煙酒店終端常規(guī)操作6步驟

迫于壓力，部分白酒品牌希望繞過酒店這道高門檻，轉(zhuǎn)而從名煙酒店著手撬開市場缺口，帶動市場的整體暢銷。

從實際運做效果來看，確實有不少酒類品牌挖掘到了金礦，因為名煙酒店的運做得法，拿到了與酒店談判的籌碼，迫使部分酒店降低進場門檻甚至取消進場費。

針對名煙酒店的運做和促銷與普通的渠道有很大的區(qū)別，這是他們之間不同的定位所決定的。名煙酒店一般定位于中高檔白酒的售賣，店內(nèi)裝修和布置更凸顯了檔次和規(guī)格;傳統(tǒng)的渠道更多的是扮演一個批零兼營的雜貨鋪角色，以店內(nèi)貨物的齊全、價格低廉以及送貨上門等方便消費者購買。知曉了名煙酒店的定位，針對其做促銷活動才清楚他到底需要什么樣的促銷方式，具體歸納起來不外乎以下幾種：

(一)找到核心網(wǎng)點

名煙酒店雖然多，但真正能夠持續(xù)銷動貨物的不多，尤其是新產(chǎn)品上市或?qū)�入階段。尋找核心網(wǎng)點除了同行推介外還要考慮整體的區(qū)域甚至街道布局需要，不要在一條街道上重復選擇過多。相對來說，一個城市的標桿酒店緊鄰的名煙酒店是重點選擇對象。

當然，那些擁有團購單位的名煙酒店也需要重點關(guān)注和爭取。但這樣的名煙酒店不是說找就能夠找到的，可以通過一定的力度刺激做一輪全方位覆蓋促銷，通過兩個月的動銷率來鎖定目標對象。

(二)簽訂銷售協(xié)議

為了讓名煙酒店感覺到對他的重視，我們一定要以協(xié)議的形式確認雙方的合作，為了保證合作的嚴肅性，最好是向名煙酒店收取一定的保證金。有人也許會說，你一個并沒有多少知名度的品牌，人家憑什么給您繳保證金?這里告訴大家一個非暢銷產(chǎn)品收取保證金的技巧：由公司為其繳納保證金!

例如我們想收取的保證金假設(shè)為1000元/戶，我們可以先給該名煙酒店提供1000~2000元的貨物，然后告訴對方，這里面有1000元就是他的保證金，可以給他開具收據(jù)，蓋上公司的公章，如果我們跟他的協(xié)議履行到期后，這1000元保證金可以如期返還。對老板來說，意味著這1000元保證金其實就是公司給他繳納的，因為他第一批貨物等于沒有付錢，其所支付的貨款又轉(zhuǎn)化為繳納給公司的保證金了，這個保證金合作到期后是可以返還的;而對公司來說，這個網(wǎng)絡(luò)商真正能夠與自己合作一年，這個網(wǎng)絡(luò)商為公司創(chuàng)造的利潤絕對不止這區(qū)區(qū)1000塊錢，是公司為了市場的需要所下的一個釣餌而已;但就是這1000塊錢的保證金把雙方捆綁成了一個利益整體，促使雙方的合作更加緊密。

(三)買斷陳列柜臺

支付這個費用的目的就是要做出品牌的霸氣，以壓倒性優(yōu)勢占據(jù)名煙酒店店內(nèi)優(yōu)勢資源。前期可以只限定與我們有協(xié)議的核心名煙酒店開展，讓這些簽了協(xié)議的名煙酒店感覺到公司對他的支持，以調(diào)動其賣貨的積極性。

市場發(fā)展到一定階段時，只要我們認為有合作潛力的名煙酒店都可以實行這種策略。通過這種整齊的排面陳列引導消費者的視角認識，樹立品牌在消費者心目中的霸氣印象，獲得認同和好感。

值得注意的是，陳列在名煙酒店買斷陳列柜排面上的一定要突出主打產(chǎn)品，主打產(chǎn)品應(yīng)該占據(jù)整個買斷柜一半的排面，而且這個核心主打產(chǎn)品只能是一款，灌輸?shù)亩际峭�一個信息，以快速強化消費者的記憶，形成購買習慣。

