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三大案例解析經(jīng)銷商年底如何應對二批商發(fā)難

2015-01-25 09:00  中國酒業(yè)新聞  佳釀網(wǎng)  字號:【】【】【】  參與評論  閱讀:

導 讀:對于酒水行業(yè)來說,“一年之計在于冬”,這段期間眾酒商都在各盡所能地消化公司庫存,而二批商則是他們較為看重的“渠道”之一。不過年底時期,如果二批商出了問題,就會讓經(jīng)銷商頭痛不已。

三個案例,看二批商如何發(fā)難

案例一:隨意降價,破壞產(chǎn)品價格體系

王經(jīng)理是一名白酒經(jīng)銷商,由于代理酒水的時間比較長,他在當?shù)卣瓶亓瞬簧俣藤Y源,也為他的銷售提供了不少的幫助。不過到了年底,王經(jīng)理卻遇到了一個難題。這段期間,王經(jīng)理為了鼓勵這些二批商的銷售熱情,給他們制定了一些獎勵政策,比如銷售多少量的酒水,就可以獲得年底的返利政策,或者一些促銷品。

王經(jīng)理本來以為這是一種有效的鼓勵手段,二批商們應該會非常愿意推廣他的產(chǎn)品,讓產(chǎn)品在旺季真正地“火”上一把,結(jié)果卻事與愿違。近期有不少業(yè)務員向王經(jīng)理反映,王經(jīng)理代理的產(chǎn)品在市場上雖然銷得不錯,卻出現(xiàn)了價格越賣越低的現(xiàn)象,很多消費者已經(jīng)開始不太愿意選擇他們的產(chǎn)品,因為他們認為產(chǎn)品的價值感不夠。王經(jīng)理聽后就子急了起來,這不是二批商在私自降價嗎?現(xiàn)在產(chǎn)品的銷量是上去了,可是價格卻透明了,這以后市場可怎么繼續(xù)做呀?

分析:經(jīng)銷商為了促進產(chǎn)品的銷售,給二批商們一些獎勵本是無可厚非,但是同時卻給了他們可乘之機。二批商們?yōu)榱说玫姜剟睿活櫘a(chǎn)品的價格體系,使產(chǎn)品的價格越來越透明。在這種情況下,經(jīng)銷商卻又無技可施。因此,在制定獎勵時,經(jīng)銷商最好同時給二批商設定一些要求或者門檻,以防止同類的事件發(fā)生。

案例二:產(chǎn)品賒銷,占用經(jīng)銷商現(xiàn)金流

一般情況下,二批商公司擁有不少品牌,而各個品牌的經(jīng)銷商為了爭奪這些二批商資源,會給出各項優(yōu)惠政策來提高他們的積極性,不過競爭越激烈,經(jīng)銷商遇到的問題就越多,比如李經(jīng)理就遇到了這樣一個問題。旺季到了,李經(jīng)理抓緊時間給業(yè)務員們開了一個動員大會,號召他們趁這段時間走訪二批商,鼓勵他們多進貨。

對于李經(jīng)理來說,年底壓貨是一個慣性思維,他覺得今年也應該照常如此?墒菢I(yè)務員小趙跑了一圈之后,垂頭喪氣地回到了公司。李經(jīng)理問他怎么回事,小趙講了自己在市場上的遭遇。

原來,李經(jīng)理開完會后,小趙就迅速去了自己的客戶公司,希望他們多壓一些貨。這些客戶卻紛紛表示:壓貨可以,但是今年一定要賒銷。以往那些愿意貨到付款的客戶們,今年也表現(xiàn)出了這樣的態(tài)度。小趙十分不解,這些二批商們到底是怎么了?

他分析,現(xiàn)在市場壓力不斷增大,各品牌的經(jīng)銷商們都給出了不少的支持力度,其中有的人為了爭奪二批商,就答應了他們賒銷的要求,嘗到甜頭的二批商們自然喜歡這種方式,于是也要求小趙如此操作。

李經(jīng)理經(jīng)過再三思考,也只能答應了二批商的這個要求,并且與二批商們簽定了回款日期。此外,李經(jīng)理要求業(yè)務員們經(jīng)常走訪客戶,避免出現(xiàn)呆賬、壞賬的問題。

分析:到了年底,現(xiàn)金流對于經(jīng)銷商來說十分重要,但是二批商們卻希望能夠賒銷產(chǎn)品,為了促進產(chǎn)品銷售,有的經(jīng)銷商只能答應他們的要求。不過,筆者認為經(jīng)銷商除了二批商們,更應該掌握一些自己的銷售渠道,比如酒店、商超、流通等,不要把牌壓到一個人身上,否則自己會變得十分被動。

案例三:二批商與廠家業(yè)務員“勾結(jié)”

陳經(jīng)理是A品牌的地區(qū)代理商,前段時間他從另外一個區(qū)域的經(jīng)銷商處得到了一個消息,原來A品牌為了加速擴張,開始分割原有經(jīng)銷商的區(qū)域,引進了一些新的代理商。聽到這個消息后,陳經(jīng)理并沒有太在意,因為他代理A品牌已經(jīng)有四年的時間了,在當?shù)剡\作得還不錯,廠家對他應該沒有什么微詞。

