王祎楊：行業(yè)調(diào)整期如何擁抱消費者

隨著行業(yè)的深度調(diào)整，以“我的消費我做主”為特征的消費者主權(quán)時代來臨已成行業(yè)共識。但是，在消費者主權(quán)時代白酒又該如何去擁抱這一群全天候無時無刻、全渠道無處不在、追求個性的消費者呢?

我認為，今天互聯(lián)網(wǎng)對民眾的影響越來越明顯，不久它很有可能成為民眾生活不可或缺的一部分。比如在當下互聯(lián)網(wǎng)移動通訊，以及新型社交媒體迅猛發(fā)展推動下，快速成長的新一代消費者受此影響，其消費習慣也與先前消費者有所不同。而對于傳統(tǒng)的白酒來講，消費環(huán)境發(fā)生了變化，政策環(huán)境也已經(jīng)發(fā)生了變化，渠道環(huán)境與消費者也都正在發(fā)生著變化。但當一切都發(fā)生變化的時候，白酒要想生存與發(fā)展必須進行轉(zhuǎn)型。所以不管是生產(chǎn)企業(yè)還是經(jīng)銷商，一定要懷著對消費者的敬畏之心，對消費者無限尊重。

就在白酒行業(yè)環(huán)境與外圍環(huán)境不斷變化的過程中，互聯(lián)網(wǎng)時代關(guān)系是該過程中持續(xù)升溫的一個重要話題。何謂互聯(lián)網(wǎng)時代關(guān)系呢?我對其直白的理解就是人和人之間互相的連接，而這種互相連接是建立在一種平等、信任的基礎(chǔ)之上的。結(jié)合到企業(yè)層面，我認為應(yīng)對互聯(lián)網(wǎng)時代關(guān)系必須做好三方面工作：一要順勢。因為互聯(lián)網(wǎng)時代關(guān)系是時代進步的必然產(chǎn)物，是一種不可逆轉(zhuǎn)的趨勢，一定要順勢而為;二要借勢。作為傳統(tǒng)白酒企業(yè)來講，去重新構(gòu)建“淘寶網(wǎng)”、“酒仙網(wǎng)”等專業(yè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)也不現(xiàn)實，但是廣大互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)已做了不少有意義的工作，如有很多微信群、QQ群等互聯(lián)網(wǎng)功能都可以拿來為我們白酒企業(yè)所用。關(guān)鍵的問題是，我們?nèi)绾螌⑦@些工具有效的與白酒企業(yè)聯(lián)合起來，為白酒服務(wù)，最終形成白酒特有的模式。因為白酒企業(yè)純粹按照現(xiàn)有的傳統(tǒng)模式往下走已遭遇瓶頸，在新的環(huán)境下進行相互借勢和融合是必要的，在我看來這是一種企業(yè)O2O和企業(yè)思維的O2O;三要擁抱。對于當前的白酒變革，其實大家已完全不必追究是主動變革還是倒逼式變革，應(yīng)該是以一種主動的心態(tài)、積極的心態(tài)去迎接正在來臨的一切，進而用自己的思維開啟新的模式，贏得持續(xù)發(fā)展。

對此，我結(jié)合宋河酒業(yè)實際做了一些思考，在我看來，傳統(tǒng)的白酒企業(yè)進入互聯(lián)網(wǎng)時代在實際操作上與其它行業(yè)是有一定區(qū)別的，如我們尋找新的消費路徑，不可能絕對拋棄現(xiàn)有路徑，更不能說進行產(chǎn)品互聯(lián)網(wǎng)化，把產(chǎn)品放在網(wǎng)上，企業(yè)就會有很大的發(fā)展，這是一種很嚴重的誤區(qū)。那么企業(yè)當下最需要做的，就是線上、線下去融合，讓大家快速接受新思維的改變，甚至是企業(yè)在與經(jīng)銷商進行溝通時，一定告訴經(jīng)銷商，未來的商業(yè)業(yè)態(tài)也會發(fā)生變化，因為當阿里巴巴，當順風的店都已經(jīng)開到你家門口的時候，當京東的八小時物流配送一天都能到達的時候，你如果還是堅持傳統(tǒng)的做法，坐等消費者上門，或者通過其他形式往下走，遭遇淘汰是不可避免的。所以我覺得如何和客戶、經(jīng)銷商一起迎接這個時代，或者企業(yè)主動先從自身改變是最為重要的。為此宋河做了幾個方面的嘗試：

首先是宋河和酒仙網(wǎng)合作建立了“品酒顧問模式”。比如我們在尋找消費者，因為消費者到底在哪里我們也不知道，如何找到這些消費者呢?其實只要接觸網(wǎng)絡(luò)者都是我們最直接或間接的消費者，所以我們從網(wǎng)上尋找到了大量的愛酒的“品酒顧問”，他們不但成為了我們在網(wǎng)上的意見領(lǐng)袖，也成為了指導企業(yè)產(chǎn)品開發(fā)，包括口感以及市場行為的消費者;其次宋河還嘗試舉行了中國白酒包裝創(chuàng)意大賽。該創(chuàng)意大賽的宗旨就是完全尊重消費者，讓消費者親自參與設(shè)計，讓消費者告訴企業(yè)他們喜歡什么，從而讓企業(yè)明白了應(yīng)該改變什么，知道了消費者到底要什么，讓包裝真正做到了時尚化、年輕化、國際化。由此得出，企業(yè)與其自己去做，還不如讓消費者自己去做，因為企業(yè)所做的事情未必是消費者喜歡的。再者是宋河酒業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域關(guān)注于線上和線下的融合，如果只重視線上，不重視線下，多年的傳統(tǒng)優(yōu)勢就很難發(fā)揮出來，比如當下大家都高度關(guān)注的婚宴、企業(yè)團購、以及各種宴請市場，都有大量的線下消費者。為充分將線上與線下融合，我們專門舉辦了“鹿邑大曲文明河南人”活動，線上是通過微信、微博、電視等把消費者聚集在一起，讓消費者了解我們的產(chǎn)品，線下是通過實地派發(fā)產(chǎn)品，并在電動車上懸掛文明河南人車牌，通過充分互動的活動，讓我們的產(chǎn)品真正走進了消費者心目中，贏得了更多的消費者。

總之，消費者主權(quán)時代特征就是“我的消費我做主”。無疑在這個時代，企業(yè)既要擁有個性，同時也要考慮到普遍性。由此我覺得企業(yè)必須主動，而且要隨時隨地與消費者進行互聯(lián)，讓消費者擁有參與權(quán)，且讓其獲得消費滿足感。簡而言之，對于傳統(tǒng)的酒企來講，互聯(lián)網(wǎng)時代不僅是一個嶄新的時代，更是一個利好的時代。因為從大環(huán)境來看，不管是城鎮(zhèn)化的推動力，還是中產(chǎn)階級崛起的拉動力，都能很好提升消費。所以廣大白酒企業(yè)一定要踏踏實實、認認真真把企業(yè)的基礎(chǔ)工作做好，迎接白酒行業(yè)的依舊是輝煌的未來。