煙酒店生存實錄：個體終端店盈利依舊樂觀

盡管近幾年來，成都個體煙酒店生意下滑，出現(xiàn)了不少關(guān)門的煙酒店。但再慘淡的市場行情，也不可能從根本上摧毀個體終端煙酒店行業(yè)的諸多優(yōu)越性：只要口岸位置找得好，各大名酒代理商會來鋪貨，各大飲料食品行業(yè)的商家來鋪貨，還有名酒品牌廠家來買店招，尤其是那種“家?guī)У?rdquo;的個體店，一家人居住在店，守在店里都會有人送錢上門，盤點下來，每天有幾百甚至上千元的純利收入的煙酒店還不少呢。因此，就算白酒行業(yè)依然在深度調(diào)整，就算有代理商被廠家“逼死”，但個體終端煙酒店似乎依然過著“占山為王”，“坐收漁利”的翹腳老板日子。

現(xiàn)象一：市中心成熟口岸，店招都很搶手

前不久，科華名品店的何老板，正在店里忙呼著經(jīng)營生意，突然來了一個自稱叫何深的洋河酒業(yè)務(wù)員，希望給他們的店招免費更新，還要一年給6000多元的洋河酒，陳列在專門的酒柜中銷售，賣了之后，還可以相當(dāng)?shù)偷膬r格拿貨，洋河酒還會有幾十元錢的額外獎勵。象何老板占據(jù)磨子橋這種市中心人流量大的煙酒店，是眾多名酒廠商們的爭奪對象。每年都會有品牌代理商前來商談，價碼越談越高，政策給得越來越誘人。

7月16日下午，記者正好遇上洋河酒的業(yè)務(wù)員何深在與科華名品店何老板談業(yè)務(wù)。據(jù)洋河酒業(yè)務(wù)員何深介紹，他們今年才啟動成都市場，他是從重慶調(diào)過來的，目前主要是從武侯區(qū)市場啟點，除了這家科華店，在雙楠還有三家正在裝修。何老板向記者介紹，以前沒有賣過洋河酒，鋪過洋河酒之后，還賣了幾瓶400多元的洋河天之藍(lán)酒。何老板笑呵呵地對記者說，“我對現(xiàn)在的新門頭感到很高興，漂漂亮亮的。我對他們做的質(zhì)量也比較滿意，價格成本肯需要2萬元。每年給我6000多元的酒，當(dāng)然是一個好事情啊。”

記者從領(lǐng)事館路、航空路、天順路、人民南路、天府廣場、紅星路、總府路等十多個煙酒店獲悉，近段時間，均有名酒品牌代理商前來談店招合作業(yè)務(wù)。這充分說明，在白酒行業(yè)進(jìn)入深度調(diào)整期，名酒廠家們，已經(jīng)紛紛實行渠道下沉戰(zhàn)略，主動開始精耕終端渠道這塊最后的陣地了。

據(jù)了解，名酒代理商給煙酒店免費做店招，還要給錢給酒，其最大的用意就是要爭奪臨街面的廣告效益，實現(xiàn)終端渠道的深耕細(xì)作，能比較快地實現(xiàn)名酒品牌落地，還能在銷售上取得立竿見影的效果。名酒廠商給終端煙酒店做店招，并不是什么新鮮招數(shù)，早在10年前，成都就出現(xiàn)了包括五糧液錦上添花、百年老店、老郎酒、天號陳、水井坊、國窖等名酒品牌的店招爭奪戰(zhàn)。

當(dāng)然，這對于那些占據(jù)了市中心，人流量大，商氣好的煙酒終端店來說，可謂是筆意外之財，得來全不費功夫。“占山為王”，坐在家里面，就會有人把錢送上門來。

現(xiàn)象二：好口岸旺銷店，酒水副食陳列都收錢

眾所周知，成都多個零售連鎖超市，以及各大商超都會有條碼費、入場費等等諸多費用，那些酒水商家們要進(jìn)超市，除了墊資鋪貨，還得另外給雜七雜八的費用。與此相應(yīng)的是，成都不少終端煙酒店，也自然得到了相似的好處。

◆領(lǐng)事館路美鄰便利店蔣老板告訴記者，因為該口岸占據(jù)了眾多的人流量，該店自從2012年開業(yè)以來，獲得了天號陳、百年老店、郎酒、豐谷、還有多個進(jìn)口紅酒的陳列贈送，還有礦泉水如農(nóng)夫山泉、怡寶、恒大冰泉，還有伊利、和露雪、康師傅飲料和冰激淋的陳列政策等等。

