殷清：品牌與消費者距離遠(yuǎn) 酒業(yè)O2O仍不成熟

“知道什么是1.0、2.0、3.0時代嗎?不知道，那太OUT了。不過，沒關(guān)系，互動4.0來了。”首創(chuàng)互動4.0這一新模式的是上海盈客網(wǎng)廣告?zhèn)髅接邢薰�司�?chuàng)始人殷清的團(tuán)隊。

2014年12月底，殷清在他的微信里說：“ 傳統(tǒng)工業(yè)的流程是從產(chǎn)品設(shè)計、生產(chǎn)、廣告宣傳直到渠道銷售實現(xiàn)。其利潤來源，除了科技附加值，就是消費者的信息獲取不對稱。我們稱之為工業(yè)1.0;今天，人們的消費場所，從商場、賣場轉(zhuǎn)移到了家中，產(chǎn)品價值的實現(xiàn)不僅僅靠產(chǎn)品的品質(zhì)和渠道，產(chǎn)品信息如何送達(dá)消費者，流量如何導(dǎo)入，成為企業(yè)價值實現(xiàn)的主要途徑。這就是互聯(lián)網(wǎng)時代的流量經(jīng)濟(jì)，我們稱之為網(wǎng)絡(luò)2.0;小米的出現(xiàn)，意味著流量導(dǎo)入模式的再一次革命。通過與消費者的互動，帶來的粉絲經(jīng)濟(jì)，替代了流量經(jīng)濟(jì)。其本質(zhì)就是互動經(jīng)濟(jì)，我們稱之為粉絲3.0。”

2014與2015跨年之交，殷清決定正式推出他的互動4.0概念，高調(diào)推廣他的移動終端互聯(lián)網(wǎng)新思維。

殷清說：“互動4.0，就是通過產(chǎn)品ID與消費者ID的互動，將消費者發(fā)展成為企業(yè)或者產(chǎn)品的粉絲。用最柔性的生產(chǎn)滿足個體差異化的需求。最終實現(xiàn)的是：消費者無需思考，所有的需求會在正好的時間、正好的地點、正好的價格、正好的支付被正好地滿足。”

“比如你過生日的前一天，收到了一條微信，內(nèi)容包括你可以選擇的飯店和葡萄酒等等。飯店，正好是你附近的，葡萄酒正好是你喜歡的口味和價位，你只需輕輕一點確認(rèn)，一切都已經(jīng)為你確認(rèn)好了。甚至你想邀請的人的邀請函也一并群發(fā)完成。所有這一切的發(fā)生，不需要你自己想，自然而然地發(fā)生了，似乎是巧合;但是其背后支撐的是基于云服務(wù)的大數(shù)據(jù)，消費者已經(jīng)不需要粉絲和品牌商的直接互動，所有的互動都是基于大數(shù)據(jù)云服務(wù)自動實現(xiàn)。我們將這樣的商業(yè)模式，稱之為互動4.0。”殷清進(jìn)一步舉例詮釋。

蠻拼善拼，得來全不費功夫

在殷清看來，做生意，比拼的是勤勉和本錢;但在現(xiàn)代商務(wù)中，比拼的還有創(chuàng)造性和前瞻性的智慧。

殷清說：“顛覆或者引領(lǐng)一個行業(yè)，比拼的就是天機(jī)感悟和行業(yè)制高點的占領(lǐng)。行業(yè)成功不是追逐熱點，而是預(yù)知大潮來臨，讓浪潮把自己推上峰頂，這是天機(jī);行業(yè)成功，不是打贏每一場商戰(zhàn)，而是處處制敵先機(jī)，搶占每一個戰(zhàn)略制高點。勝利不是PK的結(jié)果，而是占領(lǐng)制高點后的順流而下。我們可以不必在意每一場具體業(yè)務(wù)的PK結(jié)果。”

殷清和他的團(tuán)隊創(chuàng)造互動4.0的發(fā)展歷程，可以追溯到2011年底，那時殷清帶領(lǐng)他的團(tuán)隊還是蠻拼的。

“我們開始討論如何抓住下一輪互聯(lián)網(wǎng)機(jī)遇。當(dāng)時的互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)延展到了物聯(lián)網(wǎng)，二維碼還遠(yuǎn)沒有普及，而智能手機(jī)還是當(dāng)時的奢侈品，移動寬帶也還是2G時代。唯一疑惑的是選擇什么作為移動互聯(lián)網(wǎng)的入口?”殷清回憶說。

