四大特征、五大步驟搞定團(tuán)購(gòu)中間人 玩轉(zhuǎn)圈層營(yíng)銷(xiāo)

團(tuán)購(gòu)，何為團(tuán)購(gòu)?從字面上來(lái)看即團(tuán)體購(gòu)買(mǎi)，是認(rèn)識(shí)的或者不認(rèn)識(shí)的消費(fèi)者聯(lián)合在一起，加強(qiáng)自身與商家的談判能力，以求獲得以最優(yōu)的價(jià)格購(gòu)買(mǎi)到最優(yōu)質(zhì)的商品和服務(wù)的購(gòu)買(mǎi)方式。

在酒企、酒商的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，團(tuán)購(gòu)一直是廠商品牌傳播和培養(yǎng)消費(fèi)者的重要方式。隨著市場(chǎng)大環(huán)境的變化，給白酒的消費(fèi)者營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)新的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。面對(duì)消費(fèi)需求日益?zhèn)�性化的消費(fèi)者市場(chǎng)，不僅要有新思維，更要主動(dòng)推進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新，如何精準(zhǔn)傳遞品牌文化價(jià)值和產(chǎn)品信息給目標(biāo)消費(fèi)群體，如何精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，成為一個(gè)新的命題。

01、如何通過(guò)圈層營(yíng)銷(xiāo)塑造品牌，達(dá)到品牌的三度?

圈層營(yíng)銷(xiāo)是通過(guò)圈層文化，演繹出圈層新消費(fèi)方式，來(lái)達(dá)到“物以類(lèi)聚，人以群分”的圈層特征。成功的打入圈層營(yíng)銷(xiāo)就是開(kāi)展團(tuán)購(gòu)工作的最有效最直接的方式。圈層就是具有相同的生活品味、興趣愛(ài)好、經(jīng)濟(jì)條件的人，在一起形成的一個(gè)小圈子，在這里他們互相分享彼此的生活和愛(ài)好，參與共同感興趣的活動(dòng)，他們是有一定的共性和目標(biāo)的群體。

所謂品牌三度即：知名度、美譽(yù)度、忠誠(chéng)度。這就需要廠商的營(yíng)銷(xiāo)人員深入圈層，了解圈層文化，有針對(duì)性的在各個(gè)圈層的信息傳遞，體驗(yàn)互動(dòng)，從而找到圈層的共性，進(jìn)行精準(zhǔn)化的營(yíng)銷(xiāo)。那么在眾多的社群里，如何選定適合自身產(chǎn)品和品牌的圈層，精準(zhǔn)定位消費(fèi)者和消費(fèi)渠道?這個(gè)時(shí)候我們就不得不提一個(gè)特殊的人物群體—意見(jiàn)領(lǐng)袖!

意見(jiàn)領(lǐng)袖是在消費(fèi)者消費(fèi)的過(guò)程中，為其提供參考標(biāo)準(zhǔn)的對(duì)象，我們稱(chēng)之為參照群體，即本文中所提到的團(tuán)購(gòu)中間人。這種參照群體的意見(jiàn)很多時(shí)候能直接影響消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)意愿，其特點(diǎn)就是不僅僅作為參照的標(biāo)準(zhǔn)，他們還會(huì)主動(dòng)的傳播自身的看法和經(jīng)驗(yàn)，或者他們喜歡或者不喜歡的商業(yè)訊息。

簡(jiǎn)單的說(shuō)，意見(jiàn)領(lǐng)袖影響消費(fèi)者的方式就是告訴你該做什么，不該做什么，提供相關(guān)的資訊，作為讓你模仿的對(duì)象。意見(jiàn)領(lǐng)袖群體具有以下一個(gè)特征：

一是專(zhuān)業(yè)性：多半在某一領(lǐng)域或者某一行業(yè)有比較專(zhuān)業(yè)的全面的了解，包括他對(duì)某些品牌或者產(chǎn)品的整體體驗(yàn)的經(jīng)驗(yàn)知識(shí);

二是活躍性：在群體里始終活躍在人們的視線中，交集廣泛，主動(dòng)承擔(dān)活動(dòng)的組織和策劃，有一定數(shù)量的追隨者;

三是穩(wěn)定性：有較高的且穩(wěn)定的經(jīng)濟(jì)來(lái)源，這是他們成為領(lǐng)袖的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，良好的經(jīng)濟(jì)條件也是他們獲得追隨者的重要原因;

