一看二爭三創(chuàng)新 醬酒企業(yè)持續(xù)發(fā)展要適應(yīng)未來發(fā)展通道

2010年，中國白酒正值“黃金十年”的巔峰時期，當(dāng)時醬香白酒的凈利潤僅占全行業(yè)的12%，醬酒企業(yè)僅有350家左右，而到了2019年，雖然全國醬香白酒的產(chǎn)量僅占全白酒行業(yè)的7%，但是營收額卻達(dá)到了20%，利潤更是占到了35%，醬酒企業(yè)數(shù)量猛增到1000余家，平均每噸酒的價格也由全行業(yè)均價的6.5倍上升至12倍。

白酒作為一種消費(fèi)品，且醬酒的最大賣點(diǎn)就是其高品質(zhì)，從原料到產(chǎn)區(qū)，從生產(chǎn)環(huán)節(jié)到存儲，再從出窖到勾調(diào)，這些嚴(yán)苛的順序及長時間的存儲工藝共同保證了醬酒極高的品質(zhì)，使得如此多的消費(fèi)者為醬酒所著迷。

那么，在醬酒高利潤高品質(zhì)的驅(qū)動下，在廠家與消費(fèi)者都將資源投注到醬酒之中后，在醬酒熱持續(xù)發(fā)熱的大環(huán)境背景下，醬酒熱還能持續(xù)多久?醬酒未來的路在哪里?該怎么走?

為此，我們特意邀請到北京正一堂營銷咨詢公司總經(jīng)理、正品堂醬酒咨詢機(jī)構(gòu)董事長邵伶俐就醬香酒持續(xù)性發(fā)展的問題發(fā)表自己的看法，同時他也將作為本次由糖酒快訊、新食品雜志舉辦的“2020中國醬香白酒動力大會暨榮耀產(chǎn)品盛典”的嘉賓，與多位大咖一起，共同分析、發(fā)表對中國醬香白酒的發(fā)展趨勢及發(fā)展動力的看法。

01、如何看待醬酒發(fā)展的長期性

一、醬酒的主流化是長期培育的結(jié)果

從白酒的十二大香型看，我們看到5個明顯的現(xiàn)象：首先是長期化：品類的發(fā)展一定是長周期的，企業(yè)也大多奉行長期主義，整體品類崛起一定是以數(shù)十年來計算的;其次是規(guī)�；�：品類躋入座次排序本質(zhì)是消費(fèi)偏好規(guī)�；瘡�(qiáng)弱排序;第三是梯次化：先有品類龍頭熱度，需要較長時期才能傳導(dǎo)到整體品類;第四是標(biāo)準(zhǔn)化：除了濃香、醬香，我們看到清香整體陣營發(fā)展仍在路上，清香品類裂變對于清香酒整體發(fā)展合力還是形成一定挑戰(zhàn);第五是區(qū)域化：各類兼香和其他品類以局部市場或小眾化發(fā)展。

二、茅臺建立了醬香酒的基礎(chǔ)共識，利用長時期形成了認(rèn)知優(yōu)勢

醬香酒沒有單純地從口感、風(fēng)格、文化等等方面出發(fā)進(jìn)行細(xì)分表達(dá)，而是長期建立了世界三大蒸餾酒之一、健康認(rèn)知、好酒認(rèn)知、傳統(tǒng)工藝認(rèn)知、老酒認(rèn)知、醬香酒成本高認(rèn)知、醬酒價格高認(rèn)知等等。這也就是為什么我們發(fā)現(xiàn)醬酒不一樣，大家說醬酒有很多故事。在我看來，這是最基礎(chǔ)最關(guān)鍵的故事，幾十年如一日講的都是這些基礎(chǔ)層面的東西，這就是為什么很多醬酒企業(yè)還能從品質(zhì)營銷收益的關(guān)鍵。

