品尚紅酒張輝軍：要把紅酒電商做成大眾化消費(fèi)

從2010年成立至今，品尚紅酒坐上紅酒類(lèi)電商第一把交椅的位置用了5年時(shí)間。品尚紅酒網(wǎng)董事長(zhǎng)張輝軍近日接受證券時(shí)報(bào)記者專(zhuān)訪時(shí)表示，不希望把紅酒電商做成高大上的形象，而是定位在一種隨意、簡(jiǎn)單、輕松的格調(diào)，就是一種大眾化的消費(fèi)。張輝軍對(duì)紅酒電商的理解獲得了眾多創(chuàng)投的認(rèn)同。2014年歲末，品尚紅酒完成了C輪1.5億元融資，由啟賦資本、同創(chuàng)偉業(yè)、浙商創(chuàng)投、北京信中利、華歐資本入股。張輝軍表示，完成C輪融資后，公司未來(lái)戰(zhàn)略是用5年時(shí)間，做一個(gè)百億規(guī)模的電商平臺(tái)。

通訊老兵的互聯(lián)網(wǎng)

創(chuàng)業(yè)夢(mèng)

和時(shí)下互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的創(chuàng)業(yè)群體大部分是85后年輕人不同，張輝軍創(chuàng)業(yè)時(shí)已36歲，在此之前，他在黎明網(wǎng)絡(luò)工作了一年，在華為工作了12年，是一個(gè)實(shí)實(shí)在在的通訊行業(yè)老兵。

說(shuō)起創(chuàng)業(yè)緣由，張輝軍表示，這跟在華為和黎明網(wǎng)絡(luò)的工作經(jīng)歷分不開(kāi)。“我1998年離開(kāi)黎明網(wǎng)絡(luò)去了華為，在華為工作了12年，前6年在研發(fā)部門(mén)，主要做互聯(lián)網(wǎng)這一塊，最早的移動(dòng)夢(mèng)網(wǎng)系統(tǒng)架構(gòu)就是我們做的。但當(dāng)時(shí)互聯(lián)網(wǎng)開(kāi)發(fā)不受重視，而且華為的主業(yè)在通訊設(shè)備領(lǐng)域，所以互聯(lián)網(wǎng)開(kāi)發(fā)相當(dāng)于邊緣領(lǐng)域。”談起從業(yè)經(jīng)歷，張輝軍感嘆當(dāng)時(shí)做互聯(lián)網(wǎng)在整個(gè)大行業(yè)中屬于“屌絲中的屌絲”。

“后來(lái)我又在市場(chǎng)部門(mén)待了6年，感覺(jué)自己的綜合能力已經(jīng)鍛煉出來(lái)，比如技術(shù)的，管理的，市場(chǎng)的，所以心中的創(chuàng)業(yè)夢(mèng)想再次點(diǎn)燃。”張輝軍說(shuō)，“當(dāng)時(shí)我已經(jīng)36歲，感覺(jué)再不創(chuàng)業(yè)就沒(méi)機(jī)會(huì)了。”

外界通常對(duì)張輝軍在華為的從業(yè)經(jīng)歷比較熟悉，但并不了解張輝軍剛畢業(yè)時(shí)在黎明網(wǎng)絡(luò)工作一年的經(jīng)歷。“黎明網(wǎng)絡(luò)是90年代非常知名的一家軟件公司，做了最早期上交所和深交所的交易系統(tǒng)，這個(gè)公司出了很多人才，包括騰訊的一批創(chuàng)業(yè)元老，比如騰訊的第二大個(gè)人股東張志東等人，就是1998年離職去騰訊創(chuàng)業(yè)的。當(dāng)時(shí)我正好和這一批后來(lái)的騰訊元老是一個(gè)部門(mén)，起初他們創(chuàng)業(yè)非常艱難，但到2004年時(shí)就發(fā)展得非常好，也間接刺激了我去創(chuàng)業(yè)。”張輝軍說(shuō)，“1998年我去了華為，他們?nèi)チ蓑v訊，一邊是傳統(tǒng)的電信制造商，一邊是互聯(lián)網(wǎng)，我發(fā)現(xiàn)短短5年的變化就是巨大的。他們這幫人的思維，還有企業(yè)所做的高度，和我當(dāng)時(shí)在傳統(tǒng)IT行業(yè)有巨大差別，這個(gè)對(duì)我本身也是巨大沖擊。”

