溫和酒業(yè)推動營銷轉(zhuǎn)型：過去注重“結(jié)果” 未來獎勵“過程”

8月16日，2015年溫和酒業(yè)直銷組中秋訂貨會在費縣麗都假日酒店舉行。山東溫和酒業(yè)總經(jīng)理肖竹青，山東溫和酒業(yè)常務(wù)副總、銷售公司總經(jīng)理田英出席訂貨會。訂貨會上，來自費縣各鄉(xiāng)鎮(zhèn)的杰出經(jīng)銷商及優(yōu)秀經(jīng)銷商代表齊聚一堂，在總經(jīng)理肖竹青的帶領(lǐng)下共謀溫和酒業(yè)營銷轉(zhuǎn)型新模式。

在抗戰(zhàn)勝利70周年之際，溫和酒業(yè)也走過了70個春秋。在過去的70年里，溫和酒業(yè)發(fā)生了巨大的變化。從一個個人作坊到一個縣級小酒廠再到山東白酒十強、中國白酒百強企業(yè)，溫和酒業(yè)的成功發(fā)展凝聚了一代又一代溫和人的汗水，也凝聚了成百上千經(jīng)銷商合作伙伴的貢獻(xiàn)以及無數(shù)共贏合作商的支持與幫助。

山東溫和酒業(yè)有限公司前身費縣酒廠始建于1945年，系中共費縣政府接管費城后，改造自明朝延續(xù)至今的“德升”酒坊發(fā)展而來，迄今已有710年不斷代傳承釀造歷史。臨沂費縣生態(tài)資源的稀缺性，溫和酒廠傳統(tǒng)固態(tài)發(fā)酵工藝的復(fù)雜性，分段摘酒分級儲存老酒的嚴(yán)謹(jǐn)性，重視食品安全并嚴(yán)肅執(zhí)行ISO9000實現(xiàn)質(zhì)量保證體系的可追溯性，奠定了溫河酒業(yè)可信賴的卓越品質(zhì)!

近年來，溫和酒業(yè)快速發(fā)展，公司被評為全國食品安全示范單位、山東省白酒綜合實力十強企業(yè)、山東省食品質(zhì)量管理十大示范企業(yè)。公司主導(dǎo)產(chǎn)品溫河王、溫河特曲、百年溫河，曾榮獲布魯塞爾世界金獎、全國濃香型白酒優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品、山東省優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品等榮譽稱號，深受廣大消費者的喜愛。

肖竹青：消費者真正感覺到酒好喝，這才是最好的廣告

眾所周知，溫和酒業(yè)自引進(jìn)新資本后，在一個月的時間里，從人才、技術(shù)、品牌、管理等各個方面都采取了大刀闊斧的調(diào)整。7月12日在臨沂藍(lán)海酒店舉行的戰(zhàn)略發(fā)布會后，在社會各界引起強烈的反響和關(guān)注。

山東溫和酒業(yè)在臨沂市委、市政府“大開放大招商大發(fā)展”的戰(zhàn)略引導(dǎo)下，積極響應(yīng)以引資金、引人才、引技術(shù)、促科學(xué)發(fā)展為主攻方向的“三引一促”的政策號召，通過引進(jìn)戰(zhàn)略投資和優(yōu)秀人才發(fā)布全新的發(fā)展戰(zhàn)略，從釀造技術(shù)、資源整合、營銷策略等多個方面促進(jìn)溫和酒業(yè)的轉(zhuǎn)型升級，布局百年發(fā)展大計。

首先，溫和酒業(yè)聘請中國白酒大師、中國白酒酒體設(shè)計中心主任、中國白酒檢測中心教授李克明(享受國務(wù)院特殊津貼)先生作為技術(shù)總顧問，對溫和酒業(yè)的釀造技術(shù)、酒質(zhì)提升等進(jìn)行系統(tǒng)指導(dǎo)。

其次，溫和酒業(yè)將引進(jìn)宜賓、瀘州的窖泥對溫和酒業(yè)的窖池進(jìn)行技術(shù)改造，通過改造窖池，能讓酒的品質(zhì)有更好的提升。俗話說“千年老窖萬年糟，酒好全憑窖池老”，只有好的窖池才能釀造出醇香的美酒。

此外，在臨沂地區(qū)、甚至整個山東省地區(qū)，溫和酒業(yè)目前庫存的老酒數(shù)量遙遙領(lǐng)先。溫和酒業(yè)非常重視消費者體驗，溫和酒業(yè)總經(jīng)理肖竹青說：“要讓消費者用中端酒的價格喝到高端酒的品質(zhì)、用大眾酒的價格喝到中端酒的品質(zhì)”。在價格優(yōu)惠的同時，讓消費者真正感覺到酒好喝，這才是最好的廣告。