(四)關(guān)注重點標桿

對于已經(jīng)進場的標桿酒店，我們對名煙酒店的要求是保持價格體系的穩(wěn)定，不要讓酒店感覺支持差距過大;而對那些我們暫時沒辦法進場的標桿酒店，可以在他旁邊的這些名煙酒店放肆做活動，促使在這些酒店消費的客人主動跑到這些名煙酒店里購買酒水，進而形成在標桿酒店的指名消費。

當然，針對這些名煙酒店的促銷主要就是消費者促銷，譬如積分兌酒(消費者每次來該酒店購一瓶算5分，積滿20分可以免費領(lǐng)取同類產(chǎn)品一瓶)、返蓋有禮(消費者在憑撕下的盒蓋免費領(lǐng)取芙蓉王香煙一包或者王老吉4罐等禮品)等;也可以針對該酒店的服務(wù)員推出積蓋兌獎的獎勵措施，促使服務(wù)員也暗中為我們賣酒。

因為這些意味著我們省下了一筆巨額的進場費，憑著這些省下來的進場費可以圍繞這個名煙酒店做很多場消費者的促銷拉動工作。

(五)協(xié)助客情維護

能夠開名煙酒店的老板都或多或少有一些社會關(guān)系，要想維持好這種關(guān)系，老板每年也要花費一筆不小的開支，如果我們來協(xié)助他做這個工作，不但可以減輕老板的客情費用壓力，還可以巧妙地把名煙酒店與單位關(guān)鍵人物的關(guān)系納入到我們統(tǒng)一的管控中，成為潛在的核心消費領(lǐng)袖。

當然，名煙酒店一開始的警惕是很高的，不會輕易告訴我們業(yè)務(wù)往來的單位名稱及關(guān)鍵人物姓名。我們可以在跟名煙酒店的不斷交往和溝通中慢慢消除戒備，贏得他的信任，最重要的是我們可以明確告訴他，每一次的上門的拜訪我們都可以邀約與他一起去，而且禮品酒的贈送都以他的名義送出。只要堅持做幾個月的定期客情維護，一般的老板都會主動把這些工作移交給我們，因為所有的出貨還是在他那里，利潤歸他所有，我們得到的只是穩(wěn)定的銷售額以及對目標消費者的維護。

這種方式運用得當比單純的讓利促銷活動還要管用，因為你觸及了他出貨渠道中最重要的一個環(huán)節(jié)，他已經(jīng)形成了依賴。

(六)定期聯(lián)誼、獎勵

每年召開2~3次名煙酒店老板聯(lián)誼會或者培訓會很有必要，開會時要租好場地，準備好講課用的幻燈片。一般的老板參會或者品牌廠家召開定貨會都是吃吃飯、開開貨，最多還加上一個文藝表演助助興。我們在這方面應(yīng)該稍加調(diào)整，提高我們的會議檔次，讓這些參會的老板感受到不一樣的禮遇。同時，參會者獎勵發(fā)放也很重要，每次都要及時兌現(xiàn)給這些老板獎勵，還要略微超過他的預期值，讓他感覺到合作的超值所在。

做這些工作目的就是既要讓與我們合作的名煙酒店老板感覺到賺了錢，又要讓他覺得這個錢賺起來并不是很困難，還要讓他不能夠把這種賺錢的感覺轉(zhuǎn)化為倒貨、放價的沖動，以穩(wěn)定我們的價格體系。因此我們的聯(lián)誼會召開和獎勵發(fā)放起到這種市場調(diào)控作用，像自來水的閥門一樣。

名煙酒店的促銷雖然也離不開傳統(tǒng)方式，但對傳統(tǒng)促銷方式完全照搬應(yīng)用顯然是不適用的。我們能夠運用以上方式做好名煙酒店的工作就是最好的促銷。就好像行業(yè)人士評價五糧液和茅臺的營銷手段和促銷方式一樣，五糧液和茅臺這么多年來用得最多、最頻繁的營銷手段和促銷方式就是漲價和控貨，別無其它!雖然有點武斷，但也反映了很大一部分事實。所以，筆者以為只要做好了上述針對名煙酒店的工作就是最好的促銷，名煙酒店愿意與我們合作、愿意給我們賣貨，我們的促銷目的就算真正達成了。