做好酒廠需要注意哪些方面？

2016年白酒迎來了行業(yè)復(fù)蘇，全國一線名酒及省級強(qiáng)勢企業(yè)的銷售業(yè)績是捷報(bào)頻傳，然而幾家歡喜幾家愁，當(dāng)前白酒行業(yè)的競爭是擠壓式的，強(qiáng)勢品牌要發(fā)展只能搶占弱勢企業(yè)的市場。2018年行業(yè)擠壓式競爭愈演愈烈，全國一線名酒不僅在渠道下沉，產(chǎn)品線也在下延，作為“弱勢”企業(yè)的縣級酒廠成為了被擠壓的對象�？h級酒廠如何在當(dāng)前市場環(huán)境下破局，成為了每一位酒廠帶頭人思考的問題，做好酒廠需要注意哪些方面?

1、認(rèn)清自身優(yōu)勢，做到知己知彼

找到自身優(yōu)勢，利用優(yōu)勢參與市場競爭，并在不斷競爭中快速彌補(bǔ)自身劣勢才能在當(dāng)前的市場環(huán)境下立于不敗之地!如果企業(yè)有品質(zhì)優(yōu)勢或者社會資源優(yōu)勢，那就進(jìn)行核心消費(fèi)者教育，讓部分先帶頭喝起來，建立品牌能量，進(jìn)而影響大眾消費(fèi)群體;如果企業(yè)有品牌優(yōu)勢或者資本優(yōu)勢，那就進(jìn)行產(chǎn)品的傳播，通過搶占消費(fèi)者心智和核心渠道，提高競爭門檻，對競爭品牌進(jìn)行擠壓式的搶占。

2、分析競爭機(jī)會，找準(zhǔn)突破點(diǎn)

縣級酒廠與一線名酒或區(qū)域強(qiáng)勢品牌相比，在資金流不充裕，社會資源不豐富、品牌力不強(qiáng)勢的情況下，那就必須要發(fā)現(xiàn)市場競爭突破點(diǎn)，才能差異化營銷，避免競爭激烈的地方，選擇最容易切入的或強(qiáng)勢對手還沒有注意到地方等。

這個(gè)競爭突破點(diǎn)，可以是價(jià)格帶方面的機(jī)會點(diǎn)，可以是局部區(qū)域市場機(jī)會點(diǎn)，也可以是差異化產(chǎn)品機(jī)會點(diǎn)等，這些機(jī)會點(diǎn)選擇主要目的是如何避開最激烈的競爭紅海，讓自己能夠快速起勢，創(chuàng)造規(guī)模性優(yōu)勢，建立品牌優(yōu)勢。

選擇的價(jià)格帶一定不能是消費(fèi)盲區(qū)，不要重新進(jìn)行消費(fèi)價(jià)位的培育，創(chuàng)造消費(fèi)難以轉(zhuǎn)移的價(jià)格帶來引領(lǐng)消費(fèi)者進(jìn)行價(jià)格帶轉(zhuǎn)移;選擇強(qiáng)勢競爭品牌市場氛圍相對較薄弱的區(qū)域市場(鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場)或自身品牌有一定影響力的區(qū)域，聚焦資源進(jìn)行重點(diǎn)打造，將該市場打造為核心樣板市場，做到銷售第一、氛圍絕對強(qiáng)勢;在消費(fèi)者主權(quán)時(shí)代，是否滿足消費(fèi)者需求是在競爭激烈的市場中生存的必要條件。通過挖掘消費(fèi)者需求，打造差異化、個(gè)性化產(chǎn)品，開辟新的藍(lán)海市場。

3、讓產(chǎn)品擁有自我銷售能力

好的產(chǎn)品是市場成功的重要因素，一個(gè)好產(chǎn)品自身是具有銷售能力的。所以在產(chǎn)品的命名上，應(yīng)選擇郎朗上口、易傳播的名稱，同時(shí)可以結(jié)合當(dāng)?shù)氐奶厣�、社會民俗或�?dāng)?shù)貥?biāo)志性的文化，這種產(chǎn)品是可以與消費(fèi)者產(chǎn)生共鳴，喚起消費(fèi)者記憶的。

