醬香酒企發(fā)展過(guò)程中急需強(qiáng)化哪些內(nèi)增長(zhǎng)要素？

在企業(yè)運(yùn)營(yíng)過(guò)程中，筆者認(rèn)為銷售額、利潤(rùn)額、終端數(shù)量等可以用數(shù)據(jù)直接顯示出來(lái)的增長(zhǎng)可以被統(tǒng)稱為“外增長(zhǎng)”，而有些增長(zhǎng)是非隱形但是難以用數(shù)據(jù)直接體現(xiàn)出來(lái)的，例如企業(yè)形象、消費(fèi)者心智定位、業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)力、人才吸引力等，這類增長(zhǎng)則被稱為“內(nèi)增長(zhǎng)”。

在品類高速擴(kuò)容期，發(fā)展速度優(yōu)先于發(fā)展質(zhì)量必定是企業(yè)的第一經(jīng)營(yíng)宗旨，外增長(zhǎng)是首要追求指標(biāo)，這也是企業(yè)的最終經(jīng)營(yíng)成果體現(xiàn)。因?yàn)樵诶硐霠顟B(tài)下，更快的發(fā)展速度意味著能占據(jù)更多的市場(chǎng)份額，能靠規(guī)模效應(yīng)提升自己的銷售額，能創(chuàng)造更高利潤(rùn)，然后加大投入繼續(xù)擴(kuò)大市場(chǎng)份額從而形成一種正向循環(huán)，快速加強(qiáng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。但是在這一正向循環(huán)過(guò)程中，諸多因素會(huì)導(dǎo)致循環(huán)發(fā)展受阻，其核心原因就是企業(yè)的軟實(shí)力存在不足。

01、沒(méi)有匹配的“內(nèi)增長(zhǎng)”驅(qū)動(dòng)力，終會(huì)遭遇“外增長(zhǎng)”的反噬

外增長(zhǎng)是企業(yè)正確運(yùn)營(yíng)的順帶結(jié)果，其本身并不值得過(guò)度追求。實(shí)際上，有許多企業(yè)正是因?yàn)檫^(guò)度追求增長(zhǎng)，導(dǎo)致制定了過(guò)多的不合實(shí)際的目標(biāo)，企業(yè)的戰(zhàn)略方向遭到了偏移。雷軍曾說(shuō)道：站在風(fēng)口上，豬都可以飛起來(lái)。在商業(yè)領(lǐng)域，趁著行業(yè)發(fā)展期迅速規(guī)模擴(kuò)張，后面發(fā)展確停滯不前甚至分崩離析的案例數(shù)不勝數(shù)。行業(yè)外有靠著融資、燒錢、補(bǔ)貼而迅速擴(kuò)張的ofo小黃車，兩年時(shí)間內(nèi)店鋪數(shù)量超過(guò)星巴克并在納斯達(dá)克成功上市的瑞幸咖啡，隨著新能源概念大火而創(chuàng)造過(guò)短暫輝煌的賽麟、游俠、前途等汽車企業(yè)。而在行業(yè)內(nèi)，因內(nèi)增長(zhǎng)不足而遭遇外增長(zhǎng)反噬的案例也不在少數(shù)。

究根問(wèn)底，有些企業(yè)的快速外增長(zhǎng)都是靠透支未來(lái)形成的虛假繁榮，在競(jìng)爭(zhēng)加劇時(shí)就顯得不堪一擊，沒(méi)有足夠的底蘊(yùn)來(lái)應(yīng)對(duì)潛在的種種危機(jī)，終究會(huì)遭到增長(zhǎng)的反噬。如果知曉了這種浮夸的外增長(zhǎng)無(wú)法持續(xù)，那么企業(yè)不如緩下來(lái)，通過(guò)沉淀來(lái)強(qiáng)化內(nèi)在競(jìng)爭(zhēng)力。

