未來煙酒店轉(zhuǎn)型指南

中國零售業(yè)的商業(yè)模式經(jīng)歷了單渠道、多渠道和全渠道三個(gè)時(shí)代。2008年來，新興的移動(dòng)電子商務(wù)渠道與原來的實(shí)體渠道、電子商務(wù)渠道三足鼎立，形成了零售業(yè)的新全渠道時(shí)代。煙酒店這種終端業(yè)態(tài)不會(huì)消失，或許在適時(shí)的轉(zhuǎn)型、變革下還會(huì)變得越來越強(qiáng)。中國連鎖經(jīng)營協(xié)會(huì)副秘書長楊青松認(rèn)為，消費(fèi)者在乎的并不是從什么渠道購物，也不是你的渠道是否采用了新興技術(shù)，他們最在意的還是消費(fèi)渠道是否便利。

“未來煙酒店”的變革核心在于對整個(gè)購買流程的改寫，為消費(fèi)者提供一切既便捷又安全的購買方式。煙酒店轉(zhuǎn)型有三條路可選擇，要么成為業(yè)內(nèi)最近吵得沸沸揚(yáng)揚(yáng)的O2O模式下的線下店，要么被整合成為連鎖品牌，抑或堅(jiān)持單體經(jīng)營，徹底改變以前“零營銷”的狀態(tài)，從縱向延伸服務(wù)內(nèi)容。

社區(qū)化、小型化、專業(yè)化，將是未來煙酒店的三大特性。分布廣泛已經(jīng)賦予了煙酒店的便利性，小型化為求降低成本、使其利潤最大化，而專業(yè)化是消費(fèi)者成熟的要求。

觸網(wǎng)到電商平臺(tái)做引流煙酒店可謂是酒類產(chǎn)業(yè)鏈最小最廣的終端，也是離消費(fèi)者最近的一種終端形態(tài)。酒類消費(fèi)的新時(shí)代老一套的“坐商”只能導(dǎo)致煙酒店被淘汰。牽手電商平臺(tái)，把線上客戶引流到門店來是煙酒店轉(zhuǎn)型的方向之一。

到線上平臺(tái)“拉客”

最近，發(fā)展O2O、整合煙酒店的話題在業(yè)內(nèi)“流行”起來。借助一個(gè)網(wǎng)絡(luò)售酒平臺(tái)，順勢觸網(wǎng)引流客戶到線下實(shí)體店是目前煙酒店可以嘗試的一種轉(zhuǎn)型方式。一些平臺(tái)商也看重了煙酒店短程快捷配送和實(shí)體店體驗(yàn)的功能。

酒仙網(wǎng)旗下的“酒快到”移動(dòng)客戶端，就是想整合全國近100萬家線下酒類專賣店，將其發(fā)展成其線下快捷配送點(diǎn)。酒快到對外宣稱可以幫助消費(fèi)者定位尋找附近5公里內(nèi)的酒類專賣店完成送貨銷售，能夠?qū)崿F(xiàn)9分鐘快速送達(dá)。而與此功能相似的是“酒管家”，這是由山東斯馬特國際商務(wù)咨詢有限公司打造的原裝進(jìn)口葡萄酒在線銷售平臺(tái)，山東斯馬特國際商務(wù)咨詢有限公司總經(jīng)理郭海冰向記者表示：“走到線上去是煙酒店未來必然要走的路，只有上線了才能打破時(shí)間與空間的限制。煙酒店的經(jīng)營將不再是坐等路邊客光顧，而是要到線上去拿下訂單。”

福建酒立方酒業(yè)連鎖有限公司總經(jīng)理陳春敬認(rèn)為，以前傳統(tǒng)的實(shí)體店，一個(gè)店的覆蓋面頂多就是一條街，但如果煙酒店走到線上平臺(tái)去，在任何一個(gè)地方，都會(huì)是他們的交易平臺(tái)。酒立方自主研發(fā)了手機(jī)在線商城客戶端，除了對接自身的連鎖專賣店外，還將聯(lián)合一些有實(shí)力的煙酒店，形成一個(gè)網(wǎng)店與實(shí)體店、線上線下結(jié)合的體驗(yàn)式購物的區(qū)域性O(shè)2O。

