白酒便利店操作實務教程

伴隨國內(nèi)零售業(yè)迅猛發(fā)展，國內(nèi)各種業(yè)態(tài)的迅速發(fā)展。百貨商店　超級市場 “便利店”，倉儲商店等零售業(yè)態(tài)已經(jīng)在各大城市“跑馬圈地”瘋狂擴張。外資，內(nèi)資在一，二線城市開展布點。“便利店”也成為零售業(yè)態(tài)中“不敢寂寞”的一員。

內(nèi)資：國內(nèi)一些著名的零售企業(yè)旗下都有著“大型連鎖便利店”。如：上海農(nóng)工商超市好德、可的“便利店”;上海聯(lián)華集團快客便利;武漢中百集團中百便民超市;蘇果超市有限公司蘇果便利。

外資：日本伊洋華堂7-11”便利店”;統(tǒng)一企業(yè);正大集團等外資企業(yè)旗下的都有涉及。

筆者曾經(jīng)參與過華中地區(qū)一家“大型連鎖便利店”一線銷售管理工作，在幾年的實踐工作中，感受了“便利店”快速發(fā)展階段。也經(jīng)歷過面對數(shù)量繁多“便利店”管理，無從下手窘境。在和許多同行打交道中深感“便利店”管理讓他們頗為費心。

如：“門店這多理貨員的怎么管的過來!!”?

“幾百家店貨物怎么配送!!”?

“店內(nèi)位置真小，產(chǎn)品都沒地方擺!!”?等諸多的問題。

其實不然，特別我國加入WTO后逐步取消外國零售業(yè)進入中國的各種限制。國內(nèi)零售企也是在“摸著石頭過河”探索中發(fā)展。對于長期合作廠家和經(jīng)銷商也是在尋求著更合適管理方法。在“便利店”管理方面缺少可以借鑒的經(jīng)驗和方法。尋求更合適的“便利店”管理方法，也是一線銷售管理人員“渴求”。

目前國內(nèi)連鎖便利店，剛起步階段。便利店的經(jīng)營管理和市場定位比較模糊。采購方式，運營模式，產(chǎn)品組合上與大型超市沒有很大區(qū)分。在管理上不能完全依賴“便利店”自身的理機制。作為廠家和經(jīng)銷商還得依靠自己的管理團隊和方法，來彌補其中不足。那么作為“便利店”系統(tǒng)負責人。如何去了解門店基本情況?如何帶領(lǐng)著理貨員管理好上百家門店”呢?。

“便利店”特點就是店多，不論大店小店，從十幾平方到上百平方，單從幾百家門店分布城市幾十條大街小巷。面對這種足以讓人畏懼的門店數(shù)量，作為“便利店”負責人該如何“下手”呢?

步驟一：了解“便利店”—-從城市地圖“下手”

購買最新的城市地圖。了解所在城市基本情況從城市地圖上熟悉城市的輪廓。 從地圖上可以清楚了解城市輪廓。江北，江南，河東，河西。城市主干道有多少條叫什么名字?大學城，開發(fā)區(qū)。地鐵站，輕軌站，公交站等。 在了解城市地理情況同時，應該結(jié)合“便利店”資料。通過零售企業(yè)網(wǎng)站下載或內(nèi)部系統(tǒng)拷貝份最新的門店信息資料(店名位置,面積，聯(lián)系人等)在地圖上一一比對。這樣在門店分布情況同時，逐步認識了城市。

步驟二：將上百家“便利店”進行歸類

由于國內(nèi)便利店近幾年“跑馬圈地”發(fā)展。發(fā)展上注重規(guī)模，忽略質(zhì)量提升。頗具規(guī)模大型便利連鎖店多者上百家少則幾十家，其中門店好與壞參差不齊。如何從百家門店中進行篩選出優(yōu)質(zhì)店，并給予歸類?合理的歸類將為后期的對門店管理和促銷活動的開展，資源投入提供明確的方向!

從銷售數(shù)據(jù)上劃分。

表一：某零售企業(yè)“便利店”劃分：

注意要點：

1. 將“便利店”全部門店銷售數(shù)據(jù)按半年或季度進行數(shù)據(jù)分析，將門店銷售數(shù)據(jù)從高至低排序分析。因為“便利店”存在開店時間不同，有的是年頭開業(yè)或年中開業(yè)，在提取數(shù)據(jù)上最好以最新三個月的銷售額平均額為主這樣能夠科學反映單店銷售份額。

2. 從歷史數(shù)據(jù)中找出銷售占比在80&以上門店.為什么要找出占比80%門店呢?。其實大家應該知道80/20法則。在便利店中同樣有這樣規(guī)律可循。20%門店占銷售額80%以上。80%只是參考數(shù)據(jù)。對于80%不能機械去使用，可以根據(jù)自 “便利店”實際情況來調(diào)整占比。80/20方法只是告訴，門店銷售大部分來源少數(shù)門店。以此思路來挑選出重點類別門店。

3. 分析便利店單店的貢獻率，數(shù)據(jù)上最好選著半年或季度數(shù)據(jù)。根據(jù)貢獻率將店進行坎級劃分，確定等級。(如表一：銷售在5000元以上的為A類門店;4999元—3000元為B類門店;2999元—1000元為C類門店，或貢獻率在15%以上A類門店;貢獻率在8%以上B類門店;貢獻率在5%以上C類門店)以上的分類辦法也只是一種思路，具體使用上可以根據(jù)實際情況靈活劃分門店等級。

4. “便利店 ”門店最好根據(jù)地市轄區(qū)位置進行“切分”。最有效方法是按照以城市城區(qū)行政區(qū)域劃分。將區(qū)域內(nèi)的“便利店”分配專人。