誰(shuí)賺了你“核心店”的錢？

我的核心店投入到位了，支持到位了，客情也到位了!為啥不賺錢?眼看著其它產(chǎn)品在我的核心店賺錢?

既然我們叫核心店，那就說(shuō)明在銷售過(guò)程中這些店在業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)方面是“核心”，那就必須把該特殊的渠道當(dāng)做核心來(lái)做，戰(zhàn)略上要放在“核心”，戰(zhàn)術(shù)上也要放在“核心”，人、財(cái)、物都要放在“核心”。

在酒類銷售過(guò)程中，我們常常說(shuō)：“今天連人都沒有，業(yè)績(jī)差死了”!孰不知，對(duì)于快消行業(yè)來(lái)講，這是最無(wú)知的描述，在定義業(yè)績(jī)好與不好時(shí)，我們需要全盤了解我們核心店業(yè)績(jī)的由來(lái)：

核心店業(yè)績(jī)=客流量×進(jìn)店率×成交率×銷售數(shù)量×平均物單價(jià)

從這個(gè)公式中，就會(huì)發(fā)現(xiàn)，客流量只是業(yè)績(jī)組成的一部分，只要不是為零，就是有效公式，那它將不是影響我們核心店業(yè)績(jī)的最終因素，所以，今天不僅僅是業(yè)績(jī)不好的銷售人員需要反思，我們其他組成單位成員做到完美了嗎?真的沒有空間提升了嗎?

答案顯然是否定的，在我們目前的核心店中，我們就可以從銷售數(shù)據(jù)來(lái)分析、比較，不難發(fā)現(xiàn)，所有的組成單位都是有高有低，沒有一個(gè)絕對(duì)值，所以只要我們想辦法提高其中之一組成單位，那對(duì)計(jì)算結(jié)果都會(huì)產(chǎn)生很大的變化，關(guān)鍵是，我們應(yīng)該如何來(lái)提高以上組成單位呢?

要提升核心店銷量，我們就需要在這些核心元素下功夫，分析到位、解決到位，業(yè)績(jī)提升就不是問(wèn)題。

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客流量的問(wèn)題

客流量一般都是由周圍商圈所決定的，與商圈或商場(chǎng)的知名度、活動(dòng)及推廣有關(guān)，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，我們無(wú)力去改變或力量有限，但是在策略上要不斷的研究客流量的問(wèn)題，必須重視。

進(jìn)店率的問(wèn)題

進(jìn)店率是指過(guò)往客流進(jìn)店的概率，可通過(guò)以下幾種方式提升：

1、廣告吸引：通過(guò)物料布置及折扣吸引門口經(jīng)過(guò)的人群;在此我們要反思的是：核心店廣告是否張掛整潔，破損的是否及時(shí)更換。

2、聲音推介：通常由叫賣及廣播推廣組成;我們沿街的核心店是否每天都堅(jiān)持在做叫賣，甚至部分核心店因?yàn)橛X得吵把叫賣音樂(lè)關(guān)掉的(店內(nèi)音樂(lè));

3、貨品陳列：整齊簡(jiǎn)潔的陳列將有助進(jìn)店率的提高，因?yàn)轭櫩驮陂T口看進(jìn)來(lái)一目了然;我們是否還在堅(jiān)持標(biāo)準(zhǔn)陳列?

4、賣場(chǎng)氛圍：核心店良好的氛圍不單單是對(duì)進(jìn)店率還產(chǎn)生幫助，對(duì)成交率一樣有著很好的助力效果，如果你在逛街過(guò)程中看到一大群人在門口閑聊，你還有興趣進(jìn)去買東西嗎?以下有幾種方式可以營(yíng)造賣場(chǎng)氛圍。

1)游戲推動(dòng)：在淡場(chǎng)是可組織同事進(jìn)行娛樂(lè)性游戲，如：水果蹲等;調(diào)節(jié)同事氛圍。

2)人手協(xié)調(diào)：淡場(chǎng)時(shí)，一定不能出現(xiàn)聚眾聊天，尤其是在顧客一眼看進(jìn)來(lái)就看得到的地方，應(yīng)該安排相應(yīng)的區(qū)位給大家做事務(wù)，營(yíng)造緊張生意的效果。