三、醬酒的價格環(huán)境提供了良好的長期發(fā)展土壤，較早治亂，利于長期發(fā)展

價格戰(zhàn)略是酒業(yè)的第一戰(zhàn)略，價格是一個綜合指標(biāo)，是所有酒企的指揮棒。從品類橫向?qū)Ρ壬峡�，白酒品類的市場主�?quán)已經(jīng)發(fā)生巨大變化，除了茅臺的高端定價權(quán)外，那就是整體醬酒主流品牌重倉次高端第一價位段(500-800元)，通過過去四年發(fā)展，爭得了次高端浪潮中的定價權(quán)，取得了兩大決定性的定價權(quán)，獲得兩大保險：茅臺的“酒業(yè)價權(quán)”和整體醬酒主流品牌的“醬酒五八線定價權(quán)”。

正一堂看到，習(xí)酒窖藏1988、金沙摘要、仁懷醬香酒、人民小酒、釣魚臺等主流貴系醬酒，在這一段位形成規(guī)�；�、高引領(lǐng)，赤水河之外的醬酒企業(yè)如云門、丹泉、景陽岡賴茆均是全力規(guī)�；�發(fā)力這一價位，并且仍然會代表企業(yè)未來10年的發(fā)展主體。所有酒企都應(yīng)該重視“五八線”市場擴(kuò)容和第一定價權(quán)轉(zhuǎn)移，只有正確認(rèn)識到這條線醬酒的突飛猛進(jìn)才能看到未來酒業(yè)格局的脈絡(luò)。

02、醬酒行業(yè)的持續(xù)提升靠競爭

只有競爭才能高質(zhì)量發(fā)展，打開新的經(jīng)營邊界，開辟更廣闊的空間，擠壓更深的單位市場，醬香酒基本上必然從“橫向擴(kuò)張”走向“縱向擴(kuò)張”，這其中有四股力量：1、茅臺的力量 2、習(xí)酒、郎酒的力量 3、新頭部醬酒的力量 4、赤水河以外的力量。

一、5年5步，醬酒超越常規(guī)產(chǎn)業(yè)發(fā)展周期背后的本質(zhì)是“價格紅利”。

2016年，醬酒熱萌芽期：茅臺熱，酒業(yè)高端價格復(fù)興

2017年，醬香熱成型期：茅臺熱、茅臺醬香熱，酒業(yè)高端價格和醬酒基座價格崛起

2018年，醬酒進(jìn)入主流化期：茅臺熱、茅臺醬香熱、其他主流品牌熱，醬酒次高端價格崛起

2019年，醬酒進(jìn)入高峰期：醬酒主流化，醬酒次高端價格規(guī)�；�崛起

2020年，醬酒進(jìn)入轉(zhuǎn)換期：在醬酒主流化同時，醬酒主流品牌從品類驅(qū)動，向高標(biāo)準(zhǔn)品牌化和高標(biāo)準(zhǔn)市場化驅(qū)動轉(zhuǎn)換，醬酒次高端價格高質(zhì)量、高規(guī)模引領(lǐng)

二、醬酒規(guī)�；�企業(yè)增加了必然推動從“品類熱”到“增長熱”轉(zhuǎn)變，小發(fā)展靠品類熱度，大發(fā)展靠競爭強(qiáng)度，深度發(fā)展靠價格梯次密度

億元企業(yè)數(shù)量空前增加：保證消費(fèi)群體的持續(xù)擴(kuò)大，正面競爭必然加速來臨

龍頭企業(yè)跨越式增長：主流品牌量價齊升，主體行業(yè)營銷機(jī)構(gòu)必然走向同質(zhì)化

1億-3億-5億億-10億-30億-50億-100億架構(gòu)群呈現(xiàn)，必然促動行業(yè)整體市場化、集群化崛起，推動醬酒行業(yè)在營銷端的市場化時代到來