02、醬香酒企在發(fā)展過(guò)程中急需強(qiáng)化的幾個(gè)內(nèi)增長(zhǎng)要素

醬酒行業(yè)從2015年開(kāi)始加速成長(zhǎng)，經(jīng)過(guò)五年的積累，這一階段能夠做到銷量領(lǐng)先的企業(yè)就已經(jīng)是走在了對(duì)手之前，形成了先發(fā)優(yōu)勢(shì)。但先發(fā)優(yōu)勢(shì)不是護(hù)城河，先發(fā)優(yōu)勢(shì)只是幫企業(yè)爭(zhēng)取到了挖護(hù)城河的時(shí)間。筆者認(rèn)為對(duì)于已經(jīng)取得一定先發(fā)優(yōu)勢(shì)的醬香酒企，還需要審視以下幾個(gè)內(nèi)增長(zhǎng)點(diǎn)，加快護(hù)城河的挖掘。

1、差異化品牌的塑造，消費(fèi)者心智定位內(nèi)增長(zhǎng)

通常情況下，消費(fèi)者在某一品類中對(duì)于的品牌記憶不會(huì)超過(guò)七個(gè)，消費(fèi)者心智中的定位排名增長(zhǎng)才是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的最終結(jié)果，是企業(yè)的第一內(nèi)增長(zhǎng)需求。在醬酒行業(yè)，茅臺(tái)的行業(yè)龍頭身份是毋庸置疑的，甚至可以說(shuō)醬酒的成功來(lái)源不是品類的成功而是茅臺(tái)企業(yè)的成功。在這一背景下，所有的醬酒企業(yè)基本上都是想方設(shè)法貼邊茅臺(tái)，茅香型、源自茅臺(tái)鎮(zhèn)、12987正宗茅臺(tái)工藝、茅型瓶、赤水河畔......不論是茅臺(tái)鎮(zhèn)的中小酒企，還是習(xí)酒以外的二三線醬香酒企皆是如此。筆者認(rèn)為，如果完全跟隨對(duì)手，無(wú)論付出多大的努力，最終成果，都是為他人補(bǔ)充力量，幫助強(qiáng)者耕田，在幫助對(duì)手培育新的顧客，在幫助強(qiáng)者打工、教育市場(chǎng)，一旦條件允許，顧客就會(huì)毫不猶豫拋棄你，這在營(yíng)銷里被稱佃農(nóng)效應(yīng)。

舉個(gè)例子，百事可樂(lè)向可口可樂(lè)發(fā)起競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，靠加大包裝、產(chǎn)品降價(jià)、活動(dòng)促銷、宣傳可樂(lè)品類都沒(méi)能對(duì)可口可樂(lè)造成沖擊，甚至成為了可口可樂(lè)的潛在背書(shū)。唯獨(dú)在重新定位為年輕人的可樂(lè)，影射可口可樂(lè)為傳統(tǒng)、落伍的可樂(lè)后，才對(duì)可口可樂(lè)造成了致命殺傷，一度威脅到了可口可樂(lè)的龍頭地位，穩(wěn)固了業(yè)內(nèi)第二的競(jìng)爭(zhēng)地位。

在和龍頭企業(yè)實(shí)力差距過(guò)于懸殊時(shí)，選擇跟隨定位確實(shí)能充分享受品類發(fā)展帶來(lái)的紅利。但是，一味的采取跟隨定位是在強(qiáng)化龍頭企業(yè)在消費(fèi)者心智中的定位認(rèn)知，更多是在為他人做嫁衣。和龍頭企業(yè)有所差異是二三線企業(yè)必定要遵守的原則，否則會(huì)連二三線地位都無(wú)法保證。四五線企業(yè)同樣需要考慮自身的差異化定位，短期內(nèi)可以蹭著醬香熱快速發(fā)展，但在自身達(dá)到一定體量之后，須選擇一個(gè)企業(yè)能守得住的細(xì)分領(lǐng)域進(jìn)行聚焦，適時(shí)地重新定位并強(qiáng)化差異點(diǎn)。因?yàn)闆](méi)有差異化的企業(yè)很難建立有效的競(jìng)爭(zhēng)壁壘，很容易在競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下倒下。試問(wèn)一下，沒(méi)有差異化的定位，我們能給消費(fèi)者的購(gòu)買理由是什么?我們能給客戶帶來(lái)什么樣的獨(dú)特感知?與強(qiáng)勢(shì)企業(yè)相比我們的核心競(jìng)爭(zhēng)力何在?企業(yè)在品類擴(kuò)容期與成熟期所面臨的競(jìng)爭(zhēng)壓力是截然不同的，在充分競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代到來(lái)之前，醬香酒企有必要未雨綢繆，在前進(jìn)中探索，于合適的時(shí)間點(diǎn)進(jìn)行重新定位。

