2019區(qū)域白酒如何突圍？

近期，汾酒、西鳳、今世緣、景芝等酒企相繼召開經(jīng)銷商大會，在總結(jié)2018年企業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)上，布局2019年�？偨Y(jié)分析來看，未來，區(qū)域性白酒企業(yè)的產(chǎn)品導向?qū)⒏�趨于中高端，掘金次高端市場，品牌導向�(qū)⒊�著精準、互動方向發(fā)展，而市場布局則從省內(nèi)聚焦逐步向省外擴展。

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競逐次高端

近年來，為搶占更多的市場主動權(quán)，不少區(qū)域龍頭企業(yè)在產(chǎn)品布局上逐漸向中高端轉(zhuǎn)移，品牌導向更精準、注重互動，加大投入比例。例如，汾酒的“青花汾酒”，水井坊推出的典藏大師版和超高端戰(zhàn)略性單品水井坊菁翠，今世緣的國緣，景芝的“一品景芝”系列等等。

方正證券研報稱，2018年我們看到了更多擁有成熟管理和營銷優(yōu)勢的區(qū)域龍頭意識到行業(yè)新趨勢和方向之后，主動投入資源培育，次高端的成長也進入到加速階段。從2018年中報情況看，所有區(qū)域龍頭包括其他名酒企業(yè)的次高端價位都繼續(xù)保持了高速增長態(tài)勢，收入利潤都進入加速階段，成為整個行業(yè)發(fā)展的一個亮點。

2019年，區(qū)域龍頭企業(yè)繼續(xù)加碼次高端市場的布局。

據(jù)了解，2019年西鳳酒廠已經(jīng)將53度旗幟西鳳酒珍藏版作為企業(yè)戰(zhàn)略核心產(chǎn)品，明確了其次高端的行業(yè)占位。西鳳將把人力、物力、財力等資源更多地聚焦到53度旗幟西鳳酒上來。

2018年，今世緣推出定位超高端的國緣V系列產(chǎn)品，2019年，針對國緣系列產(chǎn)品，今世緣將進一步進行市場打造以及消費者培育。而景芝在2019年則是深度優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、強化高端突破，在300元～600元價位帶，繼續(xù)堅持一品景芝高端化不動搖。汾酒也提出，2019年將重點強化高端形象產(chǎn)品“青花汾酒”。

可以看出，2019年不少區(qū)域酒企還將繼續(xù)向中高端方向深化發(fā)展，進一步挖掘市場潛力，這在一定程度上將加劇市場競爭。

對于區(qū)域龍頭2019年的市場布局，業(yè)內(nèi)營銷專家認為，一線白酒企業(yè)憑借品牌、資本和組織優(yōu)勢正在進行渠道下沉，切割了區(qū)域白酒企業(yè)的利益。而區(qū)域性白酒企業(yè)面臨的主要問題是產(chǎn)品低端化。在此情況下，2019年，區(qū)域性白酒企業(yè)突圍需要修好內(nèi)功，圍繞產(chǎn)品體系開展跨界營銷，達成消費者、渠道和品牌的三方互動。

創(chuàng)新渠道營銷模式

有營銷專家指出，白酒業(yè)已進入強分化時代，區(qū)域性白酒品牌價值凸顯。今后高端白酒品牌集中度會越來越高，中檔及中低檔白酒品牌集中度則會越來越小，而區(qū)域性品牌以其特有屬性將會迎來更多發(fā)展機遇。

為不斷擴大市場占有率，陜西西鳳不斷創(chuàng)新渠道運營模式。陜西西鳳酒營銷有限公司陜西戰(zhàn)區(qū)副總指揮邰永峰表示，2019年西鳳酒廠首先在陜西市場逐步導入戰(zhàn)略聯(lián)盟模式，將廠家、經(jīng)銷商和核心終端戶共同納入體系內(nèi)，在運營管理和標準建設(shè)，會員利益和考核等方面，均提出了明確的方向。此外，西鳳酒廠還將在2019年舉辦萬場品鑒會，大幅提升服務(wù)能力。

今世緣酒業(yè)有限公司董事長周素明表示，2019年，在白酒業(yè)務(wù)方面，將強化國緣、今世緣、高溝三大品牌戰(zhàn)略定位，聚焦“緣文化”營銷，全面提升品牌驅(qū)動力。

今世緣酒業(yè)副總經(jīng)理胡躍吾提出“5442”式的策略規(guī)劃，2019年，在傳播形式方面，進一步加大投入力度，充分利用品鑒會、聯(lián)誼會、旅游營銷、民間釀酒大師評選等多種渠道和形式，有效融合對內(nèi)對外傳播工具，強化互動傳播，實現(xiàn)精準傳播。

