不以低價(jià)要流量，京東酒類第一名告訴你，電商應(yīng)該這么玩！

從酒類行業(yè)電商出現(xiàn)的第一天起，低價(jià)引流就與酒類電商如影相隨，并且在每年電商年度狂歡——“雙11”當(dāng)天到達(dá)頂峰，幾乎所有行業(yè)人士都還對2014年雙十一酒類電商的價(jià)格大戰(zhàn)記憶猶新，剛剛過去的2015年雙11，雖然價(jià)格大戰(zhàn)慘烈程度不及2014年，但這依然是絕大多數(shù)酒類電商能夠采取的唯一的手段。

不過，京東雙十一酒類銷售冠軍、更連續(xù)四年都是京東酒類pop商家的冠軍民酒網(wǎng)卻沒有走這條酒類電商的“常規(guī)路”——不用低價(jià)去引流，而是用品質(zhì)和服務(wù)留住用戶;不用砸價(jià)去傷害傳統(tǒng)渠道，而是與廠家良性合作形成資源優(yōu)勢，在這樣的思路之下，民酒網(wǎng)沒有用茅臺(tái)五糧液的低價(jià)廝殺，穩(wěn)穩(wěn)站在京東酒類銷售的冠軍之上”。

不以低價(jià)要流量 品質(zhì)和服務(wù)是關(guān)鍵

民酒網(wǎng)成立于2011年的8月，其CEO胡巍是一個(gè)80后，當(dāng)時(shí)也只是偶然的想是不是可以把傳統(tǒng)的酒類產(chǎn)品拿到網(wǎng)上去買，于是就在京東注冊了一個(gè)店鋪。選擇京東，胡巍有他的理由：當(dāng)時(shí)京東的流量雖比不上淘寶，但是用戶粘性很強(qiáng)，“這與京東強(qiáng)大的配送能力和產(chǎn)品選擇有直接關(guān)系。“胡巍告訴微酒記者。從選擇平臺(tái)的第一步，胡巍看重的就不僅僅是流量，還包括了服務(wù)以及用戶的粘性。

剛剛開店民酒網(wǎng)就趕上了一次京東的促銷活動(dòng)，一天就銷售了200萬的貨，這讓胡巍和他的團(tuán)隊(duì)先是興奮，然后是措手不及，因?yàn)殡S之而來的是包裝和配送問題，因?yàn)闇?zhǔn)備不夠充分，包裝配送不夠?qū)�業(yè)，這一次促銷活動(dòng)讓胡巍虧了不少，但是也讓他認(rèn)識(shí)到，對于電商來說，物流配送等后期的服務(wù)，可能才是決勝的關(guān)鍵。對于電商來說，低價(jià)可能的確是吸引用戶購買產(chǎn)品的第一要素，但是能否留住用戶卻取決了你的產(chǎn)品品質(zhì)，以及你所提供的服務(wù)。”胡巍告訴記者，而民酒網(wǎng)自2011年開店以來，二次購買的用戶占比極高，且店鋪綜合評(píng)價(jià)分高達(dá)9.8分。

在胡巍看來，流量的確很重要，“不得不承認(rèn)，一次大促會(huì)帶來龐大的流量紅利，名酒低價(jià)能讓一個(gè)店鋪在一天之內(nèi)創(chuàng)造千萬甚至上億的業(yè)績。”胡巍說，“但是，大促帶來的流量只集中在一天或者一個(gè)階段，剩下的360多天里，你怎么吸引流量?還是依靠低價(jià)么?”

實(shí)際上，在胡巍看來，利用大促低價(jià)引流的根本目的還是在于宣傳和推廣的作用，不同的電商平臺(tái)在商業(yè)上有不同的目的，對于民酒網(wǎng)來說，踏踏實(shí)實(shí)做一個(gè)酒類電子商務(wù)的平臺(tái)，用互聯(lián)網(wǎng)這一更具效率、更具便捷性和服務(wù)型的工具一定程度上改變傳統(tǒng)酒類銷售渠道效率和服務(wù)低下的問題，就是目的。

不以低價(jià)搞廠商對立 強(qiáng)化資源才有未來

從酒類電商平臺(tái)第一次參加雙十一大戰(zhàn)以來，電商平臺(tái)和酒類廠家之間的對立就從來沒有停止，今年的雙十一期間，包括茅臺(tái)、郎酒等企業(yè)還紛紛針對低價(jià)的電商產(chǎn)品發(fā)布聲明，號(hào)召員工和經(jīng)銷商回購低價(jià)產(chǎn)品。

在行業(yè)看來，電商和傳統(tǒng)渠道的沖突似乎理所當(dāng)然，因?yàn)殡娚桃�革傳統(tǒng)渠道的命，不過在胡巍看來，這種沖突是緣于電商所采取的低價(jià)策略作為引流的手段，實(shí)際上電子商務(wù)渠道應(yīng)該是以效率、服務(wù)、精準(zhǔn)為核心的渠道，盈利依然是這個(gè)渠道存在的前提。“商業(yè)的核心是創(chuàng)造價(jià)值，電子商務(wù)的價(jià)值在于效率、服務(wù)和精準(zhǔn)。”胡巍說，“至于價(jià)格，過去白酒行業(yè)價(jià)格虛高，是應(yīng)該回歸合理，但是合理的價(jià)格是在每個(gè)商業(yè)環(huán)節(jié)有合理的利潤這一前提下的，并不意味著就是虧這本的砸價(jià)和殺價(jià)。”

正是有這樣的認(rèn)識(shí)，所以民酒網(wǎng)一直以來與酒類生產(chǎn)企業(yè)有著良好的合作關(guān)系，據(jù)微酒記者了解，目前民酒網(wǎng)有郎酒全系列產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)授權(quán)運(yùn)營權(quán)，同時(shí)與茅臺(tái)、五糧液、瀘州老窖、洋河、汾酒等一線名酒均有合作。如果說過去的三四年酒類電商跑馬圈的階段，低價(jià)引流是最好的手段，那么在胡巍看來未來酒類電商將進(jìn)入比拼資源的階段。與廠家之間良好的合作關(guān)系，讓民酒網(wǎng)不僅能在雙十一這一天成為京東酒類電商的冠軍，更連續(xù)四年都是京東酒類pop商家的冠軍。

實(shí)際上，從今年的雙十一結(jié)果來看，綜合性電商平臺(tái)已經(jīng)開始注重與廠家，尤其是大型品牌廠家的合作，也正因如此，京東上并未出現(xiàn)茅臺(tái)、五糧液殺價(jià)促銷，天貓的價(jià)格戰(zhàn)相對于2014年來說，也“溫和”許多。

運(yùn)營了四年的民酒網(wǎng)，胡巍對于酒類電商的理解從來都與大部分人不同，對于低價(jià)的看法，對于流量的理解，以及對于廠商關(guān)系的處理，都是如此，也正是因?yàn)檫@樣的不同，2015年的雙十一，民酒網(wǎng)并不意外地又成為京東酒類銷售的冠軍。當(dāng)然，從體量上來看，京東的數(shù)據(jù)并沒有天貓那么漂亮，但是從另一個(gè)角度來看，這或許才是更加理性且真實(shí)的電子商務(wù)的狀態(tài)。