白酒酒莊的認(rèn)識(shí)論、方法論與實(shí)踐論

有幸聽(tīng)過(guò)林楓林總的幾堂課，其“三論”理論(結(jié)合他自己的工作內(nèi)容)很受啟發(fā)，也更加堅(jiān)定只有系統(tǒng)性的理論才有生命力，于是結(jié)合我們白酒酒莊的工作簡(jiǎn)單談一下：

開(kāi)篇之前我們要說(shuō)明的是，簡(jiǎn)要說(shuō)一下，我理解的“三論”，認(rèn)識(shí)論解決目標(biāo)問(wèn)題，方法論解決路徑問(wèn)題，而實(shí)踐論則是解決執(zhí)行問(wèn)題，“三論”的關(guān)鍵是在用，而不是所謂的炫技，“三論”更不是抽象理論的創(chuàng)新，它是具體工作內(nèi)容的總結(jié)與提煉工具。濃縮起來(lái)就是三個(gè)短句：你想要什么;你準(zhǔn)備怎么干;你干了什么。

01、白酒酒莊要干什么?

大家都說(shuō)，提出好的問(wèn)題能解決問(wèn)題的一半，在實(shí)踐過(guò)程中，我們發(fā)現(xiàn)很多企業(yè)主對(duì)于運(yùn)作白酒酒莊的目標(biāo)十分不清晰，不是“要賺錢(qián)”之類(lèi)外延太廣的泛泛之談，就是“試一下”之類(lèi)的模糊之詞，其實(shí)這些問(wèn)題的背后是對(duì)于白酒酒莊的概念定位不夠清晰。

白酒酒莊不是簡(jiǎn)單的銷(xiāo)售場(chǎng)，它更是一個(gè)流量場(chǎng)，流量場(chǎng)的后面是酒莊在整體商業(yè)經(jīng)營(yíng)環(huán)境中的區(qū)位價(jià)值，縱向看它是酒類(lèi)銷(xiāo)售產(chǎn)業(yè)鏈的資源整合商，橫向看它是本地商業(yè)系統(tǒng)的服務(wù)商。

那么從認(rèn)識(shí)論的角度我們就清楚了，白酒酒莊不是獨(dú)立的商業(yè)體，它是與企業(yè)經(jīng)營(yíng)密切相關(guān)的一個(gè)商業(yè)系統(tǒng)，這個(gè)商業(yè)系統(tǒng)是為所有與酒類(lèi)消費(fèi)有關(guān)聯(lián)的商業(yè)活動(dòng)的合集，所以很多企業(yè)主說(shuō)白酒酒莊看著熱鬧，其實(shí)不賣(mài)酒，亦或是白酒酒莊固定投資沒(méi)有意義等等，這些疑惑出現(xiàn)的本質(zhì)原因還是企業(yè)目標(biāo)不夠清晰，酒莊的定位不夠精準(zhǔn)所導(dǎo)致的。

02、白酒酒莊要怎么干?

看似簡(jiǎn)單的問(wèn)題，越是容易出現(xiàn)歧義，白酒酒莊怎么干?答案看似很簡(jiǎn)單，不就是“建場(chǎng)景，做活動(dòng)，賣(mài)產(chǎn)品”嘛，這句話(huà)說(shuō)得對(duì)，說(shuō)得也不對(duì)，對(duì)的地方是他確實(shí)是白酒酒莊運(yùn)營(yíng)的基礎(chǔ)工作，不對(duì)的地方是它沒(méi)有說(shuō)清楚為什么要這么做，后面的運(yùn)營(yíng)方法是什么。

白酒酒莊運(yùn)營(yíng)的關(guān)鍵是流量的獲取、留存、轉(zhuǎn)換與擴(kuò)散，它包括話(huà)題、產(chǎn)品與消費(fèi)者多個(gè)層面的方法，正如我們所認(rèn)為的那樣：一個(gè)社群解決組織與流量問(wèn)題;兩類(lèi)活動(dòng)解決工具與體驗(yàn)問(wèn)題;三組場(chǎng)景解決內(nèi)容與信任問(wèn)題;四套產(chǎn)品解決銷(xiāo)售與服務(wù)問(wèn)題。