三、醬酒五八線將醬酒發(fā)展質(zhì)量推向長周期軌道，驅(qū)動醬酒品牌“數(shù)量”和“質(zhì)量”雙軸發(fā)展

醬酒的架構(gòu)梯次重新定義，飛天茅臺屬于世界級產(chǎn)品，定義引領(lǐng)整體白酒行業(yè)，醬酒行業(yè)發(fā)展質(zhì)量關(guān)鍵看五八線的品牌。醬酒仍處于品類侵略擴(kuò)張期，尚未處于全面性自然消費(fèi)期，因而下一步的質(zhì)量化驅(qū)動尤為關(guān)鍵，五八線將會發(fā)揮極其重大的作用。

第一，頂端頭部企業(yè)發(fā)展質(zhì)量：如茅臺醬香酒、習(xí)酒、郎酒，地位相對穩(wěn)固，處于市場的頭部定位，他們發(fā)展空間和天花板的持續(xù)突破，對行業(yè)總體格局具有決定意義

第二，中堅頭部企業(yè)發(fā)展質(zhì)量：金沙、仁懷醬香酒、釣魚臺、云門、國臺、丹泉等醬酒企業(yè)處于醬酒熱的穩(wěn)定持續(xù)力量，是整體的腰部企業(yè)，這些企業(yè)的營銷升級、發(fā)展質(zhì)量提升，將會決定醬酒行業(yè)新溫度，將會影響其他次優(yōu)體量企業(yè)能夠多大、多高、多穩(wěn)、多久

第三，基座企業(yè)發(fā)展質(zhì)量：醬酒行業(yè)5億以下酒企的數(shù)量和質(zhì)量直接指向行業(yè)的普及化水平，當(dāng)然這些群體的發(fā)展既能借勢，但是從長遠(yuǎn)來看，更需要在一二線品牌的高壓下，建立差異化發(fā)展模式，贏在創(chuàng)新，數(shù)未來有機(jī)會向10億級體量躍升

03、醬酒的持續(xù)發(fā)展靠創(chuàng)新能力

一、醬酒熱必然回歸理性。

當(dāng)逐利空間小了，從多數(shù)人的生意變?yōu)樯贁?shù)人的生意，醬酒就會回到理性狀態(tài)。

1、品牌化：讓絕大多數(shù)廠家失去渾水摸魚的機(jī)會

2、規(guī)�；�：依靠市場規(guī)模、產(chǎn)能規(guī)模和營銷規(guī)模建立競爭優(yōu)勢

3、組織化：依靠千軍萬馬來服務(wù)渠道、終端、經(jīng)銷商，那么醬酒創(chuàng)利的速度和邊際效應(yīng)就會遞減

所以，未來五年仍然是好機(jī)會，五年后真的會從藍(lán)海到紅海

二、創(chuàng)新戰(zhàn)略成為必選項(xiàng)。

醬香酒跟隨戰(zhàn)略逐步成為最難的發(fā)展戰(zhàn)略，而創(chuàng)新戰(zhàn)略則成為發(fā)展新通道。

2016年以后，明顯看到了三個分支，第一是茅臺醬香酒、茅臺技開、茅臺保健酒的茅臺家族三劍客，自身主體性大大增強(qiáng)，并且這幾大公司的品牌多為獨(dú)立品牌，呈現(xiàn)梯次發(fā)展、百花齊放的狀態(tài);第二個分支是“跟隨戰(zhàn)略”傳統(tǒng)代表郎酒、國臺，跟隨策略進(jìn)行，已經(jīng)開始了新的變化，郎酒莊園、三品工程等已經(jīng)如火如荼開展;第三個分支是“創(chuàng)新戰(zhàn)略”習(xí)酒、金沙等這些品牌為代表，取得了戰(zhàn)略化突破。

我們從這三個分支可以看到，醬香白酒正在獲得自主創(chuàng)新的權(quán)力，跟隨有效但是不是長效的，創(chuàng)新是必然的也是必需的。這是醬酒在發(fā)展到一定階段，根據(jù)市場多樣化需求和品牌發(fā)展模式做出的應(yīng)有調(diào)整。醬酒“品類市場化程度較高，品牌市場化程度較低”的現(xiàn)狀必然改變。

