許多中小企業(yè)處在水深火熱之中，活得很痛苦!
記得任正非在2012年網(wǎng)絡能源產(chǎn)品線匯報會上的講話時指出，不賺錢的產(chǎn)品就關閉壓縮。我不會投資非戰(zhàn)略性的產(chǎn)品，除了你們滾動投入，又能交高利潤。我們整個公司只有把戰(zhàn)線變得尖尖的，才能形成突破。否則就把公司的能力拉得平平的了，什么城墻都攻不破。
20多年來，中國的市場起伏跌宕，由短缺邁向過剩，其最根本的主線就是：消費者的消費心理和消費需求發(fā)生了徹底的扭轉。那種粗放式掠奪的操作手法，早已讓眾多消費者對炒作司空見慣，并且產(chǎn)生了免疫力。
正所謂“窮則生變，變則通”。這是一個適者生存的年代，市場的變化促使你必須加入觀念轉變的變革行例。只有徹底的掌握消費者的消費心理，滿足消費者的消費需求，企業(yè)才能擺脫市場環(huán)境所加予的桎梏，成為真正掌握自己命運的強者。
企業(yè)就好像一個生態(tài)系統(tǒng)，如同凱文凱利所言：生態(tài)系統(tǒng)進化而非成長。
在某個發(fā)達省份的地級市，近幾年來，用許多的優(yōu)惠政策吸引到不少具有碩士、博士學歷的海歸人士回來創(chuàng)業(yè)，并提供各種各樣的支持。
照理，這些創(chuàng)新型企業(yè)應該有些名堂了吧，其實不然，他們大多的產(chǎn)品并沒有形成市場優(yōu)勢，而最多只有技術優(yōu)勢，一千多家企業(yè)，能真正談得上有銷售的只有二百來家，而這二百來家企業(yè)，一年的銷售額也少得可憐，這與他們創(chuàng)業(yè)時的躊躇滿志和剛踏上祖國大地時的光鮮亮麗形成了極大的反差。
不是說他們產(chǎn)品不好、技術不好。事實上，他們產(chǎn)品很不錯，有的還是多項國家專利。也不是他們老板不敬業(yè)，有不少老板真可謂兢兢業(yè)業(yè)、勤勤懇懇，但他們的產(chǎn)品就是打不開市場，企業(yè)幾十年如一日，就是沒有發(fā)展。為此，他們絞盡腦汁、百思不得其解，于是繼續(xù)在工藝改進上、在技術提高上完善再完善，期間還不斷尋求機會期待別人來發(fā)現(xiàn)自己、肯定自己，你說這樣能行嗎?
一個不能忽略的事實是，他們整日里圍著技術之類的東西謀劃再謀劃，而全然不懂真正的市場需求到底是什么，老百姓真實的消費心理又是什么，只是關起門來，一個人閉門造車，搞所謂的研發(fā)和創(chuàng)新，想想看，一個缺乏市場“錢”景的項目，研發(fā)再好，又有什么意思呢?你手里的產(chǎn)品不要說什么精品了，分明是一堆無用的庫存，一堆絲毫沒有什么價值的廢品，也許我的說辭偏激了些，事實上真正做過市場的人都會明白，一個沒有營銷意識和市場基因的企業(yè)最后終歸沒有出路，一個沒有品牌理念的企業(yè)也最終會日薄西山。
哈佛商學院的唐納薩爾曾說過一句話：
外部環(huán)境發(fā)生急劇的變化時，昔日的成功模式可能成為今日的障礙。
就中小企業(yè)而言，變革決定進化，進化決定存亡。
當今，是一個數(shù)字引領營銷的新時代，其特點如下：
1、基于數(shù)字、創(chuàng)建體驗，以順應客戶生命周期軌跡;
2、深層細分，私人定制，優(yōu)化客戶在內容及設計上的體驗;
3、傾向移動，重于互動;
4、減少成本，優(yōu)化價值。
很顯然，在數(shù)字化的媒介環(huán)境中，消費者不再只是聽眾和觀眾，他們也是媒介信息和內容的生產(chǎn)者和傳播者。為此，中小企業(yè)營銷的溝通價值體現(xiàn)在營銷人需要學會擔當消費者需求的滿足者和創(chuàng)造者，不斷增加不同消費者對企業(yè)的認知度和忠誠度。而產(chǎn)品的人格認同感，部分的替代了產(chǎn)品功能，成為了新的用戶粘連和購買理由，這在產(chǎn)品過剩和注意力缺失的時代，無疑具有試驗性的意義。
著名品牌營銷專家、藍哥智洋國際行銷顧問機構創(chuàng)始人于斐老師認為，在現(xiàn)階段消費升級驅使下，長期以來形成的消費模式將得到糾正，良好的消費體驗成為商業(yè)模式構建的核心要素，消費定制化的趨勢日益明顯。雖說擁有情懷和初心很重要，但企業(yè)能否活下來、活得high更重要。因此，企業(yè)做市場一定要抓住消費者痛點。這痛點不僅來自打造品牌價值鏈中涌現(xiàn)的激情火花，也在于通過感性的互動整合手段讓我們的消費族群在享受消費的具體執(zhí)行中獲得情感的共鳴和情緒的感染，從而使產(chǎn)品推廣的激情和市場運作的興奮彼此間協(xié)同作用，在讓消費群體驗超值心理認同時獲得附加的精神愉悅。