2、高品質(zhì)基酒產(chǎn)能的穩(wěn)定擴(kuò)充，消費(fèi)者口碑正增長(zhǎng)

穩(wěn)定的產(chǎn)品品質(zhì)是一切營(yíng)銷活動(dòng)的基本前提，白酒行業(yè)也絕不例外。秦池和西鳳就是業(yè)內(nèi)的前車之鑒，因自身優(yōu)質(zhì)基酒產(chǎn)能不足而備受質(zhì)疑，消費(fèi)者口碑大幅下滑。洋河之前由于跨越式發(fā)展，也曾因?yàn)橥赓?gòu)基酒而遭到質(zhì)疑，良好的品牌營(yíng)銷也沒(méi)能完全打散消費(fèi)者顧慮，高端產(chǎn)品銷量依然難于茅五瀘媲美。足以見(jiàn)得，高品質(zhì)基酒產(chǎn)能是保障消費(fèi)者口碑的一個(gè)重要因素，消費(fèi)者對(duì)品牌的選擇也是基于對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品品質(zhì)有了信任狀，所以，請(qǐng)不要輕易地辜負(fù)消費(fèi)者的這份信任。畢竟產(chǎn)品美譽(yù)度的提升是緩慢的，但是下滑確可以迅速傳播開(kāi)來(lái)。

目前醬酒行業(yè)所釋放的產(chǎn)能依舊不足。2020年，醬酒產(chǎn)能60萬(wàn)千升，僅占白酒行業(yè)產(chǎn)能的8%(其中僅有一半是大曲坤沙)。隨著消費(fèi)者的轉(zhuǎn)化和培育，市場(chǎng)上的高品質(zhì)醬酒需求空缺會(huì)進(jìn)一步放大。2020年下半年開(kāi)始茅臺(tái)鎮(zhèn)醬酒企業(yè)頻繁地集體上調(diào)出廠價(jià)格，年底部分酒企出現(xiàn)了供貨不足賒欠終端的現(xiàn)象，這些跡象都表明目前的醬酒產(chǎn)能尚不足以支撐銷量的大幅度增長(zhǎng)。

而高品質(zhì)的坤沙基酒需用12987工藝釀造，釀造和儲(chǔ)存時(shí)間不低于5年，若再加上廠區(qū)建造及設(shè)備添置等時(shí)間，醬香酒企想在目前的產(chǎn)能上限上再度突破，所需時(shí)間會(huì)更久。那么在這段時(shí)間內(nèi)，根據(jù)企業(yè)的未來(lái)銷售額及銷售產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的預(yù)判，依靠酒廠當(dāng)前的產(chǎn)能能否支撐這一預(yù)期銷量呢?時(shí)光是醬酒品質(zhì)提升的最好催化劑，想在短期內(nèi)瘋狂擴(kuò)產(chǎn)是不現(xiàn)實(shí)的，醬香酒企尤為需要縝密地規(guī)劃產(chǎn)能。

3、企業(yè)運(yùn)營(yíng)模式的探索，達(dá)到運(yùn)營(yíng)效率內(nèi)增長(zhǎng)

醬酒行業(yè)目前除了幾個(gè)頭部企業(yè)，其他企業(yè)的OEM貼牌和OBM代工產(chǎn)品占據(jù)了相當(dāng)大的銷售比例，這一幕仿佛是濃香酒的歷史在再度重演。在這種業(yè)務(wù)模式下，產(chǎn)品高度同質(zhì)化、品牌力嚴(yán)重稀釋化是必不可免的，可以預(yù)見(jiàn)，但是隨著行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，消費(fèi)者心智中對(duì)于醬酒品牌定位的逐漸明確，OEM和OBM產(chǎn)品銷售份額必定會(huì)被品牌產(chǎn)品大量侵蝕，OEM和OBM模式給成熟企業(yè)帶來(lái)的弊也將遠(yuǎn)大于利。那么，逐漸擺脫OEM和OBM模式的醬香酒企該如何調(diào)整運(yùn)營(yíng)模式呢?