三、千元醬香是考驗(yàn)，更是顛覆

我們首先要承認(rèn)客觀的事實(shí)

1、醬酒承接了五糧液、國窖當(dāng)時價位段，但是在現(xiàn)在的千元價格帶，茅臺以外醬酒的競爭力尚未呈現(xiàn)，還沒有出現(xiàn)一只大規(guī)模的得力品牌

2、醬酒規(guī)�；�之后面臨強(qiáng)有力的盤整空間，特別是價格和管理的彎路，一定還有彎路會走

所以我們應(yīng)該認(rèn)同一個基本邏輯：沒有一成不變的技術(shù)領(lǐng)先，沒有一成不變的品質(zhì)領(lǐng)先，千元價位定價權(quán)考驗(yàn)品牌化、差異化、體系化經(jīng)營實(shí)力

04、醬酒企業(yè)的持續(xù)發(fā)展

需要適應(yīng)未來發(fā)展通道

一、醬酒正處于最好的市場化通道

醬酒市場的擴(kuò)容最終要通過市場化和強(qiáng)對抗實(shí)現(xiàn)，必須市場化和強(qiáng)對抗的新通道。系統(tǒng)化做市場的企業(yè)越來越多了，茅臺習(xí)酒郎酒市場化先行者，吃了很多苦頭，其他白酒如金沙、丹泉、武陵、云門、景陽岡等各地方醬酒老牌子都是苦過來的�，F(xiàn)在雖然還會難，但是已經(jīng)好太多了，因?yàn)橛袞|風(fēng)在，已經(jīng)有了高速公路�，F(xiàn)在來做市場的，90%都是來吃螃蟹的。

醬酒品牌尚處于“弱對抗局面”，但是這五年，醬酒將會持續(xù)加速進(jìn)入“強(qiáng)對抗局面”。

一方面，茅臺醬香酒、茅臺技開、茅臺保健酒都是走市場化道路實(shí)現(xiàn)大規(guī)模增長;另一方面，習(xí)酒與郎酒的市場化對壘如果能夠在全國化范圍形成“洋河、瀘州現(xiàn)象”，意義巨大。

我覺得有三大基本好處，第一，整體升格醬酒二三線品牌的市場化水平，第二，推進(jìn)醬酒市場渠道高速公路的形成，第三更能促進(jìn)醬酒的健康化發(fā)展。再次，由于金沙、珍酒、國臺這三大品牌的加入，丹泉、武陵、云門這些赤水河以外品牌的加入，將會更加促進(jìn)這種局面的加速形成。

大部分醬酒企業(yè)對市場化形成共識，將會轉(zhuǎn)化生產(chǎn)力。那么能不能市場化，就取決于牢固掌握“市場化”的抓手，為經(jīng)營轉(zhuǎn)變找通道。

我們常常講“市場化”，那么什么叫市場化?市場化的抓手是什么?

我覺得的就是“戰(zhàn)略系統(tǒng)”、“產(chǎn)品線”、“戰(zhàn)術(shù)素養(yǎng)”。戰(zhàn)略就是骨架、戰(zhàn)術(shù)就是血肉，產(chǎn)品就是武器，就是一個有清晰抓手的企業(yè)，才能發(fā)展又來越牢。我們的一線員工要覺得性、指戰(zhàn)員要認(rèn)為行，企業(yè)家要堅信行。

二、品牌的時代領(lǐng)導(dǎo)力建設(shè)新通道

關(guān)于醬酒的時代性和領(lǐng)導(dǎo)力建設(shè)，戰(zhàn)略要靠創(chuàng)新。

如何創(chuàng)新?首先，我們認(rèn)為，醬酒“五八線”品牌的崛起關(guān)鍵指標(biāo)是“時代領(lǐng)導(dǎo)力”建立，其背后的崛起邏輯與2000年前后新品牌的崛起邏輯基本一致。

