白酒便利店操作實(shí)務(wù)教程(2)

步驟三： “便利店”資料建立

“便利店”資料建立是管理工作最重要的環(huán)節(jié)。詳細(xì)資料可以為管理者及理貨員提供一線詳細(xì)的信息。管理者可以根據(jù)門店資料制定合理的拜訪線路，制定更貼近門店特點(diǎn)促銷方案。理貨員隨時(shí)掌握店內(nèi)管理人員信息。如;店長是誰?聯(lián)系方式?地址等等。

√　門店資料收集方式;

A通過零售企業(yè)網(wǎng)站下載或內(nèi)部系統(tǒng)拷貝一份最新的門店信息資料。

B通過前期一線維護(hù)人員(理貨員，業(yè)務(wù)代表)，根據(jù)拜看到得;聽到的，提供進(jìn)行記錄。

√　門店資料具體信息;

※超市的門店資料建立，最好有理貨員在實(shí)踐中去學(xué)建立。通過對(duì)便利店實(shí)地走訪和回訪�？梢猿浞终莆臻T店的特點(diǎn)，建立良好的客情關(guān)系。系統(tǒng)負(fù)責(zé)人通過理貨員提供的信息及時(shí)回訪，根據(jù)提供資料來建立門店資料。對(duì)于系統(tǒng)負(fù)責(zé)人和一線的維護(hù)者都是一次很好熟悉市場機(jī)會(huì)。

※門店資料記錄在案，并對(duì)門店異動(dòng)和人員變更，周邊情況進(jìn)行及時(shí)更新和完善，確保門店信息真實(shí)性!

步驟四：理貨員的管理

目前國內(nèi)零售企業(yè)對(duì)“便利店”管理中摻雜許多超市管理。加之對(duì)“便利店”市場定位模糊。完全依賴零售企業(yè)對(duì)“便利店”進(jìn)行的日常管理，還不能滿足管理的需求。作為廠家和經(jīng)銷商還得依靠自己的理貨員日常拜訪，彌補(bǔ)日常管理中的不足。

※選擇合適的人。“便利店”日常工作比較繁瑣，門店理貨，陳列，產(chǎn)品上架，清潔需要有足夠的耐心，細(xì)心。選擇合適的人對(duì)后期工作比較有利。

※“便利店”分布城市的任何角落，理貨員最好是“本地通”。對(duì)當(dāng)?shù)厝饲�，地理，道路熟悉�?/p>

※快消品行業(yè)屬于競爭激烈，利潤薄，勞動(dòng)強(qiáng)度大，工作繁瑣，福利不高。一直困擾著行業(yè)用人。年齡在30-40歲之間已婚的婦女能夠較為穩(wěn)定。“便利店”同屬于服務(wù)性質(zhì)行業(yè)。服務(wù)對(duì)象顧客和“便利店”員工。在這樣年齡段能夠拉近溝通距離，在處理和解決店內(nèi)的問題較為有經(jīng)驗(yàn)。

方法一：

“線路管理”提高理貨員有效拜訪和時(shí)間安排最有效工具。規(guī)模連鎖“便利店”起碼有上百家。如何將上百家門店在周期內(nèi)拜訪到，不遺漏一家門店。將每天時(shí)間進(jìn)行合理安排。將上百家門店日常管理工作進(jìn)行有序推進(jìn)的保證。通過制定科學(xué)線路體現(xiàn)門店均衡發(fā)展。

方法二：

“過程考核”。許多廠家和經(jīng)銷商，在給理貨員造工資時(shí)候�？偸前翠N售金額來做考核。將理貨員負(fù)責(zé)的家門店幾家銷售金額一加，就是當(dāng)月理貨員的業(yè)績。完全將銷售額作為考核依據(jù)，這種方法是錯(cuò)誤的很不科學(xué)的。我的制定理貨員的考核指標(biāo)一定要體現(xiàn)重點(diǎn)指標(biāo)(產(chǎn)品出樣，陳列)。將考核方向明確在門店終端表現(xiàn)和A類門店的關(guān)注度上。

如圖三：

注意要點(diǎn)：

1. 理貨員門店分配數(shù)量公式：負(fù)責(zé)區(qū)域門店總數(shù)=每天拜訪家數(shù)*每周有效工作日。

如：理貨員每天拜訪六家店，每天上6天班，每個(gè)月拜訪為36家。門店分配數(shù)量可以按照這個(gè)公式分配。

2. 理貨員應(yīng)該在制定自己的周期拜訪線路考慮充分.如：門店每周訂單日和收貨日，理貨員要及時(shí)下訂單和收貨，這個(gè)時(shí)候理貨員都是要必須拜訪的。這些都要納入到自己的拜訪計(jì)劃中。

3. 線路設(shè)計(jì)和考核指標(biāo)一定要體現(xiàn)對(duì)“A類”店多關(guān)注。大型連鎖“便利店”的A類門店數(shù)量雖然不多，但是銷售份額往往占據(jù)整個(gè)“便利店”銷售的50%以上.在制定周期拜訪計(jì)劃時(shí)，將盡可能多拜訪A類店。如：A類店得拜訪數(shù)量一定要多與B,C類店。

4. “理貨員”要提前安排自己的周線路拜訪計(jì)劃。將每個(gè)門店拜訪數(shù)量和時(shí)間進(jìn)行記錄。到月底后，一定要從表格中知道。A類店本周去了幾次?B,C類店去了幾次?有沒有店遺漏?系統(tǒng)負(fù)責(zé)人根據(jù)周拜訪計(jì)劃和門店月拜訪統(tǒng)計(jì)表清晰了解終端維護(hù)頻率。以免由于店多造成門店關(guān)注度不夠均衡。

5. “便利店”最大特點(diǎn)，就是店多分布城市任何角落。店和店之間距離有時(shí)候就是過個(gè)馬路或一條街距離，有效交通工具是拜訪效率保證。電動(dòng)車和摩托車是最經(jīng)濟(jì)適用的交通工具。