“數(shù)字化”時代 酒商們需銘記的六條忠告

羅博·麥克米蘭(Rob McMillian)是硅谷銀行葡萄酒部門的創(chuàng)始人，他每年都會發(fā)表葡萄酒行業(yè)的年度行情報告。最近，他公布了2015年葡萄酒行業(yè)的相關(guān)報告，其中著重提到了在數(shù)字化時代下，葡萄酒行業(yè)的發(fā)展新趨勢。本文將為葡萄酒商帶來數(shù)字化市場的形勢前瞻，并提供6條合理有效的建議以應(yīng)對數(shù)字化的葡萄酒市場。

2015年，納帕谷葡萄酒咨詢公司凡湯克(VinTank)的CEO保羅·馬伯瑞(Paul Mabray)對葡萄酒市場的數(shù)字化研究頗深，這也成為羅博·麥克米蘭葡萄酒行業(yè)年度行情報告的重要內(nèi)容之一。保羅·馬伯瑞的研究主要覆蓋在移動業(yè)務(wù)量、直銷增長量、市場現(xiàn)狀、葡萄酒應(yīng)用軟件數(shù)量和大眾媒體影響力等幾個方面。他的研究結(jié)果顯示，葡萄酒電子商務(wù)銷售量在2015年得到飛速的增長，上漲了32%;相比之下，整體零售業(yè)的電子商務(wù)銷售量只上漲了14%。同時，超過三分之一的葡萄酒電子商務(wù)銷量來自于電話訂單。

馬伯瑞和他的研究團(tuán)隊的另一個重要發(fā)現(xiàn)是，美國最大的直銷和電子商務(wù)類公司Vin65，其銷售額僅在一年內(nèi)就上漲了46%(從2014年的5.28億上升到2015年的7.72億)。

這些信息對于葡萄酒商有什么用呢?葡萄酒商該如何運用這些信息呢?下面是馬伯瑞研究報告中的6個調(diào)查結(jié)果和6條合理建議。

1. 調(diào)查結(jié)果：運費是阻礙消費者在網(wǎng)上選購葡萄酒的最大因素。

合理建議：將配送作為一個市場營銷策略，固定配送費率是一個非常不錯的選擇。那些運用配送政策作為刺激策略來提高平均訂單價值(AOV)的酒莊正好證明了配送并不是網(wǎng)購葡萄酒的最大阻力。

2. 調(diào)查結(jié)果：網(wǎng)上銷量與大眾媒體傳遞的信息有關(guān)。一組交易記錄數(shù)據(jù)告訴我們，接受大眾媒體傳遞信息的顧客比沒有接受的在網(wǎng)購上要多花費317美元。

合理建議：投入更多的時間和精力讓你的潛在客戶時時關(guān)注你的媒體信息。

3. 調(diào)查結(jié)果：電子郵件是增加網(wǎng)上銷量的最好辦法。葡萄酒商通過發(fā)送電子郵件，可以獲得更多商機。

合理建議：鼓勵員工收集客戶郵箱地址，鼓勵客戶提供郵箱地址。

4. 調(diào)查結(jié)果：通過手機完成的銷量只占葡萄酒總銷售的5%，但是葡萄酒電子商務(wù)銷售量在2015年飛速增長，上漲了32%;相比之下，整體零售業(yè)的電子商務(wù)銷售量只上漲了14%。

合理建議： 開發(fā)自己的網(wǎng)站。通過合理設(shè)計，將手機用戶轉(zhuǎn)化為你的網(wǎng)上客戶。

5. 調(diào)查結(jié)果：2015年，美國4個主要的葡萄酒電商公司中有3個被收購，它們分別是船順運(Shipcompliant)、伊葡萄酒城(Ewinery)和凡湯克(Vintank)。

合理建議：這意味著如果收購葡萄酒電商公司能夠為公司注入新的資源，使公司得到極大的提升，那么這未嘗不是一個好辦法。

6. 調(diào)查結(jié)果：葡萄酒應(yīng)用軟件(APP)數(shù)量還在不斷地增長。

合理建議：我們不能忽略這個事實，有史以來，第一次有4個主要的葡萄酒應(yīng)用軟件掌控了美國葡萄酒市場的重要資訊。這些軟件現(xiàn)在已經(jīng)擁有足夠的影響力。