2000年前后，國窖、水井坊、酒鬼這幾個品牌迅速進(jìn)入行業(yè)視角，成為行業(yè)的新的時代標(biāo)簽和新的領(lǐng)導(dǎo)力品牌。而我們看到2012年之后，全國性新崛起的品牌均為醬香酒，除了茅臺醬香酒外，主要表現(xiàn)在習(xí)酒窖藏1988、金沙摘要、仁懷醬香酒、人民小酒、國臺、釣魚臺等。而且這一輪的特點(diǎn)為少數(shù)醬酒品牌的群體崛起，建立了這些品牌在行業(yè)內(nèi)新的領(lǐng)導(dǎo)力。

什么是酒類行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)力呢?正一堂將中國白酒行業(yè)劃分為“獨(dú)角獸、領(lǐng)頭羊、特有美”三種。全國性品牌是獨(dú)角獸企業(yè)，那么獨(dú)角獸酒企的模式一定是領(lǐng)導(dǎo)力模式，那么這個領(lǐng)導(dǎo)是什么樣的領(lǐng)導(dǎo)力呢，我們認(rèn)為這是由三個權(quán)力構(gòu)成，即定價權(quán)、對話權(quán)和統(tǒng)治權(quán)。

1、首先，定價權(quán)全國性品牌的第一屬性，即在自身第一單品、最大規(guī)模價位具有定價權(quán)。只有擁有定價權(quán)才具備轉(zhuǎn)化率，否則再多的流量化營銷行動都是徒勞。其實(shí)，我們不管從橫向?qū)Ρ群涂v向?qū)Ρ龋�除了茅五劍三大穩(wěn)定品牌，中國酒業(yè)的每一個大周期都是誕生了新的領(lǐng)導(dǎo)品牌，不管是國窖、水井坊、酒鬼、舍得等等，還是習(xí)酒窖藏1988、金沙摘要、仁懷醬香酒、人民小酒、國臺、釣魚臺等，通過對比總結(jié)發(fā)現(xiàn)，無一例外地都是“文化類品牌”。同時，他們、40具備如下五個基本特征：第一，選擇更高價位作為新主力價位;第二，建立獨(dú)特的品質(zhì)品類定位訴求;第三在包裝上進(jìn)行重拳創(chuàng)新;第四，在產(chǎn)區(qū)表達(dá)上下重功夫;第五，在文化表達(dá)上，進(jìn)行差異化戰(zhàn)略突圍。

2、其次是對話權(quán)，對話權(quán)打造是對定價權(quán)指數(shù)化、乘數(shù)化提升的必然道路。那么對話權(quán)是什么?實(shí)質(zhì)上就是消費(fèi)輿論的提升能力和掌控能力，它是企業(yè)創(chuàng)新的傳播與消費(fèi)者互動形成的，具體包括品牌獨(dú)特IP的營銷、持之以恒的品牌故事表達(dá)、長期規(guī)�；�的品鑒互動形成的。自成IP的獨(dú)特品牌，在品戰(zhàn)略的系統(tǒng)性和創(chuàng)新水平提升的空間非常大，一定會形成極大的品牌生產(chǎn)力和進(jìn)攻力

3、再次是統(tǒng)治權(quán)。每一個新崛起的超級品牌均需要區(qū)域市場的獨(dú)特打法、營銷模式的換代以及營銷系統(tǒng)的再匹配。究其關(guān)鍵，統(tǒng)治權(quán)就是建立企業(yè)的營銷章法，這個章法是圍繞超級營銷戰(zhàn)術(shù)建立的章法，正一堂常所講的“超級戰(zhàn)術(shù)模式”就是企業(yè)精準(zhǔn)化、聚焦化、規(guī)模化地解決實(shí)際的品推和銷售工作，并且必須嵌入廠商的預(yù)算體系當(dāng)中，形成持久優(yōu)化的慣性迭代。