可以說(shuō)，我們認(rèn)為白酒酒莊尤其自身完整的運(yùn)營(yíng)方法論，不同階段與規(guī)模的白酒酒莊都可以從中尋找到最匹配的運(yùn)營(yíng)方案，這種根據(jù)實(shí)際情況靈活組合的策略才是最務(wù)實(shí)與高效的，也只有從實(shí)際情況出發(fā)，才能夠優(yōu)化后面的實(shí)踐活動(dòng)，增加酒莊的成功概率。低競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度時(shí)代下所謂“一招打遍天下”的時(shí)代早就過(guò)去了，這是中國(guó)酒類(lèi)市場(chǎng)擠壓與多元屬性下的必然。所以我們才說(shuō)：

每一個(gè)白酒酒莊都是獨(dú)一無(wú)二的!

03、白酒酒莊都干了什么?

白酒酒莊不同于紅酒酒莊，它是中國(guó)特殊市場(chǎng)環(huán)境下的產(chǎn)物，也就是說(shuō)，白酒酒莊可以理解為“具有中國(guó)特色的酒莊”。什么是中國(guó)特色?中國(guó)是一個(gè)大國(guó)，也是一個(gè)古國(guó)，同時(shí)又是一個(gè)新國(guó)!

中國(guó)首先是大國(guó)，因?yàn)榇�，所以消費(fèi)市場(chǎng)大，發(fā)展?jié)摿Υ�，差異性明顯，具有很強(qiáng)包容性;其次中國(guó)是古國(guó)，它有一套不斷自我進(jìn)化的文化體系，綿延不斷，持續(xù)千年，所有人都不能回避;最后中國(guó)是一個(gè)新國(guó)，它正在形成許多新的階層與圈層，其所代表的消費(fèi)理念與行為習(xí)慣正在形成新市場(chǎng)。

在這樣的認(rèn)知與方法下，我們才能談?wù)摪拙凭魄f的“實(shí)踐論”，我們?cè)诤芏鄨?chǎng)合說(shuō)過(guò)，中國(guó)的白酒消費(fèi)是一種權(quán)力文化(法權(quán)、父權(quán)等)的傳遞與衍生品，所以白酒酒莊的實(shí)踐必須在這個(gè)框架下來(lái)解決問(wèn)題，大到區(qū)域資源的整合，小到活動(dòng)的設(shè)計(jì)執(zhí)行都要充分尊重這種傳統(tǒng)。

同時(shí)正是因?yàn)榇�，給了白酒酒莊足夠的生存與發(fā)展空間，我們需要理性的認(rèn)識(shí)到，白酒承載了許多文化功能，這種現(xiàn)象為每一個(gè)白酒酒莊打造自身的獨(dú)特屬性提供了諸多的可能性，這是白酒酒莊實(shí)踐的基礎(chǔ)，也是白酒酒莊存在與發(fā)展的基礎(chǔ)。

最后我們要清醒的看到中國(guó)人口結(jié)構(gòu)給整體社會(huì)所帶來(lái)的劇變，無(wú)論是基于技術(shù)的進(jìn)步還是理念的演變，中國(guó)的消費(fèi)市場(chǎng)正在形成許多新的消費(fèi)習(xí)慣與審美趨勢(shì)，這種變化為白酒酒莊的實(shí)踐提供了許多具體的工作方向，為檢驗(yàn)實(shí)踐結(jié)果提供了大量的可靠性案例。

最后我需要申明一下，我本人是“地理決定論”的堅(jiān)定擁護(hù)者，我認(rèn)為所有的市場(chǎng)現(xiàn)象都是地理環(huán)境(含氣候、地形、生物群等)、人口結(jié)構(gòu)與經(jīng)濟(jì)水平(三者是層層遞進(jìn)關(guān)系)共同作用的結(jié)果，一個(gè)產(chǎn)品的熱銷(xiāo)與滯銷(xiāo)，一個(gè)企業(yè)的發(fā)展與衰退都是有共同規(guī)律可以探尋的。