傳統(tǒng)煙酒店終端轉(zhuǎn)型升級(jí)路徑指引(2)

叁▐ 走出去找客戶。調(diào)研中，一些門店的位置很一般，然而“市口不好，生意好”。這些煙酒店的老板們不受限于門店零售，他們主動(dòng)尋找一些銷售機(jī)會(huì)，通過代理分銷產(chǎn)品或者拓展團(tuán)購(gòu)客戶的形式，把生意做出家門口。反觀那些經(jīng)營(yíng)不下去的終端，都在等著客戶上門，然而等上門的卻是業(yè)務(wù)員!

肆▐ 誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)，熱情周到，客戶口碑好。我們有一家終端客戶，門店裝修很好，酒柜大、產(chǎn)品多。去年新品上市時(shí)，我們協(xié)議進(jìn)店并承諾給予展示費(fèi)用。3個(gè)月過去了沒賣一瓶，期間業(yè)務(wù)員每次過去總是愛理不理，好像有深仇大恨。協(xié)議結(jié)束后，我們果斷退出。兌付陳列費(fèi)時(shí)，業(yè)務(wù)員驚訝地發(fā)現(xiàn)，其與大量經(jīng)銷商簽訂了展示協(xié)議，原來是騙費(fèi)用的。不曉得其他經(jīng)銷商還會(huì)不會(huì)再次續(xù)約，反正我們是不會(huì)了。

站在風(fēng)口等風(fēng)來

除了上面總結(jié)的幾點(diǎn)成功經(jīng)驗(yàn)外，需要進(jìn)一步發(fā)展的煙酒店終端必須要快馬加鞭，加快速度站在風(fēng)口，等風(fēng)來。以下建議內(nèi)容，只對(duì)渴望把煙酒店作為事業(yè)而不是養(yǎng)老店的讀者有效。

● 一要徹底斬?cái)?ldquo;依靠信息不透明，賺取超高利潤(rùn)”的念想。

踏實(shí)經(jīng)營(yíng)，通過產(chǎn)品品類豐富、服務(wù)創(chuàng)新升級(jí)，開展會(huì)員營(yíng)銷、體驗(yàn)式營(yíng)銷以及精準(zhǔn)營(yíng)銷提高客戶滿意度，增加客戶粘性，以增加門店日常經(jīng)營(yíng)收益。

● 二要轉(zhuǎn)變思想，主動(dòng)研究、踐行新型零售模式。

利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)、新的管理工具、大數(shù)據(jù)全面改造傳統(tǒng)煙酒店銷售格局，提升經(jīng)營(yíng)管理水平，打鐵還需自身硬，升級(jí)內(nèi)部軟硬實(shí)力是關(guān)鍵。

● 三要突破業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)對(duì)門店區(qū)位、面積等限制，拓展業(yè)務(wù)半徑。

通過積極走出去開發(fā)團(tuán)購(gòu)客戶、開展異業(yè)聯(lián)盟合作以及自建平臺(tái)等形式贏得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)先發(fā)優(yōu)勢(shì)，并改坐商為行商。

● 四要選擇實(shí)力連鎖品牌。

加盟一個(gè)連鎖平臺(tái)，依托連鎖平臺(tái)的渠道品牌力背書、產(chǎn)品采購(gòu)優(yōu)勢(shì)、融資優(yōu)勢(shì)、管理優(yōu)勢(shì)、創(chuàng)新的業(yè)務(wù)模式以及圈層優(yōu)勢(shì)全面提升自身盈利水平。連鎖業(yè)態(tài)在各行業(yè)開始盛行，在一線城市以及發(fā)達(dá)二線城市，煙酒店連鎖業(yè)態(tài)盛行。這種經(jīng)營(yíng)模式克服了個(gè)體煙酒店規(guī)模不經(jīng)濟(jì)的問題，降低了采購(gòu)成本，提高了運(yùn)行效率，容易形成渠道品牌優(yōu)勢(shì)，給消費(fèi)者形成良好的體驗(yàn)。

銷售終端直面消費(fèi)者，對(duì)消費(fèi)者的喜樂哀怨最直觀、最敏感、也最真實(shí)。

所以，對(duì)于煙酒行業(yè)終端商而言，把握住上述趨勢(shì)，并利用自身貼近市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)，揚(yáng)長(zhǎng)避短，服務(wù)好消費(fèi)者，必能在產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈體系中始終占據(jù)重要的一席。