除了產(chǎn)品名稱的口碑傳播，產(chǎn)品包裝的視覺沖擊，同樣是一個(gè)好產(chǎn)品的重要條件。好的產(chǎn)品包裝是可以對消費(fèi)者產(chǎn)生吸引力和沖擊力的，白酒具有面子消費(fèi)的基因，包裝的檔次也決定了產(chǎn)品的價(jià)格。同時(shí)具有視覺沖擊力的產(chǎn)品包裝，在終端進(jìn)行貨架陳列時(shí)，可以在眾多競品中跳出來，影響消費(fèi)者的購買判斷。

在消費(fèi)者主權(quán)時(shí)代，是否滿足消費(fèi)者需求是在競爭激烈的市場中生存的必要條件。通過挖掘消費(fèi)者需求，打造差異化、個(gè)性化產(chǎn)品，開辟新的藍(lán)海市場。如毛鋪苦蕎酒等。

善于做好新品的推廣工作。許多經(jīng)銷商認(rèn)為產(chǎn)品的市場推廣是廠家的事，我們做好配合就行。這種觀念的片面的。一個(gè)新品的成功推廣是廠商間相互的配合和共同的努力。從廠家的角度看，經(jīng)銷商具備了較強(qiáng)的市場推廣能力，廠家就把將其管轄的區(qū)域立為重點(diǎn)推廣區(qū)域，費(fèi)用投入就會傾斜，新品的推廣成功系數(shù)就會高，結(jié)果是雙方收益。

4、合理渠道利潤，讓老板成為推銷員

產(chǎn)品首先賣給的不是消費(fèi)者，而是渠道，產(chǎn)品必須首先獲得渠道的認(rèn)可，接受銷售產(chǎn)品的利潤點(diǎn)，才會進(jìn)行下步的消費(fèi)者推銷工作。合理的渠道利潤應(yīng)該是經(jīng)過充分的市場調(diào)研后確定的。不能過于高于競品，也不能與競品相同，過高的利潤無法穩(wěn)定市場價(jià)格，一次性透支渠道利潤;與競品相同(特別是暢銷產(chǎn)品)，則渠道缺少積極性。

5、強(qiáng)勢的根據(jù)地市場

做好根據(jù)地市場是縣級酒廠的生命線，只有在其根據(jù)地市場一定做到絕對的強(qiáng)勢，才能在激烈的市場競爭中保持競爭性。而做到根據(jù)地市場的絕對強(qiáng)勢應(yīng)做到以下標(biāo)準(zhǔn)：企業(yè)的品牌是該區(qū)域同類產(chǎn)品中的領(lǐng)導(dǎo)品牌;銷量處于該區(qū)域內(nèi)所有競品中的第一銷量，尤其在市場主流價(jià)位上一定是占據(jù)絕對銷量的;終端渠道覆蓋率達(dá)到90%以上，核心網(wǎng)點(diǎn)100%覆蓋;在趨勢性價(jià)位上進(jìn)行產(chǎn)品培育。

善于尋找到新的銷售機(jī)會點(diǎn)。隨著市場競爭的加劇，銷售渠道結(jié)構(gòu)也在不斷變化之中。尋找到新的市場機(jī)會點(diǎn)，尤其在一些特殊的封閉式的渠道里，容易取得較高的收益。比如沿海城市的一家經(jīng)銷商，注意到當(dāng)?shù)貪O民定期補(bǔ)充食品飲料和生活日用品的商機(jī)，設(shè)立專門部分專一運(yùn)作漁民的生活補(bǔ)劑。因該經(jīng)銷商所供應(yīng)的產(chǎn)品品類齊全，價(jià)格合理，將貨直接送到漁船上，深受漁民的歡迎，每年這一快的銷售額就達(dá)到上千萬元。

6、精干的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)是市場的保障

業(yè)務(wù)隊(duì)伍是把企業(yè)的產(chǎn)品與客戶聯(lián)系起來的鈕帶，是實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤的極為重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，再好的營銷策略都需要業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)執(zhí)行到位才能有價(jià)值。因而業(yè)務(wù)隊(duì)伍的管理決定著企業(yè)盈利的實(shí)現(xiàn)。在競爭空前的白酒市場，一支穩(wěn)定的業(yè)務(wù)隊(duì)伍，無疑是白酒行業(yè)營銷取勝的最基本條件。

銷售總經(jīng)理：火車跑的快，全靠車頭帶，一個(gè)銷售總經(jīng)理的氣質(zhì)決定了整個(gè)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的作業(yè)方式。

明確的目標(biāo)：目標(biāo)是定激勵和考核的基礎(chǔ)，在設(shè)定目標(biāo)時(shí)要分解到每個(gè)業(yè)務(wù)員，同時(shí)目標(biāo)要具有可達(dá)性和挑戰(zhàn)性，不能低也不宜過高。

