村長(zhǎng)書記、企業(yè)食堂、異業(yè)聯(lián)合，他竟然這樣賣酒

“花間一壺酒，獨(dú)酌無(wú)相親。舉杯邀明月，對(duì)影成三人。”一進(jìn)入上海璟清貿(mào)易有限公司、煙臺(tái)環(huán)宇酒業(yè)有限公司總經(jīng)理司合勇的辦公室，最引人注意的就是李白的這幅詩(shī)作，它懸掛在辦公桌對(duì)面，靜靜地彰顯著主人的品味和事業(yè)。

去年采訪司合勇也是這個(gè)季節(jié)，天氣大約也一樣——晴朗無(wú)云，只是和去年的那時(shí)相比，地點(diǎn)變了，司合勇的身份變了，也變得更有表達(dá)欲望。

2015年初，他有幸和煙臺(tái)華新酒業(yè)集團(tuán)董事長(zhǎng)姜國(guó)文結(jié)識(shí)合作。也是從那天起，司合勇的事業(yè)進(jìn)入了一個(gè)新的篇章。

方向比努力更重要

或許是冥冥之中自有安排，在酒圈里摸爬滾打了20多年的司合勇，說起自己最初的夢(mèng)想是與酒無(wú)關(guān)的。

初入社會(huì)的司合勇曾做過很多工作，他做過供銷社營(yíng)業(yè)員，干過個(gè)體戶經(jīng)營(yíng)農(nóng)藥化肥，生意做得風(fēng)生水起，之后由于合伙人的原因分道揚(yáng)鑣。后來(lái)，司合勇又在物資貿(mào)易口工作了五年，其中任進(jìn)出口公司法人5年，在臺(tái)資企業(yè)擔(dān)任營(yíng)銷副總兩年。

豐富的閱歷為司合勇以后的發(fā)展奠定了基礎(chǔ)，后來(lái)，一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)，他進(jìn)入國(guó)內(nèi)葡萄酒知名企業(yè)，從此與酒結(jié)緣。

司合勇進(jìn)入了酒水行業(yè)已經(jīng)有二十多年的時(shí)間，用他自己的話說，“一入酒海就沒有再想靠岸”。酒就如同符號(hào)一般，烙在了司合勇的生命里。

2005年司合勇進(jìn)入北京德龍寶真國(guó)際有限公司，他說得益于董事長(zhǎng)潘志群提供的進(jìn)口葡萄酒這個(gè)平臺(tái)，他在這個(gè)平臺(tái)如魚得水一干就是7年，曾任華北大區(qū)營(yíng)銷總監(jiān)、華東大區(qū)總監(jiān)，曾創(chuàng)造山東銷售進(jìn)口葡萄酒過億元等多個(gè)銷售奇跡。

多年累積起的經(jīng)驗(yàn)使他對(duì)自己現(xiàn)在所做的工作有精準(zhǔn)的判斷和分析，無(wú)論是產(chǎn)品選擇、市場(chǎng)開拓、渠道架構(gòu)及團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)上，都有自己獨(dú)到的見解。

據(jù)司合勇介紹，他現(xiàn)在管理的有兩大板塊，分別是上海璟清貿(mào)易公司葡萄酒和環(huán)宇酒業(yè)白酒板塊。上海璟清貿(mào)易公司是一家全國(guó)性葡萄酒專業(yè)運(yùn)營(yíng)公司

首先，葡萄酒的產(chǎn)品選擇上，司合勇側(cè)重于跟國(guó)外的大品牌合作。“我們是直接從國(guó)外進(jìn)口的，一個(gè)是和法國(guó)的大酒窖公司，再就是和智利的第二大酒商VSPT在合作。這樣，產(chǎn)品、價(jià)格上有優(yōu)勢(shì)，質(zhì)量更有保障。”

司合勇認(rèn)為，葡萄酒的銷售初期往往缺乏品牌拉力，和大品牌合作恰恰可以彌補(bǔ)這一點(diǎn)，利用大品牌背書，從而帶動(dòng)自身品牌的發(fā)展;同時(shí)，選擇國(guó)外的優(yōu)質(zhì)酒莊可以讓消費(fèi)者喝得放心、舒心，性價(jià)比相對(duì)較高，和他們的合作也長(zhǎng)期穩(wěn)定，可以為銷售增加亮點(diǎn)。

路選好了，怎么走成為下一個(gè)問題。

經(jīng)常深思熟慮的司合勇決定先深耕煙威地區(qū)。司合勇現(xiàn)在著重做的是渠道招商。但是渠道建設(shè)并非一朝一夕可以達(dá)成，因此他的營(yíng)銷重點(diǎn)是立足山東，深耕煙威，打造樣板市場(chǎng)，從而布局全國(guó)。

