利潤(rùn)1.3億 超商“銀基”終于扭虧為盈

6月28日，酒類流通業(yè)超商深圳銀基集團(tuán)(以下簡(jiǎn)稱銀基)發(fā)布2015年年報(bào)(注：香港財(cái)年以每年3月為止，一個(gè)財(cái)年周期為當(dāng)年4月1日至次年3月31日)。

年報(bào)顯示：2015年?duì)I業(yè)額12.60億元(港元)，利潤(rùn)1.3億元(港元)。該年報(bào)也反應(yīng)出了，銀基已經(jīng)逐漸完成了行業(yè)調(diào)整期中的轉(zhuǎn)型工作，終于實(shí)現(xiàn)了扭虧為盈。

扭虧為盈的2大原因

對(duì)于其凈利同比大增的原因，銀基表示：

1、茅臺(tái)、五糧液產(chǎn)品價(jià)格的理性回歸和持續(xù)穩(wěn)定也表明消費(fèi)者認(rèn)可了茅臺(tái)、五糧液 產(chǎn)品現(xiàn)行的價(jià)格。本集團(tuán)仍堅(jiān)定認(rèn)為,茅臺(tái)、五糧液產(chǎn)品已成為正常商務(wù)宴請(qǐng); 公司、朋友聚會(huì);送禮;家庭團(tuán)聚等的首選高端白酒產(chǎn)品。以此繼續(xù)穩(wěn)固其行業(yè)龍頭地位,繼續(xù)保持平穩(wěn)增長(zhǎng),并不斷擴(kuò)大其市場(chǎng)份額。

2、集團(tuán)的電子商務(wù)全年銷售取得卓越增長(zhǎng)，提升了其對(duì)本集團(tuán)銷售的貢獻(xiàn)。本集團(tuán)在保持與國(guó)內(nèi)全部主流電子商務(wù)購(gòu)物平臺(tái)及電視購(gòu)物平臺(tái),如京東商城、1號(hào)店、天貓、唯品會(huì)、融易購(gòu)、順豐嘿客、亞馬遜、湖南快樂(lè)購(gòu)、安徽家家購(gòu)物等良好合作的基礎(chǔ)上,努力嘗試基于互聯(lián)網(wǎng)的全新商業(yè)模式。本集團(tuán)清晰認(rèn)識(shí)到,傳統(tǒng)銷售管道將在互聯(lián)網(wǎng)的基礎(chǔ)實(shí)現(xiàn)全新的整合。

銀基產(chǎn)品、渠道、價(jià)格調(diào)整路

在研究銀基何以實(shí)現(xiàn)扭虧為盈，完成轉(zhuǎn)型之路時(shí)，記者認(rèn)為其主要在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、渠道布局以及價(jià)格調(diào)整上進(jìn)行了探索，對(duì)酒商或許有所幫助。

調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)

果斷出手，逆勢(shì)代理茅臺(tái)

眾所周知的是，多年來(lái)，銀基是五糧液最核心經(jīng)銷商之一。其2008年上市招股書顯示，五糧液銷售占其集團(tuán)總收入的90%以上。雖然銀基上市后嘗試多元化發(fā)展，先后簽下汾酒、瀘州老窖等名酒國(guó)內(nèi)經(jīng)銷權(quán)，但五糧液銷售仍然是其主要收入來(lái)源。

2012年年底開(kāi)始，行業(yè)面臨巨大調(diào)整，高端酒受到嚴(yán)重影響，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)集中于高端的銀基未能幸免。2013財(cái)年報(bào)顯示，銀基巨虧約11.34億港元。

銀基該怎么辦?這不僅僅是集團(tuán)主席梁國(guó)興關(guān)心的話題，也備受業(yè)內(nèi)矚目。

此時(shí)，出現(xiàn)了一個(gè)重大事件：2013年7月，茅臺(tái)十年來(lái)首次放開(kāi)經(jīng)銷權(quán)。8月20日，銀基發(fā)布公告稱，全資子公司銀基貿(mào)易發(fā)展(深圳)有限公司與國(guó)酒茅臺(tái)(貴州仁懷)營(yíng)銷有限公司(國(guó)酒茅臺(tái)營(yíng)銷公司)訂立非獨(dú)家經(jīng)銷協(xié)議。

2014年10月30日，銀基再發(fā)公告稱，銀基與茅臺(tái)訂立獨(dú)家經(jīng)銷協(xié)議，獲得茅臺(tái)四個(gè)品種共八款產(chǎn)品的十年獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)。

在業(yè)內(nèi)望高端生畏的時(shí)候，梁國(guó)興果斷出手，與茅臺(tái)形成了良好的合作關(guān)系。這一舉措無(wú)疑在現(xiàn)在看來(lái)非常成功。

至此，銀基調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的規(guī)劃已接近完成。在高端酒方面，明確以五糧液、茅臺(tái)為主銷產(chǎn)品。低端市場(chǎng)上，重點(diǎn)推廣自有品牌鴨溪窖。汾酒、國(guó)窖1573、紅酒等則加強(qiáng)了產(chǎn)品豐富性問(wèn)題。

2014年，銀基虧損收窄到7.8億元。

調(diào)整渠道結(jié)構(gòu)

