所在位置:佳釀網(wǎng) > 酒類營銷 >

春節(jié)將來臨 酒業(yè)廠商如何做?

2018-11-14 08:03  中國酒業(yè)新聞  佳釀網(wǎng)  字號:【】【】【】  參與評論  閱讀:

時間飛快,還有不到2個月就進(jìn)入2019年了,現(xiàn)在是個收獲的季節(jié),那么對于酒業(yè)廠商來說,在這個黃金收割期,該做些什么呢?我覺得要做以下四個方面的工作。

一、抓銷售。

春節(jié)前是酒類銷售的旺季,對于廠商來說,要系統(tǒng)規(guī)劃“年末戰(zhàn)役”,制定年末銷售目標(biāo),分解到人,然后層層推進(jìn),只有現(xiàn)在抓得緊,年底才有好收成。

那么怎么抓呢?這兩邊有兩個技巧。

第一,倒著壓貨。有人說春節(jié)、中秋大不如以前,其實(shí)我們是按著慣往的做法。倒著壓貨是從B端到C端制定三級政策,從經(jīng)銷商到分銷,從分銷到終端,從終端到C端,往常我們從年底針對一批,針對經(jīng)銷商來個訂貨政策,結(jié)果經(jīng)銷商形成庫存,賣到明年五月份,甚至八月十五,實(shí)際上年年壓,對價格造成了一個沖擊,未來也會形成疲態(tài)。為什么要倒著壓呢,其實(shí)也是幫經(jīng)銷商開分銷商,分銷商到終端,終端到消費(fèi)者。比如一個經(jīng)銷商給你打500萬甚至1000萬,經(jīng)銷商能夠順利分到下面,下面再分到下面消費(fèi)者,這樣三級就沒問題。同時還有三個原則:一批促量,二批量利,終端靠利。對于一批商主要和銷量掛鉤,二批商量和利益都要保障,終端要靠利益刺激,誰賺錢就賣誰的貨。

第二,多頻次,小型訂貨會。要把握三個原則:大會變小會;單次變多次;整體變區(qū)域。什么意思呢?以前開會就是大會形式,整體經(jīng)銷商和整體終端。比如你是個地級酒廠或者經(jīng)銷商,有10幾個縣,每個縣要開一個訂貨會,我們?nèi)ツ暝诒6ㄒ粋酒廠,包括玉泉,除了在核心市場外,其他不好的市場,比如保定一個縣市場基礎(chǔ)不好,但是一場訂貨會就完成了全年的銷量。包括玉泉的一個縣全年銷量100多萬,訂貨會刺激了經(jīng)銷商也刺激了渠道,訂貨額超過了200多萬。單次變多次,以前訂貨會就是一次,現(xiàn)在要開小頻次的小型訂貨會。整體變區(qū)域,以前是整體區(qū)域,現(xiàn)在要分區(qū)域開,這個效果比較好,特別是針對區(qū)域性酒廠和酒商,非常有效。

(圖片來源網(wǎng)絡(luò),如有侵權(quán)請聯(lián)系本站)

二、抓考核。

年末也是抓管理的關(guān)鍵,現(xiàn)在很多企業(yè)缺少增長的動力,核心在于內(nèi)部管理。年末每個企業(yè)都要進(jìn)行考評,通過年末員工的表現(xiàn),通過優(yōu)勝略汰,強(qiáng)化隊(duì)伍執(zhí)行力。年底要抓銷量,要制定兩個政策,一是渠道政策,一是員工政策。除了讓員工干活外,還要有激勵,馬兒在吃草,政策激勵不可少,對于管理負(fù)責(zé)人,要給他制定一個年末完成任務(wù)的激勵。激勵要從五個角度進(jìn)行,F(xiàn)代管理之父德魯克認(rèn)為員工有五個激勵維度。它們分別是,生理維度、心理維度、社會維度、經(jīng)濟(jì)維度和權(quán)力維度。老田總結(jié)為,有榮譽(yù)、有滿足、有激動、有實(shí)惠、有未來,他們達(dá)到銷量要有榮譽(yù),要發(fā)獎狀,有身份感滿足,同時要有物質(zhì)的刺激,有增量的提成,要有實(shí)惠,感到有實(shí)惠,同時還有升遷等等。對于經(jīng)銷商來說,很多不注重這些,要么年底請大家吃吃飯,十個八個人,也不開正式的會,也不開總結(jié)會議。其實(shí)我們要以小見大,三個人就要開會,我的總結(jié)是要有會議、有形式、有儀式。不管大公司還是小公司,都要有這個三有,這樣從小變大,整個年底才能做好。也就是年底會壓貨,年底還要考核準(zhǔn)。