四是創(chuàng)新性：思想活躍，接受新事物能力較強(qiáng)，在新品牌或者新事物的推廣過(guò)程中，他們往往是早期的體驗(yàn)者和采用者。

圈層營(yíng)銷(xiāo)解決了品牌宣傳過(guò)程中目標(biāo)群體的精準(zhǔn)化問(wèn)題，針對(duì)特定群體，開(kāi)展專(zhuān)項(xiàng)的宣傳活動(dòng)，可以有效地提升營(yíng)銷(xiāo)效果。在圈層營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中發(fā)現(xiàn)，一個(gè)圈層，或多或少都存在著一個(gè)或者多個(gè)消費(fèi)意見(jiàn)領(lǐng)袖，對(duì)品牌文化傳播和產(chǎn)品推廣起到重要作用，那么，如何借助意見(jiàn)領(lǐng)袖，做好品牌文化傳播和產(chǎn)品推廣，就是值得營(yíng)銷(xiāo)者深思的事情。

02、圈層營(yíng)銷(xiāo)五大步驟，搞定團(tuán)購(gòu)中間人

01、尋找符合品牌產(chǎn)品定位的目標(biāo)

首先，需要考慮的是圈層的特質(zhì)與酒企的品牌地位和產(chǎn)品價(jià)位相符合，其次就是平等自愿，互惠互利。前期的溝通過(guò)程中，圈層的組織者或者成員自愿參與，是圈層選擇的重要原則，這也為日后各項(xiàng)活動(dòng)的開(kāi)展和推廣奠定了基礎(chǔ)。再次，在對(duì)圈層的選擇上，一定是選擇圈層的組織構(gòu)成的活躍性，圈層的組織者有想法有活力，愿意和廠商抱著合作共贏的態(tài)度來(lái)開(kāi)展各項(xiàng)活動(dòng)。

02、確定圈層內(nèi)的消費(fèi)意見(jiàn)領(lǐng)袖人員

通過(guò)與圈層建立初步聯(lián)系后，通過(guò)多次的登門(mén)拜訪和小型品鑒會(huì)的形式，與圈層組織內(nèi)的成員拉近關(guān)系，建立活動(dòng)及信息溝通協(xié)調(diào)機(jī)制，與圈層內(nèi)的主要負(fù)責(zé)人建立日常聯(lián)系，通過(guò)他們對(duì)圈層內(nèi)的成員進(jìn)行詳細(xì)的梳理，逐步建立起品牌在圈層內(nèi)的意見(jiàn)領(lǐng)袖。

意見(jiàn)領(lǐng)袖可以是圈層或者說(shuō)協(xié)會(huì)內(nèi)的精英，比如有一定知名度的明星企業(yè)或者專(zhuān)家，也可以是草根專(zhuān)家，比如酒類(lèi)愛(ài)好者，別的都一般，就是所有人都知道他愛(ài)喝酒，會(huì)喝酒，懂酒，喜歡研究酒。找到這樣的人，確定其意見(jiàn)領(lǐng)袖的身份。

03、意見(jiàn)領(lǐng)袖的客情維護(hù)與服務(wù)

確定了意見(jiàn)領(lǐng)袖以后，持續(xù)的做好客情與后期的產(chǎn)品服務(wù)工作就顯得尤為重要了，這是打動(dòng)意見(jiàn)領(lǐng)袖的重要手段。但是合作基礎(chǔ)必須是互惠互利，合作共贏，要堅(jiān)持的站在品牌宣傳和產(chǎn)品推廣的層面上開(kāi)展交往合作，傳遞出品牌的正能量信息�？梢蚤_(kāi)展的工作有幾個(gè)方面，比如：

按照統(tǒng)一的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)規(guī)劃開(kāi)展日常的客情維護(hù)，如品鑒、公關(guān)贈(zèng)酒等;

開(kāi)展酒企品牌文化傳播，及時(shí)分享酒企、品牌和產(chǎn)品的最新活動(dòng)信息;

開(kāi)展品牌的口碑轉(zhuǎn)播活動(dòng)，串聯(lián)起意見(jiàn)領(lǐng)袖背后的人脈資源，在意見(jiàn)領(lǐng)袖朋友圈分享并傳播相關(guān)的品牌文化。

04、品牌文化傳播活動(dòng)的縱向發(fā)展

在圈層內(nèi)維持好意見(jiàn)領(lǐng)袖客情的同時(shí)， 試探性的深入挖掘意見(jiàn)領(lǐng)袖所代表的企業(yè)，開(kāi)展企業(yè)品牌文化傳播工作，前提是得到意見(jiàn)領(lǐng)袖的認(rèn)可與推動(dòng)。通過(guò)意見(jiàn)領(lǐng)袖的信息分析消費(fèi)人群的特點(diǎn)，有針對(duì)性的開(kāi)展品牌傳播推廣活動(dòng)，擴(kuò)大產(chǎn)品的知名度，同時(shí)也提高意見(jiàn)領(lǐng)袖在產(chǎn)品推廣活動(dòng)中的地位，為其制造勢(shì)能，為接下來(lái)的活動(dòng)推廣和組織，充分發(fā)揮其在消費(fèi)人群中的影響力，奠定基礎(chǔ)。