三、渠道機(jī)會新通道

關(guān)于渠道革新與經(jīng)銷商選擇：

醬酒已經(jīng)過了觀望期，必須加速搶占頭部品牌;醬酒企業(yè)一方面改造與傳統(tǒng)酒商的服務(wù)體系，另一方面加大新生代經(jīng)銷商的管理、培養(yǎng)和發(fā)展。把30%的精力放在傳統(tǒng)酒商，把50%的經(jīng)歷放在新生代經(jīng)銷商身上，把20%經(jīng)歷用在特通和新渠道上。有機(jī)融合，互促互進(jìn)，打好長期戰(zhàn)役。

在第一個環(huán)節(jié)我講了，在過去的2019年，貴州用3.4%的產(chǎn)量，獲取行業(yè)23%左右的銷售收入和42.99%的利潤。

我們看到目前醬酒經(jīng)銷商來自于全社會，但是我們反觀10年前、15年前，當(dāng)濃香酒面臨中高端升級的時期，經(jīng)銷商也是來自于全社會。隨著醬酒企業(yè)品牌建設(shè)、大單品建設(shè)和營銷管理體系的完善，一定會有更多主流經(jīng)銷商介入，但是這是基礎(chǔ)的，最大的改變還是培養(yǎng)新一批經(jīng)銷商，他們擁有年齡、資本和資源優(yōu)勢，成為商業(yè)渠道的革新力量。

我認(rèn)為，行業(yè)的大商、強(qiáng)商、超商應(yīng)該盡早進(jìn)入，鎖定經(jīng)銷商權(quán)，加快加大醬酒布局。

四、關(guān)于營銷模式的新通道

隨著醬酒普及化的升級，醬香白酒一定會形成軍閥混戰(zhàn)、條塊分割的局面。這其中一定會制造出以區(qū)域市場深耕為主體的大小英雄。

我們當(dāng)前看到醬酒企業(yè)的市場模式分為兩類。一類是橫向擴(kuò)張的;另一類是縱向擴(kuò)張的。但是我們看到醬香熱的第二制造者茅臺醬香酒正是通過市場化來實(shí)現(xiàn)的，郎酒、習(xí)酒、金沙都是市場化很強(qiáng)的品牌，而我們看到赤水河以外的品牌如云門、丹泉、武陵、潭酒都是率先在根據(jù)地崛起的。

未來屬于基地市場驅(qū)動的企業(yè)，我不認(rèn)為屬于社群類市場。我們?nèi)匀挥浀?000年左右形成的一批品牌，在名酒和地產(chǎn)酒復(fù)興后，失去了單一優(yōu)勢。主流品牌最后是依靠系統(tǒng)優(yōu)勢取勝的，不是依靠單一優(yōu)勢取勝的。社群品牌最后無法適應(yīng)未來的高強(qiáng)度競爭。所以，主流醬酒企業(yè)加大地面部隊布局，做好打大仗準(zhǔn)備。

今年的大疫情，我們可以看到醬酒企業(yè)已經(jīng)發(fā)生分化，雖然當(dāng)前首要驅(qū)動力仍然是品類，但是具備品牌市場化和系統(tǒng)營銷能力的企業(yè)將會獲得新的跨越式發(fā)展，獲得更多的經(jīng)銷商和消費(fèi)者。醬酒熱的發(fā)展慣性十年內(nèi)不可改變，醬香熱將會向名優(yōu)酒轉(zhuǎn)型，醬酒企業(yè)必須認(rèn)清規(guī)律、匹配經(jīng)營策略。正一堂認(rèn)為酒業(yè)的長期應(yīng)按照10-15年來計算，每5年一個周期，醬酒品類的崛起和繁榮也是如此，我們認(rèn)為自2016年行業(yè)復(fù)蘇之后，中國醬酒的發(fā)展可以分為三大階段：

第一階段:普及階段(2016-2020)，這是以品類驅(qū)動為主體的發(fā)展階段;

第二階段：基地化階段(2021-2025)，這是管理驅(qū)動和渠道驅(qū)動為主體的發(fā)展階段;

第三階段：對抗戰(zhàn)階段(2026-2030)，這是醬酒內(nèi)部強(qiáng)競爭到來的時代，競爭將強(qiáng)對抗階段;

