(yīng)客戶簽完合同，等客戶打款進貨以后廠家就以原材料漲價、宣傳物料印刷改版、物流費用增高、人員跳槽離職、銷量沒完成等種種借口對政策“打折”。當客戶發(fā)覺被廠方忽悠以后就會報復(fù)，先是“紅杏出墻”搞“婚外戀”，接著開始正式尋找新品牌，最后不同區(qū)域竄貨，逼得廠家“離婚”。如果廠家政策給力，也許廠商雙方會“白頭偕老”，共同經(jīng)營美好的“愛情”。

第五，免費策劃，注重實效。有一個不爭的事實，不管有資金還是有渠道，不管規(guī)模是大還是小，不管其所處是一二級市場還是三四級市場，經(jīng)銷商都希望廠家能給他們免費做策劃，如產(chǎn)品推廣、業(yè)務(wù)員培訓(xùn)、經(jīng)銷商運作、門店形象、小區(qū)推廣等。免費策劃的承諾雖然已經(jīng)很普遍，但是在實際運作過程中，有些廠家的承諾虎頭蛇尾、不切實際、敷衍了事。要么不做，要做就做好，策劃不給力不如不策劃。如果企業(yè)每一個策劃都非常給力，企業(yè)策劃的美譽就會不脛而走，經(jīng)銷商就會爭著與企業(yè)合作。這也是吸引經(jīng)銷商的一大賣點。企業(yè)要把經(jīng)銷商當成自己的子系統(tǒng)、自己的營銷隊伍和企業(yè)營銷網(wǎng)絡(luò)的一部分。

第六，為經(jīng)銷商做渠道。中小酒企招商時，很多經(jīng)銷商往往擔(dān)心打款后貨滯銷。這時，企業(yè)應(yīng)該倒著做市場，先做市場再做渠道。企業(yè)可以先在當?shù)卣业胶线m的經(jīng)銷商，在幫助經(jīng)銷商做業(yè)務(wù)的過程中逐步掌握經(jīng)銷商的下家和當?shù)亓闶鄣辏�炒熱整個市場，使產(chǎn)品成為暢銷產(chǎn)品。企業(yè)完成終端渠道建設(shè)以后，再招一二級經(jīng)銷商就比較容易了。如廣東某品牌涂料公司，一開始在業(yè)內(nèi)毫無名氣。公司采用幫助店鋪經(jīng)銷商“做渠道、賣產(chǎn)品”的營銷戰(zhàn)略，不到三年就使公司從創(chuàng)業(yè)之初的6個人發(fā)展到全國100多個店800多名員工，把一個無名的區(qū)域品牌做成全國品牌。

第七，終端給力，形象升級。良好的品牌形象是企業(yè)在市場競爭中的有力武器，也是招商的有力武器，不僅能深深吸引消費者，而且能促使?jié)撛诳蛻艏跋掠谓?jīng)銷商產(chǎn)生即時或沖動購買。企業(yè)在價格、人力、物力、政策、渠道、策劃給力時，還必須考慮形象給力，特別是終端形象。因此，企業(yè)要把終端形象作為業(yè)務(wù)員和導(dǎo)購員業(yè)績考核的內(nèi)容之一，建議企業(yè)每季度進行一次終端陳列或?qū)з弮x表儀容的品牌形象評比活動，來強化品牌終端形象建設(shè)。

總之，商場如戰(zhàn)場，市場如情場，客戶如戀人，招商如戀愛。中小企業(yè)要建立有效的廠商合作模式：既分工明確，又通力配合。要針對不同類型的店鋪，按照需求重點分別采取有效步驟，來體現(xiàn)品牌積極的市場態(tài)度與合作誠意，打消店鋪經(jīng)銷商的顧慮，增強店鋪銷售的信心。在目前絕大多數(shù)品牌的營銷支持還停留在提供一點終端包裝、宣傳資料或者頂多提供一點廣告費用的初級階段，要對招商工作進行資源優(yōu)化，最終為店鋪制定系統(tǒng)化、整體性扶持計劃，無疑將對經(jīng)銷商產(chǎn)生巨大的吸引力。