這個入口必須可以直接應(yīng)用于生產(chǎn)線，而且消費者應(yīng)用簡單，唯有二維碼能夠?qū)崿F(xiàn)從生產(chǎn)線到消費者的無縫連接。于是早在2011年底，殷清團(tuán)隊就確定了以二維碼為入口的物聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用為開發(fā)方向，2012年在南京組建了開發(fā)團(tuán)隊，2013年第一期開發(fā)完成前夜，全隊移師上海。

“2013年底開始流行起打通線上與線下的O2O理念時，我們的第一代物聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用產(chǎn)品，防偽產(chǎn)品已經(jīng)完成了第一輪的市場試水了。”殷清自豪地說。

但這次試水對殷清來說是一次幾乎淹沒自己的試水，“所謂防偽，在當(dāng)今市場還不規(guī)范，缺乏促銷手段的狀態(tài)下，幾乎無人問津。”

但在殷清看來，這一輪失敗難能可貴。“使得我們揚棄了唯技術(shù)思維，我們的開發(fā)思路，迅速地從防偽轉(zhuǎn)移到了營銷應(yīng)用上。”

“互動4.0是我們創(chuàng)意的理念與商業(yè)模型，讓我們再次用實踐驗證理論。我篤信那句名言‘預(yù)之以謀，行之以堅毅’。三年的投入與堅持，將讓我們引領(lǐng)一個移動互聯(lián)時代的商業(yè)模式。”殷清堅定地表示。

2014年。當(dāng)酒行業(yè)將所有的應(yīng)用理念全部聚焦于O2O技術(shù)時，殷清笑了：“經(jīng)過兩年的努力，我們是唯一能夠?qū)崿F(xiàn)CRM(客戶關(guān)系管理)的O2O營銷應(yīng)用工具的創(chuàng)造者。果然，阿里巴巴不久宣布的O2O戰(zhàn)略，更為我們研發(fā)方向的正確做了背書。而O2O技術(shù)的應(yīng)用的直接結(jié)果，就是互動4.0時代來臨。”殷清堅定地表示。

大數(shù)據(jù)時代，一場模式革命

殷清表示：“盈客網(wǎng)采用大數(shù)據(jù)云服務(wù)為基礎(chǔ)的互動4.0經(jīng)濟(jì)實現(xiàn)，將必然替代以往的商業(yè)模式，開啟一個商業(yè)新時代。”

4.0模式是如何實現(xiàn)互動的?

“我們的互動是產(chǎn)品與消費者之間的互動。首先，我們賦予產(chǎn)品和消費者唯一的ID身份。”殷清進(jìn)一步解釋。對于產(chǎn)品，實現(xiàn)過程寫入。寫入的內(nèi)容包括：原料、成分參數(shù);何時、何地、誰生產(chǎn)的;產(chǎn)品過程中的各項指數(shù);庫存的溫度、濕度、位置;庫存的移動狀況;什么人完成的銷售;什么人做的安裝;消費者提出什么整改需求、完成情況如何，消費者又賦予了什么樣的數(shù)據(jù)內(nèi)容;有什么維護(hù)等等一系列的數(shù)據(jù)。實現(xiàn)產(chǎn)品從生產(chǎn)開始，所有流動過程中的增量信息的完整寫入。最終，通過大數(shù)據(jù)的分析，讓信息說話。這樣的過程，對于產(chǎn)品成本沒有大的改變，但是由于對于每一個過程的精準(zhǔn)數(shù)據(jù)導(dǎo)入形成信息增量，最終實現(xiàn)了供應(yīng)鏈的優(yōu)勢。

對于消費者，實現(xiàn)身份確認(rèn)，通過消費的產(chǎn)品、地點、時間、價位了解消費者的年齡、性別、偏好、消費環(huán)境、消費能力等等的數(shù)據(jù)寫入。精準(zhǔn)地了解消費者的需求，為消費者提供滿意的產(chǎn)品與服務(wù)。

“在大數(shù)據(jù)的云服務(wù)平臺上，完成了對于消費者消費行為的分析與預(yù)測。消費者除了確認(rèn)支付以外，似乎什么都沒有做，也不需要做。消費者已經(jīng)不需要粉絲和品牌商的直接互動，所有一切都是大數(shù)據(jù)云服務(wù)下的無縫體驗!”殷清概括地說。

