我們都知道，目前中國的酒類消費已經由單純的產品供給過度到消費者深度價值服務層面，也就是從“貨”到“人”的轉變，在此基礎上我們提出白酒酒莊的概念：
白酒酒莊就是以酒企為核心，依托企業(yè)的文化、歷史、環(huán)境與產品優(yōu)勢，連接周邊的社會資源，為消費者提供一站式用酒消費需求解決方案的綜合體。
那么與傳統(tǒng)的酒類營銷方式相比，白酒酒莊的優(yōu)勢，以及相應的營銷策略又如何，本文試做闡述：
01、白酒酒莊的消費者價值
白酒酒莊的額消費者價值，是指白酒酒莊能夠為消費者提供的不同于傳統(tǒng)酒類消費的心機價值體驗，它包括功能與精神等多個層面。
1、讓用戶感覺更安全;
眾所周知，酒類是風味性食品，安全性是酒類的最基礎屬性，并且伴隨著法律的監(jiān)管與消費者健康意識的覺醒，可以說，酒類安全性是酒類銷售的核心中的核心。而白酒酒莊是沉浸式的營銷方式，消費者對于酒類釀造、生產與存儲的“眼見為實”，能夠最大化的提升產品的安全感，同時消費者對于整個產品的釀造存儲過程的的深度參與，本身就是一種情感融入的過程，從而帶來消費者安全感的大幅提升。
2、讓用戶更放心;
白酒酒莊是本地社會資源的整合者與連接者，換句話說，大多數(shù)酒莊都是本地化生產，而中國酒類是中國區(qū)域民俗文化的代表，而且多數(shù)白酒酒莊本身就是本地的原生企業(yè)，地緣優(yōu)勢明顯，因此消費者對于白酒酒莊天生就有地域的自豪感，這也會給消費者帶來基于品牌品質的心理暗示，從而讓消費者買的更放心，喝的更舒心。
3、為用戶節(jié)約成本;
我們知道，中國酒類的消費量與消費頻次正在下降，這一方面表現(xiàn)為消費者需要更好的酒，另一方面則是消費者需要更好的服務，而白酒酒莊通過場景化的營銷方式，精準定位消費需求，從而為消費者提供多樣性的產品選擇，為消費者節(jié)約了大量的對比與購買時間，特別是伴隨著中國互聯(lián)網(wǎng)技術與現(xiàn)代物流技術的發(fā)展，精耕本地化的白酒酒莊能夠為消費者專屬定制產品與服務，從而極大的提升了消費者的購買便捷性，為消費者及違約了大量的精力與時間。
4、為用戶提供高質高價產品;
不同于傳統(tǒng)的渠道銷售，白酒酒莊的產品都是高度場景化與定制化的，并且以消費者需求為導向的彈性生產，這就規(guī)避了傳統(tǒng)白酒銷售單一的價格導向，并且白酒酒莊通過場景引導消費，提供在定制化的基礎上圍繞酒類消費的品鑒、收藏與投資指導，可以為消費者提供更多的產品附加值，通過極致專業(yè)、極致服務、極致體驗與極致品質，從而提升產品的價值感，這些都為白酒酒莊產品的高價格提供了高品質背書，從而帶來整體企業(yè)經濟效益的提升。
02、白酒酒莊的營銷思路
前面我們論述了白酒酒莊的消費優(yōu)勢，那么如何才能在實踐中挖掘這種優(yōu)勢來服務于我們日常的營銷活動呢，我們認為以下思路值得借鑒：
1、改變不了企業(yè)產品，就改變消費認知：
中國酒企的最大困境就是受限于企業(yè)長期的生產屬性，導致企業(yè)品牌與消費者距離過遠，并且大多停留在產品層面，并且由于歷史原因大多都是低端化產品認知，存在企業(yè)品牌形象固化的情況，因此對于白酒酒莊而言，既然短期內不能改變產品的低價形象，就要從別的角度重新建立消費者認知，而白酒酒莊的場景建設與定制化產品恰恰是重新建立消費者品牌認知的關鍵!
尋找產品之外的品牌價值、歷史價值與釀造價值，從現(xiàn)有消費者心智中尋找高價值點，從而打造新的傳播點，建立新認知!
2、用消費者的語言來表達;
目前中國酒類宣傳的話術依然是在企業(yè)方角度的專業(yè)屬性，這在碎片化時代極其容易形成自說自話自賣自夸的尷尬局面，更不要說能夠引起消費者共鳴了，因此白酒酒莊的重要改變就是把自己當成普通消費者，用消費者的語言來重新結構企業(yè)的相關優(yōu)勢，提煉出貼近生活，通俗易懂的消費者語言，譬如對于純糧釀造的優(yōu)勢就要規(guī)避學術話語，從生活中糧食的營養(yǎng)價值與中藥養(yǎng)生的角度重新詮釋與演繹，老熟的概念更是要足夠的接地氣，把其與消費者日常存酒聯(lián)系起來，讓消費者對比著理解高深的概念，從而建立新的消費者認知，促進消費者理解。
3、重復刺激消費痛點，直到消費者形成習慣;
面對中國酒類過剩的情況，特別是消費者酒類消費理性趨勢下，一旦企業(yè)尋找到消費者的痛點，并且企業(yè)制定了相關的解決方案，就要堅定不移的重復，再重復，直到消費者形成習慣性聯(lián)想與本能反應。
白酒酒莊的營銷目標就是讓自身與本地消費者建立強聯(lián)系，無論是基于性價比的產品優(yōu)勢，亦或是基于場景的創(chuàng)意能力，再或者是基于地域的品牌自豪感，企業(yè)都需要不斷的通過符號、儀式與產品的高曝光與高互動來傳遞給消費者強烈的信號，從而建立消費者的新認知，促進消費者的購買!
4、不要制造恐懼，而是要傳播快樂!
營銷學認為，消費者產生需求的本質是兩個方向，一個是變成更好的自己，另一個是脫離生活中的困境。而酒類消費往往具有即時性特征，即沖動型購買是酒類銷售的重要方式，但是酒類是情緒飲品，飲酒本身就是一種情緒的表達，因此白酒酒莊的營銷一定要傳遞快樂，換句話說，無論是產品宣傳亦或是場景再造都要讓消費者變得更好!
負面聯(lián)想雖然能夠激發(fā)消費者的恐懼從而刺激消費(譬如喝低價酒都是勾兌酒，不利于健康這樣帶有威脅性的暗示、某某酒賣得就是包裝之類……)，但是消費情緒的負面化一旦產生也會企業(yè)自身帶來風險，因此白酒酒莊在產品研發(fā)與場景互動層面都是要淡化打擊競爭對手的色彩，而真正從怎么樣為消費者快樂飲酒角度來提升酒莊的體驗感。
最后我們依然要說的是，我們深知“知易行難”，策劃思路再好還需要好的執(zhí)行來配合，說一百件事情不如干一件事情來的實在，從這個角度出發(fā)，我們希望中國白酒酒莊的運營者能夠清醒的認識到，所謂的消費優(yōu)勢必須落實到酒莊日常的工作中去才有價值，這也是我們團隊長期堅持的至高理念!