3)會(huì)議宣導(dǎo)：通過(guò)會(huì)議等形式，公布業(yè)績(jī)進(jìn)展、同事指標(biāo)、游戲進(jìn)展，加強(qiáng)同事緊張生意氛圍。

4)內(nèi)部暗語(yǔ)：一套獨(dú)有的內(nèi)部暗語(yǔ)會(huì)增加核心店工作的趣味性及同事的歸屬感。

5)聲來(lái)聲去：任何同事的聲音都要給予回應(yīng)，而且是集體回應(yīng)、大聲回應(yīng)。

6)及時(shí)提醒：通過(guò)跑動(dòng)加油打氣，提醒同事總業(yè)績(jī)、個(gè)人業(yè)績(jī)進(jìn)展，給予方法或表?yè)P(yáng)。

5、人氣帶動(dòng)：我們常發(fā)現(xiàn)，如果核心店有顧客在的時(shí)候，總能吸引過(guò)往行人，所以我們要增加顧客在核心店里面的逗留時(shí)間，增加我們的人氣，甚至在完全沒顧客的情況下，我們可以情景演練，假扮顧客以吸引人氣。

6、核心店形象：不管是員工還是店面，我們都需要維持一個(gè)良好的形象，假設(shè)你看到一位導(dǎo)購(gòu)跨著腿，面無(wú)表情的站在門口，你還會(huì)有興趣進(jìn)去么?假設(shè)你看到一家門口或店面都是垃圾紙皮的核心店你還愿意踏入嗎?

7、長(zhǎng)久經(jīng)營(yíng)：利用我們的優(yōu)勢(shì)面經(jīng)營(yíng)老顧客，增加回頭率。

成交率問(wèn)題

成交率是指進(jìn)店顧客購(gòu)買產(chǎn)品的概率，可通過(guò)以下幾種方式提高：

1、服務(wù)態(tài)度：伸手不打笑臉人，一個(gè)親和的微笑可以給我們帶來(lái)很大的回報(bào)，如果你去買東西服務(wù)員一臉愛買不買的表情看著你，你是否也有立馬走人的沖動(dòng)呢?答案的肯定的，而我們的顧客也是這么想的，沒有良好的服務(wù)態(tài)度就是在告訴別人：我不希望我核心店生意好!

2、銷售技巧：掌握專業(yè)的銷售技能有助于成交概率的提升，服務(wù)八步曲是否已經(jīng)熟練掌握呢，核心店的銷售高手是否愿意不吝賜教呢?

3、最佳拍檔：在顧客不多的情況我們組織同事組隊(duì)銷售，人多力量大，多一個(gè)人出謀劃策、協(xié)助取貨將大大增加我們的銷售概率。

4、贊美顧客：任何一個(gè)人都希望得到別人的贊美，當(dāng)顧客試用產(chǎn)品時(shí)，我們要適當(dāng)?shù)馁澝李櫩�，肯定顧客的眼光及我們的產(chǎn)品。

5、附加服務(wù)：有時(shí)候一杯水、一個(gè)氣球、一個(gè)袋子都可以為我們帶來(lái)數(shù)十倍、百倍的回報(bào)或帶來(lái)大量的潛在顧客。

6、提出要求：70%的失敗銷售都源于我們沒有跟顧客提出成交要求或表達(dá)希望顧客買單的想法不夠堅(jiān)定。

7、不可錯(cuò)過(guò)：進(jìn)店的每個(gè)顧客都有可能買單，所以不要忽略任何一個(gè)顧客，也不要去猜測(cè)顧客會(huì)不會(huì)買單，而是要思考他會(huì)買多少?真正重視、把握好每一個(gè)進(jìn)店的顧客。