目前行業(yè)內(nèi)有幾家企業(yè)的運(yùn)營(yíng)模式是較受矚目的。酣客的社群化營(yíng)銷尋找KOL作為原點(diǎn)，充分發(fā)揮KOL在圈層內(nèi)的影響力進(jìn)行擴(kuò)散，吸引核心消費(fèi)群體成為社群內(nèi)的會(huì)員;肆拾玖坊的合伙人模式以49位創(chuàng)始人作為原點(diǎn)進(jìn)行矩陣式拓展，不斷吸納新的合伙人，合伙人再運(yùn)營(yíng)培育圈層內(nèi)的消費(fèi)群體，二者在沒(méi)有品牌基礎(chǔ)的情況下，短時(shí)間內(nèi)創(chuàng)造了十億體量以上的銷售奇跡。而潭酒的互聯(lián)網(wǎng)模式，不打款不送貨減輕經(jīng)銷商負(fù)擔(dān)，一物一碼京東物流直配，也在探索著一種新的營(yíng)銷模式，有望成為業(yè)內(nèi)的一匹黑馬。

不論是社群營(yíng)銷模式、合伙人模式、互聯(lián)網(wǎng)模式等新?tīng)I(yíng)銷模式，或者是傳統(tǒng)的直銷、分銷、直分銷模式，都有其可取之處，但若脫離了對(duì)行業(yè)發(fā)展階段、企業(yè)資源配置以及企業(yè)戰(zhàn)略方針的分析，盲目對(duì)標(biāo)學(xué)習(xí)其他酒企的營(yíng)銷模式，只能讓自身學(xué)成四不像。一言蔽之，酒企要探索一條符合自身戰(zhàn)略方向，并能在運(yùn)營(yíng)過(guò)程中不斷優(yōu)化和復(fù)制的商業(yè)模式，從而達(dá)到運(yùn)營(yíng)效率的內(nèi)增長(zhǎng)。

4、組織“1+5”系統(tǒng)的建立，團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力內(nèi)增長(zhǎng)

在企業(yè)的快速發(fā)展階段，對(duì)于人才的需求必定是非常緊迫的，原有機(jī)制下的人才培養(yǎng)速度來(lái)不及補(bǔ)上空缺崗位是常有情況。今年年初，就有許多醬香酒企在廣發(fā)英雄帖，高薪從濃香型酒企甚至是外行業(yè)挖人。但是這種方式存在以下幾種問(wèn)題，一是人員的思想層面問(wèn)題，外來(lái)人員都想在短期內(nèi)取得業(yè)績(jī)證明自己，積極性值得肯定，但這種做法能否與企業(yè)的發(fā)展觀念保持一致需保留疑問(wèn);二是外來(lái)人員的能力匹配性，原有的能力范圍圈是否能滿足企業(yè)需求也是一大疑問(wèn);三是團(tuán)隊(duì)氛圍問(wèn)題，大批管理層的空降等于變相堵住了現(xiàn)有中低層員工的晉升通道，會(huì)打擊到那批有上進(jìn)心員工的工作積極性。所以，高薪挖人只能解組織的燃眉之急，要讓組織能隨著企業(yè)發(fā)展不斷壯大并且保持高戰(zhàn)斗力，還需通過(guò)“1+5”系統(tǒng)的建立來(lái)解決根本問(wèn)題。