2018年10月15日晚間，今世緣公告稱，擬以現(xiàn)金方式收購山東景芝酒業(yè)股份有限公司股份，合計收購的股份比例為34%～49%。

今世緣稱，資產(chǎn)收購完成后將在品牌、營銷、管理、人才、資金等方面給予支持，共同做強做大景芝酒業(yè)。由此，兩家企業(yè)利用對方的渠道，可以布局更多新的市場。

對于2019年的發(fā)展，景芝酒業(yè)提出了“品牌景芝”發(fā)展方向，全面實施組織創(chuàng)新、營銷模式創(chuàng)新，優(yōu)化整合資源，結(jié)合文化淵源，全力打造中國景芝品牌。

從上述一系列動作可以看出，一方面，區(qū)域性品牌就是地方名片，有著比外來品牌更好的營銷切入點，消費者對本土品牌的信任度越來越高;另一方面，區(qū)域性酒企針對產(chǎn)品品牌的定位越來越清晰，結(jié)合新的營銷手段，酒企正在力求將品牌價值的樹立和傳播做到極致。

由內(nèi)到外，開辟新市場

2018年，區(qū)域性白酒企業(yè)仍然以省內(nèi)為主，走出省外的口號雖然一直在提，但他們的優(yōu)勢來自于省內(nèi)消費者的家鄉(xiāng)情結(jié)和政商關(guān)系，走出省外仍面臨很多問題。根據(jù)凱盛產(chǎn)業(yè)研究院分析，這些品牌未來的空間，應(yīng)該是在站穩(wěn)省內(nèi)市場的消費升級空間之后，再逐步向省外擴展。

在西鳳酒2018年終端系列答謝會上，陜西西鳳酒股份公司副總、營銷公司董事長周艷花透露，西鳳酒2018年營收近50億元，這與之前西鳳酒所定下的雙線并推、省外擴張的戰(zhàn)略息息相關(guān)。

著名營銷專家楊光認為，西鳳酒“兩條腿走路”戰(zhàn)略將持續(xù)發(fā)揮效力。與此同時，西鳳酒也將在鞏固省內(nèi)市場的同時，加大外拓力度。省內(nèi)市場比重過大，是西鳳酒在發(fā)展中面臨的一個主要問題。而西鳳方面則表示，2019年在做強做實陜西的同時，將加大省外1～2個重點市場布局。

汾酒從2017年開始，著力布局省外市場的行動已經(jīng)初顯成效，山西省內(nèi)以及河南、山東等板塊市場已經(jīng)進入精細化運作階段。根據(jù)汾酒2018年半年報來看，其在2018年選擇了16個潛力市場、千萬級地區(qū)城市為主的聚焦式發(fā)展，并規(guī)劃山西、京津冀、豫魯及陜蒙4大板塊市場占比整體銷售90%以上，重點建設(shè)省外市場，深耕優(yōu)勢市場。未來，汾酒將進一步拓展省外及國際市場，將省內(nèi)外收入占在2019年爭取達到4：6。

同樣，今世緣2018年業(yè)績預增公告顯示，2018年歸屬上市公司股東的凈利潤超過十億，除了營銷、產(chǎn)品之外，與今世緣做好“2+5+N”的省外區(qū)域拓展規(guī)劃不無關(guān)系。據(jù)悉，2019年，今世緣將進一步聚焦價位、聚焦單品，進一步完善省外市場產(chǎn)品體系，站穩(wěn)腳跟。

如今，區(qū)域酒企正面臨省外市場擴展，板塊深度化的發(fā)展趨勢，汾酒、今世緣、景芝、西鳳等都在尋求破局之路。

營銷專家田卓鵬認為，目前白酒行業(yè)所處的階段，屬于名優(yōu)品牌時代和白酒創(chuàng)新紅利時代，真正的破局機會已經(jīng)很少。企業(yè)要打破區(qū)域的限制，就需要同時實現(xiàn)品牌全國化、市場全國化、銷售額規(guī)模化等條件，這對二線白酒企業(yè)要求較高，挑戰(zhàn)也較大。目前來看，由于市場還在高速成長，全國化品牌和區(qū)域名酒都有機會。

而從上述幾個白酒企業(yè)的2019年規(guī)劃來看，區(qū)域性酒企正在走出各自的區(qū)域，新的一年將繼續(xù)穩(wěn)健布局省外市場。