正一堂研究發(fā)現(xiàn)，所有的醬酒現(xiàn)有成功企業(yè)以及絕大部分白酒品牌企業(yè)，均是市場聚焦型企業(yè)，均是市場擴(kuò)張和有效根據(jù)地雙輪驅(qū)動的企業(yè)�？梢赃@樣說，沒有根據(jù)地就不會扎根，沒有根據(jù)地就沒有尊嚴(yán)，沒有根據(jù)地就不會走進(jìn)人心。

更重要的是，正一堂為根據(jù)全國主流企業(yè)的銷售收入分布特征，總結(jié)了“10：3：1”的比例化市場模式布局模式，即“一個根據(jù)地市場的產(chǎn)出是一個重點(diǎn)市場產(chǎn)出的3-5倍，一個重點(diǎn)市場產(chǎn)出是一個非重點(diǎn)市場或次重點(diǎn)市場產(chǎn)出的3倍左右”。重視根據(jù)地營銷，加速實(shí)現(xiàn)主流化營銷，就更早獲益。

醬酒區(qū)域市場進(jìn)入大店營銷和基地化營銷組成的“雙戰(zhàn)略期”。醬酒營銷必須發(fā)揮其他替代性消費(fèi)的特殊優(yōu)勢，基地化將會直接改變醬酒企業(yè)的落地能力和乘數(shù)發(fā)展能力。再根據(jù)地市場“搞需求、抓練兵、深挖潛和建堡壘”。醬酒基地化營銷主要落實(shí)兩件大事：第一，“大店優(yōu)選擴(kuò)張模式”：輕裝上陣，抓住核心消費(fèi)，抓住核心終端，不能靠騎兵式開發(fā)市場，把“桌子營銷”、“柜子營銷”、“圈子營銷”落到實(shí)處，形成戰(zhàn)略切割力;第二，基地市場“梯次開發(fā)模式”：重裝布局，嚴(yán)格劃分主次市場，區(qū)域滾動發(fā)展，有序深耕開發(fā)模式，推動基地市場序列化飽和營銷。

五、價格導(dǎo)向新通道

價格指導(dǎo)槍：500-800的集中變化將會系統(tǒng)改造醬酒營銷

第一、醬酒的價格有三大趨勢，1、500-800元價位產(chǎn)品未來必然積極向千元進(jìn)發(fā)，如摘要、窖藏1988，提價是必然通道，再去塑造一個革命性大單品是艱巨的，而采用茅五劍國窖的提價是必然，最后達(dá)到與五糧液國窖傳統(tǒng)高端產(chǎn)品競爭的局面;2、100-300元一定是茅臺的王子酒、迎賓酒、習(xí)酒金質(zhì)、銀質(zhì)、金沙回沙這類全國化規(guī)模產(chǎn)品天下，依靠大品牌大規(guī)模取勝;3、300-600元，會呈現(xiàn)繼續(xù)誕生新產(chǎn)品和新品牌，是醬酒最集中的價位段。

第二、根據(jù)上面的價格段發(fā)展情況，各個價位段的醬香產(chǎn)品必然需要“輜重部隊”

因此，“五八線”推動醬香酒跨越品質(zhì)和產(chǎn)業(yè)評價體系，走向市場化道路，我們認(rèn)為“五八線”從三個方面推動了醬香企業(yè)持續(xù)性發(fā)展，導(dǎo)入了關(guān)鍵性立體評估系統(tǒng)：

1，“五八線”提高醬酒企業(yè)戰(zhàn)略系統(tǒng)化水平，提升戰(zhàn)略對抗能力

2，“五八線”強(qiáng)化醬酒企業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)化質(zhì)量，建立和保持價格領(lǐng)先優(yōu)勢

3，“五八線”提升醬酒企業(yè)戰(zhàn)術(shù)修養(yǎng)，通過超級戰(zhàn)術(shù)，建立競爭力的模式和預(yù)算體系