合理的流程：一是管理流程，縣級酒廠業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)人員不多，設(shè)立過多的管理層級，只會增加管理難度和成本;二是：財(cái)務(wù)報(bào)銷及審核流程，業(yè)務(wù)員的工作重心為銷售，盡可能的簡化不必要的流程。

完善的激勵：激勵要做到力度到位、描述到位和兌現(xiàn)到位。

嚴(yán)格的考核：考核制度一旦確定就需嚴(yán)格執(zhí)行，任何人都沒有特權(quán)，縣級酒廠由于很多親屬關(guān)系，更要杜絕特殊化。

7、終端不僅要數(shù)量，更要質(zhì)量

終端數(shù)量是建立產(chǎn)品的銷售勢能，打造產(chǎn)品市場氛圍，增加與消費(fèi)者的見面幾率。營銷的根本目的是為了造勢，勢大則事半功倍。鋪貨同樣要造勢，通過爆發(fā)式鋪貨形成強(qiáng)勢，加快產(chǎn)品擠占渠道的速度。鋪貨的要求是速度快，縣級市場不能超過30天，一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場不能超過5天，快速的搶占終端數(shù)量。

終端質(zhì)量是酒企銷量的保障，是影響其他終端銷售積極性的關(guān)鍵組成部分。建立核心形象終端，以點(diǎn)帶面樹立起其他終端的信心。對于質(zhì)量型終端，充分發(fā)揮其示范效應(yīng)，即建立核心形象終端，樹立起其他終端的信心，達(dá)到以點(diǎn)帶面拉動其他終端銷售。核心形象店在選擇上應(yīng)選擇那些規(guī)模較大、經(jīng)營時(shí)間較長、人流量大、白酒銷售量大并對其他網(wǎng)點(diǎn)有影響力的終端。

8、動銷才是一切勝利的開始

對于一家縣級酒廠來說，鋪貨成功并不能代表成功，最為關(guān)鍵是如何讓產(chǎn)品快速動銷起來才是王道，如果不能持續(xù)動銷，市場依然毫無希望。

產(chǎn)品促銷縣級酒廠與名酒相比是是弱勢品牌，需要通過促銷的方式進(jìn)行消費(fèi)者拉動消費(fèi)，促銷的方式可以刮獎或搭贈為主。產(chǎn)品陳列要占據(jù)最優(yōu)位置，最大的陳列面，這樣才能進(jìn)入消費(fèi)者第一視覺，同時(shí)加強(qiáng)業(yè)務(wù)理貨管理，要求一定的陳列標(biāo)準(zhǔn)，保證產(chǎn)品的陳列整齊美觀。生動化建設(shè)在完善好陳列后，需加強(qiáng)店內(nèi)生動化建設(shè)，包括：價(jià)格簽、爆炸貼、套卡、海報(bào)、門頭、店內(nèi)包柱、墻體等，通過生動化建設(shè)打造核心形象店。

產(chǎn)品品鑒針對核心消費(fèi)者、終端老板等進(jìn)行免費(fèi)品鑒，培養(yǎng)消費(fèi)者口感和樹立終端信心。推廣活動通過推廣活動讓消費(fèi)者充分的參與進(jìn)來，如社區(qū)推廣活動或者路演等，讓消費(fèi)者體驗(yàn)產(chǎn)品。同時(shí)針對婚宴渠道可以進(jìn)行針對的活動進(jìn)行推廣，如定制酒活動等。

前面的工作更多的都是市場、產(chǎn)品、組織、渠道，而以上的工作只能保障產(chǎn)品由廠家到終端，產(chǎn)品是否動銷只能有輔助作用，只有產(chǎn)品在銷售終端可以持續(xù)的動銷，才能說明縣級酒廠的逆襲完成了階段性的勝利。

沒有銷量就沒有品牌，唯有產(chǎn)品暢銷了，在這個(gè)市場你才是一個(gè)品牌，是不是品牌，不是企業(yè)定位的，而是消費(fèi)者定位的，只有你的產(chǎn)品暢銷了，消費(fèi)者才認(rèn)可你是一個(gè)品牌，當(dāng)縣級酒廠成為當(dāng)?shù)貜?qiáng)勢品牌后才可以有資格和實(shí)力與全國名酒、省級品牌進(jìn)行競爭。