三、抓人才。

年末也是人才流動的高峰期,因此企業(yè)的人力部門要抓住機(jī)會,積極引進(jìn)人才。老田認(rèn)為,要堅(jiān)持雙向發(fā)育原則:找人才找干部,首先是要找干部。實(shí)際上一個企業(yè)缺的是干部,如果一個企業(yè)沒有左膀右臂,沒有五虎上將,很難起來,為什么很多企業(yè)沒有增長呢?是因?yàn)楹芏嗥髽I(yè)在中層和中高層,基本上是三五條槍,七八個人,如果每年企業(yè)老板在中高層或者省區(qū)經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理要給2-3人名額,第二年的銷量保守估計(jì)會增長10%。比如招個有能力的省區(qū)經(jīng)理,每年給增長個1000萬左右沒什么問題,一個片區(qū)經(jīng)理給完成幾百萬任務(wù)是沒問題的。所有要找人找干部,其次是抓團(tuán)隊(duì)抓規(guī)模,要給自己做個組織發(fā)育的規(guī)模,比如你年底制定銷售政策的時候,你的組織發(fā)育問題決定你增長的動力。比如長城為什么增長,它從9個片區(qū)發(fā)展成24個戰(zhàn)區(qū)。你的企業(yè)從100到150人,地盤自然做的大,市場做得深,這就是兩個原則。

四、抓未來。

年末也是新一年的規(guī)劃期,在這個時期要根據(jù)公司的發(fā)展戰(zhàn)略,制定新一年的規(guī)劃。戰(zhàn)略有七定:定目標(biāo)、定戰(zhàn)略、定路徑、定工程、定預(yù)算、定組織、定考核,也就是你有了明年的銷售目標(biāo),還要有戰(zhàn)略路徑,還有幾條工程保障,包括預(yù)算配套、組織配套體系,最后是考核。很多企業(yè)不清楚,為什么很多企業(yè)要引入專業(yè)的咨詢公司,實(shí)際上是幫企業(yè)做這些。來年的戰(zhàn)略很重要,同時要抓兩個戰(zhàn)略節(jié)點(diǎn),也就是兩個財(cái)年,一個是12月,一個是3月。如果12月是財(cái)年,所以要做好春節(jié)會戰(zhàn),做個開門紅的會戰(zhàn),要在11月份定戰(zhàn)略,做預(yù)算;如果3月是財(cái)年,做完春節(jié)會戰(zhàn)之后,要在2月底3月初,把戰(zhàn)略定好,而不是到了財(cái)年就定,比如是12月,過完年再定,就過期了。

以上就是我們快到年底這兩個月要做到“四抓”,抓銷售、抓考核、抓人才、抓未來,老田也祝愿各位廠商朋友,在年底能達(dá)成銷售目標(biāo),為來年制定更高的目標(biāo),更準(zhǔn)確的戰(zhàn)略,預(yù)祝大家來年開門紅,年底達(dá)成目標(biāo)!

    關(guān)鍵詞:酒類營銷 營銷技巧  來源:白酒經(jīng)銷商學(xué)院  田卓鵬
    商業(yè)信息