如何在一城市將單一品牌進(jìn)口酒年銷售3千萬元？

他帶領(lǐng)企業(yè)，將單一進(jìn)口葡萄酒品牌，在溫州市場做到年銷量3千萬。他到底是怎樣做到的?近日，上海醉客國際貿(mào)易有限公司總經(jīng)理葉堅(jiān)忠分享了他的寶貴經(jīng)驗(yàn)。

我們最開始是做電器的，2003年跨行業(yè)進(jìn)來做白酒。因?yàn)槲覀�人對酒行業(yè)感覺比較好，進(jìn)入了這個行業(yè)，一晃就十幾年了。為什么說以前的故事呢?2003年我們代理的是五糧神，當(dāng)時五糧神比五糧液還貴，但是我們覺得這個好，因?yàn)槲艺J(rèn)為做品牌的酒必須是有價(jià)格支撐的，而不是追求便宜的，所以我們當(dāng)時就接了這個酒。剛開始砸了100多萬的推廣費(fèi)，銷售額只有80多萬。我們前期推廣是交給一個廣告策劃公司合作，后來我們決定自己做了，我們的廣告語想了一句——“五糧神只賣給少數(shù)人，999元一瓶”。當(dāng)時的五糧液才400元多。后來到我們的銷售額就做到了1000多萬，所以不一定要賣便宜的酒。

2006年為什么不做五糧神了?我們企業(yè)做大的時候，五糧神一年達(dá)到5000萬的銷量，但是全國各地的竄貨到處過來你就沒辦法做了，所以市場管理很重要。2006年我們就開始做進(jìn)口葡萄酒，當(dāng)時非常順利拿到CASTEL家族這支酒的代理。因?yàn)槎ㄎ槐容^準(zhǔn)確的廣告語“絕對法國”正宗原瓶訴求，我們也取得了比較快的發(fā)展。從2006年到2011年我們創(chuàng)造了比較高的銷售額，達(dá)到了5000萬的銷售額。這是我們前面做的兩件事。

后來出現(xiàn)什么原因，我們沒有做CASTEL，因?yàn)樯虡?biāo)的問題。當(dāng)時被起訴侵權(quán)，這個對我們來說壓力比較大，所以我們就決定再做一個品牌，2007年我們認(rèn)識了羊頭酒莊，從2009年代理到至今，感覺這個品牌是中國人比較能夠接受、的確在法國賣得比很好的酒。

今天我為什么要講以上內(nèi)容給分享給大家呢?因?yàn)槲易隽诉@么多的酒，唯一的感覺就是要做品牌才能成功：一個是企業(yè)的品牌，一個是產(chǎn)品的品牌。

企業(yè)的品牌是給我們帶來速度�，F(xiàn)在我們做地區(qū)的經(jīng)銷商，企業(yè)的品牌是比產(chǎn)品的品牌更重要的。因?yàn)橐�定位你的銷售渠道，這個渠道如果是高規(guī)格的，運(yùn)作起來就比較順暢。我們從2003年開始做酒，作為品牌來打造的酒都是高端酒，價(jià)格都不低，到最終也都能做得起來。

做品牌的三個因素是什么?第一是品質(zhì)、第二是廣告、第三是時間。你找到這支酒的亮點(diǎn)是非常重要的，要適合當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商文化的理念，他認(rèn)為好的，或者是你認(rèn)為不好的，一定要在差異中找到契合的共同點(diǎn)。

產(chǎn)品的品牌是固定的，像我們做法國的、或者國外的品牌的代理，國外的一些酒莊量不大。所以我覺得地區(qū)做品牌的時候，覆蓋區(qū)域的大小跟你選擇酒莊的大小也要匹配。量太大壓力大，量太小不夠你賣。

我們做這個品牌當(dāng)時從幾個方面去考慮的：產(chǎn)品口感、產(chǎn)品賣點(diǎn)、理念合拍、價(jià)格空間、酒莊產(chǎn)量。這酒如果是賣500元的話，我們做一個品牌，實(shí)際上是帶給經(jīng)銷商利潤，而不是經(jīng)銷商給我們帶來利潤。

我們怎么樣讓經(jīng)銷商來賺錢?

我們選擇酒莊時重視這個酒莊有很多的賣點(diǎn)——酒莊莊主是一家世界500強(qiáng)企業(yè)的前董事兼CEO，產(chǎn)品是世界17家米其林三星餐廳推薦用酒等。

我們當(dāng)時跟這個酒莊簽訂的協(xié)議是30年。為什么要簽30年?一個是剛進(jìn)去市場比較亂，而且我們要嚴(yán)謹(jǐn)。所以我覺得需要解決幾個問題：首先品牌是比較重要的，而且我們跟羊頭酒莊合作的時候，總代理權(quán)還是歸我們。所以我覺得做一個品牌，你要把他當(dāng)一個小孩子去養(yǎng)，去推廣，如果你舍不得投入費(fèi)用，就不行。而且盡量不要做便宜、廉價(jià)的。

品牌能提量，必須要用高端酒來操作。我們公司今年以分公司的形式來做大市場，我們無錫有分公司，成都有分公司，分公司直接來操控這個地方的品牌。我們從2007年開始開全國加盟店，到現(xiàn)在為止優(yōu)勝劣汰下來的大概有83家。

我們對經(jīng)銷商的一個空間，第一個就是區(qū)域保障，一般的話，就是小區(qū)域當(dāng)中再劃分小區(qū)域。比如說本身就是一個很小的地方，你不可能再劃一個地區(qū)給別人。就是500米以內(nèi)你是唯一的一家，給你相對的區(qū)域保障、利潤保障，還有產(chǎn)品保障。對我們來講，一般的情況下。羊頭的一個系列里面總共有18個單品。所以我有足夠的空間可以做分化。

再說時間保障。跟我們合作的經(jīng)銷商時間都比較長，就是老客戶比較多。我們從2003年做白酒，對當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的定位都非常清楚，所以我們的廣告定位，比如說法國南部酒王，我們大力度廣告推出，品鑒會推廣等。行業(yè)大客戶促銷推薦，酒進(jìn)行推廣的時候，并不是在行業(yè)內(nèi)先推銷，而是直接針對消費(fèi)者客戶做推廣，通過這種活動讓他們來體驗(yàn)。

還有我們的產(chǎn)品劃分、特約分銷的建立。我們的落地廣告也會比較直接一點(diǎn)，比如說羊頭干紅，我們就是打的廣告為“自己喝有點(diǎn)貴”，傳播度非常廣，而且方便記憶，聽過這個廣告語的人，順口就能把這個廣告說出來了。

還有流通渠道啟動，就是我們走另外的產(chǎn)品，推副牌。當(dāng)時在溫州做這支酒的策略就是多渠道的劃分。因?yàn)槲矣X得做一個地區(qū)，你要把他做透。

總體來講，總結(jié)一下，我們企業(yè)做品牌主要從三個方面來做：一方面是產(chǎn)品品牌，解決知識產(chǎn)權(quán)的問題，如果這一塊解決不了，最后這個品牌不是你的。第二，企業(yè)品牌是我們的根本，企業(yè)的定位，這是你一輩子的品牌。第三，既然做品牌，就不要做低價(jià)位的品牌，而是需要做真正的、有質(zhì)量的品牌。