煙威地區(qū)作為山東省葡萄酒銷量的核心區(qū)域，在此集中了很多優(yōu)秀的國(guó)產(chǎn)葡萄酒品牌，這為葡萄酒的銷售提供了良好的消費(fèi)氛圍和核心消費(fèi)者。雖然打開市場(chǎng)需要一定時(shí)間，但一旦做好，銷售額將會(huì)迅速增長(zhǎng)。

前進(jìn)的路上不忘總結(jié)和反思，司合勇常常坐下來(lái)思考。“銳澳之所以營(yíng)銷成功，因?yàn)樗鼉蓚�(gè)因素把握準(zhǔn)確，一是消費(fèi)群體的鎖定，二是順應(yīng)了消費(fèi)者的消費(fèi)需求。因此，有時(shí)方向比努力更重要。”司合勇說，“我們現(xiàn)在首要的是做好品質(zhì)和品牌的雙重打造，樹立獨(dú)一無(wú)二的密碼，優(yōu)質(zhì)化和差異化結(jié)合。”

“葡萄酒在80、90后的青年中頗受追捧，而且從健康角度也是很好的選擇，正是因?yàn)檫@樣，我相信市場(chǎng)以后會(huì)發(fā)展得越來(lái)越好，潛力無(wú)限。”司合勇表現(xiàn)出信心滿滿。

推陳出新，多渠道并舉

在葡萄酒圈工作多年的司合勇，現(xiàn)在也在經(jīng)營(yíng)著白酒產(chǎn)品，他將多年銷售葡萄酒的經(jīng)驗(yàn)嫁接到白酒上，以紅花郎為切入點(diǎn)，開展“兩大工程”，在白酒銷售中游刃有余。

首先，在社區(qū)工程建設(shè)上，將村長(zhǎng)、書記等作為銷售的突破口，通過小型品鑒會(huì)宣講，以及到廠家實(shí)地參觀等活動(dòng)使他們親自感受、認(rèn)同產(chǎn)品，這樣變消費(fèi)者為經(jīng)銷者，讓村長(zhǎng)、書記作為銷售中轉(zhuǎn)站，占領(lǐng)市場(chǎng)，延伸渠道，讓團(tuán)購(gòu)成為核心的團(tuán)購(gòu)分銷。特別是婚宴用酒方面，把村長(zhǎng)、書記發(fā)展為分銷商，當(dāng)有婚宴用酒需要時(shí)，既能隨時(shí)聯(lián)系，又能保證送貨及時(shí)。目前這一模式已被復(fù)制在各地使用，進(jìn)展順利。

“很多企業(yè)在做婚宴市場(chǎng)時(shí)，往往重點(diǎn)放在酒店和婚慶公司，銷售又多加了一個(gè)環(huán)節(jié)。而我們這樣直接和市場(chǎng)對(duì)接，省了這層，利潤(rùn)方面也都讓給了消費(fèi)者。”司合勇說，“這個(gè)活動(dòng)實(shí)施以來(lái)效果明顯，已被復(fù)制各地使用。”

其次，是在企業(yè)的食堂包括酒店進(jìn)行免費(fèi)陳列，產(chǎn)品進(jìn)酒店往往很難，需要交納一定費(fèi)用。司合勇轉(zhuǎn)換方式，免費(fèi)陳列。比如有三瓶酒，陳列了一定時(shí)間就送給食堂或者酒店，有需要就及時(shí)送貨。通過一段時(shí)間的實(shí)行，也取得了顯著效果。而且，近幾年受經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)和形勢(shì)的影響，企業(yè)的食堂往往也會(huì)核算成本，因此將食堂看做是經(jīng)銷商，支持、讓利給他們，提高了他們的積極性;定期的品鑒會(huì)也為食堂招攬了生意。“企業(yè)食堂不是經(jīng)營(yíng)性的而是服務(wù)性的，只對(duì)內(nèi)不對(duì)外，因此做食堂工作的難度要遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于餐飲渠道，而且收效明顯。”

司合勇從不是一個(gè)安于現(xiàn)狀的人，每天他都在思考怎樣打開市場(chǎng)，除了兩大工程的重點(diǎn)推動(dòng)外，他也在不斷地尋求新的方式。

“異業(yè)聯(lián)合”即跨行業(yè)營(yíng)銷，是司合勇目前在做的一項(xiàng)有“特色”的工作，目前汽車4S店的推動(dòng)已經(jīng)開展。“一周前，我們舉辦了一個(gè)4S店老板聚會(huì)，像保時(shí)捷、奔馳、雷克薩斯、本田、豐田、奧迪等，聚會(huì)品鑒酒的同時(shí)交流合作，通過4S店的渠道深挖消費(fèi)者。”司合勇介紹說。