“1”即一項(xiàng)企業(yè)核心價(jià)值觀，這是企業(yè)所有員工的共同精神支柱。物質(zhì)是企業(yè)留住員工的基本前提，價(jià)值觀則是組織產(chǎn)生凝聚力的重要基礎(chǔ)。符合企業(yè)背景文化及精神需求的價(jià)值觀可以營(yíng)造更好的團(tuán)隊(duì)氛圍，是組織長(zhǎng)盛不衰日益發(fā)展壯大的動(dòng)力源泉。

對(duì)于價(jià)值觀的樹(shù)立，筆者認(rèn)為以下四點(diǎn)是需要注意的。一，每項(xiàng)價(jià)值觀都有其利弊，純粹以經(jīng)營(yíng)為導(dǎo)向的價(jià)值觀，在企業(yè)發(fā)展受挫時(shí)團(tuán)隊(duì)可能會(huì)作鳥(niǎo)獸散;以創(chuàng)新為主要價(jià)值觀方向，就要接受創(chuàng)新帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn);以穩(wěn)健作為導(dǎo)向，企業(yè)發(fā)展速度就可能會(huì)受挫，所以，適合企業(yè)的價(jià)值觀才是最好的。二、價(jià)值觀只需要經(jīng)過(guò)高度提煉的幾點(diǎn)，讓員工清晰易懂好記，沒(méi)有人能記住并踐行幾千字的價(jià)值觀;三、一個(gè)企業(yè)的價(jià)值觀，通常會(huì)打上最高領(lǐng)導(dǎo)者的個(gè)人烙印，領(lǐng)導(dǎo)者更需要以身作則。四、只是掛在墻上而沒(méi)有進(jìn)入員工內(nèi)心的企業(yè)價(jià)值觀毫無(wú)意義。

“5”即組織戰(zhàn)斗力提升的五項(xiàng)重要系統(tǒng)：

1) 招聘系統(tǒng)，找合適的人來(lái)干合適的事。人才招聘是為了完善組織框架，擴(kuò)大組織規(guī)模，使企業(yè)達(dá)到“人、財(cái)、物”三者平衡的最佳狀態(tài)。所以，招聘必須要符合因事任人、人盡其才、才盡其用的原則，即要根據(jù)崗位空缺來(lái)招人;要對(duì)招聘的人員數(shù)量有把控，不造成非必要的人員支出;要招來(lái)的人能符合崗位需求。

2) 培訓(xùn)系統(tǒng)，讓員工知道怎么干。初級(jí)的培訓(xùn)是為了提高員工的職業(yè)素養(yǎng)和工作技能，使得工作流程更有規(guī)范性和系統(tǒng)性;中級(jí)的培訓(xùn)是為了使員工更好的了解企業(yè)的戰(zhàn)略方向和策略達(dá)成路徑，從而在工作執(zhí)行上不跑偏;更高級(jí)的培訓(xùn)則是為了讓員工認(rèn)同企業(yè)的發(fā)展理念和核心價(jià)值觀，能和企業(yè)共進(jìn)退。持續(xù)的、由淺入深的系統(tǒng)培訓(xùn)是非常必要的。

3) 薪酬系統(tǒng)，解決員工愿意干的問(wèn)題。酒水行業(yè)淡旺季明顯，因此需要更科學(xué)地設(shè)置薪酬系統(tǒng)保證團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性和員工的積極性(尤其是銷售團(tuán)隊(duì))，銷售淡季能保障團(tuán)隊(duì)基本收入，業(yè)務(wù)高峰期能激勵(lì)團(tuán)隊(duì)提升業(yè)績(jī)。全年收入橫向?qū)Ρ韧�年有增加，縱向?qū)Ρ雀?jìng)爭(zhēng)對(duì)手的總薪酬收入有競(jìng)爭(zhēng)力。

4) 績(jī)效系統(tǒng)，讓團(tuán)隊(duì)知道應(yīng)該干哪些事，知道要干多少。強(qiáng)戰(zhàn)斗力的隊(duì)伍，一定是績(jī)效管理非常合理的組織，績(jī)效管理直接體現(xiàn)出團(tuán)隊(duì)的工作質(zhì)量與收入水平。科學(xué)的考核體系需要設(shè)定明確的目標(biāo)，并強(qiáng)調(diào)時(shí)間性、階段性。同時(shí)要注意目標(biāo)的設(shè)置，目標(biāo)應(yīng)該是團(tuán)隊(duì)努力才能夠得著的，然后每月遞增，讓上一階段的最高目標(biāo)成為下一階段的初始目標(biāo)。