銷售數(shù)量(連帶率(附加))問(wèn)題

連帶率是指顧客一單購(gòu)買的件數(shù)，可通過(guò)以下幾種方式提升：

1、善于搭配：專業(yè)的搭配技巧是我們每一個(gè)銷售人員需要去掌握的，淡場(chǎng)時(shí)，我們可以不斷去鍛煉我們這方面的能力;可以白酒搭配紅酒，紅酒搭配酒杯、酒類搭配茶葉等。

2、附加意識(shí)：要將連帶銷售變成一種意識(shí)，無(wú)時(shí)不刻的在運(yùn)轉(zhuǎn)，一有機(jī)會(huì)，馬上進(jìn)行附加銷售，不能在顧客決定要了一件的時(shí)候樂(lè)滋滋的就為顧客打包，更不要因?yàn)楹ε聛G單而不去做連帶銷售。

3、特價(jià)推銷：利用核心店一些促銷款做超值推銷，盡量跟顧客闡述物超所值，在顧客看來(lái)，花一點(diǎn)點(diǎn)錢可以購(gòu)買一些實(shí)用的物品他們是可以接受的。

4、從旁突破：向跟隨顧客前來(lái)的朋友推介，只要介紹得當(dāng)，有時(shí)候顧客也會(huì)向他朋友建議試一下的，從心理來(lái)講，每個(gè)人都有“拉朋友下水”的習(xí)慣。

5、堅(jiān)持去做：堅(jiān)決不放過(guò)每一個(gè)顧客，除非顧客表達(dá)不滿或強(qiáng)烈表態(tài)不買的情況下，不然要盡量去做連帶。

均價(jià)和利潤(rùn)問(wèn)題

平均物單價(jià)指顧客購(gòu)買物品的平均單價(jià)，可通過(guò)以下幾個(gè)方式提升：

1、“以貌取人”：從顧客身上的穿著打扮、言行舉止去判斷顧客經(jīng)濟(jì)能力，進(jìn)而大膽推介高價(jià)位貨品，在接待此類顧客時(shí)，適當(dāng)?shù)馁澝李櫩偷钠肺都敖?jīng)濟(jì)實(shí)力是很有效果的(有高端酒就要推)。

2、價(jià)格分區(qū)：將核心店不同價(jià)格段的貨品進(jìn)行分區(qū)，方便不同階級(jí)的顧客各取所需，也方便顧客對(duì)貨品進(jìn)行對(duì)比。

3、專業(yè)服務(wù)：一般對(duì)于高價(jià)位消費(fèi)者或中層消費(fèi)者來(lái)說(shuō)(這里的高價(jià)位消費(fèi)者是針對(duì)我們的顧客群而言)，核心店的服務(wù)質(zhì)量遠(yuǎn)比貨品本身更重要，所以良好的服務(wù)態(tài)度可以為我們加分不少。

以上是我們通過(guò)業(yè)績(jī)公式的組成單位進(jìn)行的解析，除了這些之外，我們還可以通過(guò)一些方式提高我們的業(yè)績(jī)，以下，我們從人貨場(chǎng)的角度去解析如何提高營(yíng)業(yè)額：

一、人

人員是我們銷售的重要組成部分，但在我們目前的銷售情況來(lái)看，人員發(fā)揮的作用還很有限，一家健康的核心店業(yè)績(jī)大部分來(lái)源于銷售人員，按我們目前的情況來(lái)說(shuō)，業(yè)績(jī)大部分來(lái)源于“自助餐”，而我們的導(dǎo)購(gòu)更多的在做取貨、理貨、跟客(單純的跟客)，而不是真正利用自己的銷售語(yǔ)言去激發(fā)顧客的購(gòu)買意愿、挖掘顧客的購(gòu)買空間，從而導(dǎo)致大量業(yè)績(jī)的流失。

