不懂酒業(yè)這些決勝的關(guān)鍵詞 你已經(jīng)輸?shù)袅?018

趨勢(shì)大于優(yōu)勢(shì)。很多行業(yè)的“龍頭老大”轟然倒下，就是因?yàn)楣淌貎?yōu)勢(shì)，跟不上趨勢(shì)，被趨勢(shì)拍到了沙灘上。

2018年，酒業(yè)“馬太效應(yīng)”仍在持續(xù)，很多沒(méi)有深刻理解“馬太效應(yīng)”的企業(yè)，尤其是區(qū)域白酒企業(yè)，已經(jīng)開(kāi)始以失去主流渠道和主流消費(fèi)群為標(biāo)志，逐步被邊緣化了。這是一個(gè)可怕的變化，因?yàn)檫@種變化的持續(xù)就是“河?xùn)|與河西”的境地。

趨勢(shì)不是“暴風(fēng)驟雨式”的，而是“春風(fēng)拂面式”的。這就意味著趨勢(shì)上演的是“溫水煮青蛙”。

在趨勢(shì)遞進(jìn)式形成的過(guò)程，每一年都會(huì)有趨勢(shì)演變的軌跡，只有緊抓趨勢(shì)演變遞進(jìn)的每一個(gè)階段的“步伐”，才不至于被優(yōu)勢(shì)遮眼，被趨勢(shì)打倒。

這里，我們解讀2018酒業(yè)趨勢(shì)中的幾個(gè)關(guān)鍵詞，希望廠商能擺脫“溫水煮青蛙”的厄運(yùn)。

關(guān)鍵詞1：重構(gòu)

面對(duì)新變化和新環(huán)境，2012年觀峰咨詢開(kāi)始立足重構(gòu)研究“變局下的企業(yè)重生之道”，先后通過(guò)對(duì)100多家快消品企業(yè)的成功咨詢服務(wù)，以《變局下的白酒企業(yè)重構(gòu)》，《變局下的快消品企業(yè)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷策略》，《變局下的快消品經(jīng)銷商如何做大做久》，《重構(gòu)，互聯(lián)網(wǎng)迷途下的企業(yè)重生之道》等專著，發(fā)布了研究成果。

連續(xù)6年持續(xù)研究重構(gòu)與重生的原理與方法。在每一年對(duì)企業(yè)咨詢服務(wù)成果總結(jié)的基礎(chǔ)上，在2018年3月份再次出版《重構(gòu)，快消品企業(yè)的重生之道》專注，系統(tǒng)的把重構(gòu)理論，重構(gòu)方法結(jié)合過(guò)去咨詢服務(wù)的成功案例，予以系統(tǒng)解讀。而且在2018成都春季糖酒會(huì)期間做研究成果和新書發(fā)布，旨在推動(dòng)行業(yè)與企業(yè)的整體提高，旨在幫助陷入變局困境中的企業(yè)走出泥潭。

變化和拐點(diǎn)孕育著新機(jī)遇。而固步自封就會(huì)在變化和拐點(diǎn)到來(lái)的時(shí)候陷入問(wèn)題思維，會(huì)錯(cuò)過(guò)一輪新機(jī)遇，會(huì)導(dǎo)致“行業(yè)大哥們”步入“因?yàn)槌晒Χ�失�?rdquo;的錯(cuò)誤軌道。

換一種思維，所有行業(yè)都值得重新做一遍。這是大家的共識(shí)，但是如何換思維?如何通過(guò)新思維獲取新方法?如何實(shí)現(xiàn)從方向到方法?這都是絕大多數(shù)企業(yè)的困境。

我們一直認(rèn)為：有方向，沒(méi)方法也白搭。在方向清晰正確的前提下，方法才是改變命運(yùn)的根本。正如一句俗話：臨淵而魚不如退而結(jié)網(wǎng)。

換一種思維，就是重構(gòu)思維。通過(guò)跳出過(guò)去經(jīng)驗(yàn)的束縛，以一種“歸零”的心態(tài)，以顧客思維重新審視行業(yè)與企業(yè)的機(jī)會(huì)。在《重構(gòu)：快消品企業(yè)的重生之道》書中，我們給出了6大思維。

所有行業(yè)值得重新再做一遍。為什么?在《重構(gòu)：快消品企業(yè)重生之道》的書中，我們給出了重做一遍的原理和路徑。

所有行業(yè)值得重新再做一遍，怎么做?我們從經(jīng)營(yíng)，品牌，戰(zhàn)略，管理，營(yíng)銷，產(chǎn)品，推廣以及組織重構(gòu)的8個(gè)維度，結(jié)合成功案例逐一分析，逐一解讀。我們給出了從重構(gòu)到重生的8大方法。讓大家看了就懂，懂了就會(huì)。

如果大家認(rèn)真讀完這種書，就會(huì)發(fā)現(xiàn)，本書還有一種深意是：讓行動(dòng)者思考，讓思考者行動(dòng)。

很多企業(yè)和咨詢界的同行認(rèn)為，重構(gòu)是觀峰咨詢近幾年的核心研究成果，也是觀峰咨詢能成功服務(wù)更多企業(yè)的“法寶”。公開(kāi)出版這種實(shí)踐和研究成果，有點(diǎn)“不會(huì)做生意”。觀峰咨詢十多年的咨詢服務(wù)經(jīng)歷，最真切感受就是咨詢公司是“企業(yè)的醫(yī)生”，深刻明白最高醫(yī)德是：但愿世間人無(wú)病，何惜架上藥生塵。

