省內(nèi)爆發(fā)、省外下滑 2017年口子窖會持續(xù)增長嗎？

近日，有券商調(diào)研報告顯示，口子窖2016年收入可能實(shí)現(xiàn)10%左右增長，利潤的增幅可能在30%-40%之間，5年以上窖系列產(chǎn)品的銷售營收占比90%左右。其中，5年和6年占窖系列的60%-70%，口子窖無疑是2016年安徽白酒企業(yè)最耀眼的明星之一。為此酒食匯記者通過調(diào)研省內(nèi)與省外的市場，找到了口子窖在省內(nèi)市場的增長與省外市場下滑的原因。

1、四大因素疊加，口子窖爆發(fā)不突然

2016年，口子窖加大縣級以下區(qū)域市場的運(yùn)作力度，效果開始顯現(xiàn)，部分縣級市場增長30%以上，個別市場甚至在春節(jié)期間銷售同比增幅高達(dá)80%—90%。調(diào)研過程中我們發(fā)現(xiàn)，口子窖在安慶地區(qū)有18個經(jīng)銷商，回款有2/3來自于縣級及以下鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，而以前主要來自市區(qū)。

口子窖的增長更多來源縣鄉(xiāng)級市場的增長，龐大的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場原來更多主流消費(fèi)40-50元之間，聚眾型場面型的面子效應(yīng)推動主流消費(fèi)上移至70-80元及100元以上。

皖南鄉(xiāng)鎮(zhèn)婚宴用酒集中在100元以上價位，中高端酒價格帶逐步由80-120元(古井獻(xiàn)禮、口子5年)升級到120-150元(古井5年、口子6年)，合肥等部分市場消費(fèi)價格帶開始向200元(口子窖10年、古井8年)以上升級。

在整體市場容量變化不大的情況下，消費(fèi)升級同時也帶來了市場更替，以縣鄉(xiāng)級市場為主的金種子，在高峰時期曾年度銷售過億的縣級市場達(dá)到18個之多，當(dāng)時大眾主流產(chǎn)品柔和種子酒單品銷量過億�？谧咏�5年在縣鄉(xiāng)級市場的爆發(fā)式增長，就源于搶占了從柔和升級上來的消費(fèi)者市場。

白酒分析師蔡學(xué)飛表示，口子窖能夠在競爭激烈的徽酒中堅持十幾年不倒，也與口子窖差異化兼香型的產(chǎn)品策略有關(guān)，如若口子窖也是濃香型白酒，很有可能出現(xiàn)較大的市場波動。

“口子窖持續(xù)多年一直做100元以上的大眾高端定位，品牌定位精準(zhǔn)與清晰，從口子窖5年升級到6年，未來再從6年升級到10年，口子窖產(chǎn)品梯次合理，能夠持續(xù)享受大眾消費(fèi)升級帶來的效益”，安徽諫策咨詢公司項目總監(jiān)司勝軍接受記者采訪時分析說。

2、本地龍頭崛起，省外政策收緊，省外市場弱化

據(jù)調(diào)查，口子窖近幾年省外市場收入逐漸減少，2016年省內(nèi)外收入占比達(dá)到8：2。對于口子窖省外市場的下滑，有券商分析指出，口子窖在省外市場布局的主體思路應(yīng)該是先減后加。

通過市場走訪，酒食匯記者發(fā)現(xiàn)口子窖省外收入占比降低主要是由于三個方面原因：一是本地龍頭酒企崛起;二是口子窖省外政策收緊，經(jīng)銷商調(diào)整;三是口子窖物流管控加嚴(yán)。

智邦達(dá)營銷咨詢賈爽指出，在2005年左右，口子窖主要是在江蘇、河南、陜西、山東、湖北省份進(jìn)行市場布局，進(jìn)行外擴(kuò)的核心產(chǎn)品為口子窖5年。2010年前后，省外本地名酒龍頭的崛起，省外競爭激烈，江蘇市場洋河藍(lán)色經(jīng)典的崛起，擠占了口子窖在江蘇的市場份額。

同樣，河南市場的口子窖也受到了仰韶、宋河、杜康、洋河和古井的多重擠壓。白云邊、枝江近年來的發(fā)力，使口子酒在湖北市場份額下滑。魯南市場區(qū)域酒企加大市場耕耘，口子窖難以立足。

口子窖在省外市場的經(jīng)銷商都是一地一策，根據(jù)市場的競爭氛圍和消費(fèi)習(xí)慣來決定市場投入，比如省外一些經(jīng)銷商和企業(yè)政策不相符，什么酒都賣，這種就會取消戰(zhàn)略合作，浙江市場熟悉口子窖經(jīng)銷商表示。

熟悉徽酒渠道的人士表示，前幾年口子窖省外市場的貨大部分都回流到省內(nèi)市場，由于省外當(dāng)時過度開發(fā)經(jīng)銷商，許多市場根本消化不了。2015年—2016年，企業(yè)加強(qiáng)了物流管控與處罰力度，也導(dǎo)致省外市場出現(xiàn)下滑。

省內(nèi)的增長是否會持續(xù)?酒食匯記者帶著這個問題采訪了省內(nèi)的經(jīng)銷商與煙酒店。

省內(nèi)某經(jīng)銷表示，口子窖2017年增長是肯定的，口子窖做為民營企業(yè)機(jī)制比較靈活，經(jīng)銷商持股形成了長期的利益共同體。經(jīng)銷商作為主體去承擔(dān)開拓市場和促銷等的業(yè)務(wù)，并給予經(jīng)銷商更高渠道利潤的機(jī)制，所以會促進(jìn)市場的增長，但增幅能不能達(dá)到30%—40%現(xiàn)在還不好確定。

安慶九華煙酒店王總表示，2017年口子窖會持續(xù)享受本輪消費(fèi)升級帶來的收益，消費(fèi)者對品牌的忠誠度短期內(nèi)不會發(fā)生改變，沒有大的意外的話口子窖增長肯定沒問題。

某券商調(diào)研報告顯示，考慮到口子持續(xù)受益于消費(fèi)升級，盈利能力有繼續(xù)提升的空間，以及公司靈活的機(jī)制和充分的管理層激勵，我們認(rèn)為2017年口子窖會增長。同時，2017年口子窖也要注意三個風(fēng)險：1、大眾消費(fèi)升級不達(dá)預(yù)期;2、省內(nèi)競爭加劇;3、省外擴(kuò)張不達(dá)預(yù)期。