◆還有航空路店的何老板、高新地鐵店的蒲老板、天府廣場的趙老板告訴記者，每個月飲料、礦泉水可以獲得接近10件，各個陳列酒也是免費供貨銷售。不少老板表示，光是陳列贈送的貨錢，折算成錢的話，大約每個月有近1000元的額外收入。

有意思的是，不少飲料代理商還要爭奪，爭奪更多的店中陳列面積，比如康師傅要求在店中的貨架上給多少個陳列面(一般是每種飲料給1-2瓶的擺放面積)，就送多少件礦泉水，而娃哈哈眾多的飲料品牌，還有統(tǒng)一冰紅茶、統(tǒng)一鮮橙多也會提出相應(yīng)的要求，當(dāng)然了，眾多酒水商家們對店中貨架的爭奪，“坐收漁利”的個體終端店老板當(dāng)然是高興了。當(dāng)然了，不是所有的煙酒店都會如此受商家們追捧，商家們當(dāng)然心里有數(shù)，那種萬眾追求的“香餑餑”煙酒店的前提條件是，一定要占據(jù)了一個旺銷的好口岸。

現(xiàn)象三：煙酒“家?guī)У?rdquo;，坐在家里都把錢來賺

在成都，成千上萬的終端煙酒店，大多都是以家庭為單位的個體經(jīng)營戶。這些個體戶們，為了減少人力成本，基本上都是自己當(dāng)老板又是自己經(jīng)營，如果，一家人能夠住在店里，那就算是“家?guī)У?rdquo;了。這種店面，最受個體戶煙酒店商家們歡迎。

為什么呢?因為，經(jīng)營煙酒店，是一個長時間守候的生意，行人路過，隨時都有可能購買一包煙，一瓶水，一個面包，一條口香糖，因此，守?zé)熅频晔且粋�每天都要進(jìn)行的漫長過程。

◆天順路的何老板告訴記者，他們每天早上8點鐘開門，要晚上11點鐘才會關(guān)門，而科華路某煙酒店老板則稱，他每天要守到夜里2-3點鐘。因此，居住在店里面，不僅是為了方便守店，也為了更好地休息，更好地與家里人換班值守。

◆世紀(jì)城地鐵站的蒲老板是2012年初開業(yè)的，他和老婆二個人值守�，F(xiàn)在有了一個兩歲多的小男孩，經(jīng)營的店面積60多個平方米，前面是超市經(jīng)營面積，后面隔了10多個平方米做臥室和廚房，一家人住在里面，把生意也做了，家人生活也解決了。自食其力，其樂融融，每天就象是在家里一樣，足不出戶，就把錢賺了。蒲老板告訴記者，生意好的時候，每個月純利潤有幾千甚至上萬元的收益。

去年，他們一家人在父母的支持下，在城南按揭了一套90平方米的房子，現(xiàn)在收到房子了，裝都沒有裝修，就被中介清水房簽合同租了五年，中介負(fù)責(zé)裝修，每個月還可以收到1600元錢。為什么新房子，不自己居住呢?小蒲高興地說，“我們一家人都住在店里面，每天生活也過了，生意也做了，那里用得住新房子啊，租出去還可以每個月賺到額外租金，家?guī)У戤?dāng)然很好的啊。我們做煙酒生意的個體戶，最想找的鋪面，就是這種可以住人的家?guī)У炅恕?rdquo;

現(xiàn)象四：黃金口岸難尋覓成熟地段租金轉(zhuǎn)讓費高

終端煙酒店，是一個相當(dāng)成熟的傳統(tǒng)零售行業(yè)，早在30年前的計劃經(jīng)濟(jì)時代，就出現(xiàn)了城市與鄉(xiāng)村。那時候，人們都叫小賣部�，F(xiàn)在才超市，便利店，副食店，干雜店等等，上檔次有一定規(guī)模才叫名煙名酒店。

“盡管煙酒市場行情大不如從前了，銷售額和利潤都有下降，但相比較而言，煙酒店的生意還說得過去吧。但是，煙酒店終端生意好做，也有其難點和重點，就是適合經(jīng)營的口岸鋪面太難找了。”還想再開一家店的科華名品店老板何先生說。

四川商業(yè)地產(chǎn)聯(lián)盟秘書長、四川省連鎖商業(yè)協(xié)會會長冉立春表示，綜合核算來看，當(dāng)前成都的零售超市，利潤率占銷售額的18%左右，算是利潤比較低的行業(yè)了。零售行業(yè)的特征就是即時性消費，或叫隨意性消費。零售超市的生存之道，只能是追求每天有高額銷售才能獲利，要想獲得較高額的銷售量，只能尋找那些成熟口岸，人流量大，商氣濃的黃金口岸。