此外就是紅木家具店，到紅木家具店選購(gòu)的大多是高端客戶，利用這一平臺(tái)進(jìn)行推廣，在消費(fèi)者選購(gòu)家具的同時(shí)吸引了他們的注意，也起到很好的宣傳作用。

品酒、喝茶似乎是品味生活必不可少的環(huán)節(jié)，因此茶葉店也進(jìn)入到司合勇的視野，他積極與茶行溝通合作，進(jìn)行葡萄酒的植入。

“在酒行業(yè)目前的形勢(shì)下，傳統(tǒng)型的渠道相對(duì)投入風(fēng)險(xiǎn)非常高，因此我們堅(jiān)持多渠道運(yùn)轉(zhuǎn)、重點(diǎn)推廣。”司合勇對(duì)記者說，“異業(yè)聯(lián)合是我們以后將重點(diǎn)開拓的渠道，這些行業(yè)的核心客戶也是我們的客戶，我們有信心通過這些渠道將事業(yè)做得更好。”

工作快樂，快樂工作

一天之計(jì)在于晨。

每天早晨八點(diǎn)，伴隨著漸漸鋪滿的陽(yáng)光，司合勇和同事都會(huì)準(zhǔn)時(shí)出現(xiàn)在辦公樓下開晨會(huì)，而開會(huì)不變的口號(hào)就是“工作快樂，快樂工作”。

“雖然只是句口號(hào)，但是員工用心體會(huì)了，落到實(shí)處了，就能感受到真實(shí)的快樂。”司合勇說。除了口號(hào)，分享自己的故事或聽到有趣的事，也是晨會(huì)的一個(gè)環(huán)節(jié)，在清晨的每一場(chǎng)歡笑和感動(dòng)中，員工懂得分享快樂，學(xué)會(huì)感恩。

治大國(guó)如亨小鮮，到新的工作崗位已經(jīng)幾個(gè)月時(shí)間，在談到團(tuán)隊(duì)建設(shè)時(shí)，司合勇說團(tuán)隊(duì)就是個(gè)大家庭，家和萬(wàn)事興。團(tuán)隊(duì)中的每一員對(duì)司合勇來(lái)說都像家人一樣，在每一次的徘徊和進(jìn)步時(shí)，互相扶持、鼓勵(lì)。

如同一輛車，行駛的路上難免會(huì)有磨損和消耗，企業(yè)也如此。行進(jìn)過程中，一邊走一邊磨合、維修，最后到達(dá)終點(diǎn)時(shí)，舊車儼然成了新車。

“任何人都可以進(jìn)我的辦公室，隨時(shí)和我交流。我們只有崗位不同，沒有高低之分，我是業(yè)務(wù)的主管，大家庭的家長(zhǎng)。你想了解別人，那么就要先打開心扉，以心換心。”

有“家”的感覺是很美好的事情，司合勇在工作時(shí)也將這一理念傳遞給員工，員工家有喜事，他會(huì)到場(chǎng)祝賀;員工家有困難，他會(huì)感同身受，為他們解決難題。

除了營(yíng)造“家”的感覺外，司合勇還提倡換位思考。每個(gè)員工都是公司的一份子，都可以“當(dāng)總經(jīng)理”。

每周的例會(huì)是司合勇很喜歡參加的活動(dòng)。團(tuán)隊(duì)的每一員會(huì)輪流當(dāng)一次總經(jīng)理，主持會(huì)議。這樣既提高了團(tuán)隊(duì)的凝聚力，也提升了員工的組織能力。每一次例會(huì)前，主持的員工都會(huì)認(rèn)真精心準(zhǔn)備，展示最好的狀態(tài)。司合勇也從中發(fā)現(xiàn)了員工的閃光點(diǎn)和他們各自的特長(zhǎng)。

“我出差外地，例會(huì)也能有序地進(jìn)行。開完會(huì)后都有會(huì)議紀(jì)要，我們也能從中了解情況。其實(shí)這就是換位，站在不同的角度看問題。”

幾個(gè)月下來(lái)公司的團(tuán)隊(duì)有了一些可喜的變化，司合勇說，這是和公司董事長(zhǎng)姜國(guó)文的信任支持分不開的，每每遇到棘手的問題和困難時(shí)，董事長(zhǎng)姜國(guó)文及管理團(tuán)隊(duì)都給與鼎力支持，這也讓司合勇對(duì)未來(lái)的發(fā)展充滿激情與信心。

關(guān)于未來(lái)，司合勇說沒有太具體的目標(biāo)，最重要的是踏踏實(shí)實(shí)做好當(dāng)下的事。“但行好事，莫問前程，只要我們腳踏實(shí)地，用心經(jīng)營(yíng)，對(duì)未來(lái)，我們有無(wú)限可能。”