鄧波：酒業(yè)應(yīng)向互聯(lián)網(wǎng)學(xué)習(xí)迎合消費(fèi)者

這幾天里，行業(yè)內(nèi)關(guān)注度最高的焦點(diǎn)新聞就是五糧液價(jià)格回暖。有消息稱，五糧液部分市場(chǎng)調(diào)貨價(jià)格上升到了580元。樂觀者認(rèn)為，一直低迷的五糧液價(jià)格回升六七十元，經(jīng)銷商全面倒掛的問題有極大改善，這是高檔白酒市場(chǎng)逐步回暖的標(biāo)志性事件。但是，也有人不以為然。聯(lián)想到前段時(shí)間糖酒快訊網(wǎng)報(bào)道的五糧液計(jì)劃550元收貨的新聞，他們指出此種情形是五糧液人為制造，主要目的是為增強(qiáng)經(jīng)銷商信心。

成為焦點(diǎn)是有道理的。如果580元成立，那就意味著大商們不再虧錢;如果大商們不再虧錢，那就意味著五糧液銷售能穩(wěn)得住;而五糧液銷售能穩(wěn)得住，價(jià)格不再往下砸，白酒行業(yè)就基本能穩(wěn)住了，2015年也就壞不到哪里去了。我想起了2014年秋交會(huì)上，一位行業(yè)大佬級(jí)的人物曾經(jīng)談到一個(gè)漂亮的操作：如果五糧液價(jià)格能夠一把降到位，在春節(jié)前再稍微有點(diǎn)抬升，不僅能夠穩(wěn)定經(jīng)銷商的信心，同時(shí)還向全社會(huì)傳遞一個(gè)信息——五糧液價(jià)格到底了。目前的狀況就很像。只是，目前580元并沒有引發(fā)市場(chǎng)大量進(jìn)出貨，并且各方都還在觀望，此價(jià)格能否穩(wěn)定，還有待時(shí)間檢驗(yàn)。

五糧液新聞被熱炒的時(shí)候，我正在杭州參加《商業(yè)評(píng)論》與思卓戰(zhàn)略合辦的智匯山新戰(zhàn)營培訓(xùn)班，與多個(gè)行業(yè)的總裁學(xué)員們考察阿里巴巴，學(xué)習(xí)傳統(tǒng)企業(yè)培育電商板塊、改造企業(yè)的不同案例。來自買賣寶、相宜本草、馬克華菲、都市麗人等企業(yè)總裁或銷售操盤手，分享了他們企業(yè)切入電商的案例和在關(guān)鍵點(diǎn)上的思考過程。四個(gè)案例各有不同，有的一開始就對(duì)銷售體系進(jìn)行顛覆式改造;有的則采用迂回戰(zhàn)術(shù)，對(duì)經(jīng)銷商體系連推帶拉步步為營;有的跳開現(xiàn)有市場(chǎng)和資源，直接聚焦目標(biāo)市場(chǎng);有的則從邊緣做起，逐漸占據(jù)重要地位。

案例很精彩，啟發(fā)性強(qiáng)，互動(dòng)交流也很激烈，但這些不是最打動(dòng)我的。我印象最深的是，談到為什么要做電商時(shí)，這些總裁總經(jīng)理們竟異口同聲說出了同一句話：“因?yàn)橄�費(fèi)者已經(jīng)在那里，而未來還有更多的消費(fèi)者在那里!”把這兩件事放到一起來看。你會(huì)發(fā)現(xiàn)，五糧液的行為是白酒行業(yè)多年套路之下一種自然而然的策略。這其中最大的問題就是沒消費(fèi)者什么事，我們還是習(xí)慣替消費(fèi)者做主。放在以往這簡直是理所當(dāng)然沒問題，但是現(xiàn)在，就連經(jīng)銷商也頗為猶豫。在我看來，調(diào)整了這么久，我們其實(shí)一丁點(diǎn)兒都沒有變。一直以來，白酒行業(yè)的學(xué)習(xí)意識(shí)和能力還是比較受人稱道的。在當(dāng)下，學(xué)習(xí)電商已經(jīng)在白酒行業(yè)形成一個(gè)風(fēng)潮，紛紛熱衷于學(xué)習(xí)如何讓產(chǎn)品線更適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的競(jìng)爭(zhēng)、渠道如何布局和管控、企業(yè)流程和組織如何適應(yīng)新的競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展要求等等。但在我看來，白酒終究是給消費(fèi)者喝的，白酒行業(yè)是因?yàn)榉��?wù)消費(fèi)者而存在，互聯(lián)網(wǎng)只是工具而已。所以，白酒企業(yè)更應(yīng)該學(xué)習(xí)的是互聯(lián)網(wǎng)先行者對(duì)消費(fèi)者的尊重，以消費(fèi)者為核心去研究消費(fèi)者，并學(xué)會(huì)數(shù)據(jù)化經(jīng)營，這個(gè)意義遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于對(duì)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的學(xué)習(xí)。