完善配送功能

以往，傳統(tǒng)的煙酒店主要是靠走團(tuán)購，依賴于老板背后的人脈關(guān)系在銷售產(chǎn)品，真正的零售銷量只占到店面銷量的10%左右，而80%以上都來自于團(tuán)購。單一的銷售模式使得大多數(shù)煙酒店老板沒有營銷概念，更缺乏零售技巧。以前團(tuán)購生意好做的時(shí)候，他們都不屑于做零售。現(xiàn)在行情變了，煙酒店必須重視零售，甚至要接下線上平臺(tái)的零售單，完成最后1公里的配送服務(wù)。這就需要煙酒店完善物流、配送功能，還需要配備送貨人員以及相應(yīng)的智能接貨設(shè)備，比如電腦，平臺(tái)商軟件的安裝，手機(jī)商城APP的運(yùn)用等。學(xué)會(huì)這些新興的玩法，對于習(xí)慣了傳統(tǒng)生意的老板來說是個(gè)不小的挑戰(zhàn)，但這也是維系門店發(fā)展的一個(gè)機(jī)會(huì)，是未來商店的一種必然趨勢。

聯(lián)合起來打造連鎖品牌在行業(yè)里有一個(gè)公開的“秘密”，那就是煙酒店假貨多，甚至有些煙酒店就是靠賣假貨賺取高額利潤的。盛寰宇洲(北京)國際貿(mào)易有限公司總經(jīng)理潘運(yùn)洲表示：“雖然煙酒店具備便利性的優(yōu)勢，但是這個(gè)渠道的負(fù)面影響還很大，在消費(fèi)者心中煙酒店是售假、不專業(yè)的形象。每個(gè)店都單打獨(dú)斗，沒有統(tǒng)一的門頭店招和服務(wù)流程，消費(fèi)者是不愿意進(jìn)入這類終端的。”

姬大鵬表示：“以后的煙酒店要走向連鎖化、品牌化。連鎖是一個(gè)渠道品牌的背書，就向以前大賣場興起以后，一些批發(fā)市場賣假冒偽劣的就死掉了一樣。煙酒店70%是賣假貨的，假貨利潤高，但到連鎖機(jī)構(gòu)買酒假貨幾率就很低，連鎖起來后才能進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化的管理和品牌建設(shè)。”

而事實(shí)上，行業(yè)里已經(jīng)不乏做出名氣的酒類連鎖專賣品牌，比如浙江的久加久，山東的泰山名飲，四川的1919等，而真正把如碎片一樣的煙酒店聯(lián)合起來打造連鎖品牌的案例目前行業(yè)里還很少，但是在某些區(qū)域市場想跨出這一步的卻不少。不僅是一些業(yè)外資本想去促成煙酒店的聯(lián)合，一些酒類經(jīng)銷商也想把當(dāng)?shù)責(zé)熅频瓯P活成連鎖招牌。一位不愿透露姓名的江蘇經(jīng)銷商表示：“煙酒店只有聯(lián)合才能強(qiáng)大，所謂聚沙成塔，當(dāng)把這些像碎片一樣滲透到每個(gè)社區(qū)里面去的小店整合成連鎖機(jī)構(gòu)的時(shí)候，其終端影響力勝過那些國際大賣場。”

核心在于更好地服務(wù)消費(fèi)者對于消費(fèi)者而言，渠道只是一個(gè)通路，消費(fèi)者的感受才是核心。不論單店經(jīng)營還是連鎖化操作，都是為了更好地服務(wù)于消費(fèi)者，為消費(fèi)者提供最便捷、舒服的購買方式，給予最好的商品組合和增值服務(wù)。

雖然連鎖起來了，但依然不能忘了對新興網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的應(yīng)用，相反連鎖機(jī)構(gòu)更便于渠道智能化的打造。傳統(tǒng)煙酒店必須重塑門店，要突破傳統(tǒng)店鋪的面積限制、陳列限制、存儲(chǔ)限制，突破時(shí)間與空間的限制，突破商品有形與無形的界限，突破商品與服務(wù)的界限。從實(shí)體商店、網(wǎng)上商店、智能終端、交互電視等，消費(fèi)者接觸的一切平臺(tái)都可成為消費(fèi)終端。對消費(fèi)者而言的智能體驗(yàn)終端的另一方面，就是對連鎖專賣店而言的智能經(jīng)營終端。在連鎖平臺(tái)上，應(yīng)該為消費(fèi)者提供一切既便捷又安全的支付手段，不要僅僅局限在到實(shí)體店交易。