5) 晉升系統(tǒng)，給員工留下發(fā)展通道，積極從現(xiàn)有團(tuán)隊(duì)中選拔人才。晉升系統(tǒng)需要給出明確的崗位職責(zé)和晉升要求，鼓勵(lì)員工積極拓展自己的能力范圍圈，并在員工達(dá)標(biāo)后予以兌現(xiàn)。宰相必起于州郡，猛將必發(fā)于卒伍，企業(yè)在戰(zhàn)火中培養(yǎng)和選拔優(yōu)秀員工，能更好地保持組織的忠誠(chéng)度和穩(wěn)定性，也更能滿足企業(yè)的實(shí)際人才需求。

組織是企業(yè)的發(fā)動(dòng)機(jī)，高速飛奔的企業(yè)必須有著能隨之成長(zhǎng)的組織團(tuán)隊(duì)，才能在商戰(zhàn)中立于不敗之地。

5、管理體系梳理優(yōu)化，管理效率內(nèi)增長(zhǎng)

任正非曾說(shuō)：華為的成功，是人才的成功，但人才并不是華為的核心競(jìng)爭(zhēng)力，對(duì)人才進(jìn)行管理的能力，構(gòu)建不依賴于個(gè)人的管理體系，才是華為的核心競(jìng)爭(zhēng)力。在品類擴(kuò)容期發(fā)展速度重于發(fā)展質(zhì)量的大前提下，管理層面的一些小瑕疵是在所難免的，但是管理體系一定要打下雛形，長(zhǎng)久的粗放式管理想驟然變成卓然有效的系統(tǒng)管理是不現(xiàn)實(shí)的。筆者認(rèn)為管理體系的搭建需要注意以下三點(diǎn)。

1) 管理制度的制定和遵守。在組織萌芽期，管理靠的更多是管理者的個(gè)人魅力，而在組織達(dá)到一定規(guī)模時(shí)，更需要靠制度來(lái)約束員工。制度化管理有利于企業(yè)運(yùn)行的規(guī)范化和標(biāo)準(zhǔn)化，在制度實(shí)施過(guò)程中一定要遵守“警示性、必然性、及時(shí)性、平等性”這四項(xiàng)管理的火爐法則。

2) 管理流程的梳理和優(yōu)化。越是龐大的組織越需要規(guī)劃好每個(gè)環(huán)節(jié)的具體流程，筆者建議通過(guò)扁平化管理縮減不必要的流程環(huán)節(jié)，縮短流程周期，起到提升人員工作效率的效果。

3) 管理權(quán)責(zé)的明確分配。權(quán)力與責(zé)任共享，指定于一人，避免流程中某個(gè)節(jié)點(diǎn)出現(xiàn)互相推諉或多頭管理現(xiàn)象。

6、雙核市場(chǎng)的打造，市場(chǎng)基礎(chǔ)穩(wěn)步內(nèi)增長(zhǎng)