關(guān)鍵詞2：戰(zhàn)略

在酒業(yè)競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入“馬太效應(yīng)期”，就是戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變的決勝期。大家可以回顧一下2003-2007年的中國(guó)白酒行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)格局變化，這五年里，洋河，郎酒，汾酒已經(jīng)通過(guò)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變?nèi)〉昧藳Q勝的階段性成果，尤其是洋河，2008和2009持續(xù)壓強(qiáng)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變，開(kāi)啟了洋河的快車道。

這個(gè)階段絕大多數(shù)廠商用戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變跑贏了行業(yè)發(fā)展與競(jìng)爭(zhēng)。這種跑贏的背后，戰(zhàn)略是如何轉(zhuǎn)變的?

答案是：戰(zhàn)略決策從“兔子鷹式”的生意戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;孩子狼式”的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略。諸如洋河，汾酒，郎酒等這些轉(zhuǎn)變后的企業(yè)，以“前置投入”獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，尤其是在品牌及產(chǎn)品創(chuàng)新方面，戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變后的壓強(qiáng)策略成就了品牌和產(chǎn)品創(chuàng)新。

而經(jīng)歷6年調(diào)整期后的今天，很多企業(yè)仍然以“保守策略保命”，不敢轉(zhuǎn)變戰(zhàn)略決策思維，更是認(rèn)為“孩子狼式的戰(zhàn)略”就是冒險(xiǎn)。

為什么?我們深入研究表明，這些戰(zhàn)略思維停留在“保守即保命”的廠商，是基于問(wèn)題的思考模式，忘掉了變革和拐點(diǎn)孕育著機(jī)會(huì)。只要是以問(wèn)題為導(dǎo)向的戰(zhàn)略思維模式，就一定會(huì)陷入問(wèn)題的叢林，就一定會(huì)錯(cuò)失一個(gè)時(shí)代的機(jī)遇。

在行業(yè)擠壓式增長(zhǎng)的今天，弱肉強(qiáng)食就是“馬太效應(yīng)”的直接體驗(yàn)，同時(shí)也是強(qiáng)者被顛覆，弱者變強(qiáng)的混戰(zhàn)時(shí)期。這個(gè)時(shí)候，是挑戰(zhàn)者挑戰(zhàn)成功的關(guān)鍵時(shí)期。

關(guān)鍵詞3：顧客

顧客主權(quán)的時(shí)代已經(jīng)是共識(shí)，大多數(shù)廠商明白了這個(gè)道理，但是明白這個(gè)道理沒(méi)有用，按照道理行動(dòng)才能產(chǎn)生價(jià)值。

當(dāng)然，廠商過(guò)去十多年習(xí)慣于渠道拼搶，而且以價(jià)格戰(zhàn)，促銷戰(zhàn)，品牌戰(zhàn)略的策略拼搶渠道確實(shí)是“來(lái)得快”。面對(duì)顧客主權(quán)時(shí)代，也知道需要放棄渠道拼搶，實(shí)施顧客數(shù)據(jù)庫(kù)經(jīng)營(yíng)才能跑贏這一輪。但是，由于一個(gè)新模式的重構(gòu)需要“前置投入”，這種“前置投入”讓廠商陣痛的是“來(lái)得慢”。因此，很多廠商在這方面出現(xiàn)了淺嘗輒止，“半拉子工程”非常多。尤其是銷量“泰山壓頂”的時(shí)候，大家不約而同的重走舊路。

我們的廠商一定要明白，從渠道經(jīng)營(yíng)到顧客經(jīng)營(yíng)是一種本質(zhì)變化，是謀局決定格局的過(guò)程。如果“耐不住寂寞”，不敢做“前置投入”的基礎(chǔ)工作，還是交易思維，就一定會(huì)輸。

我們擴(kuò)大一下視野，深刻理解從小米到西貝的成功，都說(shuō)明一個(gè)道理：從渠道為王轉(zhuǎn)變?yōu)榈妙櫩偷檬袌?chǎng)才是正道，才是未來(lái)。

關(guān)鍵詞4：酒莊

2016年，觀峰咨詢就明確表示：酒莊不僅是區(qū)域白酒企業(yè)的出路，更是活路。因?yàn)榫魄f是區(qū)域白酒企業(yè)產(chǎn)品價(jià)值和產(chǎn)品文化的直接載體，是以品質(zhì)對(duì)抗品牌競(jìng)爭(zhēng)的唯一出路。

相比一線名酒的工業(yè)化，規(guī)�；�，資本化，品牌化。區(qū)域白酒企業(yè)無(wú)法在這四個(gè)要素上形成對(duì)抗，即使對(duì)抗也是以卵擊石。而按照自然界的競(jìng)爭(zhēng)和進(jìn)化法則，弱者生存必須找到與強(qiáng)者區(qū)隔的競(jìng)爭(zhēng)法則。

“將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手排除之外”才是弱者生存的基本競(jìng)爭(zhēng)法則。從這個(gè)角度講，區(qū)域白酒企業(yè)以酒莊為依托，實(shí)施“生態(tài)化，價(jià)值化，品質(zhì)化，個(gè)性化”，就能重構(gòu)自身企業(yè)的比較競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，就不僅能夠生存，而且能夠長(zhǎng)存。