說起這市場需求痛點，其實質關鍵是要及時捕捉消費者心理導向，抓住消費者特有的需求變化，賦予商品人格化的理念，在其中注入某種情感、審美思想和文化品位，以凸現(xiàn)商品的人文價值和服務內涵，憑借感情的力量打動消費者，激發(fā)其潛在的消費欲望，最終實現(xiàn)占領消費市場的目的。同時還要誘發(fā)需求，創(chuàng)造市場，企業(yè)要成功抓住需求痛點不妨走以下3大步策略：
1、概念造勢：借助生動故事，提煉個性賣點，引爆消費需求新概念;
2、心理造勢：提升利益主張，讓消費者對品類產(chǎn)生強烈的期待心理;
3、需求造勢：增量服務內涵，打造“情感+互動+體驗+功能”差異化訴求，開拓出龐大的潛在市場需求。就中小企業(yè)來講，光憑老板自身對市場的悟性和敏銳，以及以往曾令自己自豪不已的高速發(fā)展，來作為參照樣板，只會顯示出其頹勢和破綻，被以往所謂的成功掩蓋住的矛盾在重壓下會重新浮出水面。
著名品牌營銷專家、藍哥智洋國際行銷顧問機構創(chuàng)始人于斐老師指出，無論是新產(chǎn)品上市也好還是招商也罷，首要擺在眼前的任務是，先要檢查一下自身準備充分沒有，這可以從以下三個方面來看：
第一，你的產(chǎn)品賣點何在，這點不能含糊。
坦率講，產(chǎn)品具體的訴求和定位等是不能有偏差的，賣產(chǎn)品關鍵是要賣不同，而不是自認為比別人好就一定能賣得好，因為你不是與同行產(chǎn)品競爭，而是要錯位經(jīng)營。有不少企業(yè)，更專注于提供產(chǎn)品、功能和服務，而非聚焦于對消費者心智資源的爭奪，在市場上是要吃大虧的，尤其是切忌不要把賣點和特點搞混淆了，這是兩碼事。
第二，你是否有有價值的市場解決方案，也就是相關的產(chǎn)品盈利模式以及其實操性。
在市場上，只有適合自己的才是最好的，千萬不要迷信或跟風追隨別人創(chuàng)造的所謂的市場奇跡，要知道那并不一定適合你。你應該明白，一個產(chǎn)品要想規(guī)避殘酷廝殺的紅海，整合資源是基礎，內容生產(chǎn)是策略，如何激活市場才是根本。
IBM大中華區(qū)CMO在談到數(shù)字化浪潮中企業(yè)的生存法則時說道：創(chuàng)造好的內容，吸引越來越挑剔的客戶，這點特別重要。任何一位CMO在這個轉變的時代，都在考慮營銷內容有料、有用、有創(chuàng)意，運用出奇制勝的內容和不同凡響的形式去抓取客戶的眼球。你呈現(xiàn)的內容一定要讓人很愉悅，有驚喜，讓客戶從好奇、激動到最后真正被你的魅力所折服。……我們的團隊以前需要懂產(chǎn)品、懂客戶，但是現(xiàn)在還需要會講故事、會分析數(shù)據(jù)，我們對市場營銷團隊進行了大量的、持續(xù)的專業(yè)培訓。比如設計思維培訓、講故事培訓。
現(xiàn)階段，為了更好的化解消費者挑剔眼光和理智心態(tài)，市場的運作往往相對淡化理性的功利色彩，于是開始出現(xiàn)了感情消費，它迫使企業(yè)必須拋棄被動迎合消費者需求的市場營銷觀念，應樹立起主動誘發(fā)需求，引導消費的營銷新思想，以掌握市場開發(fā)的主動權。
第三，無論是體驗優(yōu)化方式，還是服務策略，大家的手法都差不多，這時候，你如果沒有個性化的東西出現(xiàn)，也就很難真正吸引別人的注意，最后面臨的也就是產(chǎn)品的夭折。
據(jù)國際信用卡公司提供的數(shù)據(jù)顯示，高端服務業(yè)的增長是未來的趨勢。這說明，隨著消費的轉型升級，消費市場已從生存性消費進入到發(fā)展性消費。事實上，從生存性消費向發(fā)展性消費轉型，在發(fā)展型消費中從耐用消費品向服務類消費品轉型，是一個必然的過程。
我們可以把這波消費歸納為四個方面：全、便、特、新，即全方位的需求、省時省力的快捷服務需要、與眾不同甚至獨一無二的個性化滿足以及追求變化、追求時尚、能獲得獵奇獵新的興奮感。
因此，企業(yè)可以從以下幾方面著重入手。
