提高終端鋪貨率的9個(gè)方法

導(dǎo)讀：搶占終端是白酒營銷的制勝關(guān)鍵，能否被消費(fèi)者看到，很大程度上決定了產(chǎn)品到底賣的好不好。

終端是指產(chǎn)品與消費(fèi)者直接見面的地方;是實(shí)現(xiàn)商品與貨幣交換的地方;是賣的終結(jié)場(chǎng)所。在通路各環(huán)節(jié)中，終端是消費(fèi)者決定購買的最后一個(gè)環(huán)節(jié);是獲利的最終實(shí)現(xiàn);是整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈上最關(guān)鍵的一個(gè)環(huán)節(jié)，如：酒店、名煙名酒店、超市、商店、便利店、零售市場(chǎng)等最終消費(fèi)者可以購買到商品的地方都可以叫銷售終端。在最后一分鐘內(nèi)爭奪每一個(gè)顧客，是各種白酒品牌必爭之地，是企業(yè)決戰(zhàn)銷售的最后戰(zhàn)場(chǎng)。提到鋪市率對(duì)白酒品牌的好處，鋪貨率的提升可以引導(dǎo)消費(fèi)，提升品牌形象，提高產(chǎn)品流速，批發(fā)商的貨才下得更快;市場(chǎng)信息更靈敏，占有終端售點(diǎn)更多的貨架和資金，才能有效的遏制競爭;掌握終端，可以爭取更好更多的生存空間和資源， 增加競爭優(yōu)勢(shì)在批發(fā)商之間的市場(chǎng)角逐中獨(dú)占鰲頭。所以，一般白酒企業(yè)都會(huì)在新品上市之前大規(guī)模造勢(shì)，上市后則開始強(qiáng)攻終端。那么如何提高產(chǎn)品在終端的店的鋪市率呢?

提高終端鋪貨率常用的方法：

1、零店鋪貨獎(jiǎng)勵(lì) ：終端進(jìn)貨直接獎(jiǎng)勵(lì)XX，利益驅(qū)使終端進(jìn)貨，例如：在夏季進(jìn)1件送雨傘1把等等。終端店進(jìn)暢銷老產(chǎn)品，送新產(chǎn)品，提高新產(chǎn)品的鋪貨率。

2、小量鋪貨混合裝：降低終端店進(jìn)貨門檻和風(fēng)險(xiǎn)，提高進(jìn)貨品項(xiàng)，便于終端店全品項(xiàng)進(jìn)貨。(適用于新品上市和空白店鋪貨)

3、零店限量獎(jiǎng)勵(lì)：目的是降低門檻，提高鋪市率，但是要防止銷售人員找大戶。(如3瓶增1瓶，廠家設(shè)計(jì)這個(gè)促銷政策肯定是虧損的，是為了提高終端的鋪貨率，所以要防止渠道成員找大戶，找個(gè)大戶一下進(jìn)300瓶送100瓶)

4、終端陳列獎(jiǎng)勵(lì)：利益引誘，擴(kuò)大產(chǎn)品陳列牌面，提高產(chǎn)品終端視覺沖擊力，制造流行。只有被顧客看的見的東西才會(huì)被賣掉，產(chǎn)品的陳列將決定產(chǎn)品的未來， 白酒屬于沖動(dòng)性消費(fèi)和彈性消費(fèi)品，既刺激越多，購買越多。例如：現(xiàn)在中高端白酒在名煙名酒店普遍采用的專柜陳列，專柜陳列一個(gè)月一個(gè)月獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金300元。

5、箱皮兌換：在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)進(jìn)貨和兌換箱皮，每個(gè)箱皮可兌換一定的現(xiàn)金或物品。利益引誘終端進(jìn)貨，促使產(chǎn)品上柜臺(tái)陳列機(jī)率和增加終端推力。

6、箱箱有禮：你不進(jìn)其它終端進(jìn)了賣的都是帶禮品的，而你的沒有，另外單瓶銷售零售店得到了好處，刺激消費(fèi)者整箱買。老產(chǎn)品設(shè)置刮刮卡，獎(jiǎng)品是新產(chǎn)品，為了便于消費(fèi)者兌獎(jiǎng)，促使終端進(jìn)一定數(shù)量的新產(chǎn)品，便于提高新產(chǎn)品鋪市率。

7、隨箱增刮刮卡，設(shè)置大獎(jiǎng)、趣味獎(jiǎng)品、特色獎(jiǎng)品等引誘終端店參與進(jìn)貨。

8、員工鋪貨競賽：設(shè)定當(dāng)天鋪貨家數(shù)，超額部分獎(jiǎng)勵(lì)，鋪貨家數(shù)最多獎(jiǎng)勵(lì)(擱手的金子，不如到手的銅)最好是當(dāng)天結(jié)算，激勵(lì)銷售鋪貨的積極性。

9、利用分銷商提高鋪貨率

◆分析分銷商的利益點(diǎn)，并采取適當(dāng)?shù)慕K端促銷方式和手段及在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)完成鋪貨家數(shù)每家獎(jiǎng)勵(lì)xx等，設(shè)定砍級(jí)獎(jiǎng)勵(lì)，超出一家多獎(jiǎng)勵(lì)xx等，對(duì)其開展有計(jì)劃的促銷活動(dòng)，提高區(qū)域內(nèi)終端鋪貨率。

◆爭取競品的分銷商：分析競品的渠道政策和售后服務(wù)，采用優(yōu)于競品的促銷政策和服務(wù)來爭取競爭產(chǎn)品的分銷商，這是企業(yè)打擊競品，搶占終端的主要方式之一，但是，在實(shí)施過程中必須保持行業(yè)發(fā)展的穩(wěn)定性，避免不正當(dāng)競爭。例如：對(duì)競爭對(duì)手的分銷客戶要加強(qiáng)溝通，準(zhǔn)確了解其信譽(yù)、實(shí)力、業(yè)績和與競爭對(duì)手的關(guān)系，對(duì)信譽(yù)較好，有一定實(shí)力，有自己的網(wǎng)絡(luò)體系，尤其是與競爭對(duì)手存在矛盾的客戶要全力爭取，以禮貌待之，以真誠感之，以現(xiàn)實(shí)說之，以利益誘之，還要善用反間計(jì)讓他對(duì)競爭對(duì)手失去信心，投奔于自己，幫助提高終端鋪貨率。

◆提高現(xiàn)有分銷商的分銷能力：在對(duì)市場(chǎng)和渠道開展全面的促銷宣傳，另一方面加強(qiáng)人員和車輛對(duì)渠道的支援，協(xié)助分銷商開拓終端，如：成立開發(fā)隊(duì)在短時(shí)間內(nèi)幫助提高鋪貨率等。