14億“豪賭”之后 老白干如何布局省內(nèi)市場(chǎng)？

2017年，老白干并購(gòu)豐聯(lián)旗下四家酒廠備受行業(yè)關(guān)注，同時(shí)也開啟了老白干新起點(diǎn)。

無(wú)論基于什么原因，擺脫不良資產(chǎn)也好、戰(zhàn)略參股也好，豐聯(lián)集團(tuán)將旗下四家酒廠(河北板城、安徽文王、湖南武陵、山東孔府家)整體并入衡水老白干已成事實(shí)，作為河北銷售規(guī)模前三甲板城燒鍋未來(lái)在河北市場(chǎng)整體戰(zhàn)略走向，如何與衡水老白干戰(zhàn)略協(xié)同，實(shí)現(xiàn)共贏，諫策咨詢將從公平、公正、客觀角度著重分析板城燒鍋未來(lái)走勢(shì)，以幫助相關(guān)機(jī)構(gòu)來(lái)理清思路。

首先，諫策非�？隙ù舜尾①�(gòu)案例，從銷售規(guī)模來(lái)看，企業(yè)在河北市場(chǎng)增加了大概6億左右的銷售規(guī)模(板城最高峰在10億左右)，打破原有三強(qiáng)爭(zhēng)霸格局，壯大河北市場(chǎng)規(guī)模。從市場(chǎng)檔位結(jié)構(gòu)來(lái)看，目前河北唯一能在石家莊市場(chǎng)百元以上檔位有持續(xù)動(dòng)銷并且一定市場(chǎng)份額只有三個(gè)地產(chǎn)品牌，即衡水老白干的十八酒坊、山莊皇家窖藏彩瓷系列、板城和順年份系列，衡水老白干通過(guò)此次并購(gòu)，擁有了兩個(gè)品牌，進(jìn)一步放大了中高端產(chǎn)品結(jié)構(gòu)占比，考慮到中低檔產(chǎn)品在河北市場(chǎng)呈現(xiàn)的多元化，板城燒鍋相關(guān)系列產(chǎn)品也極大程度的彌補(bǔ)衡水老白干因整體戰(zhàn)略要求結(jié)構(gòu)提升導(dǎo)致中低端市場(chǎng)欠缺。

其次，從區(qū)域布局來(lái)看，衡水老白干優(yōu)勢(shì)區(qū)域是石家莊、衡水、邢臺(tái)等冀南市場(chǎng)，從年報(bào)解讀來(lái)看，其目前整體戰(zhàn)略方向是冀東的唐山及秦皇島市場(chǎng)，板城優(yōu)勢(shì)區(qū)域是承德、張家口一帶冀北市場(chǎng)，此次收購(gòu)剛好完成市場(chǎng)布局整體協(xié)同策略。

最后，從香型互補(bǔ)角度來(lái)看，也幫助衡水老白干擴(kuò)大消費(fèi)人群，有了基本消費(fèi)載體就可以通過(guò)品牌教育來(lái)轉(zhuǎn)化消費(fèi)人群的忠誠(chéng)度，從而放大衡水老白干的整體規(guī)模。

從雙溝在蘇酒集團(tuán)地位來(lái)看板城發(fā)展方向

2016年洋河銷售額160億，其中洋河僅藍(lán)色經(jīng)典系列占比70%，加上洋河大曲、微分子、敦煌、美人泉、洋河普曲、藍(lán)優(yōu)及運(yùn)營(yíng)商開發(fā)產(chǎn)品、微商洋河無(wú)忌、電商專屬產(chǎn)品等，預(yù)估其銷售占比不會(huì)低于85%，從銷售額占比來(lái)看，雙溝在整體蘇酒集團(tuán)占比低于洋河，也就是意味著板城燒鍋未來(lái)在衡水老白干整體銷售額占比不會(huì)高，衡水老白干發(fā)力點(diǎn)依然是現(xiàn)有十八酒坊及衡水老白干五星、古法系列等。

從蘇酒品牌矩陣和產(chǎn)品價(jià)格占位來(lái)看，雙溝品牌雖然保持雙溝珍寶坊及柔和雙溝作為企業(yè)主力品系，但從價(jià)格上有意避開次高端(300元/瓶以上價(jià)位)，而在中低檔(50-100元/瓶)及中檔百元檔位上進(jìn)行點(diǎn)狀布局。這也意味著板城燒鍋未來(lái)在全省市場(chǎng)大面上，著力點(diǎn)依然會(huì)保持在百元檔以內(nèi)價(jià)位爭(zhēng)奪，在區(qū)域市場(chǎng)可能會(huì)有點(diǎn)狀產(chǎn)品去進(jìn)行價(jià)格帶布建，以增加銷售額和利潤(rùn)，而不是作為戰(zhàn)略方向去運(yùn)作，相信未來(lái)次高端企業(yè)一定是以衡水老白干作為龍頭方向出現(xiàn)，并且會(huì)全力聚焦打造(對(duì)標(biāo)洋河夢(mèng)之藍(lán)品牌裂變及洋河手工班出現(xiàn))，而在微商產(chǎn)品、健康白酒、封壇等產(chǎn)品上也會(huì)著眼于衡水老白干品牌上，去放大衡水老白干的消費(fèi)人群。

從市場(chǎng)布局來(lái)看，雙溝在省內(nèi)市場(chǎng)地位會(huì)逐步弱化，反而在省外市場(chǎng)在逐步加強(qiáng)，顯示了洋河放大根據(jù)地市場(chǎng)的銷售規(guī)模及人群心智的占位，反過(guò)來(lái)看板城燒鍋在市場(chǎng)布局會(huì)有意避開衡水老白干優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)及戰(zhàn)略發(fā)展市場(chǎng)，強(qiáng)化聚焦在非優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)布局來(lái)實(shí)現(xiàn)對(duì)競(jìng)品騷擾及經(jīng)銷商數(shù)量的增加和后期的品項(xiàng)轉(zhuǎn)化。