如何在淡季將市場(chǎng)做的深、做的透?

淡季已經(jīng)來臨，常聽起區(qū)域經(jīng)理們念叨“淡季做市場(chǎng)，旺季做銷量”，但是如果反問下如何在淡季將市場(chǎng)做的深、做的透?區(qū)域經(jīng)理們卻往往丈二摸不著頭腦，更不用說手下的兄弟們了，絕大部分人只不過是在淡季日復(fù)一日的重復(fù)過往簡(jiǎn)單、低效的工作，最終導(dǎo)致“晚上想想千條路，早上醒來走原路”。等到旺季真正來臨的時(shí)候，又開始過往的老槍調(diào)：

“TMD，XX產(chǎn)品渠道力度30多個(gè)點(diǎn)，還有回廠游、小禮品等各種促銷活動(dòng)，我們什么都沒有，叫我們?cè)趺醋?!”

領(lǐng)導(dǎo)們下去視察的時(shí)候，才發(fā)現(xiàn)本品市場(chǎng)鋪市率連30%都沒有，產(chǎn)品羞愧的躲在角落里面，生怕別人看見。更別提基礎(chǔ)性的市場(chǎng)氛圍和終端客情了。沒有淡季扎實(shí)的終端基礎(chǔ)工作，旺季能旺起來才真叫奇怪!

那么如何在淡季，快速、高效的完成終端鋪貨和市場(chǎng)氛圍建設(shè)呢?

本文將從6個(gè)方面進(jìn)行獨(dú)家揭秘：在一個(gè)擁有幾種地產(chǎn)酒品牌的縣級(jí)市場(chǎng)，當(dāng)?shù)氐囊粋�(gè)地產(chǎn)品牌是如何在短短一個(gè)月的時(shí)間內(nèi)完成超過1000家網(wǎng)點(diǎn)的鋪貨，同時(shí)終端氛圍按照標(biāo)準(zhǔn)化進(jìn)行營造的。

核心策略一：政策制定：城鄉(xiāng)村單列、酒店流通單列、高中低擋產(chǎn)品單列;

要鋪貨了，首先想到的肯定是制定產(chǎn)品鋪貨政策。但是絕大部分區(qū)域經(jīng)理在制定鋪貨政策的時(shí)候，往往采取的是一刀切的鋪市政策。熟不知縣鄉(xiāng)村三級(jí)市場(chǎng)對(duì)于產(chǎn)品價(jià)位、進(jìn)貨量、陳列、堆頭等需求均是不相同，一刀切的鋪市政策很難匹配終端最大化的進(jìn)貨需求。如果達(dá)不到最大化的擠壓終端資金的目的，即使鋪市率達(dá)到了100%，效果也不見得會(huì)有多好，甚至導(dǎo)致部分小終端的主動(dòng)砸價(jià)。

只有將每一種產(chǎn)品各自的核心終端圈進(jìn)來，作為“敢死隊(duì)”，帶著頭賣我們的產(chǎn)品，我們的產(chǎn)品才能夠持續(xù)性的維持市場(chǎng)熱度。

鋪貨家數(shù)：高價(jià)位產(chǎn)品天蒸限量限店，拉升整體品牌形象，同時(shí)防止終端砸價(jià);低價(jià)位升級(jí)版黑英雄全面放開，營造市場(chǎng)熱度;中低檔價(jià)位，城區(qū)聚焦5A、鄉(xiāng)鎮(zhèn)聚焦3A，通過對(duì)各自區(qū)域核心價(jià)位段的爆破，建立起渠道及終端信心。

鋪貨產(chǎn)品順序的選擇：從低到高開始鋪貨，一是低端產(chǎn)品鋪貨相對(duì)簡(jiǎn)單，能夠快速的建立起組織信心;二是通過低端產(chǎn)品拉網(wǎng)式鋪貨，建立終端數(shù)據(jù)庫，再通過不同價(jià)位產(chǎn)品對(duì)終端的層層篩選，篩選出各自產(chǎn)品的核心終端。

核心策略二：量化+分級(jí)市場(chǎng)終端氛圍營造標(biāo)準(zhǔn);(單位：個(gè))

通過將終端氛圍營造指標(biāo)量化，業(yè)務(wù)員拿著這張表對(duì)照著區(qū)域、產(chǎn)品就知道終端氛圍該怎么營造了，一目了然。

這里面應(yīng)該注意的是農(nóng)村市場(chǎng)的中低端產(chǎn)品氛圍營造應(yīng)該的標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該是：噴繪門頭+陳列+海報(bào)，不少人總是喜歡將堆頭也加上去，熟不知農(nóng)村市場(chǎng)店內(nèi)空間本來就極為有限，而店外空箱更是容易被當(dāng)做廢紙賣掉，這樣做堆頭又有何意義呢。

核心策略三：分產(chǎn)品制定鋪戶家數(shù)，將任務(wù)細(xì)分到人，業(yè)務(wù)員再將任務(wù)細(xì)分到月、周、日，通過對(duì)過程的監(jiān)管，實(shí)現(xiàn)結(jié)果可控;

通過業(yè)務(wù)員自己將每周的鋪貨家數(shù)任務(wù)制定出來以后，自行再分解到每天，通過每天鋪貨家數(shù)與預(yù)定目標(biāo)之間的差異尋找出問題，并找出解決辦法;

