深耕農(nóng)村市場 稻花香金網(wǎng)工程全面開展

導(dǎo)讀：在過去十年里，酒水行業(yè)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的升級，提價浪潮等現(xiàn)象都在很大程度上受中國城市化進(jìn)程不斷推進(jìn)的影響。那么，在未來十年里，城市化和新農(nóng)村建設(shè)運動是否也會為酒水行業(yè)的發(fā)展提供新的發(fā)展空間和增長極?

稻花香董事長蔡宏柱曾經(jīng)說過：白酒的增長極在農(nóng)村市場。稻花香也形容自己的營銷模式是“蝗蟲行動”：通常一百個人、一百輛車、一百個司機(jī)，一次鋪貨一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，村店必爭，寸土必爭，每一個地方只要有“稻花香”車隊經(jīng)過的地方，哪怕是不賣酒的夫妻店，也要放兩瓶酒進(jìn)去。

或許，正是得益于對行業(yè)形勢的正確判斷，以及多年來對農(nóng)村渠道的深耕，“稻花香”的新農(nóng)村運動已成燎原之勢，成為“稻花香”逆勢增長的強(qiáng)大推動力。

那么問題，來了稻花香新農(nóng)村運動的市場戰(zhàn)略究竟是如何發(fā)展的?

一個從戰(zhàn)爭謀略中提煉出的指導(dǎo)思想

早在2003年前后，中國的白酒市場便迎來了歷史新局面，也就是在2003年開始，中國的白酒行業(yè)迎來了快速發(fā)展的“黃金十年”。在這一時期內(nèi)，中國白酒市場新格局已基本確定，稻花香想要爭搶到更大的市場份額，首先就是要從突破市場壁壘開始。

從稻花香的產(chǎn)品體系來看，稻花香一直是以中低端產(chǎn)品為主，以這樣的產(chǎn)品體系如何去和中高端產(chǎn)品爭市場?如果在一、二線城市中和其正面地硬碰硬，稻花香是沒有那樣的硬實力的。同時，中低端產(chǎn)品和中高端產(chǎn)品在渠道上也有不同的建設(shè)重點，稻花香以中低端產(chǎn)品和其他中高端產(chǎn)品搶占渠道也幾乎沒什么可能。

于是，一種從戰(zhàn)爭中總結(jié)出的、以“農(nóng)村包圍城市”式的渠道建設(shè)方式被稻花香運用到渠道建設(shè)上，那就是“金網(wǎng)工程”。

什么是金網(wǎng)工程?

“金網(wǎng)工程”就是將營銷重心向終端下沉，使渠道扁平化，實現(xiàn)廠商、代理商、終端加盟商利益三位一體的營銷工程。在實施過程中，最重要的一點是通過發(fā)展網(wǎng)點來提高產(chǎn)品覆蓋，進(jìn)而與空中拉動一起迅速形成品牌影響力，保證品牌在市場上的長遠(yuǎn)發(fā)展。

“金網(wǎng)工程”的建設(shè)次序是先建立營銷模式、后布網(wǎng)點，先服務(wù)終端、后理清渠道，由此建立有序的營銷網(wǎng)絡(luò)，實現(xiàn)“綱舉目張”的營銷管理及服務(wù)體系。

這樣的渠道建設(shè)，最為突出的一點就是打破了傳統(tǒng)的“廠家——代理商——批發(fā)商——終端商”復(fù)雜的、多層級的市場網(wǎng)絡(luò)模式，實行廠家分別與代理商、批發(fā)商、終端商構(gòu)建三線直達(dá)關(guān)系，使市場網(wǎng)絡(luò)由單線轉(zhuǎn)向平面，由平面轉(zhuǎn)向立體，進(jìn)而形成以廠家為塔尖、以終端為塔基、以中間商為塔身的立體的金字塔似的市場網(wǎng)絡(luò)。

稻花香要求市場人員在市場上進(jìn)行踩點式走訪，逢店必進(jìn)，遇到一家客戶，無論占用多長時間，都要努力去說服店主進(jìn)貨，通過各種方式，哪怕只同意送一箱也可以。