除了上述技術(shù)層面的渠道再造，煙酒門店變革的核心還在于提升增值服務(wù)。特別是面對作為舶來品的葡萄酒，煙酒店經(jīng)營者更應(yīng)該以優(yōu)質(zhì)的專業(yè)服務(wù)來滿足消費(fèi)者需求。

單店生存要做深度

如果煙酒店既不想與電商平臺(tái)“有染”，又不愿成為連鎖機(jī)構(gòu)的一員，那么想單體生存下來，沒有強(qiáng)大的品牌背書做支撐，那一定需要非常高的客戶粘度和良好的客情維護(hù)。

向社區(qū)要銷量

對于一些社區(qū)周邊的煙酒店，應(yīng)該改變“坐商”觀念，主動(dòng)走進(jìn)社區(qū)做推廣，向社區(qū)家庭消費(fèi)要銷量。

在廣西市場，某些煙酒店就開始借助“家庭迷你酒窖”打開家庭消費(fèi)。如今都市家庭一般家庭人數(shù)為3-4人，每月在家就餐次數(shù)約24餐。每個(gè)家庭迷你酒窖可以裝6甁酒，每瓶容量是375毫升。一瓶酒剛剛夠3口之家一餐喝完，基本上不會(huì)出現(xiàn)開瓶后剩酒的情況。

銳聯(lián)酒類營銷機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人張?zhí)�平向記者表示，在煙酒店配置專門的恒溫柜，里面放置100支以上的酒。消費(fèi)者購買第一個(gè)套餐之后，并不需要把酒全部取回家，可以先拿六支回去，剩下的放在店里，由店里免費(fèi)進(jìn)行恒溫保存。當(dāng)六支酒喝完之后，只需打個(gè)電話，煙酒店人員就可以把酒送到消費(fèi)者家里。煙酒店需要在小區(qū)里派發(fā)DM單，可以放進(jìn)客戶的信箱，也可以在煙酒店里做一些易拉寶之類的推廣，在周末和節(jié)假日還可以做免費(fèi)的贈(zèng)飲吸引人氣。

張?zhí)�平認(rèn)為，煙酒店可以以家庭為紐帶，進(jìn)一步挖掘家庭用酒需求，可以延伸出宴席的團(tuán)購用酒，比如喜宴、壽宴等，在節(jié)日期間還能開發(fā)出中高端酒的送禮訂單。在姬大鵬看來，門店能產(chǎn)生人與人之間的直接溝通，最大的好處是產(chǎn)生友誼和相互的信任。煙酒店是基于2公里左右的服務(wù)半徑來存在的，是一個(gè)圈子，不會(huì)再跨界跨得很大了，也沒有長距離的輸送能力。在這樣一個(gè)區(qū)域范圍內(nèi)能把客戶服務(wù)好，把業(yè)務(wù)做深做透了也能活得很好。

深度開發(fā)原有團(tuán)購客戶

向來傳統(tǒng)煙酒店的零售功能都比較弱，他們多是依賴背后的團(tuán)購資源而生存，一些煙酒店甚至是因?yàn)槔习逵袔讉�(gè)團(tuán)購資源而才開的門店�，F(xiàn)在雖然“三公”消費(fèi)萎縮了，但商務(wù)消費(fèi)仍然存在，煙酒店可以把原有的企事業(yè)單位團(tuán)購客戶再進(jìn)行深度開發(fā)。

張?zhí)�平認(rèn)為，現(xiàn)在不再僅僅是賣產(chǎn)品的時(shí)代了，而是要為客戶輸出整體解決方案。在產(chǎn)品設(shè)計(jì)方面，如果客戶用酒需求大，還可以向上游供貨商或廠家申請做企業(yè)專標(biāo)，做集團(tuán)定制酒等。姬大鵬表示：“煙酒店現(xiàn)在想通過占有更多的團(tuán)購客戶來賺錢有些不現(xiàn)實(shí)，而可以通過對一個(gè)客戶挖掘更多需求、做更多深度服務(wù)來賺錢。”