05、品牌傳播的橫向發(fā)展

在維持好意見(jiàn)領(lǐng)袖和其企業(yè)的客情以及做好宣傳的基礎(chǔ)上，發(fā)揮其企業(yè)的影響力，開(kāi)展行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈之間的品牌傳播工作。有了自身企業(yè)的成功的宣傳和推廣的案例，堅(jiān)定意見(jiàn)領(lǐng)袖的地位和信心，通過(guò)其個(gè)人和企業(yè)以點(diǎn)帶面的形式，進(jìn)行宣傳活動(dòng)的復(fù)制，爭(zhēng)取達(dá)到品牌文化宣傳的傳播鏈，實(shí)現(xiàn)從個(gè)人到企業(yè)再到多個(gè)企業(yè)的擴(kuò)散性傳播。

通過(guò)以上的幾個(gè)步驟的實(shí)踐，品牌文化從意見(jiàn)領(lǐng)袖開(kāi)始傳播到圈層內(nèi)部，再到企業(yè)內(nèi)部，再而到周邊企業(yè)，形成了一輪成功的鏈?zhǔn)椒磻?yīng)。在解決了品牌宣傳的“看得到”問(wèn)題后，接下來(lái)的工作就是圍繞消費(fèi)者“買(mǎi)得到”的問(wèn)題開(kāi)展工作，圍繞意見(jiàn)領(lǐng)袖的周邊意向消費(fèi)人群，進(jìn)行消費(fèi)者培育和拉動(dòng)活動(dòng)，讓他們?cè)谝詢?yōu)惠的價(jià)格消費(fèi)的同時(shí)，享受到更加優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，提升意見(jiàn)領(lǐng)袖的價(jià)值感和優(yōu)越感，固定其合理的利潤(rùn)空間，定期開(kāi)展常規(guī)的活動(dòng)，打通產(chǎn)品到消費(fèi)者最后一公里的距離。

在這里面，值得強(qiáng)調(diào)的是，圈層營(yíng)銷(xiāo)里，對(duì)于意見(jiàn)領(lǐng)袖的日�？颓楣芾�，是一件很重要的事情。團(tuán)購(gòu)講究的是客情帶客情，解決資源和銷(xiāo)售通道的問(wèn)題，所以客情是帶動(dòng)團(tuán)購(gòu)銷(xiāo)售的重要手段，可以說(shuō)是必須要做的。

如何辨別意見(jiàn)領(lǐng)袖是否真的為我們所用，就是需要在平時(shí)做客情的同時(shí)不斷的利用事件進(jìn)行試探，比如介紹圈層內(nèi)的或者身邊的企業(yè)，組織開(kāi)展品鑒會(huì)，對(duì)收集到其介紹的信息進(jìn)行辨別，是否對(duì)我們的產(chǎn)品銷(xiāo)售產(chǎn)生了正面的影響，是否真的是我們需要尋找的目標(biāo)群體和客戶等。對(duì)于意見(jiàn)領(lǐng)袖的維護(hù)，在找到他并且建立一定的聯(lián)系以后，固定其利潤(rùn)的同時(shí)，加強(qiáng)情感的營(yíng)銷(xiāo)投入。深挖他的資源和人脈，縱向的開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)，強(qiáng)化其引領(lǐng)消費(fèi)的地位和價(jià)值，最終將其發(fā)展成為品牌和產(chǎn)品在目標(biāo)圈層內(nèi)的“代言人”，即看到即想到，需要即買(mǎi)到。目前，很多的酒企、酒商都在開(kāi)展團(tuán)購(gòu)，圈層營(yíng)銷(xiāo)也是團(tuán)購(gòu)常見(jiàn)的營(yíng)銷(xiāo)方式，它不僅有效的解決了消費(fèi)者營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中品牌宣傳和消費(fèi)者培育的精準(zhǔn)化問(wèn)題，更能有效的帶動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作的精準(zhǔn)化和落地化，也更方便廠商對(duì)營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作的效果進(jìn)行評(píng)估，而對(duì)于圈層內(nèi)的意見(jiàn)領(lǐng)袖的作用的強(qiáng)化，合理的利用其影響的機(jī)制，建立起傳播擴(kuò)散的模式，突出了意見(jiàn)領(lǐng)袖的價(jià)值感和高端的引領(lǐng)價(jià)值，以點(diǎn)帶面，橫向和縱向的進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)工作的開(kāi)展，也達(dá)到了品牌宣傳的聚焦作用。

對(duì)于廠商來(lái)說(shuō)，新品牌的推廣，一般是需要花很多的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用，該模式的運(yùn)用，大大的提升了費(fèi)用的使用效率，事實(shí)證明是可以起到事半功倍的營(yíng)銷(xiāo)效果的，有效的提升了傳播的質(zhì)量，精準(zhǔn)的消費(fèi)者定位更是為企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)降低了難度，解決了廣撒網(wǎng)尋找消費(fèi)群體的問(wèn)題，激發(fā)了市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品的有效需求，促進(jìn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售。