品尚紅酒CEO張輝軍：我想打造阿里1688之2.0版

近日，阿里巴巴旗下1688啟動“百城萬店”工程，打造家門口的“全球購”，阿里的介入讓渠道成員如坐針氈，渠道重構(gòu)之下，渠道商們路在何方?

據(jù)悉，阿里巴巴1688“百城萬店”模式，是依托阿里巴巴龐大的用戶大數(shù)據(jù)，以“互聯(lián)網(wǎng)+零售”打通上下游，上游鏈接全球優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商，下游通過地推讓零售商安裝APP，零售商網(wǎng)上下單，阿里直接將產(chǎn)品由菜鳥網(wǎng)絡(luò)配送至門店。

渠道要變天，成員怎么辦?業(yè)界眾說紛紜之際，新三板掛牌企業(yè)中唯一的葡萄酒電商公司品尚紅酒(母公司為深圳品尚匯電子商務(wù)股份有限公司)卻高調(diào)發(fā)布進(jìn)軍B2B計劃，推出集海外產(chǎn)品采購、供應(yīng)鏈服務(wù)、金融及商品信息查詢?yōu)橐惑w的B2B 進(jìn)口產(chǎn)品綜合電子商務(wù)平臺，并宣稱欲打造2.0版阿里巴巴1688。品尚紅酒此舉將對渠道整合構(gòu)成何種沖擊?糖酒快訊記者專訪了品尚紅酒CEO張輝軍。

對比B2C B2B有更大空間

用了5年時間，品尚紅酒坐上了葡萄酒電商第一寶座。對于B2C運(yùn)營，張輝軍有自己深刻的體會。

他表示，品尚紅酒之所以能夠成為電商N(yùn)o.1，一是抓好了對上游供應(yīng)鏈的把控，二是運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)對用戶的各種信息進(jìn)行精細(xì)化管理和營銷。

以上游供應(yīng)鏈為例，通過入股參股海外酒莊，海外直采渠道多出近10%的利潤。“品尚紅酒運(yùn)營成本比別人低3%~4%，采購成本比別人低10%左右，公司毛利率始終保持在40%左右的水平，這讓公司充滿競爭力。”張輝軍表示。

發(fā)力B2B，是張輝軍發(fā)現(xiàn)了B2B較之B2C的巨大的空間。

1僅做B2C，和上游的議價能力不強(qiáng)，只有做整合B2B，才能提高議價能力，獲得空間。

2對于華潤、天虹這種大型零售終端，其品類過多，個別單品往往會尋找渠道補(bǔ)充采購。對于小B而言，沒有單獨的采購部門。如果從傳統(tǒng)渠道拿貨大概是成本+10~15%，而品尚匯的定價是成本+5%服務(wù)費。

正因為如此，張輝軍才決定由過去的B2C升級為B2C+B2B，他的底氣：

1、公司具有互聯(lián)網(wǎng)基因

2、團(tuán)隊有海外直采的基因

3、公司擁有天虹、華潤、步步高等大型商超的資源，能夠很好的盤活海外直購的各種品類

從廠到店 形成菜單式服務(wù)

按照張輝軍的設(shè)想，他的綜合電商平臺可以做到“點”對“點”的菜單式服務(wù)。“平臺搭建好以后，上游把生產(chǎn)廠家整合進(jìn)來，終端選中哪個外國廠商，選中后進(jìn)行交易，品尚匯提供包括清關(guān)、配送、賬期等在內(nèi)的一系列服務(wù)，把面對終端消費者的任務(wù)讓給后者。”張輝軍說。

當(dāng)然，要達(dá)到這種效果，一是需要把控豐富的上游采購資源，二是需要團(tuán)隊有很強(qiáng)的運(yùn)營能力，張輝軍自信品尚匯的優(yōu)勢是公司有上游資源整合的能力，公司有互聯(lián)網(wǎng)基因以及公司具備平臺運(yùn)營的能力。

“當(dāng)然，并非所有的B2B都能盈利。”張輝軍以牛肉、羊肉品類舉例：“由于采購量少，采購成本高，生鮮毛利在35%左右，而生鮮耗損，退貨5-7%，配送加包裝、郵費10-15%，團(tuán)隊運(yùn)營成本大概是10%。因此生鮮領(lǐng)域并不盈利，雖然生鮮并不盈利，但是提升了酒類產(chǎn)品的黏性和復(fù)購，紅酒和啤酒的銷量往上升，通過集合采購需求，降低生鮮采購成本和提升上游的議價空間，以后生鮮毛利會有提升，盈利空間還是有的。

平臺能為經(jīng)銷商創(chuàng)造的價值

品尚匯推出的平臺電商計劃中，省級大商是合作對象之一。但是廣大市、縣級中小經(jīng)銷商似乎缺乏對接通道，平臺能為中小經(jīng)銷商創(chuàng)造什么價值呢?

張軍輝將平臺針對的客戶分為大B和小B，前者主要是大零售商、大餐飲商、大經(jīng)銷商。前期主要開發(fā)大B客戶，要求對方年銷售不低于5億，進(jìn)貨額不低于20萬。隨后才會開發(fā)小B，小B門檻較低，3萬元就可以合作，中小經(jīng)銷商完全有機(jī)會參與。

和品尚匯合作，經(jīng)銷商能獲得何種收獲?張軍輝認(rèn)為平臺可以為渠道成員提供三種價值。

第一，降低采購成本。

第二，提供供應(yīng)鏈金融服務(wù)。

第三，進(jìn)行資本并購。他表示品尚匯未來也會考慮收購優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷商公司，但是在并購中，會強(qiáng)調(diào)保持控股權(quán)。