與濃香酒產(chǎn)地遍布全國(guó)各地不同，醬酒的產(chǎn)能90%以上都來(lái)自于赤水河流域，根據(jù)地市場(chǎng)非常集中，這對(duì)于集中抵御其他產(chǎn)區(qū)的醬酒企業(yè)自然是一大優(yōu)勢(shì)，但同時(shí)也衍生出了另一個(gè)問(wèn)題，即大本營(yíng)市場(chǎng)建設(shè)。大本營(yíng)市場(chǎng)可以通過(guò)穩(wěn)健運(yùn)營(yíng)起到資金供血、人才培養(yǎng)和產(chǎn)品孵化的作用，但貴州省內(nèi)品牌勢(shì)能最高的市場(chǎng)(茅臺(tái)鎮(zhèn)、貴陽(yáng)城區(qū))已經(jīng)基本被幾家頭部企業(yè)瓜分完畢，其他酒企很難有這樣的機(jī)會(huì)在省內(nèi)市場(chǎng)穩(wěn)扎穩(wěn)打做大做強(qiáng)。對(duì)于已經(jīng)完成了省內(nèi)大本營(yíng)市場(chǎng)建設(shè)的企業(yè)，在大本營(yíng)所要做的無(wú)非就是防御型市場(chǎng)工作。而其他還未完成大本營(yíng)市場(chǎng)建設(shè)的酒企，需要選擇與自身實(shí)力匹配的局部市場(chǎng)作為大本營(yíng)，做到小區(qū)域高占有，為企業(yè)形象賦能，便于其他市場(chǎng)招商，并發(fā)揮一定的人才、資金、產(chǎn)品輸送功能。筆者認(rèn)為，大本營(yíng)市場(chǎng)建設(shè)是所有酒企繞不過(guò)去的必要工程，是酒企的第一核心市場(chǎng)。

除去大本營(yíng)市場(chǎng)以外，醬香酒企還需要建立自己的第二核心市場(chǎng)——“高勢(shì)能利基市場(chǎng)”。何為高勢(shì)能利基市場(chǎng)?即具有以下兩項(xiàng)重要戰(zhàn)略意義的細(xì)分市場(chǎng)，一是能在省外對(duì)市場(chǎng)打法進(jìn)行摸索、提煉和總結(jié)，能夠復(fù)制到其他市場(chǎng);二是能對(duì)品牌勢(shì)能起到很好的提升作用，高勢(shì)能市場(chǎng)向低勢(shì)能市場(chǎng)傳遞影響力較為容易，反之則很難，所以全國(guó)化運(yùn)作的中高端產(chǎn)品莫不是優(yōu)先選擇高勢(shì)能市場(chǎng)運(yùn)作。以市場(chǎng)勢(shì)能的高低來(lái)說(shuō)，北上廣勢(shì)能必定是最高的，沿海經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)省份高于內(nèi)陸省份，內(nèi)陸城市高于大西北、內(nèi)蒙古、東三省等市場(chǎng);從省份內(nèi)的具體市場(chǎng)選擇來(lái)說(shuō)，省份城市的勢(shì)能則高于一般城市，一般城市勢(shì)能高于城鄉(xiāng)結(jié)合部及農(nóng)村。

大本營(yíng)市場(chǎng)樹(shù)立標(biāo)桿，是在以品質(zhì)作為背書(shū)，全國(guó)消費(fèi)者及經(jīng)銷商必定會(huì)認(rèn)為核心產(chǎn)區(qū)消費(fèi)者是對(duì)醬酒品質(zhì)很了解的。利基市場(chǎng)是在以消費(fèi)者作為背書(shū)，低勢(shì)能市場(chǎng)消費(fèi)人群普遍會(huì)認(rèn)為高勢(shì)能市場(chǎng)消費(fèi)的選擇是正確的，所以跟風(fēng)消費(fèi)現(xiàn)象非常普遍。兩大核心市場(chǎng)雙核共振，才能更好地完成其他目標(biāo)市場(chǎng)拓展。

文章的最后筆者想說(shuō)，行業(yè)飛速發(fā)展時(shí)，諸多企業(yè)會(huì)抱有“好風(fēng)憑借力，送我上青云”的想法，所以可以在短期內(nèi)發(fā)展的順風(fēng)順?biāo)�。但浪潮退去后，才能分辨出誰(shuí)是在裸泳。銷量增長(zhǎng)若僅是源于外界環(huán)境的變化而引起的，其持續(xù)性值得質(zhì)疑。唯有那些能盡早明確企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略方向，找到內(nèi)在軟實(shí)力增長(zhǎng)路徑的醬香企業(yè)，才能長(zhǎng)久的保持高速外增長(zhǎng)!(原標(biāo)題：醬酒不要因“外增長(zhǎng)”自滿，而忽視了對(duì)“內(nèi)增長(zhǎng)”審視)