多措并舉：爭當(dāng)臨沂的榜樣、全國的榜樣

溫和大王即將上市，費縣是溫和酒業(yè)最重要的戰(zhàn)略市場。據(jù)溫和酒業(yè)工作人員介紹，本次訂貨會現(xiàn)場的訂購量就比去年同期翻了一番。“我相信，商人的這種判斷力是最準(zhǔn)確的，這代表代理商對溫和酒業(yè)的信心與信任!我也代表溫和酒業(yè)的業(yè)務(wù)同仁向代理商承諾，我們一定拿出最大的力度和最大的熱情，把費縣的溫和王做成臨沂市的榜樣、全國市場的榜樣。我相信在費縣人民和代理商的支持下，這個目標(biāo)一定能夠?qū)崿F(xiàn)。”

肖竹青在講話中提到了“怎樣才是熱愛費縣”的問題。在他看來，喝費縣酒、買費縣房就是熱愛費縣。據(jù)了解，溫和酒業(yè)打算建設(shè)商品房，將以成本價銷售給多年支持溫和酒業(yè)的經(jīng)銷商。“從產(chǎn)品的品質(zhì)提升到熱愛費縣、喝費縣酒，我們在費縣做溫和王是最明智的選擇”。

一、提升管理和服務(wù)：獎勵經(jīng)銷商的“過程”

在過去，溫和酒業(yè)的服務(wù)只講“利”、注重經(jīng)銷商的“結(jié)果”，也就是銷售量。從現(xiàn)在開始，溫和酒業(yè)準(zhǔn)備獎勵經(jīng)銷商的“過程”。據(jù)溫和酒業(yè)總經(jīng)理肖竹青介紹，在本次訂貨會，溫和酒業(yè)會獎勵和表彰杰出經(jīng)銷商和優(yōu)秀經(jīng)銷商。凡是受表彰的代理商和經(jīng)銷商，溫和酒業(yè)會登半版或一整版的廣告來表彰為溫和酒業(yè)的品牌建設(shè)、終端建設(shè)和市場建設(shè)做出卓越貢獻(xiàn)的優(yōu)秀代理商。另外，在市場投入方面，溫和酒業(yè)也會為優(yōu)秀代理商和杰出代理商給予更大的支持和鼓勵。

溫和酒業(yè)總經(jīng)理肖竹青說：“我們以前獎勵結(jié)果，未來我們會獎勵過程。凡是幫助溫和酒業(yè)建設(shè)終端、建設(shè)網(wǎng)點、做創(chuàng)新營銷的經(jīng)銷商，我們都會給予獎勵。”

二、提升商業(yè)模式：通過“控價”來保護(hù)價差

過去，溫和酒業(yè)非常重視流通市場，會召開訂貨會征求經(jīng)銷商的意見。未來，在溫和大王等一系列新產(chǎn)品上市后，溫和酒業(yè)會選擇“一區(qū)一策”和“一品一策”的模式。對于這個轉(zhuǎn)變，肖竹青用“種樹”來形容：“讓種樹的人，兩到三年之后能真真切切的摘到果實”。

第一，溫和酒業(yè)會強化“越區(qū)銷售”和“定價行銷”的管理，以此保護(hù)價差。每一箱都會有編碼、每一瓶都會有編碼，既標(biāo)明產(chǎn)品是從哪里來的、又標(biāo)明產(chǎn)品要發(fā)到哪里去。第二，溫和酒業(yè)會鼓勵團(tuán)購。從互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟上來講，過去溫和酒業(yè)是用“層層批發(fā)”、“大流通”的方式去做，給經(jīng)銷商的利潤空間不高;未來，溫和酒業(yè)會選擇“控價”的模式，就是說“每一瓶酒不能低于多少錢去賣，如果低于規(guī)定價格，我們就會罰款”。

溫和酒業(yè)總經(jīng)理肖竹青說：“前段時間，我邀請了一個上市公司，是甘肅省金徽酒業(yè)的廖杰斌。他告訴我，在甘肅一個10萬人的縣城能賣3千萬，也就是人均消費300塊錢。按照這個算法來講，費縣有80萬人口，我們的目標(biāo)、我們的市場規(guī)模有2.4個億，所以我們未來的成長空間還是非常大。”