最后預(yù)留三天的時(shí)間作為機(jī)動(dòng)時(shí)間，主要看前期鋪貨的過程中任務(wù)沒有完成，后期繼續(xù)跟進(jìn)。

核心策略四：重視晨會(huì)，分區(qū)域召開，每日有跟進(jìn)，每周有總結(jié)，每月有嘉獎(jiǎng);

晨會(huì)由城區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)業(yè)務(wù)經(jīng)理分區(qū)域組織召開，大區(qū)經(jīng)理根據(jù)各片區(qū)鋪貨進(jìn)度隨機(jī)參加。周會(huì)則由大區(qū)經(jīng)理統(tǒng)一組織召開，通過晨會(huì)/周會(huì)對(duì)每天/周鋪貨中存在的問題進(jìn)行反饋，辦事處及時(shí)解決，加快市場(chǎng)反應(yīng)速度。同時(shí)也能夠?qū)︿佖浿斜容^好的經(jīng)驗(yàn)及時(shí)分享，提高工作效率。

月會(huì)最好由銷售總經(jīng)理親自召開，一來便于總經(jīng)理及時(shí)掌握一手市場(chǎng)資料，二來提高會(huì)議的層次和員工的重視程度。特別是在月會(huì)上，由銷售總經(jīng)理向表現(xiàn)較好的業(yè)務(wù)員親自頒發(fā)獎(jiǎng)勵(lì)，向表現(xiàn)較差的業(yè)務(wù)員進(jìn)行鼓勵(lì)，能夠有效的調(diào)動(dòng)起員工工作的積極性。

核心策略五：組織分工明確+標(biāo)準(zhǔn)化的工作流程;

區(qū)域劃分：

城區(qū)：酒店、流通分開，核心終端與普通終端分開，通過廠家對(duì)核心終端的直供，一方面加強(qiáng)對(duì)核心終端的掌控，另一方面增強(qiáng)市場(chǎng)的反映速度。

鄉(xiāng)鎮(zhèn)：鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)采取1+2的布局模式，即1個(gè)核心鄉(xiāng)鎮(zhèn)+2個(gè)普通鄉(xiāng)鎮(zhèn)，核心鄉(xiāng)鎮(zhèn)作為突破市場(chǎng)，集中資源進(jìn)行投入，一般鄉(xiāng)鎮(zhèn)作為布局市場(chǎng)，為明年的增量打下基礎(chǔ)。

組織職責(zé)分工：

城區(qū)及鄉(xiāng)鎮(zhèn)業(yè)務(wù)經(jīng)理：負(fù)責(zé)經(jīng)銷商打款、日�？颓榫S護(hù)、業(yè)務(wù)員管理以及協(xié)助總經(jīng)理制定市場(chǎng)策略。

城區(qū)業(yè)務(wù)員：終端網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)、市場(chǎng)氛圍營造、促銷活動(dòng)執(zhí)行、終端客情維護(hù)、本品及競(jìng)品信息收集等。

經(jīng)銷商：前期協(xié)助廠家業(yè)務(wù)員進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)，后期主要職責(zé)為配送、收款以及倉儲(chǔ)的職能。

標(biāo)準(zhǔn)化的工作流程：

注重對(duì)微信平臺(tái)的使用：業(yè)務(wù)員每營造一家終端氛圍，要求業(yè)務(wù)員將終端門頭、堆箱、海報(bào)、陳列立馬上傳到微信群，一來能夠及時(shí)監(jiān)管業(yè)務(wù)員終端氛圍營造的過程中存在的問題;二來起到報(bào)崗的作用;三來讓業(yè)務(wù)員重視終端氛圍營造(領(lǐng)導(dǎo)層及時(shí)針對(duì)業(yè)務(wù)員發(fā)的照片進(jìn)行回復(fù))。

核心策略六：督導(dǎo)考核持續(xù)跟進(jìn)，形成閉合化管理;

督導(dǎo)根據(jù)業(yè)務(wù)員每日上交的終端網(wǎng)點(diǎn)登記表和市場(chǎng)氛圍建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行陳列、堆頭、價(jià)格簽、海報(bào)等基礎(chǔ)性市場(chǎng)氛圍稽查，稽查要求做到及時(shí)，最好當(dāng)日鋪貨，三日內(nèi)進(jìn)行檢查，以便業(yè)務(wù)員及時(shí)改進(jìn)。

稽查完畢之后，次日晨會(huì)之前將每日的稽查結(jié)果以書面的形式上交給大區(qū)經(jīng)理，大區(qū)經(jīng)理根據(jù)督導(dǎo)核查中存在的問題，反饋給區(qū)域經(jīng)理。區(qū)域經(jīng)理在每日的晨會(huì)中就市場(chǎng)氛圍建設(shè)中存在的問題進(jìn)行糾正。通過不斷的優(yōu)化，不斷的調(diào)整，最終形成了標(biāo)準(zhǔn)化的市場(chǎng)氛圍建設(shè)。

以上就是縣級(jí)市場(chǎng)某白酒在短短一個(gè)月的時(shí)間內(nèi)完成1000家終端網(wǎng)點(diǎn)全揭秘，你學(xué)會(huì)了嗎?還在猶豫什么,趕緊行動(dòng)起來,勝利終將屬于你!

文/盛初集團(tuán)咨詢師朱求勇