由線下的品匯壹號(hào)轉(zhuǎn)向電商渠道

除了產(chǎn)品結(jié)構(gòu)外，銀基原有的流通渠道結(jié)構(gòu)顯然也不再適應(yīng)新的形勢(shì)。

據(jù)了解，2010年下半年開(kāi)始，銀基就希望在國(guó)內(nèi)構(gòu)建覆蓋大部分一二三線城市的形象連鎖店網(wǎng)絡(luò)——“品匯壹號(hào)”。

當(dāng)時(shí)，銀基對(duì)“品匯壹號(hào)”的定位是全國(guó)高級(jí)禮品中心，提供銀基旗下一系列的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，如白酒、葡萄酒及酒具等，而“品匯壹號(hào)”的網(wǎng)絡(luò)則是設(shè)于著名購(gòu)物商場(chǎng)、五星級(jí)國(guó)際酒店和甲級(jí)商業(yè)大廈中。

不過(guò)，隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展、實(shí)體門店?duì)I業(yè)壓力的不斷加大，銀基開(kāi)始側(cè)重電子商務(wù)領(lǐng)域的業(yè)務(wù)。

2014年，銀基宣布年內(nèi)電子商務(wù)銷售取得增長(zhǎng)，授權(quán)開(kāi)設(shè)形象店333家，為抓住電商機(jī)遇，銀基將品匯壹號(hào)店(除個(gè)別實(shí)體店予以保留外)全部運(yùn)營(yíng)轉(zhuǎn)為品匯網(wǎng)電商網(wǎng)站。

今年春季全國(guó)糖酒會(huì)期間，梁國(guó)興在成都接受包括微酒在內(nèi)媒體采訪時(shí)曾表示，銀基在原有品匯網(wǎng)的基礎(chǔ)上正全面發(fā)力互聯(lián)網(wǎng)，并將于今年3月增加B2B業(yè)務(wù)。

4月29日，銀基在河北保定舉行以“共創(chuàng)未來(lái) 匯享世界”為主題的品匯壹號(hào)云合伙大會(huì)。

據(jù)了解，品匯壹號(hào)計(jì)劃搭建一個(gè)由銀基集團(tuán)、城市合伙人、B端會(huì)員、資本、銀行等組成的云平臺(tái)，這一平臺(tái)可以讓每個(gè)合作伙伴都輕松找到來(lái)自金融、資本、供應(yīng)鏈、倉(cāng)儲(chǔ)物流等各方面的合作者，實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型、增值、提效。

在成都糖酒會(huì)上時(shí)，梁國(guó)興曾告訴記者們，銀基已經(jīng)與2000多家商家進(jìn)行了前期的溝通、測(cè)試。不過(guò)值得注意的是，他也坦承，這其中極少數(shù)是業(yè)內(nèi)企業(yè)，大多數(shù)是服裝、鞋包、茶葉等業(yè)外經(jīng)銷商。他認(rèn)為，這部分商家的酒類銷售能力也是相當(dāng)驚人的，不該忽視。

調(diào)整價(jià)格

45度和68度五糧液漲價(jià)

利潤(rùn)的降低與產(chǎn)品售價(jià)無(wú)疑是息息相關(guān)的。據(jù)記者了解，銀基著手對(duì)線上線下價(jià)格進(jìn)行調(diào)整。

5月24日，銀基作為45度和68度五糧液全國(guó)運(yùn)營(yíng)商發(fā)布通知，宣布大幅度上調(diào)這兩款產(chǎn)品的線上零售價(jià)格，分別調(diào)整為不低于618元和718元。

梁國(guó)興在接受記者獨(dú)家采訪時(shí)表示，此前已經(jīng)對(duì)線下價(jià)格進(jìn)行了恢復(fù)性調(diào)整。

記者從經(jīng)銷商處了解到，經(jīng)過(guò)3年多的調(diào)整，其經(jīng)銷商的產(chǎn)品庫(kù)存已經(jīng)降到了合理程度，部分地方甚至出現(xiàn)了斷貨現(xiàn)象，此時(shí)進(jìn)行價(jià)格的恢復(fù)性調(diào)整是符合市場(chǎng)所需的。

雖然五糧液廠家對(duì)全國(guó)運(yùn)營(yíng)產(chǎn)品的價(jià)格也做了調(diào)整，不過(guò)，銀基順應(yīng)市場(chǎng)調(diào)價(jià)，對(duì)其利潤(rùn)的確保也是有利的。

而早前的業(yè)績(jī)也一直受惠于渠道的縮短，獲得超過(guò)原有多級(jí)分銷的利潤(rùn)。

銀基的啟示

銀基是酒業(yè)上一代經(jīng)銷商的典型代表，依靠名酒代理，獲得了快速的發(fā)展，45度和68度更換包裝更是加速了銀基的發(fā)展。

銀基也頗具戰(zhàn)略眼光，很快在進(jìn)入資本市場(chǎng)，成功上市。行業(yè)調(diào)整期，銀基經(jīng)歷了非常困難的調(diào)整期。

還好，只要不下牌桌，就永遠(yuǎn)都有翻盤的機(jī)會(huì)，高端酒的回暖，讓銀基快速恢復(fù)生機(jī)。

而更重要的是，銀基在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、渠道結(jié)構(gòu)上的調(diào)整，值得很多商家參考，逆勢(shì)代理茅臺(tái)，今天看，眼光獨(dú)到，當(dāng)時(shí)看，風(fēng)險(xiǎn)很大。