“智能手機(jī)的普及以及移動寬帶的廣泛應(yīng)用，使得世界進(jìn)入了大數(shù)據(jù)云服務(wù)時代�；�動4.0無非是契合這個時代的應(yīng)用發(fā)展�；�于互聯(lián)網(wǎng)的電子商務(wù)，以及隨著阿里巴巴的上市達(dá)到了峰頂，可以這么說，馬云之后再無馬云。商業(yè)的本質(zhì)就是產(chǎn)品與消費者之間的對話。”殷清自豪地表示。

從偽到真的O2O電商

從2013年底開始，酒業(yè)刮起了一場O2O旋風(fēng)，眾多酒企、酒類電商爭先恐后紛紛上馬O2O項目，更有甚者號稱實現(xiàn)了O2O。事實如何?

殷清認(rèn)為：“所謂實現(xiàn)了O2O的酒企，無非是在天貓等電商網(wǎng)站開了自己的專賣店;所謂實現(xiàn)了O2O的電商，也不過是做了一個網(wǎng)絡(luò)2.0時代的專業(yè)電商門戶，搭建了酒的物流最后一公里的配送體系。但是距離品牌與消費者的互動實現(xiàn)還有漫長的成長空間，還不能說是真正地打通了線上與線下，還不能被稱之為O2O的商業(yè)模式。”

“現(xiàn)實中，成功地超越過去完全基于經(jīng)銷商渠道的酒類電商不乏成功的案例。但是所有這些電商都沒有超越網(wǎng)絡(luò)2.0時代模式，以價格戰(zhàn)作為其迅速推廣的手段，市場的推廣成功是以巨額虧損為代價。電商的成功并沒有為渠道模式錦上添花，也還沒有達(dá)到市場份額的10%。而電商的低價傾銷卻往往打亂了銷售主力渠道商的價格體系。于是，一些大品牌酒企紛紛發(fā)表聲明，斷絕供貨關(guān)系。”

究其原因，殷清認(rèn)為是“沒有真正實現(xiàn)RCM(客戶關(guān)系管理)體系的建立，客戶沒有形成品牌忠誠度。事實上，一旦形成了對于更低價格的期待，即使對于品牌忠誠，也會極大地降低購買欲望，甚至用其他高檔酒臨時替代。最終損害的還是品牌利益。這樣的電商只能是偽O2O電商”。

殷清認(rèn)為，就酒類而言，酒業(yè)領(lǐng)域普遍存在的共性問題：品牌與消費者的隔離。品牌商通過批發(fā)和零售終端最終將產(chǎn)品交付消費者，但是消費者是誰、何時、何地、什么狀態(tài)下完成消費，品牌商無從得知;品牌商給與消費者的所有優(yōu)惠能否送達(dá)到消費者手中，品牌商無從得知;多少促銷完成，促銷品是在消費者手中還是短路在經(jīng)銷商手中，無從得知;促銷行為和促銷產(chǎn)品什么時候消耗完，什么時候需要補充或者收回，無從得知。最需要了解消費者體驗的品牌商，對于消費者行為的判定只能是請專業(yè)公司市場調(diào)查和評估，無法擁有精準(zhǔn)的數(shù)據(jù)，從而無法精準(zhǔn)地進(jìn)行下一輪營銷活動。CRM(客戶關(guān)系管理)缺少數(shù)據(jù)統(tǒng)計和支持手段。

而通過O2O的工具，可以實現(xiàn)營銷活動時間、地點的精準(zhǔn)化;比如：國慶促銷從10月1日零點啟動，10月7日晚12點結(jié)束。同樣的產(chǎn)品，在結(jié)束國慶促銷以后，還可以通過后臺啟動諸如演唱會的門票抽取，元旦促銷等等其他活動;不同地區(qū)采取不同的促銷手段;同一個活動，實時根據(jù)效果調(diào)整中獎率等等。

“一句話，讓線上上得更高，讓線下下得更深。這才是真正的O2O電商。不僅僅是讓現(xiàn)有的電商與消費者的關(guān)系活起來;而且要讓線下的消費者也形成與品牌商的互動，將地面的渠道商擁有的90%的消費人群導(dǎo)入品牌商的移動物聯(lián)網(wǎng)平臺。”殷清表示。