到了年底,陳經(jīng)理照常推銷他的產(chǎn)品,還要求業(yè)務員們加強對二批商的服務,幫助他們銷售產(chǎn)品,他認為對二批商的扶持力度比其他經(jīng)銷商都要高。但是不曾想到,他的一個二批商卻分割了他的區(qū)域,成為該品牌在團購渠道的代理商。得知這個消息后,陳經(jīng)理十分氣憤,但是廠家業(yè)務員卻有很多的理由,比如陳經(jīng)理在當?shù)氐膱F購渠道資源不多,但是這位二批商卻和當?shù)夭簧俟S的關鍵人物熟悉。

陳經(jīng)理以前在廠家業(yè)務員面前夸過這位二批商的厲害之處,沒想到卻讓廠家業(yè)務員動了別的心思,而這個二批商也一直沒有告訴陳經(jīng)理此事。在年底沖刺業(yè)績之時,陳經(jīng)理的渠道被他們分割,他既無奈又十分氣憤。

分析:對于廠家來說,為了獲得更好的銷售業(yè)績,增加新的代理商本屬平常,不過陳經(jīng)理在得到相關的“風聲”之后,并沒有和廠家人員及時溝通,致使自己的區(qū)域被分割,也失去了和廠家談判的先機,這實屬自己的失誤之舉。

二批商在實力壯大以后,確實有成為一級代理商的可能性。作為經(jīng)銷商,并沒有權利阻止二批商的發(fā)展。因此,只有令自己強大起來,才能獲得更多的發(fā)展機會。

除頑疾,經(jīng)銷商下好四步棋

對于經(jīng)銷商來說,二批商確實是一個有力的“銷售幫手”,畢竟銷售區(qū)域太大,經(jīng)銷商很難完全掌控當?shù)氐匿N售渠道,如果有了二批商的幫助,自然能夠擴展自己的網(wǎng)絡,令產(chǎn)品更快更好地銷售,但是如果經(jīng)銷商處理不當,二批商中出現(xiàn)的問題也會令他們十分難做。尤其是到了年底,經(jīng)銷商急于銷售產(chǎn)品,有很多細節(jié)可能處理不當,致使問題頻發(fā)。那么,年底時,經(jīng)銷商應該注意哪些一批商的問題呢?

第一,控制產(chǎn)品的價格體系

對于一級代理商來說,產(chǎn)品的價格十分重要,這是使自己和其他渠道獲得利潤的重要保障,但是有些二批商不按規(guī)則出牌,他們對品牌的發(fā)展不是十分看重,反而對一些促銷獎勵比較感興趣,所以就會出現(xiàn)私自降價的問題。經(jīng)銷商只有控制好產(chǎn)品的價格體系,使每個層級都有合理的利潤,二批商才愿意維護產(chǎn)品的價格。當然,業(yè)務員的日常走訪工作也十分重要,他們需要做好市場調(diào)研工作,以掌握產(chǎn)品的市場價格,做好反饋工作。

第二,給予二批商合理的獎勵政策

到了年底,也就意味著白酒旺季的真正到來。經(jīng)銷商們?yōu)榱丝焖俪鲐,自然會給二批商們制定各種獎勵,但是并不一定通過返利的方式。一位山東的經(jīng)銷商對筆者表示,他給二批商的獎勵向來都是實物,在年底之前,他都會要求業(yè)務員事先走訪一遍二批商,了解他們對促銷品的真正需求,他們需要什么,這位經(jīng)銷商就送給二批商什么。但是也會有前提條件,就是二批商必須按照自己制定的價格來銷售產(chǎn)品,否則一概拿不到獎勵。經(jīng)銷商通過這種方法,有效地避免了二批商們破壞價格體系的舉動。

第三,培養(yǎng)二批商的共贏意識

二批商由于強大的分銷能力受到經(jīng)銷商的青睞,但是這中間也會產(chǎn)生各種問題,比如他們過于強勢,經(jīng)銷商只能盡量滿足他們的要求。因此,如何發(fā)揮二批商的優(yōu)勢,并且把二批商的各種問題降到最低,這才是重中之重。經(jīng)銷商不僅需要制定各種制度來管控二批商,更應該培養(yǎng)二批商的共贏意識,讓他們認識到品牌的發(fā)展更需要雙方共同的努力。

第四,降低對二批商的依賴

二批商為何這樣強勢,說到底是因為經(jīng)銷商過于依賴二批商。從市場情況來看,二批商確實能夠快速幫助經(jīng)銷商實現(xiàn)產(chǎn)品的銷售,但是也會降低自己對渠道的掌控能力。因此,經(jīng)銷商應該想辦法多掌控一些渠道,比如通過渠道下沉來適當縮減二批商的寬度,這樣也有利于自己掌控市場。此外,還需要注意的一個問題是,經(jīng)銷商一定要有一套監(jiān)督和處罰二批商的制度,并和二批商簽定相關的合同,這樣才能有效地束縛和規(guī)范他們的行為,令市場真正得到良性的發(fā)展。

    關鍵詞:二批商 營銷策略 案例  來源:酒說  王赫
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