1、人之態(tài)度：態(tài)度決定一切，我們?cè)谡衅高^(guò)程中常常會(huì)說(shuō)，我來(lái)這里就是希望通過(guò)學(xué)習(xí)來(lái)提升自己，或通過(guò)學(xué)習(xí)掌握技巧以便以后自己開店，但往往，這句話在日常工作中體現(xiàn)不出來(lái)，更多的是過(guò)一天算一天，能比別人少做一點(diǎn)是一點(diǎn)，甚至對(duì)核心店的業(yè)績(jī)從不關(guān)心，更別提去為核心店的業(yè)績(jī)不好而緊張了。

不要輕易的放過(guò)每一個(gè)顧客，而我們?cè)谄渌�方面比她們更具有�?yōu)勢(shì)的情況下，我們做的卻比她們要差的多，一個(gè)在我們門口擺攤的人一天都可以創(chuàng)造幾百上千的業(yè)績(jī)，而我們呢?

2、人之服務(wù)：良好的服務(wù)態(tài)度是我們作為銷售人員所需要保持的，天下沒有免費(fèi)的午餐，銷售的過(guò)程也是交易的過(guò)程，我們希望顧客掏出錢來(lái)，那我們就要拿出良好的服務(wù)態(tài)度，現(xiàn)在的酒水行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)非常大，顧客有很多的選擇，一旦顧客對(duì)我們的服務(wù)產(chǎn)生不滿，那這單銷售就會(huì)泡湯，所以，用心去接待進(jìn)店的每一個(gè)顧客，因?yàn)槲覀兊臉I(yè)績(jī)來(lái)源都是在他們身上。

用土話來(lái)說(shuō)，既然你要我拿出錢來(lái)，那你就要對(duì)我好點(diǎn)!

3、人之專業(yè)：每個(gè)銷售人員都要掌握專業(yè)的知識(shí)，以便解答顧客對(duì)我們產(chǎn)品產(chǎn)生的問(wèn)題，所以，核心店要對(duì)每個(gè)銷售人員進(jìn)行系統(tǒng)的培訓(xùn)(酒文化、酒歷史、酒知識(shí)、談判技巧等等)。

4、人之團(tuán)隊(duì)：一個(gè)人強(qiáng)不是強(qiáng)，一家核心店僅靠一個(gè)人是做不起來(lái)的，店長(zhǎng)十分努力，而其他人不在乎那也是沒用的，需要全體人員的共同努力，真正去為核心店銷售著想才有用。

5、人之協(xié)調(diào)：每個(gè)人的能力及擅長(zhǎng)是不同的，我們要根據(jù)不同能力、不同時(shí)間段、不同的情況去調(diào)整我們賣場(chǎng)的人員或核心店的組織架構(gòu)。

二、貨

如果說(shuō)人是我們的作戰(zhàn)隊(duì)，那貨品就是我們的戰(zhàn)備物資，沒有充足的彈藥和精良的武器裝備，我們很難打好一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)

1、貨之準(zhǔn)備：每次的補(bǔ)貨我們需要認(rèn)真去分析，我們核心店需要什么樣的貨品，什么價(jià)位，什么不好賣，什么樣的貨可以大量?jī)?chǔ)備，什么貨可以申請(qǐng)退倉(cāng)，除了從數(shù)據(jù)中獲得情報(bào)以外，我們?cè)诿看窝a(bǔ)貨時(shí)，也要對(duì)我們的銷售人員進(jìn)行了解，對(duì)顧客平時(shí)的反饋進(jìn)行匯總分析，才能得出準(zhǔn)確的依據(jù)。

2、貨之儲(chǔ)藏：貨品到店后我們要根據(jù)不同的貨品進(jìn)行上架，好賣的貨盡量放在顯眼、易取的地方，倉(cāng)庫(kù)要保持整潔，貨品擺放整齊，這樣可以大大縮短我們拿貨的時(shí)間及準(zhǔn)確度，避免因?yàn)闀r(shí)間過(guò)長(zhǎng)導(dǎo)致業(yè)績(jī)流失。