對此，不少零售商家向記者大倒苦水，紛紛表示這個零售超市的飯不好吃。

中和鎮(zhèn)領(lǐng)館逸品煙酒店李先生對記者說，“找到能做超市的口岸太難了，零售超市的門檻低，開得到處都是，競爭太激烈了。現(xiàn)在口岸成熟點的商鋪，租金都很高，基本上都在200-300元，象城南領(lǐng)事館路的商鋪，租金價格甚至高達(dá)600-700元。”正是因為租金漲得太高，以前在航空路店經(jīng)營煙酒店的李老板不得不轉(zhuǎn)戰(zhàn)中和鎮(zhèn)。在九眼橋經(jīng)營煙酒店的曾文軍，對此深有同感，他說，“現(xiàn)在成都商鋪的轉(zhuǎn)讓費太高，拿一個稍微好點的鋪子，適合做煙酒的，常常是10多萬元。開一個煙酒店，少了20-30萬元，搞不定。”

記者了解到，尋找適合做煙酒店的商鋪口岸，是行業(yè)最大的一個難題。當(dāng)然，如果找到了一個適合經(jīng)營零售終端的煙酒店，尤其是那種可以“家?guī)У?rdquo;的，那就算是找到了一個鐵飯碗，不會有太大的風(fēng)險，賺大錢不易，但賺點小錢肯定沒有問題。

終端煙酒店擴(kuò)大銷售的4大策略

都說“船小好調(diào)頭”，當(dāng)白酒行業(yè)進(jìn)入深度調(diào)整期，雖然成都終端煙酒店無法獨善其身，但他們應(yīng)對白酒行業(yè)的市場變化，也顯得還是游刃有余。記者在采訪中，發(fā)現(xiàn)了終端煙酒店有以下幾種應(yīng)對策略：

其一、關(guān)門大吉。很多煙酒店老板，都開得有幾個甚至十?dāng)?shù)個終端店，當(dāng)行業(yè)受影響較大出現(xiàn)虧損時，關(guān)門是最簡單的應(yīng)對辦法。記者在雙楠、科華南路、桐梓林路、紫荊路等片區(qū)，均看到了名酒專賣店關(guān)門的身影。有統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，成都關(guān)門的煙酒店大約在200多家左右。

其二、擴(kuò)大中低端產(chǎn)品和增加新產(chǎn)品。白酒行業(yè)調(diào)整，影響最大的主要是茅臺、五糧液、國1573等高端酒銷量下滑明顯。劍南春、紅花郎、水井坊、五糧春、豐谷等中低端酒的銷量沒有受太大的影響，因此，煙酒店老板們迅速擴(kuò)大了中低端白酒產(chǎn)品銷售陣營。以前，成都很少賣的洋河酒、稻花香、西鳳酒等新品種也開始出現(xiàn)在煙酒店。

其三、與互聯(lián)網(wǎng)合作，探索網(wǎng)店銷售之路。互聯(lián)網(wǎng)電商發(fā)展迅猛，促使煙酒店老板們也試圖與酒仙網(wǎng)、1919連鎖店等電商及大平臺合作，利用其自身終端渠道的獨特優(yōu)勢，分得一杯羹。還有稍大點的煙酒連鎖品牌商如快樂酒保、上層酒行、川糖酒等，也開始試圖探索網(wǎng)店銷售的新路子。

其四、走會員制銷售新模式，薄利多銷，吸引客回頭。1919酒類連鎖、上層酒行、快樂酒保均在走會員制銷售模式，以薄利多銷，吸引客戶回頭重復(fù)消費。有意思的是，不少個體煙酒便利店，也采用老客戶會員制的方式，吸引老客戶實行單獨優(yōu)勢價，甚至提供老客戶免費送貨上門等貼心服務(wù)。

其五、憑借自身獨特資源優(yōu)勢，擴(kuò)展關(guān)系單位團(tuán)購。快樂酒保，作為一個行業(yè)生力軍顯得“出身牛犢不怕虎”，憑借其獨有的資源優(yōu)勢，大力開拓單位團(tuán)購模式。快樂酒保，2012年進(jìn)入成都白酒銷售行業(yè)，三年時間，已開了天順、雙楠、航空路、會展、24城等六家專賣店。老板張毅在進(jìn)入白酒行業(yè)之前，在成都的橋梁、隧道及市場工程領(lǐng)域有10多年的人脈資源積累，憑借其獨特資源優(yōu)勢，大力拓展單位團(tuán)購。