作為資深業(yè)內(nèi)人士，張輝軍見(jiàn)證了互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)從屌絲中的屌絲發(fā)展到時(shí)代的新貴。“這是時(shí)代的趨勢(shì)，如果能很早看出這個(gè)趨勢(shì)，可以很早介入，干出偉大的事業(yè)。但這個(gè)時(shí)代變化顛覆得太快。人要在時(shí)代里跑贏，還是要找準(zhǔn)大的方向，現(xiàn)在也不晚。”張輝軍表示，2010年他離開(kāi)了華為，開(kāi)始進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)創(chuàng)業(yè)。

燒錢(qián)要燒出用戶

2010年張輝軍開(kāi)始進(jìn)軍紅酒電商領(lǐng)域，當(dāng)時(shí)正值電商投資的巔峰時(shí)期，各類(lèi)電商層出不窮，競(jìng)爭(zhēng)尤為慘烈。張輝軍說(shuō)，當(dāng)時(shí)一起起步的酒類(lèi)電商，目前95%以上已經(jīng)消失。“大多數(shù)電商都栽在了三點(diǎn)上：第一，融到資就大規(guī)模去做廣告。很多電商拿到錢(qián)后就開(kāi)始燒線下廣告，實(shí)際轉(zhuǎn)化率很低，沒(méi)有燒出客戶，比如凡客就失敗在此。第二，自建物流。成本太高，多數(shù)得不償失。第三，品類(lèi)的快速擴(kuò)張，無(wú)法做到精品化。”總結(jié)成功和失敗的經(jīng)驗(yàn)，張輝軍認(rèn)為，電商要在較短的時(shí)間里實(shí)現(xiàn)規(guī)�；�，階段性燒錢(qián)是可以理解的，但關(guān)鍵是燒錢(qián)要有意義，燒出用戶。據(jù)了解，從2012年起，品尚紅酒網(wǎng)已連續(xù)三年實(shí)現(xiàn)盈利，盈利規(guī)模在幾千萬(wàn)級(jí)。

“我們?nèi)诘劫Y后，錢(qián)首先考慮投到團(tuán)隊(duì)建設(shè)上，其次是產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)，最后才是營(yíng)銷(xiāo)，我們不會(huì)把資金大規(guī)模砸在線下廣告上，而是傾向于互聯(lián)網(wǎng)新型玩法的營(yíng)銷(xiāo)，比如利用大數(shù)據(jù)的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)以及容易形成話題的娛樂(lè)營(yíng)銷(xiāo)。”張輝軍說(shuō)，電子商務(wù)的核心有兩點(diǎn)，一點(diǎn)是商務(wù)即做產(chǎn)品，這考驗(yàn)電商對(duì)上游供應(yīng)鏈的把控，第二點(diǎn)是電子，其關(guān)鍵就是電商的系統(tǒng)，能夠根據(jù)用戶的各種信息對(duì)其進(jìn)行精細(xì)化管理和營(yíng)銷(xiāo)。

通過(guò)大數(shù)據(jù)分析，品尚紅酒網(wǎng)今年計(jì)劃在進(jìn)口紅酒的基礎(chǔ)上，增加進(jìn)口零食這一品類(lèi)。張輝軍表示，通過(guò)大數(shù)據(jù)分析發(fā)現(xiàn)，購(gòu)買(mǎi)紅酒的客戶會(huì)一起選擇購(gòu)買(mǎi)巧克力和火腿的比較多，于是進(jìn)了一批火腿和巧克力在平臺(tái)上閃購(gòu)，效果挺好，買(mǎi)酒的客戶有25%買(mǎi)火腿，18%買(mǎi)巧克力。“通過(guò)這些精準(zhǔn)的數(shù)據(jù)，我們掌握了用戶的消費(fèi)習(xí)慣到底和什么相關(guān)聯(lián)。”

張輝軍說(shuō)，品尚即品味時(shí)尚，當(dāng)前中國(guó)酒類(lèi)消費(fèi)群體逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)?0后和90后，這類(lèi)群體白酒消費(fèi)減少，紅酒、洋酒消費(fèi)上升，所以我們把品牌定位和這個(gè)群體的特征結(jié)合，突出時(shí)尚、新鮮、高桿的元素。“針對(duì)這種定位我們會(huì)做很多品牌詮釋?zhuān)�比如與時(shí)裝類(lèi)的發(fā)布會(huì)結(jié)合;比如針對(duì)90后定制一些酒，突出酷炫、獨(dú)一無(wú)二的特點(diǎn)。我們把酒類(lèi)精細(xì)地劃分為賣(mài)萌系列、文青系列、暖男系列等，當(dāng)用戶來(lái)買(mǎi)酒時(shí)，可以對(duì)應(yīng)到自己的類(lèi)型。”