史賢龍：微商商業(yè)形態(tài)的本質(zhì)與未來

【背景】

微商的現(xiàn)狀，讓人不得不生出感慨：一副好牌被打壞了。

順應(yīng)移動電商大潮，一出現(xiàn)即迸發(fā)出強(qiáng)大活力的微商，其發(fā)展似乎越來越與原本的商業(yè)構(gòu)想背離。上半年興致勃勃涉足微商的傳統(tǒng)大佬，漸漸地也不怎么表態(tài)了。

得益于微信的熟人社交屬性，微商的商家與消費(fèi)者存在著天然的親密關(guān)系，基于“信任經(jīng)濟(jì)”，微商的起步很美好。然而“信任經(jīng)濟(jì)”屬性也衍生出不少負(fù)面影響，“真假混賣”、“殺熟”、多級代理鏈條讓信息變得不對稱，價(jià)格愈發(fā)不透明。如今，微商的性質(zhì)已經(jīng)變得面目全非，社交圈變成了十足的生意圈，甚至現(xiàn)在的微信用戶談“微商”就色變，慢慢地微商的產(chǎn)品消化模式從營銷消費(fèi)者變成了營銷層層代理的下線微商，成了用戶口中的“傳銷”。

微商現(xiàn)在的處境是：因?yàn)閬y，平臺不敢放大;因?yàn)槠脚_不敢放大，劣幣驅(qū)逐良幣。如果不給有實(shí)力的微商一個更大的平臺，微商最終就是一個不入流的平臺。

處于兩難境地的微商，再熬一段時(shí)間，估計(jì)有實(shí)力的該離開了。

史賢龍：微商商業(yè)形態(tài)的本質(zhì)與未來

中國過去近40年的開放史表明：新事物在誕生時(shí)都是奇葩。但正是這些奇葩的一部分，改變了中國商業(yè)乃至中國社會生活。有好的，如互聯(lián)網(wǎng)、微信，也有不好的，如夜總會、小姐。微商也是這類奇葩，有人唱衰，有人樂此不疲。但不管改變是好是壞，有一個共同規(guī)律：以道德情緒評論、排斥新事物的，都是錯的。這不是中國人道德出了問題，而是中國傳統(tǒng)道德本身有問題，這些新事物或許在完成其商業(yè)角色之外，還真的擔(dān)負(fù)了社會道德進(jìn)化的觸媒。

詬病微商的大部分內(nèi)容都站不住腳，因?yàn)檫@些在傳統(tǒng)商業(yè)環(huán)境下也存在：瘋狂刷屏，與植入廣告有差別嗎?三級分銷提成，比傳銷窩點(diǎn)的人身禁錮比，那是小巫見大巫。微商推銷產(chǎn)品，比馬云、周鴻祎等企業(yè)家言必稱自己公司有區(qū)別嗎?對普通銷售賣產(chǎn)品反感，卻把馬云等也是廣告推銷自家產(chǎn)品的演講奉為雞湯，不是一樣缺乏獨(dú)立思考的癥狀嗎?面膜黨曬顏照，總比夜總會里當(dāng)三陪強(qiáng)吧?

微商是什么?是對人，或者說對勞動力的一次歷史性解放。簡單說，過去的勞動必須依附于組織，也就是依附于社會既得利益階層(公司、管制部門都是既得利益的堡壘)，人的勞動力、創(chuàng)意、智慧乃至資源，都必須被整合即通過各種既得利益機(jī)構(gòu)才能被釋放，比如創(chuàng)意人、手藝人、農(nóng)民要通過廣告公司、禮品公司、大盤商才能實(shí)現(xiàn)勞動及其產(chǎn)品的價(jià)值。

微商時(shí)代這種中介機(jī)構(gòu)的作用在急劇降低：人人傳播、人人銷售、隨時(shí)營銷、隨時(shí)銷售，這十六個字就是微商的本質(zhì)。無論一個人在社會結(jié)構(gòu)里處在什么地位，理論上，每個人的勞動價(jià)值、創(chuàng)意價(jià)值都可以在微商這個舞臺得到實(shí)現(xiàn)。換句話說，如果微商做得好，通過微商產(chǎn)生的盈利，比普通打工掙得錢更多。當(dāng)業(yè)余經(jīng)營變成收入主要來源的時(shí)候，傳統(tǒng)的組織除了提供一個墊底的收入保障，最大的價(jià)值只剩下組織人脈資源的利益了。從純粹經(jīng)濟(jì)學(xué)角度看，傳統(tǒng)組織的效能必然是下降的，即人難招，人難管，人難用。因此，微商消亡論，違反人性的自然趨向，這種觀點(diǎn)與植入廣告消亡論一樣，把愿望當(dāng)成了結(jié)局。

微商的未來究竟是什么呢?從新商業(yè)物種成長的四個階段看或許會理性些。微商正在經(jīng)歷四大紅利階段：

第一階段叫創(chuàng)新紅利。也就是當(dāng)新事物誕生時(shí)，第一批吃螃蟹的人，賺錢的概率大于后知后覺者，即使對于有爭議的三級分銷，第一批采用者的賺錢概率也顯然大于后來者。創(chuàng)新紅利不需要太多背景、資本、資源，只需要快速參與，盡早參與。

第二階段叫資源紅利。當(dāng)參與者越來越多的時(shí)候，能賺錢的不是，也不是拼專業(yè)、拼產(chǎn)品、拼創(chuàng)意，而是拼資源，這個階段有資源(背景)優(yōu)勢的人會比沒有資源優(yōu)勢的人更容易賺錢。所謂背景，即指家庭地位、社會關(guān)系、個人人脈三種，也就是富二代、官二代、人緣好等類型的人，更容易賺到錢。面膜黨里的微商，白富美比屌絲、白領(lǐng)賺錢更容易。

第三階段叫產(chǎn)品紅利。也就是拼人有我優(yōu)，人優(yōu)我特的階段。這個階段，只有確實(shí)新奇、或者產(chǎn)品不新奇，但性價(jià)比超值，或者設(shè)計(jì)有創(chuàng)意的產(chǎn)品，才能吸引眼球，引發(fā)參與。靠暴力刷屏、水軍造勢、權(quán)威示范、關(guān)系影響等都不好使，消費(fèi)者開始理性購買，人脈購買(人情、給面子)的驅(qū)動力趨弱。簡單地說，賣性價(jià)比、賣說辭(USP或者情懷)，是這個階段的制勝法門。

第四階段叫地位紅利。機(jī)會人人有，結(jié)局各不同，微商也不例外。所謂地位，指兩大類型，一種是規(guī)模，做到足夠大、較大體量，也就意味著根深葉茂，規(guī)模(體量)是企業(yè)(及產(chǎn)品)抗擊風(fēng)險(xiǎn)的防火墻，瘦死的駱駝比馬大。另一種類型是專精特，也就是規(guī)模不大，但擁有不可復(fù)制、難以模仿的特點(diǎn)。

2015年的微商，處在資源紅利尾聲、產(chǎn)品紅利興起的階段。刷顏值、爆乳、曬單這些沒有技術(shù)含量的手法，不僅沒有效果，而且有負(fù)效果，這一批微商會隨著資源紅利期的結(jié)束而消亡，是必然趨勢。

把握本質(zhì)就能看到未來。怎么適應(yīng)新階段，才是微商們需要研究的話題。