醬酒熱下的冷思考： 經(jīng)銷商如何選品？

醬酒熱并不代表“閉著眼選酒，瓶瓶都好賣”，很多經(jīng)銷商增加了醬酒品類，但是由于選品不當(dāng)，產(chǎn)品遲遲不能動(dòng)銷，反而成為了經(jīng)營(yíng)發(fā)展的沉重負(fù)擔(dān)。經(jīng)銷商存在的意義就是“規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)和獲取利潤(rùn)”，因此，在醬酒熱面前，經(jīng)銷商需要靜下心來(lái)進(jìn)行冷思考，只有選好產(chǎn)品、選對(duì)產(chǎn)品，才能夠在有效規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的前提下，真正獲得醬酒熱所帶來(lái)的紅利。

第一，經(jīng)銷商選品，要看清消費(fèi)需求變化大趨勢(shì)

經(jīng)銷商作為鏈接廠家和消費(fèi)者的中間環(huán)節(jié)，存在的價(jià)值就是能夠深度服務(wù)于消費(fèi)者，因此經(jīng)銷商選品前一定要清晰消費(fèi)需求變化的趨勢(shì);在影響消費(fèi)者白酒需求變化的主要三大變量，暨“政策調(diào)整、經(jīng)濟(jì)發(fā)展和供給結(jié)構(gòu)”：

1.從政策調(diào)整變量的角度來(lái)看，國(guó)家出臺(tái)了諸如“工作期間不飲酒”、“醉駕入刑”等一系列白酒消費(fèi)的政策法規(guī)，大眾白酒消費(fèi)場(chǎng)景減少下滑趨勢(shì)明顯。

2.從經(jīng)濟(jì)發(fā)展變量的角度來(lái)看，未來(lái)很長(zhǎng)一段時(shí)間，我國(guó)的經(jīng)濟(jì)仍處于較高的發(fā)展速度，政商交往、商務(wù)交往將會(huì)更加頻繁，白酒具有典型的情感投資屬性，頻次越來(lái)越高，消費(fèi)需求不斷升級(jí)。

3.從供給側(cè)改革變量的角度來(lái)看，作為老大哥的茅臺(tái)，隨著產(chǎn)能的不斷擴(kuò)大和渠道結(jié)構(gòu)的調(diào)整，不再是權(quán)貴的壟斷;消費(fèi)者越來(lái)越自信，消費(fèi)需求的多元化趨勢(shì)越來(lái)越明顯，青花郎、君品習(xí)酒、神秘夜郎古的快速崛起就證明了消費(fèi)需求多元化發(fā)展的趨勢(shì)特征。

第二、經(jīng)銷商選品，要看透醬酒熱的本質(zhì)

醬酒熱的表象是茅臺(tái)熱，醬酒的主力消費(fèi)人群，不是大眾消費(fèi)者而是與經(jīng)濟(jì)發(fā)展強(qiáng)關(guān)聯(lián)的政商務(wù)消費(fèi)者，政商務(wù)醬酒消費(fèi)的本質(zhì)是情感投資和情感融通，在投資理論的驅(qū)動(dòng)下，價(jià)格是價(jià)值的表現(xiàn)形式，醬酒的趨優(yōu)消費(fèi)特征明顯;因此，醬酒熱的本質(zhì)是頭部熱。

在頭部熱和多元化發(fā)展趨勢(shì)推動(dòng)下，政商務(wù)消費(fèi)者對(duì)醬酒提出了更多的要求，他們不僅要求“品質(zhì)和健康“，更要求有故事、有話題、有價(jià)值。

第三、經(jīng)銷商選品要掌握“品質(zhì)-價(jià)值-價(jià)值”模型

醬酒選品的坐標(biāo)體系有三大維度，暨品質(zhì)維度、消費(fèi)價(jià)值維度和運(yùn)營(yíng)價(jià)值維度。在三大維度的共同作用下，醬酒在高端、次高端價(jià)格段已經(jīng)形成了高質(zhì)量、高規(guī)模引領(lǐng)發(fā)展的格局，也就是我們常說(shuō)的醬酒頭部熱現(xiàn)象;2020年全年醬酒廠家營(yíng)收實(shí)現(xiàn)1500億元，其中千元以上的高端產(chǎn)品，銷售占比60%，次高端占比20%。

維度一：品質(zhì)維度，地利、天時(shí)、人和釀好酒

醬酒的產(chǎn)區(qū)特征比較明顯，與特定區(qū)域的“山川、河流、土壤、人文、習(xí)俗”等資源稟賦緊密相連，因此，只有在特定的產(chǎn)區(qū)環(huán)境下，“依地利、循天時(shí)、安人和”才能夠釀造出高品質(zhì)的醬酒。

選醬酒的品質(zhì)維度，就是選“地利”，選“天時(shí)”，選“人和”;只有釀酒大師在特定的產(chǎn)區(qū)環(huán)境下，嚴(yán)格按照特定的時(shí)間工藝，進(jìn)行釀造，才能保障釀酒的品質(zhì)。

維度二：消費(fèi)價(jià)值維度，“有面子、有故事、有優(yōu)勢(shì)”的三有產(chǎn)品

醬酒的消費(fèi)主要是情感投資，因此要求有面子，價(jià)格引領(lǐng);有故事，品牌生動(dòng)易傳播;有優(yōu)勢(shì)，優(yōu)勢(shì)突出容易構(gòu)建消費(fèi)認(rèn)知。

維度三：經(jīng)營(yíng)價(jià)值維度，“好模式、好政策、好利潤(rùn)”的三好產(chǎn)品

醬酒的經(jīng)營(yíng)模式與濃香型、清香型白酒對(duì)比，截然不同，因此，經(jīng)銷商選品需要重點(diǎn)關(guān)注的是企業(yè)是否為經(jīng)銷商匹配了驅(qū)動(dòng)性保障體系，暨：運(yùn)營(yíng)模式是否成熟?政策支持是否到位?利潤(rùn)分配是否合理?

第四、掌握“品質(zhì)-價(jià)值-價(jià)值”模型

醬酒熱，并不代表著醬酒瓶瓶都好賣;經(jīng)銷商選品一定要看清消費(fèi)升級(jí)的趨勢(shì)，看透醬香熱的本質(zhì)，掌握選品的規(guī)律路徑和方法，選擇品質(zhì)有保障的產(chǎn)品，選擇有消費(fèi)價(jià)值的產(chǎn)品;選擇有經(jīng)營(yíng)價(jià)值的產(chǎn)品。(本文選自《中國(guó)酒業(yè)》雜志2021年第5期)(原標(biāo)題：醬酒熱下的冷思考： 經(jīng)銷商如何選品?)