余超偉:酒商互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型需要過三關(guān)

中商情報網(wǎng)消息稱，白酒類上市公司近日集中公布2015年年報和2016年一季報，多數(shù)酒企營業(yè)收入和凈利潤實現(xiàn)雙增長。在白酒行業(yè)18家上市公司中，已有13家發(fā)布了2015年年報或業(yè)績預(yù)報，除沱牌舍得外，其余12家酒企均實現(xiàn)了營收和凈利潤雙增長。貴州茅臺2015年實現(xiàn)營收326.6億元，同比增長3.44%;歸屬于母公司所有者的凈利潤155.03億元，同比增長1%;五糧液、今世緣和順鑫農(nóng)業(yè)、山西汾酒、老白干的營收分別為216.59億元、24.25億元和96.37億元、41.29億元、23.36億元，同比增幅分別為3.08%、1.05%和1.65%、5.43%、10.75%;凈利潤分別為61.76億元、6.85億元和3.76億元、5.21億元、7504萬元，同比增幅分別為5.85%、6.14%和4.68%、46.34%、26.89%。機構(gòu)普遍確定行業(yè)進入復(fù)蘇階段，高端白酒率先復(fù)蘇，上市酒企重回增長軌道。

白酒經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型到底該怎么轉(zhuǎn)?

白酒行業(yè)重回增長軌道，意味著白酒經(jīng)銷商也進入互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型升級的絕佳時機。但是到底該怎么轉(zhuǎn)，很少有人能提出切實可行的方案。老窖客系統(tǒng)創(chuàng)始人余超偉評論說，酒商互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型需要過三關(guān)：內(nèi)部管理轉(zhuǎn)型，下游客戶交易習(xí)慣培養(yǎng)，和二批商的合作關(guān)系重構(gòu)。

白酒代理商的痛點

白酒代理商的痛點很多，最突出的問題有2個，一是業(yè)務(wù)運營嚴重依賴業(yè)務(wù)員，二是終端服務(wù)嚴重依賴二批商。重慶市長壽區(qū)斌力酒水公司總經(jīng)理張兵說，“業(yè)務(wù)員不認真工作或是離職會讓公司的業(yè)務(wù)受到一定的影響，而二批商因為種種原因不積極推銷則更是嚴重影響公司代理的商品。這2個問題經(jīng)常讓我坐臥不安。”斌力酒水是貴賓郎在重慶地區(qū)最大的縣級經(jīng)銷商，年銷售貴賓郎過1000萬。張兵說，“公司從2016年5月起，導(dǎo)入老窖客系統(tǒng)，就是要徹底解決這2個問題。老窖客系統(tǒng)系統(tǒng)有完善的客戶管理功能，公司的客戶數(shù)據(jù)存入系統(tǒng)后，業(yè)務(wù)員離職了也帶不走客戶資料。老窖客系統(tǒng)的網(wǎng)上訂貨功能更管用，客戶通過微信就可以查詢公司的價格并下訂單，不再依賴業(yè)務(wù)員。老窖客系統(tǒng)的配送商功能可以自動分配訂單給二批商，這對我們調(diào)整二批商是非常有幫助的。”

酒商需要提升內(nèi)部管理水平

“酒商的內(nèi)部管理水平普遍較低，大多停留在紙質(zhì)報表和微信、QQ、電話報訂單的水平上，效率很低，缺乏競爭力。通過采用先進的銷售管理系統(tǒng)來提升公司的內(nèi)部管理水平，這是酒商必須走的一步。一部分經(jīng)銷商采購了老窖客系統(tǒng)、外勤365、紛享銷客、紅圈營銷和管家婆財務(wù)軟件，就是解決內(nèi)部的管理問題。”余超偉分析說，“年銷售額過1000萬的酒水經(jīng)銷商的管理的難度明顯加大，解決不掉內(nèi)部管理問題，就很難突破公司發(fā)展的瓶頸。購買先進的銷售管理軟件來實現(xiàn)這個目標，是普遍選擇。這也是酒商進行互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型的首要動力。”

培養(yǎng)零售終端客戶網(wǎng)上下單的習(xí)慣需要相當長的時間

酒類B2B現(xiàn)在很火，易酒批、壹吉購、酒仙團、鏈端網(wǎng)、丹露網(wǎng)、1919都在搞。這些酒類B2B平臺的背后大多有資本在支持，主要是第三方支付公司，他們燒錢搶終端客戶，這對傳統(tǒng)流通渠道經(jīng)銷商代理了很大的沖擊。易酒批在江蘇低價銷售牛欄山，破壞價格體系，被當?shù)亟?jīng)銷商堵門，雙方劍拔弩張，火藥味很濃。余超偉分析說，“酒類B2B平臺的目標是以最快的速度占領(lǐng)零售終端，讓零售終端通過網(wǎng)上訂貨系統(tǒng)下單交易。為了達到這個目的，易酒批低價向零售終端供貨，這很容易理解。但是，要培養(yǎng)客戶在網(wǎng)上下單的習(xí)慣是一個相當長的過程，煙草公司從2006年就開始推行網(wǎng)上訂煙，到現(xiàn)在為止，都不能做到100%網(wǎng)上訂貨。酒類B2B平臺是一陣風，這些酒類B2B平臺能否生存下來這很難講，但是網(wǎng)上訂貨的確是一種有效解決傳統(tǒng)流通渠道交易效率的做法。這能消除信息不對稱，消除交易中對業(yè)務(wù)員的依賴性。”老窖客系統(tǒng)已經(jīng)服務(wù)了接近100家國內(nèi)酒商。余超偉說，“從經(jīng)驗來看，客戶網(wǎng)上下單的習(xí)慣是逐步形成的，沒有1到2年的時間的持續(xù)推廣，網(wǎng)上自主訂單占全部訂單的比例很難達到70%，這需要足夠的耐心。”

和二批商的合作伙伴關(guān)系重構(gòu)

酒業(yè)主流觀點認為中間環(huán)節(jié)會減少，二批商后會消失。余超偉說，“這種觀點很普遍，但是并不一定是事實。二批商在商品流通環(huán)節(jié)中起到的作用是不可替代的，融資和最后一公里物流離開了二批商，做起來就太難了。”在談到經(jīng)銷商和二批商的分工時，余超偉分析說，“經(jīng)銷商應(yīng)該扮演品牌運營商角色，經(jīng)銷商派業(yè)務(wù)員去服務(wù)終端幫二批商拿訂單，二批商接到訂單就送貨�？蛻艄芾砗头峙溆唵蔚男畔⑵脚_應(yīng)該由經(jīng)銷商來建，并且還應(yīng)該考慮服務(wù)二批商自己的產(chǎn)品。在和上游廠商談判時，經(jīng)銷商和二批商抱團合作，解決資金問題。這樣的關(guān)系是和諧共贏的，二批商不再擔心出貨的問題，經(jīng)銷商不再擔心資金的問題。”余超偉說，“其實這種模式在可口可樂叫101系統(tǒng)模式，在康師傅叫通路精耕，在百事可樂叫WAT系統(tǒng)模式，這種模式最務(wù)實，最落地，老窖客系統(tǒng)就是支持經(jīng)銷商搞這種模式。”