3、貨之調(diào)撥：對(duì)核心店的貨品銷售要了然于心，對(duì)于一些好賣的貨品要跟其他核心店去要，一些很久都不動(dòng)的貨品要盡量調(diào)到一些能賣的核心店去，做到資源共享，一般每家店兩個(gè)星期都要去做一次調(diào)撥。

4、貨之分析：數(shù)據(jù)是最能反饋我們核心店的銷售情況，每次導(dǎo)出我們的銷售數(shù)據(jù)我們總能從中看到很多的問(wèn)題，每周甚至每天我們都要去查看我們的貨品銷售情況，以便及時(shí)調(diào)整銷部署。

5、貨之熟悉：每個(gè)銷售人員都要時(shí)刻清晰我們的庫(kù)存、價(jià)格，避免做一些無(wú)用功，尤其是對(duì)一些自點(diǎn)率較高的酒品(比如華山論劍、西鳳六年)，對(duì)倉(cāng)庫(kù)貨品的擺放位置也要熟悉。

三、場(chǎng)

如果人是戰(zhàn)士，貨是武器，那核心店(賣場(chǎng))就是我們的作戰(zhàn)場(chǎng)地，營(yíng)造一個(gè)對(duì)我們有利的作戰(zhàn)場(chǎng)地是至關(guān)重要的：

1、場(chǎng)之陳列：不同陳列可以營(yíng)造不同的視覺效果，我們要根據(jù)貨品的款式及顏色進(jìn)行陳列，而且做到每周一換，根據(jù)顧客的反應(yīng)及銷售情況找出最適合我們的陳列模式，在陳列過(guò)程中，我們要注意以下幾點(diǎn)：貨品顏色(不可太雜)、香型(歸類擺放)、價(jià)格(差不多的價(jià)位)、庫(kù)存(暢銷貨齊全)、天氣(隨時(shí)調(diào)整)、位置(設(shè)置區(qū)位：VIP區(qū)即主焦點(diǎn)區(qū)，吸引顧客進(jìn)店。

2、場(chǎng)之衛(wèi)生：一個(gè)干凈整潔的核心店會(huì)帶來(lái)一個(gè)良好的購(gòu)物心情及工作心情，所以要隨時(shí)保持賣場(chǎng)整潔干凈，淡場(chǎng)時(shí)安排專門人員進(jìn)行跟進(jìn)，確保不留下一絲衛(wèi)生死角。

3、場(chǎng)之動(dòng)線：人氣是可以增加我們的進(jìn)店率的，顧客在核心店呆的時(shí)間長(zhǎng)短跟我們核心店的動(dòng)線是有很大關(guān)系的，一定要確保我們顧客進(jìn)門后能夠看到我們的全部貨品，設(shè)定我們核心店的主要?jiǎng)泳�及輔助動(dòng)線，主要?jiǎng)泳�要設(shè)在我們的易視區(qū)，擺放重點(diǎn)推介的貨品。

4、場(chǎng)之氛圍：賣場(chǎng)氛圍由以下幾點(diǎn)構(gòu)成：人員氛圍(要保證賣場(chǎng)人員積極狀態(tài))、燈光(根據(jù)不同時(shí)間段開關(guān))、音樂(lè)(根據(jù)時(shí)段選擇不同的因?yàn)�，禁止播放傷感音�?lè))、聲來(lái)聲去(保持活躍狀態(tài))、速度(取貨、交接要有小跑的速度，讓人感覺積極熱情的態(tài)度)，還有重要的陳列，利潤(rùn)酒品和暢銷酒品就得重點(diǎn)陳列，重點(diǎn)推薦。

核心店的也就需要長(zhǎng)期堅(jiān)持不懈的努力，以上都是一些簡(jiǎn)單，而且我們都有能力做到的一些方法，就要去嘗試、改變，一味的抱怨還不如腳踏實(shí)地去做一些能做的事情，希望以上的方法能夠幫到大家。20%的核心店貢獻(xiàn)80%的銷量，這個(gè)原理在核心店層面依然通行，這就是那些核心店中的“核心”。