年凈利潤近10億的口子窖 成安徽最賺錢酒廠的背后

提起口子窖，酒行業(yè)的人幾乎無所不知。在上世紀90年代，白酒流通方式主要是逐漸落伍的國有糖酒公司統(tǒng)購統(tǒng)銷模式，1998年前后，以口子酒業(yè)為代表的徽酒企業(yè)導入“盤中盤”營銷模式，深刻改變中國白酒業(yè)�？谧泳茦I(yè)曾以“神秘”盤中盤模式在業(yè)內(nèi)一舉成名。

一位業(yè)內(nèi)資深人士認為，在愈來愈多的酒企將經(jīng)銷商轉(zhuǎn)變?yōu)槲锪魃獭⑴渌蜕�、�?jīng)銷商僅能賺取微博的利潤時，口子窖用市場和品牌優(yōu)異的表現(xiàn)和堅持走出了一條屬于自己的路。

前三季度凈利率高達30.5%

口子窖盈利能力最強

在外界看來，口子窖不僅低調(diào)，近幾年甚至偏保守了;有觀點提出，口子酒業(yè)發(fā)展“慢”。這種“慢”在古井貢的爆發(fā)對照下更加凸顯。從各項數(shù)據(jù)來看，口子窖在安徽四家上市企業(yè)中，銷售額和凈利潤指標都不算最出彩。

但數(shù)據(jù)背后，口子酒業(yè)在安徽白酒企業(yè)中一直是平穩(wěn)發(fā)展的那一個。即使在白酒行業(yè)的深度調(diào)整期，口子酒業(yè)的營收和凈利潤也未出現(xiàn)過大的波動。

2011—2015年期間，口子酒業(yè)一直是穩(wěn)重慢增，這也符合這家公司的風格和追求。接近口子窖的李俊(化名)對記者表示，口子酒業(yè)抓住了第二次白酒時間節(jié)點的前半部分，而古井貢抓住了尾巴，所以近年來很多人認為我們發(fā)展比較緩慢。“但我覺得長時間持續(xù)性的增長比較重要，還是要穩(wěn)扎穩(wěn)打，當把基礎打好，一切都是水到渠成的事。”

“水到渠成”態(tài)勢終于在2016年呈現(xiàn)出來。2016年前三季度，口子窖的凈利潤同比猛增32.21%，達到7.12億元，比古井多出1.3億，而口子窖的同期營收卻只有23.35億元，比古井少了21.71億元。

而記者根據(jù)口子窖財報計算出，口子窖2016年前三季度凈利率高達30.5%。從這個角度來看，口子已經(jīng)成為安徽盈利最強的白酒企業(yè)。

據(jù)淮南口子窖經(jīng)銷商尚濤(化名)介紹，今年口子窖在安徽省內(nèi)增長超過15%，在原來薄弱的縣鄉(xiāng)市場也有所突破。

中金公司11月份調(diào)研報告認為，口子的產(chǎn)品品質(zhì)、銷售模式和體制優(yōu)勢競爭力開始顯著領先于安徽其他品牌，預期口子窖全年在安徽實現(xiàn)近20%的營收增長。

中金公司預計，口子窖2016年凈利潤將達到9.05億。

后“盤中盤”時代

廠商專業(yè)分工保證經(jīng)銷商盈利

1999年，行業(yè)內(nèi)出現(xiàn)一個另類白酒營銷模式?jīng)Q勝區(qū)域市場的標本，這個模式當時被皖系營銷人形象地取名“盤中盤”;伴隨著中國酒類渠道經(jīng)銷模式的巨大變遷(啤酒從2000年起也開始進入終端買斷階段)，到2004年，盤中盤白酒營銷模式成為地方白酒企業(yè)的集團性爭奪區(qū)域(局部)市場銷量主動權(quán)的戰(zhàn)略武器，而這一模式的引領者就是口子窖。

即使時至今日，“盤中盤”模式已褪去“神話”色彩，但口子窖依然以“渠道力”見長于行業(yè)。

中金公司報告指出，口子窖在安徽市場定位聚焦高端，隨著安徽市場消費升級，口子窖的整體品牌影響力會更大，另外廠商合作模式讓口子的代理商們收益頗厚，大部分市場銷售與終端管理工作油經(jīng)銷商完成并承擔費用，而費用來源于產(chǎn)品順價銷售的價差，這也是口子窖2016年前三季度凈利潤率高達30.5%的主要原因。

據(jù)記者了解，不同于洋河、古井的市場大部分工作由廠家牽頭主導，口子在安徽省內(nèi)采用區(qū)域大商模式，區(qū)域市場的終端管理和絕大部分費用投入都是由經(jīng)銷商來完成，口子窖經(jīng)銷商的毛利率一般在15—20%，渠道商通過價差來覆蓋費用并實現(xiàn)盈利。

廠商共贏模式能夠保證口子窖渠道合理穩(wěn)定的利潤。據(jù)口子窖揚州經(jīng)銷商介紹，在揚州，例如口子窖出廠價是100元，給經(jīng)銷商定的價是150元，那么這里面40元是經(jīng)銷商的，10元是廠家的利潤，40元由經(jīng)銷商自己決定用多少在市場和銷售上;但是洋河的管控就比較嚴，同樣的情況下，洋河出廠價100元，給經(jīng)銷商定價150元，經(jīng)銷商給40元廠家用于市場和品牌，自己的利潤只剩下10元。